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【摘要】1997年，中国转换了商务买卖的话语权，由卖方市场变为买方市场，实现了市场机制的雏形，这就迫使我们必须把自身的产品和服务有效地推销出去。《推销与谈判技巧》就是培养学生推销理念、推销技能的课程。本文从教学理念、师资配置、理论讲授、案例授课和企业实习等方面对《推销与谈判技巧》的教学进行了相关探讨，为提升该课程的教学效果提供有益借鉴。
【关键词】推销；谈判；教学探讨
【中图号】G642【文献标示码】A【文章编号】1005-1074(2008)10-0068-02
《推销与谈判技巧》是培养学生把握推销艺术的课程，让学生学会把握顾客心理、分析商业环境、收集市场信息、寻找和识别顾客、运用相关的谈判技巧等知识和技能。它源于对实践的总结，又用来指导推销过程，所以《推销与谈判技巧》具有实践性和艺术性特点。针对这些特点，在教学过程中设计相关的教学模块，不断丰富和强化，能够有效提升教学效果。
1教学理念
推销是具有挑战性的工作。对于初试者，也是打击人的自尊心的工作。如果没有胆识和强烈的自信，根本无法从事这份工作。所以在教学过程中，教师必须塑造学生的情商，造就他们坚强的性格，坚忍不拔的毅力，承载压力的能力，看待金钱的态度等。在授课中，首先必须强调“君子爱才，取之有道”的理念，因为做销售，必须遵守法律规定，接受道德约束，具备社会责任感。其次，要求学生学会承受压力和排解压力，在激烈的社会竞争中，这已经上升为一种个人能力；对压力感到难受是没有用的，我们应当找到解决问题的方法，释放压力，因为长期压力存在对个人身心发展是不利的，势必导致工作能力的下降。第三，教会学生沟通，销售的本质就是沟通，通过沟通让客户了解你、相信你，进而接纳你，最终达成销售。第四，让学生科学地看待失败，其实销售工作经常与失败打交道，一百次推销，前面九十九次失败了，但是最后成功了，痛并快乐着，这就是销售，所以必须塑造学生坚强的性格，执着的个性。第五，教师必须锻炼学生的胆量。推销是一个需要勇气的工作，为了达到良好的推销效果，学生必须有胆量。在训练学生胆量的过程中，必须让每个学生在课堂上都有发言的机会。学生每次登台，不仅要明确表达一个推销主题，让陌生人理解和接受，而且要注意自己的语言、姿态、行为是否优美、优雅等。其中语言是重点环节，因为销售的勇气和自信心是通过语言表达出来的，而且销售本身是语言的艺术。语言的逻辑性、流畅性、停顿性、有无口头禅、普通话的标准程度等是我们考察的重点，必须以挑剔的眼光对待每一个学生的演讲，发现学生语言的弱点，并加以改进。
2师资配置
教师水平是衡量教学质量高低的根本。《推销与谈判技巧》的教学由于强调可操作性和动手能力的特点，仅仅有理论是不够的，还需要有必要的推销经验。但遗憾的是，在现实中，会做销售的缺乏理论，而知晓理论的又不会做销售，二者形成了一个脱节，使得课程缺乏可操作性，因為做和不做销售的心理体验是不一样的，讲出来的内容也是不一样的，加上销售工作需要良好的情商和综合的知识，对潜规则的良好把握，这就要求老师不仅具备良好的知识储备，更要放下自尊心，到实践销售中，用自身的勇气体验销售，分享销售成功的喜悦，然后才能讲出实在的销售感受，让学生抓住销售的灵魂。如果一个老师没有具体的销售体验，理论知识一大堆，学生学习一学期，照样不会做销售。钱钟书先生说过，任何一个伟大的目标都是通过通俗的办法完成的。对于销售，这句话再合适不过了，只有具备了销售体验，才能灵活把握各种通俗的销售办法，达成伟大的销售目标。对《推销与谈判技巧》的教学而言，理论知识和实践技巧有机结合的教师才是称职的。
3课堂讲授
课堂讲授是《推销与谈判技巧》教学的核心环节，是学生系统学习推销理念和技巧的必要手段。在课堂讲授中，我们必须把握理论深度、案例内涵和互动教学，三者有机结合，能有效提升学生的学习兴趣和效果。
3.1理论深度适可而止《推销与谈判技巧》是一门必修课程，理论知识固然重要，但是专业性不需要太深；如果讲授过于专业化，那就是《市场营销学》或者《消费心理学》等课程。我们以“够用”和“通俗”作为理论讲授的出发点，“够用”就是所讲理论能够帮助学生理解相关的推销现象和推销技巧，难度适宜。“通俗”就是在推销理论的讲解过程中，深入浅出，让学生能够生动理解，感受具体案例和实际生活中体现的相关推销理论。推销理论的内容主要是顾客心理方面以及相关的推销方法。
3.2深入挖掘案例教学案例教学是培养学生推销技能的重要环节，也是推销的艺术性和实践性的体现之一。经过案例的深入分析和讨论，把握案例的精神和内涵，让学生领会销售的理念和技巧。在组织案例教学时，要注意几方面的问题。
3.2.1案例的选择极为重要，也是课程教学效果的关键首先，要选择合适学生水平的案例。案例要源于商务生活，是现实的，能够激起学生的兴趣；根据学生的水平和特点选择案例，案例不要过于复杂，篇幅不宜过大，让学生能够抓住案例表达的核心问题和思想。其次，案例要突出新鲜感和时代感。案例的内容不要过于陈旧，能够反映时代的新动向、新趋势，让学生感到亲切感，从而增加学习的兴趣，增加了案例学习的感性认识。第三，所选案例必须与大纲一致，案例能够反映理论要说明的内容，老师要从整体上进行把握，让学生按照教学要求进行思考和分析。
3.2.2围绕案例设计问题，启发学生的思维老师根据案例的内容，提出相关问题，考查学生对案例的理解。提问时要注意问题的针对性和科学性，避免盲目性。通过阅读案例、老师的启发以及同学之间的交流，让学生以局外人的视觉总体上把握案例中表达的推销和谈判思想和过程，发表自己的见解，这样既培养了学生分析问题的能力、口头表达能力，又将理论与实践联系起来。
3.2.3尊重学生的意见学生对案例的心得体会，只要不违反国家法律和社会道德，条理清晰、合乎逻辑，就应该认为是正确的、有见解的。老师在点评时，应充分肯定各种意见的合理性，若有不足之处，发挥学生自我学习能力，自己补充完整，切不可简单地公布“标准答案”。如果学生与教师观点不一致，要引导，不要打击学生的积极性；如果学生的方案和思路优于老师的意见，教师应表扬学生的创新意识。
4企业实习
企业实习就是带领学生到具体的销售场所，实地销售，由此带动学生的学习积极性，提升学习效果。实践是检验真理的唯一标准，只有在实际的销售实践中，学生才能体会真实感受，对教学效果具有画龙点睛的作用。
4.1实习方式推销实习的方式主要是店堂销售，因为店堂销售是终端销售，各种促销工具比较集中，容易观察和学习。所谓店堂销售，就是在固定的场所，接待来店的所有顾客，并帮助有购买意愿的顾客达成满意的购买。大型超市是较为合适的场所，因为容量较大，方便学生的实习和企业的安排。
4.2实习要求
4.2.1仪容仪表个人形象在商海中是一张名片。如果一个人不懂得打扮，不会修饰自己，就不会很好的展示和推销自己，也不会推销产品和服务。所以在推销过程中，要求学生必须注意自身的形象，落落大方，整体协调。男生注意服装的色彩、搭配和清洁，必须关注着装的细节，例如：着装必须清洁和有无褶皱，衬衣、领带、外衣、皮鞋和袜子的颜色、款式要搭配合理，身体不能有异味，头发整齐无头屑；眼睛有神，目光和谐；口气清新，无口臭、异味和烟气；不留胡子等。女生的头发必须干净整洁，不留怪发；口腔不能大蒜、洋葱等刺激性味道。服装不宜过于男性化或性感，首饰不可太珠光宝气；身体不可有异味，选择高品位香水；适当淡妆即可。
4.2.2客户服务为了提高客户服务水平，实习学生必须练就一流的说服技能，这就要求学生必须有很好的沟通能力。在说话语气上，以“顾客爱听”为原则。在介绍产品时，不要让客户产生压力感，以消费者感到“舒服”为宜。不要过度推销，否则起到反作用。为了达到一流的说服技能，学生必须熟悉相关的产品知识，自己首先成为产品专家，知道产品的相关参数和安全性能、产品的历史和销售状况，能够解答客户的疑惑，让消费者相信你说的话是真的、可信的。客户服务过程中，我们必须注意五个方面：首先，客户服务必须用微笑来表现愉快的心境和感谢的心情，用这样的心情和微笑感染顾客，让顾客有一个好心情，进而增高购买欲望。其次，在服务过程中必须迅速，不让顾客等待是良好服务的重要环节。第三，客户服务一定要心灵手巧，通过漂亮熟练的动作获得顾客的信赖。第四，诚实是永恒的服务之道，真心实意的对待顾客，客户也会真心对你。最后，学生在实习中应不断学习，时刻学习产品知识，研究顾客心理，掌握推销技巧，不断拓展自身的综合能力。
4.2.3公共关系学生到企业实习，必须处理各个方面的关系，关系融洽了，才能受到很好的实习效果，也为今后的工作铺平道路。首先，要和实习企业处理好关系，实习企业允许学生实习，本身就是一件好事，我们应当怀着“感恩之心”，这是我们处理各种纠纷的前提。其次我们要和各个厂家的导购处理好关系，特别是直接竞争对手的关系。“同行是冤家”，但是我们必须大度地和直接竞争对手来往，形成良性互动的局面；不要说别人的短处，因为别人不好不代表你好。同行之间处理好关系，可以培育更多的客户，做出更好的业绩。第三，必须和售后部门搞好关系。销售是售后的前提，售后是销售的后续工作；只有上規模的销售才能带来批量售后服务，良好的售后服务进一步带动了销售。销售和售后不可分割，相辅相成。所以，销售和售后二者应当进行互动，就销售中的问题进行交流，共同提升销量。
4.2.4信息收集推销过程要注意各种推销信息的收集。信息收集首先是直接竞争对手的信息，包括对手的本月销量、销售额、销售产品的型号和颜色、销售的价格区间、销售的品牌、产品的出样、近期有那些促销活动、促销的资源有哪些等等。其次，要收集商场的信息，了解商场的主推品牌是哪些？到商场的仓库进行盘库，了解库存情况；和商场的工作人员交流，挖掘经营信息，评估经销商的经营风险。第三，收集客户信息。客户的爱好是什么？客户的购买动机是什么？客户为什么要买这个产品？他们有抱怨吗？产品的平均使用寿命是多少？客户满意吗？只有收集足够的市场信息，才能做到知己知彼，百战不殆。
4.3实习效果评定
4.3.1销售量和销售额销售量和销售额是考核个人推销的基本参数，也是关键指标，如果这个指标达不到要求，其他指标没有任何意义。
4.3.2客户满意度通过设立客户意见薄进行统计分析，了解客户服务的质量。
4.3.3写市场调查报告通过实地销售，收集大量的信息，写出相关的市场分析报告，可以有效检查学生的实习效果。
5总结
《推销与谈判技巧》是艺术性和实践性相互结合的课程，结合学生的特点，在授课中必须强调理论和实践有机结合。在保证必要理论性知识的前提下，大力开拓实践性教学的内容和形式。课堂授课和企业实习的有机结合，把推销理念和推销理论寓于实践课堂中，使学生在不自觉中掌握了相关的理论、理念和技巧。
6参考文献
1黄晓林．推销技巧与礼仪课程的教学策略［Ｊ］．常州信息职业技术学院学报，2005，4(B12)：71-73．
2崔平．推销技术与商务谈判课程教学模式的改革［Ｊ］．机械职业教育，2000，12：16-16．
3雷海艳．浅谈“商务谈判与推销技巧”的案例教学法［Ｊ］．辽宁教育学院学报，2002，19(8)：51-52．
4唐莉莉．情景教学在《推销技巧》中的运用［Ｊ］．读与写:教育教学刊，2007，3：113-113．
5崔玉华．推销技巧课“互动式”教学改革的探讨与实践［Ｊ］．北京市财贸管理干部学院学报，2006，22(1)：51-53．
6易明霞．推销技巧实践性教学浅析［Ｊ］．当代经济，2007，06x：131-132．
【关键词】推销；谈判；教学探讨
【中图号】G642【文献标示码】A【文章编号】1005-1074(2008)10-0068-02
《推销与谈判技巧》是培养学生把握推销艺术的课程，让学生学会把握顾客心理、分析商业环境、收集市场信息、寻找和识别顾客、运用相关的谈判技巧等知识和技能。它源于对实践的总结，又用来指导推销过程，所以《推销与谈判技巧》具有实践性和艺术性特点。针对这些特点，在教学过程中设计相关的教学模块，不断丰富和强化，能够有效提升教学效果。
1教学理念
推销是具有挑战性的工作。对于初试者，也是打击人的自尊心的工作。如果没有胆识和强烈的自信，根本无法从事这份工作。所以在教学过程中，教师必须塑造学生的情商，造就他们坚强的性格，坚忍不拔的毅力，承载压力的能力，看待金钱的态度等。在授课中，首先必须强调“君子爱才，取之有道”的理念，因为做销售，必须遵守法律规定，接受道德约束，具备社会责任感。其次，要求学生学会承受压力和排解压力，在激烈的社会竞争中，这已经上升为一种个人能力；对压力感到难受是没有用的，我们应当找到解决问题的方法，释放压力，因为长期压力存在对个人身心发展是不利的，势必导致工作能力的下降。第三，教会学生沟通，销售的本质就是沟通，通过沟通让客户了解你、相信你，进而接纳你，最终达成销售。第四，让学生科学地看待失败，其实销售工作经常与失败打交道，一百次推销，前面九十九次失败了，但是最后成功了，痛并快乐着，这就是销售，所以必须塑造学生坚强的性格，执着的个性。第五，教师必须锻炼学生的胆量。推销是一个需要勇气的工作，为了达到良好的推销效果，学生必须有胆量。在训练学生胆量的过程中，必须让每个学生在课堂上都有发言的机会。学生每次登台，不仅要明确表达一个推销主题，让陌生人理解和接受，而且要注意自己的语言、姿态、行为是否优美、优雅等。其中语言是重点环节，因为销售的勇气和自信心是通过语言表达出来的，而且销售本身是语言的艺术。语言的逻辑性、流畅性、停顿性、有无口头禅、普通话的标准程度等是我们考察的重点，必须以挑剔的眼光对待每一个学生的演讲，发现学生语言的弱点，并加以改进。
2师资配置
教师水平是衡量教学质量高低的根本。《推销与谈判技巧》的教学由于强调可操作性和动手能力的特点，仅仅有理论是不够的，还需要有必要的推销经验。但遗憾的是，在现实中，会做销售的缺乏理论，而知晓理论的又不会做销售，二者形成了一个脱节，使得课程缺乏可操作性，因為做和不做销售的心理体验是不一样的，讲出来的内容也是不一样的，加上销售工作需要良好的情商和综合的知识，对潜规则的良好把握，这就要求老师不仅具备良好的知识储备，更要放下自尊心，到实践销售中，用自身的勇气体验销售，分享销售成功的喜悦，然后才能讲出实在的销售感受，让学生抓住销售的灵魂。如果一个老师没有具体的销售体验，理论知识一大堆，学生学习一学期，照样不会做销售。钱钟书先生说过，任何一个伟大的目标都是通过通俗的办法完成的。对于销售，这句话再合适不过了，只有具备了销售体验，才能灵活把握各种通俗的销售办法，达成伟大的销售目标。对《推销与谈判技巧》的教学而言，理论知识和实践技巧有机结合的教师才是称职的。
3课堂讲授
课堂讲授是《推销与谈判技巧》教学的核心环节，是学生系统学习推销理念和技巧的必要手段。在课堂讲授中，我们必须把握理论深度、案例内涵和互动教学，三者有机结合，能有效提升学生的学习兴趣和效果。
3.1理论深度适可而止《推销与谈判技巧》是一门必修课程，理论知识固然重要，但是专业性不需要太深；如果讲授过于专业化，那就是《市场营销学》或者《消费心理学》等课程。我们以“够用”和“通俗”作为理论讲授的出发点，“够用”就是所讲理论能够帮助学生理解相关的推销现象和推销技巧，难度适宜。“通俗”就是在推销理论的讲解过程中，深入浅出，让学生能够生动理解，感受具体案例和实际生活中体现的相关推销理论。推销理论的内容主要是顾客心理方面以及相关的推销方法。
3.2深入挖掘案例教学案例教学是培养学生推销技能的重要环节，也是推销的艺术性和实践性的体现之一。经过案例的深入分析和讨论，把握案例的精神和内涵，让学生领会销售的理念和技巧。在组织案例教学时，要注意几方面的问题。
3.2.1案例的选择极为重要，也是课程教学效果的关键首先，要选择合适学生水平的案例。案例要源于商务生活，是现实的，能够激起学生的兴趣；根据学生的水平和特点选择案例，案例不要过于复杂，篇幅不宜过大，让学生能够抓住案例表达的核心问题和思想。其次，案例要突出新鲜感和时代感。案例的内容不要过于陈旧，能够反映时代的新动向、新趋势，让学生感到亲切感，从而增加学习的兴趣，增加了案例学习的感性认识。第三，所选案例必须与大纲一致，案例能够反映理论要说明的内容，老师要从整体上进行把握，让学生按照教学要求进行思考和分析。
3.2.2围绕案例设计问题，启发学生的思维老师根据案例的内容，提出相关问题，考查学生对案例的理解。提问时要注意问题的针对性和科学性，避免盲目性。通过阅读案例、老师的启发以及同学之间的交流，让学生以局外人的视觉总体上把握案例中表达的推销和谈判思想和过程，发表自己的见解，这样既培养了学生分析问题的能力、口头表达能力，又将理论与实践联系起来。
3.2.3尊重学生的意见学生对案例的心得体会，只要不违反国家法律和社会道德，条理清晰、合乎逻辑，就应该认为是正确的、有见解的。老师在点评时，应充分肯定各种意见的合理性，若有不足之处，发挥学生自我学习能力，自己补充完整，切不可简单地公布“标准答案”。如果学生与教师观点不一致，要引导，不要打击学生的积极性；如果学生的方案和思路优于老师的意见，教师应表扬学生的创新意识。
4企业实习
企业实习就是带领学生到具体的销售场所，实地销售，由此带动学生的学习积极性，提升学习效果。实践是检验真理的唯一标准，只有在实际的销售实践中，学生才能体会真实感受，对教学效果具有画龙点睛的作用。
4.1实习方式推销实习的方式主要是店堂销售，因为店堂销售是终端销售，各种促销工具比较集中，容易观察和学习。所谓店堂销售，就是在固定的场所，接待来店的所有顾客，并帮助有购买意愿的顾客达成满意的购买。大型超市是较为合适的场所，因为容量较大，方便学生的实习和企业的安排。
4.2实习要求
4.2.1仪容仪表个人形象在商海中是一张名片。如果一个人不懂得打扮，不会修饰自己，就不会很好的展示和推销自己，也不会推销产品和服务。所以在推销过程中，要求学生必须注意自身的形象，落落大方，整体协调。男生注意服装的色彩、搭配和清洁，必须关注着装的细节，例如：着装必须清洁和有无褶皱，衬衣、领带、外衣、皮鞋和袜子的颜色、款式要搭配合理，身体不能有异味，头发整齐无头屑；眼睛有神，目光和谐；口气清新，无口臭、异味和烟气；不留胡子等。女生的头发必须干净整洁，不留怪发；口腔不能大蒜、洋葱等刺激性味道。服装不宜过于男性化或性感，首饰不可太珠光宝气；身体不可有异味，选择高品位香水；适当淡妆即可。
4.2.2客户服务为了提高客户服务水平，实习学生必须练就一流的说服技能，这就要求学生必须有很好的沟通能力。在说话语气上，以“顾客爱听”为原则。在介绍产品时，不要让客户产生压力感，以消费者感到“舒服”为宜。不要过度推销，否则起到反作用。为了达到一流的说服技能，学生必须熟悉相关的产品知识，自己首先成为产品专家，知道产品的相关参数和安全性能、产品的历史和销售状况，能够解答客户的疑惑，让消费者相信你说的话是真的、可信的。客户服务过程中，我们必须注意五个方面：首先，客户服务必须用微笑来表现愉快的心境和感谢的心情，用这样的心情和微笑感染顾客，让顾客有一个好心情，进而增高购买欲望。其次，在服务过程中必须迅速，不让顾客等待是良好服务的重要环节。第三，客户服务一定要心灵手巧，通过漂亮熟练的动作获得顾客的信赖。第四，诚实是永恒的服务之道，真心实意的对待顾客，客户也会真心对你。最后，学生在实习中应不断学习，时刻学习产品知识，研究顾客心理，掌握推销技巧，不断拓展自身的综合能力。
4.2.3公共关系学生到企业实习，必须处理各个方面的关系，关系融洽了，才能受到很好的实习效果，也为今后的工作铺平道路。首先，要和实习企业处理好关系，实习企业允许学生实习，本身就是一件好事，我们应当怀着“感恩之心”，这是我们处理各种纠纷的前提。其次我们要和各个厂家的导购处理好关系，特别是直接竞争对手的关系。“同行是冤家”，但是我们必须大度地和直接竞争对手来往，形成良性互动的局面；不要说别人的短处，因为别人不好不代表你好。同行之间处理好关系，可以培育更多的客户，做出更好的业绩。第三，必须和售后部门搞好关系。销售是售后的前提，售后是销售的后续工作；只有上規模的销售才能带来批量售后服务，良好的售后服务进一步带动了销售。销售和售后不可分割，相辅相成。所以，销售和售后二者应当进行互动，就销售中的问题进行交流，共同提升销量。
4.2.4信息收集推销过程要注意各种推销信息的收集。信息收集首先是直接竞争对手的信息，包括对手的本月销量、销售额、销售产品的型号和颜色、销售的价格区间、销售的品牌、产品的出样、近期有那些促销活动、促销的资源有哪些等等。其次，要收集商场的信息，了解商场的主推品牌是哪些？到商场的仓库进行盘库，了解库存情况；和商场的工作人员交流，挖掘经营信息，评估经销商的经营风险。第三，收集客户信息。客户的爱好是什么？客户的购买动机是什么？客户为什么要买这个产品？他们有抱怨吗？产品的平均使用寿命是多少？客户满意吗？只有收集足够的市场信息，才能做到知己知彼，百战不殆。
4.3实习效果评定
4.3.1销售量和销售额销售量和销售额是考核个人推销的基本参数，也是关键指标，如果这个指标达不到要求，其他指标没有任何意义。
4.3.2客户满意度通过设立客户意见薄进行统计分析，了解客户服务的质量。
4.3.3写市场调查报告通过实地销售，收集大量的信息，写出相关的市场分析报告，可以有效检查学生的实习效果。
5总结
《推销与谈判技巧》是艺术性和实践性相互结合的课程，结合学生的特点，在授课中必须强调理论和实践有机结合。在保证必要理论性知识的前提下，大力开拓实践性教学的内容和形式。课堂授课和企业实习的有机结合，把推销理念和推销理论寓于实践课堂中，使学生在不自觉中掌握了相关的理论、理念和技巧。
6参考文献
1黄晓林．推销技巧与礼仪课程的教学策略［Ｊ］．常州信息职业技术学院学报，2005，4(B12)：71-73．
2崔平．推销技术与商务谈判课程教学模式的改革［Ｊ］．机械职业教育，2000，12：16-16．
3雷海艳．浅谈“商务谈判与推销技巧”的案例教学法［Ｊ］．辽宁教育学院学报，2002，19(8)：51-52．
4唐莉莉．情景教学在《推销技巧》中的运用［Ｊ］．读与写:教育教学刊，2007，3：113-113．
5崔玉华．推销技巧课“互动式”教学改革的探讨与实践［Ｊ］．北京市财贸管理干部学院学报，2006，22(1)：51-53．
6易明霞．推销技巧实践性教学浅析［Ｊ］．当代经济，2007，06x：131-132．