商业的全球化和网络信息技术的发展创造了“网络经济”，全球商界也开始明白网络对于提高企业生产力的重要意义，越来越多的成功企业已不再把对网络的投入看成是一种开支，而是看成是提高企业竞争力的一种手段。在这种环境下，市场对网络解决方案的需求趋于多样化，企业客户在选购解决方案时希望得到“一步到位”的便利，如何满足客户的需求，网络解决方案的全球渠道供应商威斯康有其独到而成功的做法。


　　威斯康亚洲有限公司（Westcon）亚太区总裁龙伯仁在日前一个“网络市场营销之道”交流会上说：“渠道分销商争取生存空间的途径十分简单，它必须向厂商及最终用户证明它可以在产品交易过程中为各方增加价值。目前个人电脑已经演变成一种极为普及的商品，基本上没有任何特别复杂的地方，这使得渠道分销商十分被动。然而，网络产品分销系统的特点却是大相迳庭。”
　　威斯康亚洲有限公司是威斯康集团的区域分部，该集团是一个国际性的网络解决方案渠道供应商。威斯康采用一种“二级分销代理作业模式”来开展业务，概括的说，它只和网络产品厂商及其它分销伙伴如系统集成商或增值分销商等合作，而并不直接面向最终用户。
　　龙伯壮指出，最终用户对网络产品的要求十分广泛和多样化，这包括局域网、广域网、远程访问、因特网、电子商业、VPN、视讯会议及网络安全等。由于各类产品皆有其特殊性，所以一个厂商不可能在多个网络产品领域都能独占鳌头，这便形成百家争鸣的局面，可是，最终用户在选购网络解决方案时却希望有“一步到位”的便利。
　　龙伯壮表示：“企业最终用户希望它们的渠道分销商能提供一步到位的意见及采购便利，而渠道分销商也希望有一个经验丰富的伙伴能在网络产品选择、解决方案建议及技术支持等方面提供帮助，这双方面的要求便是威斯康的业务切入点。”
　　龙伯壮表示，“无功不受禄”是渠道供应商工作的最佳写照，只要它在销售过程中能增加价值，最终用户是不介意支付额外的费用。威斯康的参与令网络产品厂商、渠道分销伙伴、最终用户及威斯康公司本身都得益。