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有些企业战战兢兢，有些企业夜郎自大，不论如何，他们都将在新医改的推进中，面临同样的市场考验，“剩者为王”。
一个出租车司机的经营术
为参加一次新医改的研讨，在北京打车时拦到了一辆红旗出租车，与司机的一席交谈后，感悟到不同行业的管理都孕育着同样的道理。
司机介绍说，在北京打车很少见到红旗出租车，红旗车原是为了保障每年的两会用车装配的，数量比常见的现代、捷达和富康等车型少多了。红旗车档次高、车很少，但与其他车型的收费是一样的，所以一般不扫街，主要停留在酒店等客或包车。
我问：包车费用和普通出租车相比，哪个收入更高呢?
他说：包车费用稍高一些，有限，每月多收入千余元。
我问：挣钱多，就因为红旗车档次高吗?
他答：“不全是。红旗车是北京出租的形象，不仅要服务好人大代表，也要服务老百姓；我们每天没人管，就要自己管好自己，北京出租车的座套有白蓝两种，更换靠自觉，但我给自己定的规矩是座套一定用白的，每天换一次；早晚两次洗车，玻璃一定洗干净；烟瘾大，绝不在车里抽烟，在车外抽完烟一定吃口香糖。”
他滔滔不绝：“您再看看车内的矿泉水，这些是给客人喝的，给钱不给钱无所谓，但哪有喝了不给钱的?夏天空调开得足足的，冬天热风开得暖暖的；不要心疼耗油和客人计较，而且车票一定打给客人，有车号好联系……”
司机问了目的地在哪里，以及在哪里停车，足足还有100米，司机就提前翻起计价器，车停稳时票已经打好，用双手将发票递给我。打了这么多年出租车，这还真是第一次。
为了行业形象和红旗车的声誉，红旗车司机严格自律的行为深深地触动了我。在医药行业，如果把红旗出租车比为大企业，那么捷达、现代和富康等出租车就是中小企业，司机就是我们的销售人员。
新医改方案开始全社会讨论，将会很快进入实施阶段，势必对医药行业带来巨大改变。像红旗车一样的外资、合资、大型企业将会受到哪些影响?普通出租车一样的中小型企业又将受到哪些影响?不同类型的医药企业抗击政策变化的能力怎样?谁是新医改的受益者?
墨菲定律是大家熟悉的一个管理学定律，直白的理解就是：凡事只要有可能出错，不管这种可能性多么小，它总会发生，并引起最大可能的损失。
齐二药、华源、完达山、三鹿等一系列安全事故的频繁暴发，就说明了这个问题。面对新医改，药企是否也会面对墨菲定律?答案自然是肯定的。
只有打破墨菲定律，才能找准应对新医改的策略。也只有打破被世界奉为铁律的“墨菲定律”，才能减少它在医药行业应验的机会。药企加强自律的管理，就是破局的关键。
“新医改”圈定的药企经营术
在新医改方案讨论稿中，第七项“建立健全药品供应保障体系”是新医改方案中涉及“药品生产和流通”的重要章节，未来必将对医药生产、流通企业产生深远影响。随着新医改的推进和实施，药企将面临政策的调整和挑战。
认真解析其中内容，墨菲定律随处可见：
1 “规范整顿生产流通秩序，促进药品生产、流通企业整合。”(引语摘自新医改方案讨论稿，下同)
——墨菲定律的解读：没有医药企业想出局，但是部分企业必然会出局。
国家政策的导向就是要清理整顿现有的生产、流通企业，对前期政策导致的医药企业数量过多、质量参差不齐的状况进行纠偏。目前都认为医药企业的数量太多，但又都不认为应该砍掉自己。
近年来，国家制定了一系列旨在限定、打击和抬高门槛的政策，如新GMP规则、新药品评审办法、降价、减少流通环节、两票制、打击商业贿赂等，尽管收效甚微，但时间会说明一切，一些医药企业要出局也是必然。有些企业战战兢兢，有些企业夜郎自大，不论如何，他们都将面临同样的市场考验，“剩者为王”。
2 “推动医药产业优化升级和技术进步，发展药品现代物流和连锁经营。”
——墨菲定律的解读：没有企业不想站在产业的角度优化升级和技术进步，但是产业优化调整和企业却是若即若离，技术进步看不到政策的保障。
医药产业的优化升级已经不是新鲜词，2001年医药行业“十五规划”中就明确说明：“着力培育10个左右销售额达到50亿元以上的大型医药企业集团；培育5～10个面向国内外市场多元化经营，年销售额达到50亿元以上的特大型医药流通企业集团……”
“十一五规划”中改变为：
“培育5个销售额在50亿元以上的大型医药集团，10个销售额在30亿元以上的医药商业企业……”
而医药企业感到的只是对行业的打压，看不到政策支持，只能沿着自己设定的方向和步伐前进。
3 “建立覆盖面广、体系健全、便民惠农的农村药品供应网。”
——墨菲定律的解读：第三终端是医药行业的蛋糕，但是除了高成本自建渠道，没有更好的渠道和方式可以采用。
计划经济时的三级医药供应网，一直让农民和医药企业怀念，毕竟在那个年代渠道发挥了巨大作用。随着市场经济的发展，医药流通领域发生了翻天覆地的变化，农村供应网也随之转型或消失。
如果华源、完达山等药企们造成的影响，如同乳业“三聚氰胺事件”那样轰动，并创造了“中国药业耻辱日”，那么我们对自律的理解将会更深刻。
目前的医药企业，在拓展第三终端渠道的时候，往往是自建渠道和利用现有渠道相结合，很多企业苦于产品没有渠道可以送到农村，使农村医药产品选择的局限性越来越强。政府近年来下大力度解决农民看病和吃药的问题，相信今后医药企业的商务渠道也会发生巨大变化。
4 “坚决治理医药购销中的商业贿赂。”
——墨菲定律的解读是：没有企业不痛恨商业贿赂，但是带金销售到目前为止仍是销售中最有效和最快速的上量方法。
结合目前医药企业的营销实际、现阶段医药企业的营销水平和医药代表的自身素质，以及医院体制中尤其是以药养医和医生合法收入过低的问题，带金销售的现状也不是通过一次打击就可以根治的。目前为止这种方式仍然是很多中小型企业产品和渠道推广的主要模式，只是方式和方法有所收敛和转变。
而外企和大型药企也只是改用看似合法的手段而已——37家医药企业共同签署的(《医药行业行为规范》，明确说明平时单次拜访不超过200元礼品，可“平时”的标准是多少?假借学术之名、给环节关键人物利益之实的做法如何认定?目前并没有明确的答案。
5 —“建立药品安全预警机制和应急处置机制。”
——墨菲定律的解读：齐二药、华源2007年震惊国人，监管措施已经实施，但完达山2008年又一次让国人震惊，药品做到安全真的这么难?
医药人不会忘记，医药质量事故2007年的频繁暴发，国家出台了派驻质 量监督员的制度，可解决实际问题了吗?没有。国家建立药品安全预警机制肯定没错，该机制将医药生产企业当做监控重点也没有错，但是流通环节药品的储存和运输，医院环节的药品使用也必须建立合理的机制。报道中刺五加事件事后调查，发现该批产品有涨盖、色泽不一致、浑浊等现象发生，如果医护人员在使用中就发现了这个问题并预警，还会出现这样的惨剧吗?
不靠侥幸：自律破局
新医改方案中，“墨菲定律”绝不限于以上这些，新医改留给药企的也绝不仅仅是思考，更是出路的探寻和发现。
如果齐二药、华源、完达山等药企造成的影响，如同被查出含有三聚氰胺的奶业那样创造了“中国奶业耻辱日”的历史，那么我们对自律的理解就会更深刻，打破“墨菲定律”的可能就更大。
自律可以使生产、流通企业找到提升企业竞争力的良方，找到提高管理效率的秘诀。
奶业最近忙着签订行业自律书，回首2006年，在国家或地方政府的要求之下，医药生产、流通企业、医院、政府等都签订过类似的文件，可时隔两年，又有多少企业记得自律书的内容?
因此，自律一定要是自愿的行为，是一种自己对自己的要求；自律一定是一种习惯和坚持。只有让自律成为一种规范，才是可以遵守、监督检查和评估评价的。
药企可以从以下三个方面破局：
制度自律
1 销售策略可否适应国家新医改，如减少流通环节、减少层层加价、减少过票行为的要求。
目前以招商代理制为主要模式的中小型医药企业，仍然停留在底价大包、医药中间人过票、带金销售的阶段，此类企业如果不改变模式，结果只会走向死亡。
对于已经走出向纵深发展第一步的招商代理制企业，销售政策的导向应该向专业推广型或精细化管理模式，佣金制将成为政策设计的主要方式；
对于直销型企业，应该以学术为先导、以科技为依托、以品牌为基础，销售政策应该以规范工作行为为目标，不再将带金销售作为上量的唯一手段，探索出适合企业特点的专业推广方式。
2 销售政策可否将“以人为本”改为“以制度为本”。
很多医药企业在销售政策中，出现了“按人的需求制定政策、政策直指人性弱点、打国家政策的擦边球”等导向，但这样做是有政策底线的——企业的制度。比如药企协助代理商偷税漏税或采用不合理的方法避税，结果却为企业经营带来了巨大的风险。而不少企业提倡“以人为本”，销售活动明显出格，甚至对违法视而不见。
3 向成功企业学习，而不是模仿投机型企业。
成功企业的自律程度往往高于不成功的企业，学习成功企业可以更成功，学习投机企业的雕虫小技只会让企业险象环生。
比如，外资企业的销售政策通常将产品的价格、返利政策制定得非常详细，而且规定返利必须是合法的入账和有相应的票据，这一点值得国内企业效仿和学习，可很多企业认为这样做也太死板了吧!
事实上呢?自以为越是灵活的政策，把控起来也就越难操作，最后企业成了风险的唯一承担者。
执行自律
1 细化、流程化、标准化。
企业管理中要明确规定自律的细则，可以通过设定标准对自律的行为量化考核，与其他的管理要求相互统一，形成一致的标准。
2 自律要有监控。
或许“自律”最初离不开“自愿”，但若要将“自律”变为“规范”，那么自律就要成为一种行为规则，而规则的执行要可以监控，而且有监控的手段。
3 自律要强调原则性和灵活性的统一。
规范和制度具备一定的刚性，实践中很多事情往往处于两难选择，因此自律管理的原则是坚持第一，调整第二。
人员自律
对员工来说，自律是一种美德和习惯。员工有了自律，才能自律地工作。自律是企业文化的要求，是团队中的美德标准，是企业共同的行为标准，要从日常做起。只有这样，自律才可以成为管理的一部分。
在自律方面，最让人担心的恰恰不是员工，而是管理者。
1 管理者的表率是销售人员的榜样。目前医药企业的通病，管理者常常是规则的破坏者，管理者制定的规则往往是让别人执行的，如此何谈自律?
2 管理者更不能将企业的自律作为幌子。
在2006年惩治商业贿赂的环境下，很多聪明的管理者就想出了“将带金销售的企业行为转换为销售人员的个人行为”的点子，这样的技巧只能应付一时，无法长远。试想，一旦员工东窗事发，企业能逃多久呢?
一个出租车司机的经营术
为参加一次新医改的研讨，在北京打车时拦到了一辆红旗出租车，与司机的一席交谈后，感悟到不同行业的管理都孕育着同样的道理。
司机介绍说，在北京打车很少见到红旗出租车，红旗车原是为了保障每年的两会用车装配的，数量比常见的现代、捷达和富康等车型少多了。红旗车档次高、车很少，但与其他车型的收费是一样的，所以一般不扫街，主要停留在酒店等客或包车。
我问：包车费用和普通出租车相比，哪个收入更高呢?
他说：包车费用稍高一些，有限，每月多收入千余元。
我问：挣钱多，就因为红旗车档次高吗?
他答：“不全是。红旗车是北京出租的形象，不仅要服务好人大代表，也要服务老百姓；我们每天没人管，就要自己管好自己，北京出租车的座套有白蓝两种，更换靠自觉，但我给自己定的规矩是座套一定用白的，每天换一次；早晚两次洗车，玻璃一定洗干净；烟瘾大，绝不在车里抽烟，在车外抽完烟一定吃口香糖。”
他滔滔不绝：“您再看看车内的矿泉水，这些是给客人喝的，给钱不给钱无所谓，但哪有喝了不给钱的?夏天空调开得足足的，冬天热风开得暖暖的；不要心疼耗油和客人计较，而且车票一定打给客人，有车号好联系……”
司机问了目的地在哪里，以及在哪里停车，足足还有100米，司机就提前翻起计价器，车停稳时票已经打好，用双手将发票递给我。打了这么多年出租车，这还真是第一次。
为了行业形象和红旗车的声誉，红旗车司机严格自律的行为深深地触动了我。在医药行业，如果把红旗出租车比为大企业，那么捷达、现代和富康等出租车就是中小企业，司机就是我们的销售人员。
新医改方案开始全社会讨论，将会很快进入实施阶段，势必对医药行业带来巨大改变。像红旗车一样的外资、合资、大型企业将会受到哪些影响?普通出租车一样的中小型企业又将受到哪些影响?不同类型的医药企业抗击政策变化的能力怎样?谁是新医改的受益者?
墨菲定律是大家熟悉的一个管理学定律，直白的理解就是：凡事只要有可能出错，不管这种可能性多么小，它总会发生，并引起最大可能的损失。
齐二药、华源、完达山、三鹿等一系列安全事故的频繁暴发，就说明了这个问题。面对新医改，药企是否也会面对墨菲定律?答案自然是肯定的。
只有打破墨菲定律，才能找准应对新医改的策略。也只有打破被世界奉为铁律的“墨菲定律”，才能减少它在医药行业应验的机会。药企加强自律的管理，就是破局的关键。
“新医改”圈定的药企经营术
在新医改方案讨论稿中，第七项“建立健全药品供应保障体系”是新医改方案中涉及“药品生产和流通”的重要章节，未来必将对医药生产、流通企业产生深远影响。随着新医改的推进和实施，药企将面临政策的调整和挑战。
认真解析其中内容，墨菲定律随处可见：
1 “规范整顿生产流通秩序，促进药品生产、流通企业整合。”(引语摘自新医改方案讨论稿，下同)
——墨菲定律的解读：没有医药企业想出局，但是部分企业必然会出局。
国家政策的导向就是要清理整顿现有的生产、流通企业，对前期政策导致的医药企业数量过多、质量参差不齐的状况进行纠偏。目前都认为医药企业的数量太多，但又都不认为应该砍掉自己。
近年来，国家制定了一系列旨在限定、打击和抬高门槛的政策，如新GMP规则、新药品评审办法、降价、减少流通环节、两票制、打击商业贿赂等，尽管收效甚微，但时间会说明一切，一些医药企业要出局也是必然。有些企业战战兢兢，有些企业夜郎自大，不论如何，他们都将面临同样的市场考验，“剩者为王”。
2 “推动医药产业优化升级和技术进步，发展药品现代物流和连锁经营。”
——墨菲定律的解读：没有企业不想站在产业的角度优化升级和技术进步，但是产业优化调整和企业却是若即若离，技术进步看不到政策的保障。
医药产业的优化升级已经不是新鲜词，2001年医药行业“十五规划”中就明确说明：“着力培育10个左右销售额达到50亿元以上的大型医药企业集团；培育5～10个面向国内外市场多元化经营，年销售额达到50亿元以上的特大型医药流通企业集团……”
“十一五规划”中改变为：
“培育5个销售额在50亿元以上的大型医药集团，10个销售额在30亿元以上的医药商业企业……”
而医药企业感到的只是对行业的打压，看不到政策支持，只能沿着自己设定的方向和步伐前进。
3 “建立覆盖面广、体系健全、便民惠农的农村药品供应网。”
——墨菲定律的解读：第三终端是医药行业的蛋糕，但是除了高成本自建渠道，没有更好的渠道和方式可以采用。
计划经济时的三级医药供应网，一直让农民和医药企业怀念，毕竟在那个年代渠道发挥了巨大作用。随着市场经济的发展，医药流通领域发生了翻天覆地的变化，农村供应网也随之转型或消失。
如果华源、完达山等药企们造成的影响，如同乳业“三聚氰胺事件”那样轰动，并创造了“中国药业耻辱日”，那么我们对自律的理解将会更深刻。
目前的医药企业，在拓展第三终端渠道的时候，往往是自建渠道和利用现有渠道相结合，很多企业苦于产品没有渠道可以送到农村，使农村医药产品选择的局限性越来越强。政府近年来下大力度解决农民看病和吃药的问题，相信今后医药企业的商务渠道也会发生巨大变化。
4 “坚决治理医药购销中的商业贿赂。”
——墨菲定律的解读是：没有企业不痛恨商业贿赂，但是带金销售到目前为止仍是销售中最有效和最快速的上量方法。
结合目前医药企业的营销实际、现阶段医药企业的营销水平和医药代表的自身素质，以及医院体制中尤其是以药养医和医生合法收入过低的问题，带金销售的现状也不是通过一次打击就可以根治的。目前为止这种方式仍然是很多中小型企业产品和渠道推广的主要模式，只是方式和方法有所收敛和转变。
而外企和大型药企也只是改用看似合法的手段而已——37家医药企业共同签署的(《医药行业行为规范》，明确说明平时单次拜访不超过200元礼品，可“平时”的标准是多少?假借学术之名、给环节关键人物利益之实的做法如何认定?目前并没有明确的答案。
5 —“建立药品安全预警机制和应急处置机制。”
——墨菲定律的解读：齐二药、华源2007年震惊国人，监管措施已经实施，但完达山2008年又一次让国人震惊，药品做到安全真的这么难?
医药人不会忘记，医药质量事故2007年的频繁暴发，国家出台了派驻质 量监督员的制度，可解决实际问题了吗?没有。国家建立药品安全预警机制肯定没错，该机制将医药生产企业当做监控重点也没有错，但是流通环节药品的储存和运输，医院环节的药品使用也必须建立合理的机制。报道中刺五加事件事后调查，发现该批产品有涨盖、色泽不一致、浑浊等现象发生，如果医护人员在使用中就发现了这个问题并预警，还会出现这样的惨剧吗?
不靠侥幸：自律破局
新医改方案中，“墨菲定律”绝不限于以上这些，新医改留给药企的也绝不仅仅是思考，更是出路的探寻和发现。
如果齐二药、华源、完达山等药企造成的影响，如同被查出含有三聚氰胺的奶业那样创造了“中国奶业耻辱日”的历史，那么我们对自律的理解就会更深刻，打破“墨菲定律”的可能就更大。
自律可以使生产、流通企业找到提升企业竞争力的良方，找到提高管理效率的秘诀。
奶业最近忙着签订行业自律书，回首2006年，在国家或地方政府的要求之下，医药生产、流通企业、医院、政府等都签订过类似的文件，可时隔两年，又有多少企业记得自律书的内容?
因此，自律一定要是自愿的行为，是一种自己对自己的要求；自律一定是一种习惯和坚持。只有让自律成为一种规范，才是可以遵守、监督检查和评估评价的。
药企可以从以下三个方面破局：
制度自律
1 销售策略可否适应国家新医改，如减少流通环节、减少层层加价、减少过票行为的要求。
目前以招商代理制为主要模式的中小型医药企业，仍然停留在底价大包、医药中间人过票、带金销售的阶段，此类企业如果不改变模式，结果只会走向死亡。
对于已经走出向纵深发展第一步的招商代理制企业，销售政策的导向应该向专业推广型或精细化管理模式，佣金制将成为政策设计的主要方式；
对于直销型企业，应该以学术为先导、以科技为依托、以品牌为基础，销售政策应该以规范工作行为为目标，不再将带金销售作为上量的唯一手段，探索出适合企业特点的专业推广方式。
2 销售政策可否将“以人为本”改为“以制度为本”。
很多医药企业在销售政策中，出现了“按人的需求制定政策、政策直指人性弱点、打国家政策的擦边球”等导向，但这样做是有政策底线的——企业的制度。比如药企协助代理商偷税漏税或采用不合理的方法避税，结果却为企业经营带来了巨大的风险。而不少企业提倡“以人为本”，销售活动明显出格，甚至对违法视而不见。
3 向成功企业学习，而不是模仿投机型企业。
成功企业的自律程度往往高于不成功的企业，学习成功企业可以更成功，学习投机企业的雕虫小技只会让企业险象环生。
比如，外资企业的销售政策通常将产品的价格、返利政策制定得非常详细，而且规定返利必须是合法的入账和有相应的票据，这一点值得国内企业效仿和学习，可很多企业认为这样做也太死板了吧!
事实上呢?自以为越是灵活的政策，把控起来也就越难操作，最后企业成了风险的唯一承担者。
执行自律
1 细化、流程化、标准化。
企业管理中要明确规定自律的细则，可以通过设定标准对自律的行为量化考核，与其他的管理要求相互统一，形成一致的标准。
2 自律要有监控。
或许“自律”最初离不开“自愿”，但若要将“自律”变为“规范”，那么自律就要成为一种行为规则，而规则的执行要可以监控，而且有监控的手段。
3 自律要强调原则性和灵活性的统一。
规范和制度具备一定的刚性，实践中很多事情往往处于两难选择，因此自律管理的原则是坚持第一，调整第二。
人员自律
对员工来说，自律是一种美德和习惯。员工有了自律，才能自律地工作。自律是企业文化的要求，是团队中的美德标准，是企业共同的行为标准，要从日常做起。只有这样，自律才可以成为管理的一部分。
在自律方面，最让人担心的恰恰不是员工，而是管理者。
1 管理者的表率是销售人员的榜样。目前医药企业的通病，管理者常常是规则的破坏者，管理者制定的规则往往是让别人执行的，如此何谈自律?
2 管理者更不能将企业的自律作为幌子。
在2006年惩治商业贿赂的环境下，很多聪明的管理者就想出了“将带金销售的企业行为转换为销售人员的个人行为”的点子，这样的技巧只能应付一时，无法长远。试想，一旦员工东窗事发，企业能逃多久呢?