人们都说做SALES（推销）是一项考验意志的工作，为什么这么讲呢？因为SALES被客户拒绝的情况是经常会有的。凡是做过或者正在做的销售工作的朋友，大概都碰到过下面这几种情况，可以说是SALES被客户拒绝的典型情况，作为一个SALES面对一而再，再而三的拒绝，自信心无疑会受到打击，影响到工作情绪。但是这些情况也并不是无法化解的，只要你能够分析一下你的准客户，并加以对症下药，是完全可以把这些不利局面扭转过来，使业务最终成交的。
　　
　　第一种:☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆
　　“王经理，您好，我是平安保险公司的业务员……”
　　“哦，平安啊。我知道，我知道，很不错，很好，但我们目前没有这方面的考虑。这样吧，留个地址和电话，我们今后需要了再和你联系。”
　　分析:“太极推手”型:上述第一种情况的客户是典型的“太极”高手，他所说的是最常见的推脱话.一旦知道你是做什么的，清楚了你的来意后，马上就开始推脱了。也许他本身是有一定的身份地位，所以他采取的是比较温和的拒绝方式，顾及了SALES的感受.但这样不坚定的推辞也容易使SALES产生错觉。所以在这样的情况下，自己一定要进行判断,面对太极推手型的客户会出现两种情况:(1)是他有可能只是把你当每天无数上门的SALES一样，能打发就可以了，并不很清楚了解你的产品和你能提供的服务。(2)他可能是真的没有需要。
　　
　　第二种:☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆
　　“您好，我是平安保险公司的业务员。您看，这是我们公司最新险种的资料，现在每个人都希望自己是幸福的，但是幸福在哪里？纵观人生成长的不同阶段，综合起来看，人生幸福不外乎是子女是否成材？身体是否健康？晚年是否独立？财务是否安全？请问这四大要素，您都拥有吗？.……”
　　“哦，我已经有了社会保险，凑合着还行,商业保险目前我不需要。”
　　分析:“没有需要型”:世界上任何需求都是创造出来的。在没有现代交通工具的时候，人们旅行靠的不都是马车吗？难道有了马车就没有对汽车和飞机的需求？非也。关键是怎么样让客户认识到自己的需求,作为SALES的首要任务就是把这样的需求强化，并让客户强烈地意识到自己对这方面的需求，而不是拿自己没有需求的观点来说服自己，拒绝你的产品。
　　
　　第三种:☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆
　　“您好，欢迎您带您的孩子来参加平安举办的少儿知识大赛活动，在这里亲身体会到平安无微不至的关怀，随着生活水平的提高，我们现在每个人的生活虽然都很不错，可是孩子慢慢长大之后，我们的支出也会越来越多，请问您是怎样提前为他的教育和成长做好准备呢？”
　　您看:这是平安保险公司......让您同时拥有这四大要素。我作为平安保险公司的代理人，在平安已经工作多年了，您购买后可以享受到最好的服务。”
　　“好是好，就是商业保险太贵了。我是自己刚刚买车，预算可没有这么高啊。”
　　分析:“没有钱型”(或者是钱不够型):一般来讲人都是看有多少钱再决定花多少钱的习惯，所以碰到自称没钱的主人，理论上讲还是有希望的。解决的办法主要是要摸清他的真实想法:是真的没钱？还是目前有困难，或是对产品还有疑问？多站在顾客的角度想想，毕竟掏出真金白银买东西的是他。
　　
　　第四种:☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆
　　(电话)“请问您是王总吗？我是平安保险公司的，我们公司是......”
　　“哦，我知道了，今天很忙，没时间，下次吧。”(啪，电话挂断)
　　分析:“没时间型”:最常见的一种拒绝办法，常常令SALES产生无比的挫折感。辛辛苦苦，三番两次联系，可他一句话就把你打入冷宫。但是反过来一想，正因为你付出了这么多，就更不应该被困难吓倒。显然，敢于这样说话的客户，一定是有一定的决定权并自信可以对你毫无顾忌说NO的人，若一开始就被他的气势压倒，在随后的工作中你将始终会有难以摆脱的心理阴影。应对这样的客户，常见的客套话能省则省，单刀直入，直奔主题而去。如果能在开始的前三分钟引起他的兴趣，就还有希望。当然如果客户那里是车水马龙，人来人往，这样的情况是人家确实没有时间，再罗嗦会引起他的反感，明智的选择是留下资料和联系方式，另约时间。
　　
　　第五种:☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆
　　“王经理，您好，我来过几次了，您好像对我们公司不是很满意。能了解一下是什么原因导致您有这样的看法呢？”
　　“同类的保险资料我看过不少，没有一个我们满意的，我不相信你们能做得比他们好。”
　　分析:“一棍子打死一船人”型:这样的客户很难对付，人都是“一朝被蛇咬，十年怕草绳”，一旦产生了思维定式，改变很难,面对这样的客户，如果用消极的回答(如:我们没有听过这样的情况啊？其他的客户没有反应啊？不会这样吧？等等。)只会引起客户的反感，因为这样讲无异于在怀疑他的人格。而正确的应对则是:首先要清楚事情的原因，再针对客户最关心的、最怀疑的提出解决办法。学会做个认真的倾听者，做客户的“知心大姐姐、大哥哥”，这样才可能赢回客户的信任。
　　


　　第六种:☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆
　　“王总，您好，我上次送来的资料您看过了吗？”，
　　“材料我们是看过了。但是这件事情关系重大，我们还得再考虑考虑。”
　　分析:“反复考虑型”:也是SALES经常碰到的客户类型。明明资料都已经给他看了，明明所有保险责任都已经对他反复的说明了，好像一切都朝着马上要成交的方向发展，但最后还是换回这样一句话，前面的努力似乎全部付诸东流。到了这样的关口，明明知道客户已经有了很明显的购买意图，但如果SALES仅仅出于礼貌说“那就这样吧，您再考虑考虑”，最后“考虑来考虑去”的结果一般是几天后再去时得到的答复是“不好意思，我们已经选择了另外公司的产品了”，或者是眼睁睁看着其他保险公司的业务员在客户那里签了保单扬长而去。那样子真能把人活活气死。难道真的一点办法都没有吗？不，办法就是马上回忆一下过去的说明过程或者先前的交流经历，事出肯定是有因，按理讲在前面的过程SALES实际已经和客户完成了一个互动的过程，客户对你的保险计划肯定是有一定的了解了，他之所以没有下决心来最终决定，肯定你还有某一点没有打动他，所以这时候必须当机立断，采取行动:(1)可以直接询问他到底还有什么疑问？(2)马上针对客户的问题拿出解决办法。
　　
　　第七种:☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆
　　“王经理，您好，又来拜访您了。我这次来主要是想谈签订合同的事情。我们的资料您也看过了，这份计划您应该是比较满意的。”
　　“这份计划你们做得是不错，就是太贵了，要知道XX公司的同类险种就比你们的便宜不少嘛。这样吧，把价格再降30%，我们可以考虑。”
　　分析:“永远嫌贵型”:一份资料统计过，国外只有4%的客户在选择产品时候仅仅考虑价格，而有96%的客户是把品质摆在首要位置的。国内的消费习惯随着这些年来生活水平的提高，人们对产品质量也越来越重视了。所以从这个角度来看，抱怨产品贵肯定只是表面现象。自古就有“一分钱一分货”之说，之所以客户这么讲，肯定是客户认为你的设计的保障不值这么多钱，这个评估仅仅是他心理的评估。显然，如果客户不能充分认识到你为他设计的险种能给他带来的价值，他当然有理由认为你为他设计的这份保险计划根本不值这个价钱，永远嫌贵那就是很自然的事情了。对这样的客户，和他就价格反复讨论是最不明智的，要知道，他一旦认了死理无论你出什么价，他都会觉得贵。就价格论价格只会形成死结，而且他可以利用你急于成交的心理不断向你讨价还价，甚至把SALES逼向很不利的位置。正确的应对，是给客户更多他自己也认同的利益。