论文部分内容阅读
摘 要：随着我国经济与世界经济交流互动越来越频繁，众多石化企业纷纷谋求走出海外，参与国际石化项目建设就是典型的代表。然而，参与石化项目建设必须要进行项目投标报价，但是目前我国建设企业在这一方面还存在许多疑惑，与国外企业存在较大差距。因此本文针对这一问题分析了国内众企业应该采取的项目报价技巧。
关键词：国际石化项目 报价现状 报价技巧
一、国际石化建设项目分析
第一，投标报价依据不同。一般来说，国内承包商是根据工程概算以及自身的施工技术以及管理优势进行报价的。但是，国际石化工程承包方更多的是考虑招标文件、合同条件、相关技术标准、市场价格浮动等，通过分析多种因素来确定最终报价。
第二，报价书的编制不同。不管是国内还是国外对报价书的编制都有着严格的规定，我国的石化项目在进行国际报价书编制的过程中，因为语言的差异以及国内的承包商对国外项目业主所适用的标准和规范不是很熟悉等障碍的存在，在编制的过程中就要花大量的时间来认真研读业主的要求，力求报价书能够考虑到项目执行期的所有风险，能适应国外相关法律法规对项目的规定。
第三，国外投标报价活动比较复杂。在国外进行投标报价工作时需要遵循国外的相关法律法规、尊重当地的宗教信仰、使用国外的材料设备等，需要了解国外建设市场以及税收等情况，这增加了国外项目报价的复杂性。
二、国内外石化工程项目报价企业竞争力差距分析
石化工程领域一直以来都存在着激烈的市场竞争，这种竞争并不仅仅局限于某一地区以及某一国家，而是涉及到全球整个石化工程承包市场的激烈竞争。目前，在国际石化工程承包市场中占据优势，竞争力较强的企业大多是欧美日韩企业，中国以及其他地区企业竞争力不足。
从上表分析中可以看出虽然中国石油工程建设公司（CPECC）榜上有名，但是世界前三强一直被欧美企业所把持，这说明中国石油工程建设企业在国际石化工程承包市场中所占份额很小，竞争力不足。
三、常用的投标报价技巧
1.报价书编制技巧
报价书的编制是整个报价工作的重点，直接关系到报价活动的成败。通常情况下，投标企业需要注意商务标书以及技术标书两类标书的编制。
1.1.编制商务标书
第一，投标企业要提高自身的能力水平，优化自身的组织结构，同时要具备专业的技术经济复合型人才，这样在接到招标文件后，企业才能及时进行标书编制工作，并且能够按时完成。
第二，研究分析招标文件，弄清文件相关的规定与规则。一般来说，国外项目方所发放的招标文件还包含着地质勘查资料、设计技术资料、工程量计量规则、工程技术标准等。投标企业务必要深刻了解以上文件，从而确保报价的准确性。
第三，结合工程实际情况，按照相关投标规范进行报价。投标企业要弄清所要承包工程的实际情况，弄清工程建设需要哪些设备、技术、材料以及人员要求等，从而按照相关规定给出准确的报价。例如：某公司在投资国外项目时，项目方出于安全的考虑禁止施工方使用220V砂轮，但是该公司并没有考虑到这一因素，而采购了很多220V砂轮，以致施工中无法使用，给企业造成很大的浪费。
第四，分析国外市场环境，制定科学的竞争策略。企业要充分分析国内外市场环境的差异，改变在国内常用的竞争手段，在国际上寻找合作伙伴，不但能够极大的提高企业本次中标的几率，而且还有利于企业在当地市场的长远发展。
1.2.技术标书编制
为了制作好企业的技术标书，需要制作企业能对当前的评标办法进行熟悉，同时也要对项目的招标文件进行仔细认真的阅读与研究，明确标书的基本的要求与投标必须要具备的条件，同时也要成立专门的技术标书制作小组，负责技术标书的起草与制作，既能够对标书的完整性与准确性进行保证，也能使得技术标书繁简得当，重点突出。
2.报价策略分析
第一，可选方案报价法，在充分估计投标风险的基础上，结合实际作出不同的更合理的报价方案以吸引业主，这种新的建议方案可以达到降低总价或提前工期的目的，从而可以极大的提高中标几率。这种可选方案必须是在按招标文件的规定进行报价的基础上提供的，而且不可将方案写的太具体，要保留技术核心，以免业主将此方案提供给其他投标方执行。
第二，不平衡报价法，在复杂的竞争环境中，单靠报价的及时和准确企图一举中标是远远不够的，投标报价要取得成功，还要视招标工程的特点和竞争对手的特点等具体情况而定，要善于运用投标报价策略和投标竞争的艺术，在一定时机分别采用高价、中价或低价策略，从而一举中标。或者投标方能预测到业主开列的某些工程量是明显偏多或偏少的，就可以适当降低或抬
高此部分的单价，不仅可以增加中标几率，而且在日后项目执行过程中也可以依托于量的变化而获得更多的利益。
第三，临时突然降价法，在投标报价时，竞争对手往往会通过各种渠道来打探情况，因此可以采用在投标报价将要截止时突然降价，让对手措不及防，从而提高中标几率。
第四，保本低价法，企业为打入当地市场，以能够保本的低报价打击竞争对手，提高中标几率。例如，某工程公司在竞争中东地区某一天然气项目时，将总报价从原先的1亿美元左右降到6千万，不贪图盈利，只保住成本，从而顺利的拿到该项目。并且，公司凭借这一项目成功的打入中东市场，为公司在海外的发展开了好头。
四、结语
国际石化工程建设项目投标报价已经成为当前国内石化工程企业面临的一大难题，因此研究投标报价技巧十分必要。本文在分析国际石化工程特点以及国际石化项目报价现状的基础上，对我国石化工程企业与国际企业之间的竞争差距以及应采取的报价技巧进行了探讨研究，对我国石化工程建设企业打入国际市场有积极的借鉴意义。
关键词：国际石化项目 报价现状 报价技巧
一、国际石化建设项目分析
第一，投标报价依据不同。一般来说，国内承包商是根据工程概算以及自身的施工技术以及管理优势进行报价的。但是，国际石化工程承包方更多的是考虑招标文件、合同条件、相关技术标准、市场价格浮动等，通过分析多种因素来确定最终报价。
第二，报价书的编制不同。不管是国内还是国外对报价书的编制都有着严格的规定，我国的石化项目在进行国际报价书编制的过程中，因为语言的差异以及国内的承包商对国外项目业主所适用的标准和规范不是很熟悉等障碍的存在，在编制的过程中就要花大量的时间来认真研读业主的要求，力求报价书能够考虑到项目执行期的所有风险，能适应国外相关法律法规对项目的规定。
第三，国外投标报价活动比较复杂。在国外进行投标报价工作时需要遵循国外的相关法律法规、尊重当地的宗教信仰、使用国外的材料设备等，需要了解国外建设市场以及税收等情况，这增加了国外项目报价的复杂性。
二、国内外石化工程项目报价企业竞争力差距分析
石化工程领域一直以来都存在着激烈的市场竞争，这种竞争并不仅仅局限于某一地区以及某一国家，而是涉及到全球整个石化工程承包市场的激烈竞争。目前，在国际石化工程承包市场中占据优势，竞争力较强的企业大多是欧美日韩企业，中国以及其他地区企业竞争力不足。
从上表分析中可以看出虽然中国石油工程建设公司（CPECC）榜上有名，但是世界前三强一直被欧美企业所把持，这说明中国石油工程建设企业在国际石化工程承包市场中所占份额很小，竞争力不足。
三、常用的投标报价技巧
1.报价书编制技巧
报价书的编制是整个报价工作的重点，直接关系到报价活动的成败。通常情况下，投标企业需要注意商务标书以及技术标书两类标书的编制。
1.1.编制商务标书
第一，投标企业要提高自身的能力水平，优化自身的组织结构，同时要具备专业的技术经济复合型人才，这样在接到招标文件后，企业才能及时进行标书编制工作，并且能够按时完成。
第二，研究分析招标文件，弄清文件相关的规定与规则。一般来说，国外项目方所发放的招标文件还包含着地质勘查资料、设计技术资料、工程量计量规则、工程技术标准等。投标企业务必要深刻了解以上文件，从而确保报价的准确性。
第三，结合工程实际情况，按照相关投标规范进行报价。投标企业要弄清所要承包工程的实际情况，弄清工程建设需要哪些设备、技术、材料以及人员要求等，从而按照相关规定给出准确的报价。例如：某公司在投资国外项目时，项目方出于安全的考虑禁止施工方使用220V砂轮，但是该公司并没有考虑到这一因素，而采购了很多220V砂轮，以致施工中无法使用，给企业造成很大的浪费。
第四，分析国外市场环境，制定科学的竞争策略。企业要充分分析国内外市场环境的差异，改变在国内常用的竞争手段，在国际上寻找合作伙伴，不但能够极大的提高企业本次中标的几率，而且还有利于企业在当地市场的长远发展。
1.2.技术标书编制
为了制作好企业的技术标书，需要制作企业能对当前的评标办法进行熟悉，同时也要对项目的招标文件进行仔细认真的阅读与研究，明确标书的基本的要求与投标必须要具备的条件，同时也要成立专门的技术标书制作小组，负责技术标书的起草与制作，既能够对标书的完整性与准确性进行保证，也能使得技术标书繁简得当，重点突出。
2.报价策略分析
第一，可选方案报价法，在充分估计投标风险的基础上，结合实际作出不同的更合理的报价方案以吸引业主，这种新的建议方案可以达到降低总价或提前工期的目的，从而可以极大的提高中标几率。这种可选方案必须是在按招标文件的规定进行报价的基础上提供的，而且不可将方案写的太具体，要保留技术核心，以免业主将此方案提供给其他投标方执行。
第二，不平衡报价法，在复杂的竞争环境中，单靠报价的及时和准确企图一举中标是远远不够的，投标报价要取得成功，还要视招标工程的特点和竞争对手的特点等具体情况而定，要善于运用投标报价策略和投标竞争的艺术，在一定时机分别采用高价、中价或低价策略，从而一举中标。或者投标方能预测到业主开列的某些工程量是明显偏多或偏少的，就可以适当降低或抬
高此部分的单价，不仅可以增加中标几率，而且在日后项目执行过程中也可以依托于量的变化而获得更多的利益。
第三，临时突然降价法，在投标报价时，竞争对手往往会通过各种渠道来打探情况，因此可以采用在投标报价将要截止时突然降价，让对手措不及防，从而提高中标几率。
第四，保本低价法，企业为打入当地市场，以能够保本的低报价打击竞争对手，提高中标几率。例如，某工程公司在竞争中东地区某一天然气项目时，将总报价从原先的1亿美元左右降到6千万，不贪图盈利，只保住成本，从而顺利的拿到该项目。并且，公司凭借这一项目成功的打入中东市场，为公司在海外的发展开了好头。
四、结语
国际石化工程建设项目投标报价已经成为当前国内石化工程企业面临的一大难题，因此研究投标报价技巧十分必要。本文在分析国际石化工程特点以及国际石化项目报价现状的基础上，对我国石化工程企业与国际企业之间的竞争差距以及应采取的报价技巧进行了探讨研究，对我国石化工程建设企业打入国际市场有积极的借鉴意义。