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【摘要】企业进入国际市场的目的之一，就是在获取国际经营的知识基础上提高企业的国际竞争力，要成功进入国际市场，首先就要根据目标市场的特殊性及企业资源状况选择恰当的进入渠道。
【关键词】韩国中小企业 市场渠道 企业竞争优势
韩国中小企业进入中国市场有几种方式，但要保持在中国市场上的成功，其进入渠道就应随着环境变化而演化，应该做到：第一，充分利用中国国内的生产能力来提高自身竞争优势。这有利于韩国企业充分利用自己的技术和管理优势。第二，通过直接投资的渠道设立合资或合作企业。其主要目的在于学习国际经营知识以及将国内剩余生产能力转移到国际市场。第三，为了保持技术和生产等企业的内部优势，可以通过特许经营或直接管理流通网来提高市场控制力，以防止技术转移的风险。
企业进入市场的渠道选择受到内部和外部因素的影响。企业的内部和外部的因素发生变动，其进入渠道选择也必须随之改变。根据Root理论，内部因素的能量增加是企业进入渠道演化和变动的推动力。目标国家的经济和政治环境的变化是影响企业进入渠道选择的主要外部因素。另一方面，企业在目标国的竞争优势也会促使其对企业进入渠道进行修正和调整。进入二十一世纪后，中国市场发生了巨大的变化：第一，在中国的外商和外商之间或外商和中国国内企业的竞争激烈。第二，在中国市场中的激烈竞争带来了交易成本的增加。第三，中国加入WTO后，带动了外部竞争和政治环境的巨大变化。第四，中国国内企业不断学习国际经营的知识，从而进一步加速了国际企业进入的困难。因此，传统的进入渠道已经不能满足受资源制约的中小企业的进入国际市场的需求，其进入国际市场渠道应做出调整。
一、韩国中小企业进入中国市场的状况分析
韩国中小企业进入中国市场的渠道多数是采用直接投资方式，因为他们进入中国的主要目标是通过来料加工提高成本竞争力。在1992年前他们采用的是间接出口，在此期间进入中国市场的主要目标不在于进入国际市场而在获取国际经验和增加收入。1992年至1995年，企业进入中国的渠道主要是直接投资的方式。在此期间多数进入中国市场的韩国企业是为了提高产品的成本竞争力。韩国企业进入中国市场比其他外商都要晚，多数企业直接跳过了国际化理论的中间阶段。因为中国不允许全面开放内销市场，而且韩国企业生产的产品大多数都是通过来料加工方式给韩国再出口了，此阶段的投资主要集中在东北，因为离韩国比较进。到1996年以后，当韩国大企业真正进入市场增加直接投资时，中小企业也才开始关注进入市场的渠道，已经进入的企业也相继调整其渠道的组合或寻找新的渠道。
到2001年后，韩国中小企业才开始研究进入市场的渠道。期间，他们遇到一个困难：他们的中方合作伙伴大部分不是流通专家而只是法律行政的合作关系。而韩国大企业进入中国市场时，选择的是在中国国内有覆盖流通能力的伙伴。另外，在此次渠道的组合调整之前，尚没有较成熟的、有国际经营经验的韩国中小企业。
韩国中小企业以产品及生产技术的优势进入了中国市场，但又面临着中国国内企业的成本优势以及其他国家企业的品牌竞争等问题。因此，韩国中小企业面临着选择两种进入渠道战略的调整：第一，为提高成本及技术竞争力，选择直接投资的方式进入中国。第二，摸索进入市场的渠道。多数韩国中小企业因资源的制约选择用分销商的间接流通，但这种渠道难以掌握市场并有技术露出的问题。
二、韩国中小企业进入中国市场的渠道策略变化因素
企业进入渠道的整体规划，需要分析其进入渠道演化的动因。一般认为，在企业国际化的过程中，三个方面的因素逐渐发生变化，即市场知识、市场承诺和市场卷入程度。市场知识是一种企业内部的资源，这种知识通常是由企业通过企业的国际经营活动所获取的国际市场的相关信息和经验。比如产品市场和目标市场的条件不同以及企业的国际化程度的不同都会导致企业获取的知识不同。市场知识可以从内部和外部获得，外部获取是购买知识，比如雇佣有丰富经验的管理者或顾问，内部获取是企业国际经营中所学习的稳定性高的知识。市场承诺通常指企业在进行国际化经营时所投入的资源，它包括承担责任的决策者的态度和导向。Johanson和Vahlne从组织结构形式和国际市场的跨度两个方面确定企业国际化的程度。Sullivan从国际化的结构因素，经营绩效和国际竞争的意识的因素来确定国际化的程度。
三、韩国中小企业进入中国市场渠道策略的选择体系
企业在目标市场上所要达到的目的不同，进入渠道的组合也会不同。只不过在某一个进入渠道组合中，有一种进入渠道扮演最重要的角色，而剩下的则起支撑作用。韩国成功进入中国市场的中小企业的成功因素在于采用的是通过进入渠道组合的演化。首先，充分利用中国国内的生产能力提高自身的成本竞争力，这能充分利用企业自己的技术和生产优势。因为韩国中小企业的资源有限以及国际经营知识也相对缺乏，这必然导致企业选择利润导向的进入机制。其次，主要进入渠道模式是通过直接投资的渠道设立合资或合作企业，其主要目的是学习国际经营的知识或将国内剩余生产转移到国际市场。最后，为了保持技术和生产等企业内部的优势，通过特许经营或直接管理流通网来提高市场控制力，以防止技术转移的风险。
韩国中小企业初次进入的渠道以出口为主，利用了国内剩余的生产力来获取了充分的利润，随后变为直接投资，把国内生产资源转移到中国，提高成本竞争力。同时，直接投资渠道还会产生对出口的拉动，随着投资的发展，合资企业必然会变为独自投资企业。在最后阶段，企业可以选择通过保持中小企业核心能力的渠道来开拓国际市场。
【关键词】韩国中小企业 市场渠道 企业竞争优势
韩国中小企业进入中国市场有几种方式，但要保持在中国市场上的成功，其进入渠道就应随着环境变化而演化，应该做到：第一，充分利用中国国内的生产能力来提高自身竞争优势。这有利于韩国企业充分利用自己的技术和管理优势。第二，通过直接投资的渠道设立合资或合作企业。其主要目的在于学习国际经营知识以及将国内剩余生产能力转移到国际市场。第三，为了保持技术和生产等企业的内部优势，可以通过特许经营或直接管理流通网来提高市场控制力，以防止技术转移的风险。
企业进入市场的渠道选择受到内部和外部因素的影响。企业的内部和外部的因素发生变动，其进入渠道选择也必须随之改变。根据Root理论，内部因素的能量增加是企业进入渠道演化和变动的推动力。目标国家的经济和政治环境的变化是影响企业进入渠道选择的主要外部因素。另一方面，企业在目标国的竞争优势也会促使其对企业进入渠道进行修正和调整。进入二十一世纪后，中国市场发生了巨大的变化：第一，在中国的外商和外商之间或外商和中国国内企业的竞争激烈。第二，在中国市场中的激烈竞争带来了交易成本的增加。第三，中国加入WTO后，带动了外部竞争和政治环境的巨大变化。第四，中国国内企业不断学习国际经营的知识，从而进一步加速了国际企业进入的困难。因此，传统的进入渠道已经不能满足受资源制约的中小企业的进入国际市场的需求，其进入国际市场渠道应做出调整。
一、韩国中小企业进入中国市场的状况分析
韩国中小企业进入中国市场的渠道多数是采用直接投资方式，因为他们进入中国的主要目标是通过来料加工提高成本竞争力。在1992年前他们采用的是间接出口，在此期间进入中国市场的主要目标不在于进入国际市场而在获取国际经验和增加收入。1992年至1995年，企业进入中国的渠道主要是直接投资的方式。在此期间多数进入中国市场的韩国企业是为了提高产品的成本竞争力。韩国企业进入中国市场比其他外商都要晚，多数企业直接跳过了国际化理论的中间阶段。因为中国不允许全面开放内销市场，而且韩国企业生产的产品大多数都是通过来料加工方式给韩国再出口了，此阶段的投资主要集中在东北，因为离韩国比较进。到1996年以后，当韩国大企业真正进入市场增加直接投资时，中小企业也才开始关注进入市场的渠道，已经进入的企业也相继调整其渠道的组合或寻找新的渠道。
到2001年后，韩国中小企业才开始研究进入市场的渠道。期间，他们遇到一个困难：他们的中方合作伙伴大部分不是流通专家而只是法律行政的合作关系。而韩国大企业进入中国市场时，选择的是在中国国内有覆盖流通能力的伙伴。另外，在此次渠道的组合调整之前，尚没有较成熟的、有国际经营经验的韩国中小企业。
韩国中小企业以产品及生产技术的优势进入了中国市场，但又面临着中国国内企业的成本优势以及其他国家企业的品牌竞争等问题。因此，韩国中小企业面临着选择两种进入渠道战略的调整：第一，为提高成本及技术竞争力，选择直接投资的方式进入中国。第二，摸索进入市场的渠道。多数韩国中小企业因资源的制约选择用分销商的间接流通，但这种渠道难以掌握市场并有技术露出的问题。
二、韩国中小企业进入中国市场的渠道策略变化因素
企业进入渠道的整体规划，需要分析其进入渠道演化的动因。一般认为，在企业国际化的过程中，三个方面的因素逐渐发生变化，即市场知识、市场承诺和市场卷入程度。市场知识是一种企业内部的资源，这种知识通常是由企业通过企业的国际经营活动所获取的国际市场的相关信息和经验。比如产品市场和目标市场的条件不同以及企业的国际化程度的不同都会导致企业获取的知识不同。市场知识可以从内部和外部获得，外部获取是购买知识，比如雇佣有丰富经验的管理者或顾问，内部获取是企业国际经营中所学习的稳定性高的知识。市场承诺通常指企业在进行国际化经营时所投入的资源，它包括承担责任的决策者的态度和导向。Johanson和Vahlne从组织结构形式和国际市场的跨度两个方面确定企业国际化的程度。Sullivan从国际化的结构因素，经营绩效和国际竞争的意识的因素来确定国际化的程度。
三、韩国中小企业进入中国市场渠道策略的选择体系
企业在目标市场上所要达到的目的不同，进入渠道的组合也会不同。只不过在某一个进入渠道组合中，有一种进入渠道扮演最重要的角色，而剩下的则起支撑作用。韩国成功进入中国市场的中小企业的成功因素在于采用的是通过进入渠道组合的演化。首先，充分利用中国国内的生产能力提高自身的成本竞争力，这能充分利用企业自己的技术和生产优势。因为韩国中小企业的资源有限以及国际经营知识也相对缺乏，这必然导致企业选择利润导向的进入机制。其次，主要进入渠道模式是通过直接投资的渠道设立合资或合作企业，其主要目的是学习国际经营的知识或将国内剩余生产转移到国际市场。最后，为了保持技术和生产等企业内部的优势，通过特许经营或直接管理流通网来提高市场控制力，以防止技术转移的风险。
韩国中小企业初次进入的渠道以出口为主，利用了国内剩余的生产力来获取了充分的利润，随后变为直接投资，把国内生产资源转移到中国，提高成本竞争力。同时，直接投资渠道还会产生对出口的拉动，随着投资的发展，合资企业必然会变为独自投资企业。在最后阶段，企业可以选择通过保持中小企业核心能力的渠道来开拓国际市场。