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采用工作面试的谈判任务,对166名大学生按同性别陌生人进行一对一的模拟谈判,考察不同权力谈判者(人事经理与应聘者)的社会动机对谈判双赢的影响。结果发现,人事经理单独具有亲社会动机时与谈判双方同时具有亲社会动机时其联合收益没有显著差异,但比双方社会动机控制组的联合收益更多。回归分析表明,谈判中权力大者的社会动机比权力小者的社会动机对谈判的整合结果影响更大,并且这种影响不依赖于谈判者抱负水平和积极情绪的作用。