从超市到婴童店
　　2004年，做广告出身的刘洪光进入奶粉行业，一个湖南人跑到了嘉兴，做起了澳优能力多的代理商。
　　“当时人也不熟，地也不熟，品牌也是新的。”刘洪光说。
　　很快，第一个问题就难住了刘洪光。当时消费者选购奶粉的主要渠道还在超市，一个行业新人操作新品牌，如何进入强势的卖场？
　　“我进第一个卖场就谈了2个月。超市喜欢卖成熟品牌，我也不知道怎么谈判。”于是刘洪光在市场上跑，认识了做其他品牌的同行和老乡，讨教了不少跟超市谈判的策略和技巧。他甚至鼓动了很多老乡帮他轮流去给超市提案，“后来超市就答应了。”
　　不过，进了超市，日子也不一定好过。先不说进场费和账期，产品动销不好，分分钟可能被清场。“最开始的时候，我亲自到卖场买货。”刘洪光说。
　　做广告出身的刘洪光对市场推广很有感觉，也会借用别人的经验，比如去医院发广告，找医生、护士做推荐，也会不拘一格，独创绝招。他开玩笑说，“别人走在街上都是看美女，我是随时随地观察孕妇。只要看见孕妇就上去介绍产品。好在这边的人都还比较容易接受新事物。”
　　坚持了2年，渠道格局发生改变，消费者购买奶粉的场所慢慢从超市转向婴童店。新兴的婴童渠道不如超市那么强势，“账期就没有了，我都要求现款现货，只有这样门店才会认真卖货。而且婴童店主推哪些产品，也比较灵活，我们自主权比较强。”
　　“现款现货”，刘洪光很坚持，但门店不一定接受。“当时有一家店，谈了三个月才进去，就是在这个问题上纠缠。后来有一款专门针对早产儿的产品出来，才引起了门店老板的兴趣。后来这款奶粉在他店里卖得很好。”
　　刘洪光是少有的在很早就注重店内产品品牌形象展示的，这也与他广告人出身有关。尤其是进入婴童店后，他与当时的业务经理在这方面也非常默契，路边广告，店内形象，都是大力支持，能力多的品牌气势起来得非常快。
　　看到婴童店的崛起，刘洪光认为应该抓住机遇笼络一些资源。于是他入股了当地一家很有潜力的婴童连锁，现在这家连锁在嘉兴已有30多家店。在终端有了自己人，而且还是一个有实力的终端，“至少就不像以前那么被动了。”
　　婴童店偏好在变化
　　这些年，刘洪光一直坚持做澳优能力多的产品，不管前期有多苦，也不管终端格局发生什么变化，是因为他对产品品质的看重。“我认准了这个品牌能做好。2008年之前，中国的奶粉行业很乱，我当时就认为进口奶粉的春天要来了。”
　　他透露，现在婴童店也变了。“以前婴童店老板是逐利的一群人，多给点利润，他就帮你主推。见证过几次奶粉安全大事件对厂家和渠道终端造成的毁灭性打击，现在他们的心态变了，要看品牌的成长。”
　　从之前的谈利润，到如今谈品牌，看上去是变得更“虚”了，实际上是市场风向的重大转变。惊弓之鸟的消费者变得更加挑剔，甚至是非理性的挑剔，对上游厂家以及经销商带来了更大的考验，澳优能力多也在顺势做大做强品牌，比如今年联合南方传媒集团冠名明星公民五周年感恩盛典，明星产品亮相2014年CBME婴童展，都是提升品牌美誉度的重要举措。“但是做澳优能力多，我有信心，一直都很有信心。”刘洪光说。