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到底应该做强还是应该做大？在一向崇尚规模至上的IT分销领域，很多IT分销商经常为此摇摆不定。
随着《中国计算机报》新一期“2007~2008年百强IT分销商”评选尘埃落定，我们再一次向IT业界表明了《中国计算机报》的立场：企业健康稳健的发展比单纯追求营业规模的迅速膨胀要重要得多。
正是基于这样的主导思想，我们在此次中国百强IT分销商排名中，将销售规模——这一曾经最为IT分销企业所看重的指标的权重，降低为50%；与此同时，我们增加了经营效益、服务满意度、品牌美誉度、增长速度等多项重要指标。这无疑让《中国计算机报》连续6年推出的中国百强IT分销商排名结果更趋理性，同时也为IT分销企业更清晰地了解自己以及IT分销行业提供了更具价值的参考。历时两个多月的调研，也让我们对中国IT分销领域的总体发展有了进一步的认识。
马太效应再次放大
根据《中国计算机报》2007年7月发布的2007中国百强IT分销商调研报告，百强IT分销商的年销售额首次突破1000亿元，百强IT分销商的门槛也首次提升到2亿元以上，初步显示出大者恒大的发展趋势。
中国计算机报市场调研中心的调研数据显示，百强IT分销商2007年的销售额合计达到1176亿元，同比增长16．6%。这个增长率甚至比销售额高速增长的2006年还要高出3．5个百分点。而此前的2005年销售额同比增长率仅为5．3%，2004年销售额同比增长也只有6．5%（如图１所示）。这说明，国内IT分销行业经过两年低迷徘徊后，从2006年开始回暖，2007年则继续延续了强劲增长的态势。
与此同时，一些规模有限的区域分销商，由于受全国性分销商进军区域市场的挤压，分销业务规模逐渐萎缩，被迫转向零售、集成、售后服务等其他领域。
从本届中国百强IT分销商榜单可以看出，神州数码（中国）有限公司、佳杰科技（中国）有限公司和英迈（中国）投资有限公司依然保持国内IT分销企业三甲的地位，4~10名的厂商变化不大，但座次有所变化。
虽然榜单的前10位看似变化不大，但其中却暗藏玄机。佳杰科技在经历了被香港伟仕收购的巨大资本变故后，没有因一时的调整和企业外部种种不利的传言而影响企业的正常运作，依然保持了全年业绩的稳定增长，这充分显示了佳杰科技内部管理体系所发挥的巨大作用。
英迈2007年的销售额突破百亿元大关，长虹佳华、紫光数码、方正世纪、翰林汇等排名靠前的IT分销企业的销售额也分别获得了30%~40%的惊人涨幅。
2007年销售额超过50亿元的国内IT分销企业只有3家，但排名前9位的分销商销售额均超过30亿元，比去年有较大幅度的提升。销售额在10亿到30亿元的分销商数量达到16家，销售额超过10亿元的分销商比2006年增加了4个。同时，由于3亿~10亿元的分销商数量大幅增加，百强中3亿元以下的分销商数量有所减少。此次，百强IT分销商的门槛在2007年提升到2．08亿元的基础上，再次提升到2．3亿元（如图２所示）。
分销比例急剧下降
从IT分销企业销售额增长情况看，有91%的企业和2006年相比有了不同程度的增长，只有9%的企业略有下降。其中，销售额增长幅度在10%以内的企业占45%，增长20%~30%的分销商占16%，增长30%以上的企业也有12%（如图３所示）。但是，由于增长幅度大的大多数是排名靠前的分销商，所以整体带动了总销售额的大幅增长。
随着厂商越来越关注零售终端，分销毛利逐渐走低，越来越多的分销商开始设立零售店面，尝试直接销售给最终客户。同时，也有一部分传统的分销商在业务中逐步增加了系统集成和软件开发的比重，甚至有的分销商开始在区域市场推出自有品牌的产品。
谁最贴近最终客户，谁就越有话语权。而且越是贴近客户的生意，也意味着可以获得更高的毛利，这在很大程度上可以让分销商摆脱利润低下的窘境。不过，分销商做直销一直都是让下游渠道商非常忌讳和敏感的一件事。为了避免不必要的冲突，大多数IT分销企业都采取在新引进的产品线上尝试零售模式的做法，或者组建独立的部门，甚至注册独立的公司来负责运作直销、系统集成和自有产品业务。
调查显示，百强IT分销商中，纯粹的分销企业仅有7%，有44%的企业分销业务比例已经低于70%，其中甚至有18%的企业分销比例已经低于50%（如图４所示）。这说明有越来越多的IT分销企业正在提升企业内非分销业务的比重，以分散IT分销业务可能给企业健康经营带来的风险。
区域市场潜力巨大
在各大IT厂商的强力推动下，区域市场也得到了IT分销商们前所未有的重视，全国性分销商纷纷在区域平台增加各种资源，销售相对薄弱的区域更是成为全国性分销商和区域分销商争夺的重点。
从区域分布上看，华北和华东仍然是有实力的分销商分布最广泛的区域，分别占据百强IT分销商的34%和31%的份额，其次是华南占据了11%的份额，西北、西南、华中、东北等其他区域所占比例都在10%以下（如图５所示）。但是，和去年的调研数据相比，华东和华北的百强IT分销商数量都减少了5家。
但是，各区域市场百强IT分销商的数量，并不代表各区域市场销售额的情况，由于全国性IT分销商有相当一部分销售体现在非总部地区，所以在销售额区域分布上，体现出了一定的均衡性。调查显示，华北、华东和华南这些沿海区域，分别占据百强IT分销商总销售额的23．5%、21．0%和18．5% （如图６所示）。
另外，调查显示，百强IT分销商的整体利润率仍然处于较低水平，87%的分销商利润率在5%以下，11%的分销商处于亏损状态，另有60%的分销商利润率不到3%。从这些数字也可以反应出IT分销商的生存状态不容乐观。不过，也有5%的分销商利润率在10%~20%之间，更有2%的分销商利润率居然超过20%（如图７所示）。显然，网络、存储、软件、高端服务器等高毛利产品帮了这些分销商的忙，但高端增值产品的营销对分销商各方面的要求也要高很多。另外，分销以外的其他业务也是分销商们提升毛利率的有效手段。
渠道商对产品依赖严重
虽然越来越多的IT分销商已经意识到不能过多地依赖厂商拓展业务，也努力摆脱单纯承担物流和资金流的角色，但对于很多IT厂商而言，最看重的IT分销商的能力，除了渠道方面的实力之外，还是集中在这两方面。
调查显示，96%的厂商关注的是分销商的渠道拓展能力如何，高居第一位。同时，分销商现有渠道的数量和质量也是厂商关注的重点。另外，93%的厂商表示关注分销商是否具有强大的资金实力，73%的厂商对分销商的物流运作能力也非常关注。此外，厂商对分销商的商业信誉和市场推广能力也比较关注，关注的比例都超过了50% （如图８所示）。
和厂商相比，下游渠道商显然更关注分销商提供的产品是否有竞争力，是否能给它们带来可观的利润。96%的渠道商表示非常关注产品本身的竞争力，93%的渠道商表示非常在意产品的利润空间。此外，品牌的拉力和价格保护也是下游渠道商关注的重点（如图９所示）。由此可见，下游渠道商关注的重点，都和其自身的利益密切相关。
从百强IT分销商对自身价值的定位来看，渠道多、覆盖广，这点最让分销商引以为骄傲。此外，分别有92%和86%的分销商认为自己的优势在于市场拓展能力和产品运作能力（如图１０所示）。这与厂商、下游渠道商对分销商的期望形成了一定的错位。
未来发展 审慎樂观
对于IT市场未来的发展前景，分销商又是如何看待的呢？
调查显示，有22%的分销商认为未来的IT市场发展将保持高速增长，40%的分销商认为会缓慢增长，只有4%的分销商认为会出现负增长（如见图１１所示）。
具体到对IT分销未来发展的认识，认为未来IT分销领域将高速增长和缓慢增长的合计共有63%。虽然这个数据并不高，但已经比去年的调查数据有了较大幅度的提升。只有10%的分销商认为会出现负增长（如图１２所示）。
从调查的结果看，虽然百强IT分销商的整体销售规模有了进一步增加，但绝大多数分销商尚没有找到摆脱低毛利的有效方法，这在很大程度上影响了分销商对未来发展的信心，尤其是那些排名在20名以后的分销商。同时，随着国美、苏宁、宏图三胞等各种零售企业的高速成长，IT分销企业的危机感也越来越强烈。
随着《中国计算机报》新一期“2007~2008年百强IT分销商”评选尘埃落定，我们再一次向IT业界表明了《中国计算机报》的立场：企业健康稳健的发展比单纯追求营业规模的迅速膨胀要重要得多。
正是基于这样的主导思想，我们在此次中国百强IT分销商排名中，将销售规模——这一曾经最为IT分销企业所看重的指标的权重，降低为50%；与此同时，我们增加了经营效益、服务满意度、品牌美誉度、增长速度等多项重要指标。这无疑让《中国计算机报》连续6年推出的中国百强IT分销商排名结果更趋理性，同时也为IT分销企业更清晰地了解自己以及IT分销行业提供了更具价值的参考。历时两个多月的调研，也让我们对中国IT分销领域的总体发展有了进一步的认识。
马太效应再次放大
根据《中国计算机报》2007年7月发布的2007中国百强IT分销商调研报告，百强IT分销商的年销售额首次突破1000亿元，百强IT分销商的门槛也首次提升到2亿元以上，初步显示出大者恒大的发展趋势。
中国计算机报市场调研中心的调研数据显示，百强IT分销商2007年的销售额合计达到1176亿元，同比增长16．6%。这个增长率甚至比销售额高速增长的2006年还要高出3．5个百分点。而此前的2005年销售额同比增长率仅为5．3%，2004年销售额同比增长也只有6．5%（如图１所示）。这说明，国内IT分销行业经过两年低迷徘徊后，从2006年开始回暖，2007年则继续延续了强劲增长的态势。
与此同时，一些规模有限的区域分销商，由于受全国性分销商进军区域市场的挤压，分销业务规模逐渐萎缩，被迫转向零售、集成、售后服务等其他领域。
从本届中国百强IT分销商榜单可以看出，神州数码（中国）有限公司、佳杰科技（中国）有限公司和英迈（中国）投资有限公司依然保持国内IT分销企业三甲的地位，4~10名的厂商变化不大，但座次有所变化。
虽然榜单的前10位看似变化不大，但其中却暗藏玄机。佳杰科技在经历了被香港伟仕收购的巨大资本变故后，没有因一时的调整和企业外部种种不利的传言而影响企业的正常运作，依然保持了全年业绩的稳定增长，这充分显示了佳杰科技内部管理体系所发挥的巨大作用。
英迈2007年的销售额突破百亿元大关，长虹佳华、紫光数码、方正世纪、翰林汇等排名靠前的IT分销企业的销售额也分别获得了30%~40%的惊人涨幅。
2007年销售额超过50亿元的国内IT分销企业只有3家，但排名前9位的分销商销售额均超过30亿元，比去年有较大幅度的提升。销售额在10亿到30亿元的分销商数量达到16家，销售额超过10亿元的分销商比2006年增加了4个。同时，由于3亿~10亿元的分销商数量大幅增加，百强中3亿元以下的分销商数量有所减少。此次，百强IT分销商的门槛在2007年提升到2．08亿元的基础上，再次提升到2．3亿元（如图２所示）。
分销比例急剧下降
从IT分销企业销售额增长情况看，有91%的企业和2006年相比有了不同程度的增长，只有9%的企业略有下降。其中，销售额增长幅度在10%以内的企业占45%，增长20%~30%的分销商占16%，增长30%以上的企业也有12%（如图３所示）。但是，由于增长幅度大的大多数是排名靠前的分销商，所以整体带动了总销售额的大幅增长。
随着厂商越来越关注零售终端，分销毛利逐渐走低，越来越多的分销商开始设立零售店面，尝试直接销售给最终客户。同时，也有一部分传统的分销商在业务中逐步增加了系统集成和软件开发的比重，甚至有的分销商开始在区域市场推出自有品牌的产品。
谁最贴近最终客户，谁就越有话语权。而且越是贴近客户的生意，也意味着可以获得更高的毛利，这在很大程度上可以让分销商摆脱利润低下的窘境。不过，分销商做直销一直都是让下游渠道商非常忌讳和敏感的一件事。为了避免不必要的冲突，大多数IT分销企业都采取在新引进的产品线上尝试零售模式的做法，或者组建独立的部门，甚至注册独立的公司来负责运作直销、系统集成和自有产品业务。
调查显示，百强IT分销商中，纯粹的分销企业仅有7%，有44%的企业分销业务比例已经低于70%，其中甚至有18%的企业分销比例已经低于50%（如图４所示）。这说明有越来越多的IT分销企业正在提升企业内非分销业务的比重，以分散IT分销业务可能给企业健康经营带来的风险。
区域市场潜力巨大
在各大IT厂商的强力推动下，区域市场也得到了IT分销商们前所未有的重视，全国性分销商纷纷在区域平台增加各种资源，销售相对薄弱的区域更是成为全国性分销商和区域分销商争夺的重点。
从区域分布上看，华北和华东仍然是有实力的分销商分布最广泛的区域，分别占据百强IT分销商的34%和31%的份额，其次是华南占据了11%的份额，西北、西南、华中、东北等其他区域所占比例都在10%以下（如图５所示）。但是，和去年的调研数据相比，华东和华北的百强IT分销商数量都减少了5家。
但是，各区域市场百强IT分销商的数量，并不代表各区域市场销售额的情况，由于全国性IT分销商有相当一部分销售体现在非总部地区，所以在销售额区域分布上，体现出了一定的均衡性。调查显示，华北、华东和华南这些沿海区域，分别占据百强IT分销商总销售额的23．5%、21．0%和18．5% （如图６所示）。
另外，调查显示，百强IT分销商的整体利润率仍然处于较低水平，87%的分销商利润率在5%以下，11%的分销商处于亏损状态，另有60%的分销商利润率不到3%。从这些数字也可以反应出IT分销商的生存状态不容乐观。不过，也有5%的分销商利润率在10%~20%之间，更有2%的分销商利润率居然超过20%（如图７所示）。显然，网络、存储、软件、高端服务器等高毛利产品帮了这些分销商的忙，但高端增值产品的营销对分销商各方面的要求也要高很多。另外，分销以外的其他业务也是分销商们提升毛利率的有效手段。
渠道商对产品依赖严重
虽然越来越多的IT分销商已经意识到不能过多地依赖厂商拓展业务，也努力摆脱单纯承担物流和资金流的角色，但对于很多IT厂商而言，最看重的IT分销商的能力，除了渠道方面的实力之外，还是集中在这两方面。
调查显示，96%的厂商关注的是分销商的渠道拓展能力如何，高居第一位。同时，分销商现有渠道的数量和质量也是厂商关注的重点。另外，93%的厂商表示关注分销商是否具有强大的资金实力，73%的厂商对分销商的物流运作能力也非常关注。此外，厂商对分销商的商业信誉和市场推广能力也比较关注，关注的比例都超过了50% （如图８所示）。
和厂商相比，下游渠道商显然更关注分销商提供的产品是否有竞争力，是否能给它们带来可观的利润。96%的渠道商表示非常关注产品本身的竞争力，93%的渠道商表示非常在意产品的利润空间。此外，品牌的拉力和价格保护也是下游渠道商关注的重点（如图９所示）。由此可见，下游渠道商关注的重点，都和其自身的利益密切相关。
从百强IT分销商对自身价值的定位来看，渠道多、覆盖广，这点最让分销商引以为骄傲。此外，分别有92%和86%的分销商认为自己的优势在于市场拓展能力和产品运作能力（如图１０所示）。这与厂商、下游渠道商对分销商的期望形成了一定的错位。
未来发展 审慎樂观
对于IT市场未来的发展前景，分销商又是如何看待的呢？
调查显示，有22%的分销商认为未来的IT市场发展将保持高速增长，40%的分销商认为会缓慢增长，只有4%的分销商认为会出现负增长（如见图１１所示）。
具体到对IT分销未来发展的认识，认为未来IT分销领域将高速增长和缓慢增长的合计共有63%。虽然这个数据并不高，但已经比去年的调查数据有了较大幅度的提升。只有10%的分销商认为会出现负增长（如图１２所示）。
从调查的结果看，虽然百强IT分销商的整体销售规模有了进一步增加，但绝大多数分销商尚没有找到摆脱低毛利的有效方法，这在很大程度上影响了分销商对未来发展的信心，尤其是那些排名在20名以后的分销商。同时，随着国美、苏宁、宏图三胞等各种零售企业的高速成长，IT分销企业的危机感也越来越强烈。