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摘 要： 世情小说的杰出代表《红楼梦》，在对大量的人情交际书写中表现了精彩的语言艺术。人物在财货交易中进行“开价”的语言技巧更是高妙非常。擅长“开价”艺术的主要有王熙凤、戴权、马道婆、薛蟠等人，他们主要采取避实就虚、声东击西、欲擒故纵、投石问路等语言策略。作者以此来塑造人物形象，反映世态人情与社会文化，具有重要意义。
关键词：财货交易 开价技巧 语言艺术 《红楼梦》
小说是语言的艺术，《红楼梦》作为古典白话小说的巅峰之作，其语言水平达到了炉火纯青的地步。而小说人物在人情往来中所表现出的语言艺术更是其他小说难以望其项背的。本文以《红楼梦》财货交易中的“开价”行为为研究视角，选取小说财货往来中的典型情节来分析人物在交易过程中采取的避实就虚、声东击西、欲擒故纵、投石问路等巧妙的开价策略所表现出的高妙的语言艺术。而文章所谈的财货交易中的“货”，是指包含物品、服务、权位等广义的商品概念。
在人情往来中，一般碍于情面不容易开口谈钱，更不好直接开价。《金瓶梅》中西门庆找王婆帮忙与潘金莲牵线，却直接向其开价：“端的与我说这件事，我便送十两银子与你做棺材本。”a王婆刚提出了主意之后马上叮嘱西门庆：“却不要忘了许我那十两银子。”与《金瓶梅》描写的这种毫不掩饰、赤裸裸地追求金钱的下层的社会背景不同，《红楼梦》所描写的主要是更重人情、讲体面的上流社会，人们在谈到金钱，特别是交易中向对方开价时，更讲究社交中的语言艺术。
一、避实就虚：呆霸王的开价艺术
薛蟠素以呆闻名，人称呆霸王，“性情奢侈，言语傲慢”b，为人粗豪。却也出身皇商之家，成长于上流社会，一些说话技巧不自觉间便已习得，有时在社交中三言两语就能很好地协调生意与人情的复杂问题。《红楼梦》十三回，贾珍在为死去的秦可卿寻找高档棺木之际，相中了薛蟠所荐自家店中稀见的樯木板：
贾珍笑问：“价值几何？”薛蟠笑道：“拿一千两银子来，只怕也没处买去。什么价不价，赏他们几两工钱就是了。”贾珍听说，忙谢不尽，即命解锯糊漆。
此时薛蟠投奔贾府长住，与贾珍交情不浅。此前众人皆知棺木先为忠义亲王预定终未成交，其价值必将不菲。面对贾珍问价，薛蟠没有直言物品的售价。因为只要直接回答售价，无论获利与否，在此关键时刻与亲友谈生意，都会给人投机射利、不讲温情的感觉，俨然为势利之徒。薛蟠虽财大气粗、出手阔绰，却也不便免费赠予。一者贾珍资产雄厚，本是各处求购，不短此资，又是丧葬大事所需，无端接受必有失身份且欠人情。再者物品较为贵重，乃是重资所购，而执意相赠的话又会不顾贾珍情面，打破了二人情义往来的平衡状态。
因此，薛蟠就要既表现出只是出于情义而来解忧，绝不射利，又要照顾贾珍情面给他付款的理由。因此说“什么价不价，赏他们几两工钱就是了”，言其不欲与亲友交谈货利，彼此关系紧密，不愿收费；若是对方过意不去的话，给下人一些辛苦费即可。而薛蟠又不能不收回成本，且又要告诉贾珍支付多少才能达到自己的心理预期，因此说“拿一千两银子来，只怕也没处买去”。言虽然物品珍贵，远不止一千两银子，但为了彼此的情义，自己都不会放在心上的。贾珍听了薛蟠的话后，在此悲痛之际不仅感受到了温暖的情谊，且意识到自己可以通过怎样的方式来补偿这份人情。因此才会“忙谢不尽，即命解锯糊漆”，在表达感激后，坦然接受物品。薛蟠不仅很好照顾到了“义”，也恰如其分地维护了自己的“利”。
从与贾珍的对答中，可以看出薛蟠巧妙的开价技巧。贾珍问价欲购，薛蟠先虚晃一枪，标出一千两都难买的价，随之推开不谈。既而采取“避实就虚”的策略，言不必付自己钱，赏给下人辛苦钱就行。付钱是“实”，赏钱是“虚”，避实就虚，先将“付钱”的门关上，又将“赏钱”的窗打开，虚者实之，实者虚之，经过一番虚虚实实，将情义与交易协调得恰到好处。在这种情况下的财货交易，薛蟠若不如此回答，也无更好的回答方式了。
二、声东击西：老内相的开价艺术
在《红楼梦》前八十回，一明一暗地描写了两位较为身份的太监——戴权和夏守忠，且描写二人的情节都与金钱有关。七十二回夏太监使小太监向王熙凤再借一二百两银子，因怕不借与而言不久便将之前所欠一千二百两一并奉还，以暗写的方式刻画了夏太监贪财无赖的形象，随之着重表现凤姐杰出的应变能力。而十三回对地位更高的太监主管戴权的明写，则是着重表现其高超的社交艺术。
贾珍找戴权询问给贾蓉捐官的门路，在表达了意愿之后：
戴权道：“事倒凑巧，正有个美缺。如今三百员龙禁尉短了两员，昨儿襄阳侯的兄弟老三来求我，现拿了一千五百两银子，送到我家里。你知道，咱们都是老相与，不拘怎么样，看着他爷爷的分上，胡乱应了。还剩了一个缺，谁知永兴节度使冯胖子来求，要与他孩子捐，我就没工夫应他。既是咱们的孩子要捐，快写个履历来。”……戴权看了，回手便递与一个贴身的小厮收了，说道：“回来送与户部堂官老趙，说我拜上他，起一张五品龙禁尉的票……明儿我来兑银子送去。”……临上轿，贾珍因问：“银子还是我到部兑，还是一并送入老相府中？”戴权道：“若到部里，你又吃亏了。不如平准一千二百银子，送到我家就完了。”
既有捐官空缺，本是几句话就可谈成的事，戴权来来回回却说了那么多。这并非年老话多，作为老太监总管，可谓老奸巨猾。戴权先交代了虽有美缺，但缺额有限，仅两名，非常抢手难得。且襄阳侯的兄弟刚捐走一个，一是因为“现拿了一千五百两银子，送到我家里”，很有诚意，不好拒绝；再者，因“都是老相与”，“看着他爷爷的分上，胡乱应了”，出于至交情义才同意。接着又有“冯胖子”来求，或因不是至交，或因没带足现银，自己“就没工夫应他”。这都透漏出缺额的分配权由自己把控。这就为其后同意贾珍的请求做好了铺垫。暗示贾珍要达成这事须有至交关系并送足预期银两以及自己心情好，而这心情主要受前两个条件制约。在秦可卿丧事的首七之日，戴权亲自前来祭奠，已表明了是至交关系。至于拿多少钱，已有先例“现拿了一千五百两银子，送到我家里”，这便是给贾珍交代了市场行情。 如二十五回，赵姨娘向马道婆抱怨因凤姐、宝玉二人得宠，她和贾环母子颇不得志，马道婆建议暗中用魇魔法摆布二人。
（赵姨娘）道：“……你若教给我这法子，我大大的谢你。”马道婆听说这话打拢了一处，便又故意说道：“阿弥陀佛！你快休问我，我那里知道这些事。罪过，罪过。”赵姨娘道：“你又来了。你是最肯济困扶危的人，难道就眼睁睁的看人家来摆布死了我们娘儿两个不成？难道还怕我不谢你？”马道婆听说如此，便笑道：“若说我不忍叫你娘儿们受人委曲还犹可，若说谢我的这两个字，可是你错打算盘了。就便是我希图你谢，靠你有些什么东西能打动我？”
马道婆步步为营，诱导赵姨娘购买自己的魇魔法服务来偷偷处死凤姐、宝玉。她先向赵姨娘提议可以暗中治死二人，并暗示自己可以协助完成。当赵姨娘迫切需要指点协助时，她接着又采取以退为进的战略，拒绝了赵的请求，并念佛不止。而其“阿弥陀佛”“罪过，罪过”等慈悲之言又是向赵姨娘表示她的拒绝，具有可以挽回的余地。赵也就顺着这个台阶往上爬，先以佛道中人慈悲为怀、济困扶危的大帽子给她带上，继以自己的受难苦境寻求怜悯：“难道就眼睁睁的看人家来摆布死了我们娘儿两个不成？”最后在附带上一句“难道还怕我不谢你”，声明事成之后必有重谢。马、赵二人虽在商讨谋财害命之事，马道婆却并未直来直去向赵姨娘开价，而是一步步引导赵主动出价求购自己的服务。在赵说出事成感谢后，机警的马道婆便进一步引导对方明确“价格”。她先冠冕堂皇地说不忍心看着对方受苦，表示虽然暗地杀人不合适，有违佛规道训，但是出于慈悲还是可以相助，并强调不图回报。接下来的一句话，转折得更是出神入化：“就便是我希图你谢，靠你有些什么东西能打动我？”刚说完不图谢，话风突转，投石问路，抛出一句假设性的问话试探对方能够给出的心理价位。
赵姨娘听这话口气松动了，便说道：“你这么个明白人，怎么糊涂起来了。你若果然法子灵驗，把他两个绝了，明日这家私不怕不是我环儿的。那时你要什么不得？”马道婆听了，低了头，半晌说道：“那时候事情妥了，又无凭据，你还理我呢！”
赵姨娘平时风风火火易冲动，做事颠三倒四，却也是个不乏小聪明的人。面对马道婆的“开价”，她张口就开出空头发票。见多识广、久惯钻营的马道婆相比于赵姨娘的小聪明，更是魔高一尺道高一丈。这种私下见不得人的违法交易，不受道德和法律保护，一旦事成之后，对方不仅可以死不认账，保不住还落井下石以绝后患。所以马道婆更进一步地声明要先付钱后服务，赵姨娘只好先付了“几两梯己”等定金，“写了个五百两欠契”成交。
五、总结
王国维在《人间词话》中说：“客观之诗人，不可不多阅世。阅世愈深，则材料愈丰富，愈变化，《水浒传》《红楼梦》之作者是也。”d 《红楼梦》作为世情小说的杰出代表，巧妙而精细地刻画了芸芸众生的人情往来。书中第五回“世事洞明皆学问，人情练达即文章”的对联即是作者的夫子自道。《红楼梦》对人际往来所反映的世态人情的精彩书写，体现了作者不仅具有丰富的人生阅历，还具备极强的观察与表现能力。
闻其言而知其人，小说语言的表现力突出体现在人物的语言描写；有其人而必有其言，人物塑造中最难处理的往往也是人物的语言描写。殷孟伦先生在《略谈〈红楼梦〉的人物语言——以王熙凤语言作例》一文中说：“作者对于他所塑造的人物形象，语言艺术的适应和创造，说什么话，说多少话，要铢两悉称，都是极费斟酌，而且要把每一个人物的内心世界都加一番体验后才能抓住人物的特征的。”e描写人物在人情交际过程中特别是进行财货交易时的语言就更需要作者费力斟酌、“铢两悉称”了。
在正常的市场贸易中，货物与服务标价公开出售，买卖双方可以在市场交易中里无所顾忌地谈判。与此不同的是，在较为相熟的社交语境下，双方欲进行某项交易的话，由于各种人情与文化因素的介入，情况就会变得复杂得多。在深受儒家思想影响的社会文化中，“义”“利”具有矛盾的关系。如何在人情交际中进行财货交易，非常考验人的社交能力。语言表达在其中起着极为重要的作用。在言语交际中能够巧妙地处理“利”而不有损“义”，甚至可以有益于“义”的能力，直接体现了人的语言交际及情商水准。尤其是在交易中的开价环节，对人际交往能力的考验更为突出。在世情小说中，对人物在社交中财货往来的书写更是必不可少，以此来塑造人物形象，反映世态人情与社会文化，都具有重要意义。
a 〔明〕兰陵笑笑生著， 〔清〕张道深评：《金瓶梅》，齐鲁书社1991年版，第58页。
b 〔清〕曹雪芹著，无名氏续：《红楼梦》，人民文学出版社2008年版，第63页。（凡引《红楼梦》原文皆出自此书，不再详注）
c钱锺书：《围城》，人民文学出版社1991年版，第162页。
d 彭玉平：《人间词话疏证》，中华书局2014年版，第288页。
e 卢兴基，高鸣鸾编：《〈红楼梦〉的语言艺术》，语文出版社1985年版，第81页。
作 者： 职伟，山东师范大学齐鲁文化研究院在读硕士研究生，研究方向：中国古代文学。
编 辑： 康慧 E-mail： kanghuixx@sina.com
关键词：财货交易 开价技巧 语言艺术 《红楼梦》
小说是语言的艺术，《红楼梦》作为古典白话小说的巅峰之作，其语言水平达到了炉火纯青的地步。而小说人物在人情往来中所表现出的语言艺术更是其他小说难以望其项背的。本文以《红楼梦》财货交易中的“开价”行为为研究视角，选取小说财货往来中的典型情节来分析人物在交易过程中采取的避实就虚、声东击西、欲擒故纵、投石问路等巧妙的开价策略所表现出的高妙的语言艺术。而文章所谈的财货交易中的“货”，是指包含物品、服务、权位等广义的商品概念。
在人情往来中，一般碍于情面不容易开口谈钱，更不好直接开价。《金瓶梅》中西门庆找王婆帮忙与潘金莲牵线，却直接向其开价：“端的与我说这件事，我便送十两银子与你做棺材本。”a王婆刚提出了主意之后马上叮嘱西门庆：“却不要忘了许我那十两银子。”与《金瓶梅》描写的这种毫不掩饰、赤裸裸地追求金钱的下层的社会背景不同，《红楼梦》所描写的主要是更重人情、讲体面的上流社会，人们在谈到金钱，特别是交易中向对方开价时，更讲究社交中的语言艺术。
一、避实就虚：呆霸王的开价艺术
薛蟠素以呆闻名，人称呆霸王，“性情奢侈，言语傲慢”b，为人粗豪。却也出身皇商之家，成长于上流社会，一些说话技巧不自觉间便已习得，有时在社交中三言两语就能很好地协调生意与人情的复杂问题。《红楼梦》十三回，贾珍在为死去的秦可卿寻找高档棺木之际，相中了薛蟠所荐自家店中稀见的樯木板：
贾珍笑问：“价值几何？”薛蟠笑道：“拿一千两银子来，只怕也没处买去。什么价不价，赏他们几两工钱就是了。”贾珍听说，忙谢不尽，即命解锯糊漆。
此时薛蟠投奔贾府长住，与贾珍交情不浅。此前众人皆知棺木先为忠义亲王预定终未成交，其价值必将不菲。面对贾珍问价，薛蟠没有直言物品的售价。因为只要直接回答售价，无论获利与否，在此关键时刻与亲友谈生意，都会给人投机射利、不讲温情的感觉，俨然为势利之徒。薛蟠虽财大气粗、出手阔绰，却也不便免费赠予。一者贾珍资产雄厚，本是各处求购，不短此资，又是丧葬大事所需，无端接受必有失身份且欠人情。再者物品较为贵重，乃是重资所购，而执意相赠的话又会不顾贾珍情面，打破了二人情义往来的平衡状态。
因此，薛蟠就要既表现出只是出于情义而来解忧，绝不射利，又要照顾贾珍情面给他付款的理由。因此说“什么价不价，赏他们几两工钱就是了”，言其不欲与亲友交谈货利，彼此关系紧密，不愿收费；若是对方过意不去的话，给下人一些辛苦费即可。而薛蟠又不能不收回成本，且又要告诉贾珍支付多少才能达到自己的心理预期，因此说“拿一千两银子来，只怕也没处买去”。言虽然物品珍贵，远不止一千两银子，但为了彼此的情义，自己都不会放在心上的。贾珍听了薛蟠的话后，在此悲痛之际不仅感受到了温暖的情谊，且意识到自己可以通过怎样的方式来补偿这份人情。因此才会“忙谢不尽，即命解锯糊漆”，在表达感激后，坦然接受物品。薛蟠不仅很好照顾到了“义”，也恰如其分地维护了自己的“利”。
从与贾珍的对答中，可以看出薛蟠巧妙的开价技巧。贾珍问价欲购，薛蟠先虚晃一枪，标出一千两都难买的价，随之推开不谈。既而采取“避实就虚”的策略，言不必付自己钱，赏给下人辛苦钱就行。付钱是“实”，赏钱是“虚”，避实就虚，先将“付钱”的门关上，又将“赏钱”的窗打开，虚者实之，实者虚之，经过一番虚虚实实，将情义与交易协调得恰到好处。在这种情况下的财货交易，薛蟠若不如此回答，也无更好的回答方式了。
二、声东击西：老内相的开价艺术
在《红楼梦》前八十回，一明一暗地描写了两位较为身份的太监——戴权和夏守忠，且描写二人的情节都与金钱有关。七十二回夏太监使小太监向王熙凤再借一二百两银子，因怕不借与而言不久便将之前所欠一千二百两一并奉还，以暗写的方式刻画了夏太监贪财无赖的形象，随之着重表现凤姐杰出的应变能力。而十三回对地位更高的太监主管戴权的明写，则是着重表现其高超的社交艺术。
贾珍找戴权询问给贾蓉捐官的门路，在表达了意愿之后：
戴权道：“事倒凑巧，正有个美缺。如今三百员龙禁尉短了两员，昨儿襄阳侯的兄弟老三来求我，现拿了一千五百两银子，送到我家里。你知道，咱们都是老相与，不拘怎么样，看着他爷爷的分上，胡乱应了。还剩了一个缺，谁知永兴节度使冯胖子来求，要与他孩子捐，我就没工夫应他。既是咱们的孩子要捐，快写个履历来。”……戴权看了，回手便递与一个贴身的小厮收了，说道：“回来送与户部堂官老趙，说我拜上他，起一张五品龙禁尉的票……明儿我来兑银子送去。”……临上轿，贾珍因问：“银子还是我到部兑，还是一并送入老相府中？”戴权道：“若到部里，你又吃亏了。不如平准一千二百银子，送到我家就完了。”
既有捐官空缺，本是几句话就可谈成的事，戴权来来回回却说了那么多。这并非年老话多，作为老太监总管，可谓老奸巨猾。戴权先交代了虽有美缺，但缺额有限，仅两名，非常抢手难得。且襄阳侯的兄弟刚捐走一个，一是因为“现拿了一千五百两银子，送到我家里”，很有诚意，不好拒绝；再者，因“都是老相与”，“看着他爷爷的分上，胡乱应了”，出于至交情义才同意。接着又有“冯胖子”来求，或因不是至交，或因没带足现银，自己“就没工夫应他”。这都透漏出缺额的分配权由自己把控。这就为其后同意贾珍的请求做好了铺垫。暗示贾珍要达成这事须有至交关系并送足预期银两以及自己心情好，而这心情主要受前两个条件制约。在秦可卿丧事的首七之日，戴权亲自前来祭奠，已表明了是至交关系。至于拿多少钱，已有先例“现拿了一千五百两银子，送到我家里”，这便是给贾珍交代了市场行情。 如二十五回，赵姨娘向马道婆抱怨因凤姐、宝玉二人得宠，她和贾环母子颇不得志，马道婆建议暗中用魇魔法摆布二人。
（赵姨娘）道：“……你若教给我这法子，我大大的谢你。”马道婆听说这话打拢了一处，便又故意说道：“阿弥陀佛！你快休问我，我那里知道这些事。罪过，罪过。”赵姨娘道：“你又来了。你是最肯济困扶危的人，难道就眼睁睁的看人家来摆布死了我们娘儿两个不成？难道还怕我不谢你？”马道婆听说如此，便笑道：“若说我不忍叫你娘儿们受人委曲还犹可，若说谢我的这两个字，可是你错打算盘了。就便是我希图你谢，靠你有些什么东西能打动我？”
马道婆步步为营，诱导赵姨娘购买自己的魇魔法服务来偷偷处死凤姐、宝玉。她先向赵姨娘提议可以暗中治死二人，并暗示自己可以协助完成。当赵姨娘迫切需要指点协助时，她接着又采取以退为进的战略，拒绝了赵的请求，并念佛不止。而其“阿弥陀佛”“罪过，罪过”等慈悲之言又是向赵姨娘表示她的拒绝，具有可以挽回的余地。赵也就顺着这个台阶往上爬，先以佛道中人慈悲为怀、济困扶危的大帽子给她带上，继以自己的受难苦境寻求怜悯：“难道就眼睁睁的看人家来摆布死了我们娘儿两个不成？”最后在附带上一句“难道还怕我不谢你”，声明事成之后必有重谢。马、赵二人虽在商讨谋财害命之事，马道婆却并未直来直去向赵姨娘开价，而是一步步引导赵主动出价求购自己的服务。在赵说出事成感谢后，机警的马道婆便进一步引导对方明确“价格”。她先冠冕堂皇地说不忍心看着对方受苦，表示虽然暗地杀人不合适，有违佛规道训，但是出于慈悲还是可以相助，并强调不图回报。接下来的一句话，转折得更是出神入化：“就便是我希图你谢，靠你有些什么东西能打动我？”刚说完不图谢，话风突转，投石问路，抛出一句假设性的问话试探对方能够给出的心理价位。
赵姨娘听这话口气松动了，便说道：“你这么个明白人，怎么糊涂起来了。你若果然法子灵驗，把他两个绝了，明日这家私不怕不是我环儿的。那时你要什么不得？”马道婆听了，低了头，半晌说道：“那时候事情妥了，又无凭据，你还理我呢！”
赵姨娘平时风风火火易冲动，做事颠三倒四，却也是个不乏小聪明的人。面对马道婆的“开价”，她张口就开出空头发票。见多识广、久惯钻营的马道婆相比于赵姨娘的小聪明，更是魔高一尺道高一丈。这种私下见不得人的违法交易，不受道德和法律保护，一旦事成之后，对方不仅可以死不认账，保不住还落井下石以绝后患。所以马道婆更进一步地声明要先付钱后服务，赵姨娘只好先付了“几两梯己”等定金，“写了个五百两欠契”成交。
五、总结
王国维在《人间词话》中说：“客观之诗人，不可不多阅世。阅世愈深，则材料愈丰富，愈变化，《水浒传》《红楼梦》之作者是也。”d 《红楼梦》作为世情小说的杰出代表，巧妙而精细地刻画了芸芸众生的人情往来。书中第五回“世事洞明皆学问，人情练达即文章”的对联即是作者的夫子自道。《红楼梦》对人际往来所反映的世态人情的精彩书写，体现了作者不仅具有丰富的人生阅历，还具备极强的观察与表现能力。
闻其言而知其人，小说语言的表现力突出体现在人物的语言描写；有其人而必有其言，人物塑造中最难处理的往往也是人物的语言描写。殷孟伦先生在《略谈〈红楼梦〉的人物语言——以王熙凤语言作例》一文中说：“作者对于他所塑造的人物形象，语言艺术的适应和创造，说什么话，说多少话，要铢两悉称，都是极费斟酌，而且要把每一个人物的内心世界都加一番体验后才能抓住人物的特征的。”e描写人物在人情交际过程中特别是进行财货交易时的语言就更需要作者费力斟酌、“铢两悉称”了。
在正常的市场贸易中，货物与服务标价公开出售，买卖双方可以在市场交易中里无所顾忌地谈判。与此不同的是，在较为相熟的社交语境下，双方欲进行某项交易的话，由于各种人情与文化因素的介入，情况就会变得复杂得多。在深受儒家思想影响的社会文化中，“义”“利”具有矛盾的关系。如何在人情交际中进行财货交易，非常考验人的社交能力。语言表达在其中起着极为重要的作用。在言语交际中能够巧妙地处理“利”而不有损“义”，甚至可以有益于“义”的能力，直接体现了人的语言交际及情商水准。尤其是在交易中的开价环节，对人际交往能力的考验更为突出。在世情小说中，对人物在社交中财货往来的书写更是必不可少，以此来塑造人物形象，反映世态人情与社会文化，都具有重要意义。
a 〔明〕兰陵笑笑生著， 〔清〕张道深评：《金瓶梅》，齐鲁书社1991年版，第58页。
b 〔清〕曹雪芹著，无名氏续：《红楼梦》，人民文学出版社2008年版，第63页。（凡引《红楼梦》原文皆出自此书，不再详注）
c钱锺书：《围城》，人民文学出版社1991年版，第162页。
d 彭玉平：《人间词话疏证》，中华书局2014年版，第288页。
e 卢兴基，高鸣鸾编：《〈红楼梦〉的语言艺术》，语文出版社1985年版，第81页。
作 者： 职伟，山东师范大学齐鲁文化研究院在读硕士研究生，研究方向：中国古代文学。
编 辑： 康慧 E-mail： kanghuixx@sina.com