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你做大了，才有人愿意跟你玩更大的传统零售企业做天猫的目的是什么？
短期内靠供应差价，这是基础，但是长期来看，不太现实，因为你线下的店铺将是你在线上放手折腾的包袱，你会放不开。
怎么办？
每个生态链条上都有几个大鳄是整合者，你只能让自己冲着这个目标奋斗。简单说，就是你做电商的目的，不是获取进销差价，而是整合这个生态的渠道链条，向供应链要溢价。
这几句话空说你没感觉，举个例子。
比如，宏图三胞做了天猫店，上回讲到，他的打法是：第一招，用刚需品引流；第二招，用大客单价的产品提高销量；第三招，用配件赚钱。
这样做下来，店铺的盈利与否先不说，争取成为天猫扶持的大店，这个店铺的层级就上来了，就有人愿意跟你玩大的了。
这个店做起来，就有换来更多分销的可能，将来的主要目的是能够把天猫上的大供应链整合起来。其实天猫也不太希望一款手机有1万多家店卖，那对他没有意义，他们给天猫的贡献远不如大店铺。
把特别小的店给他砍掉，没有供应链能力的店你就别在天猫待了，你可以去淘宝，但是我给你供货。我成为小店的供应商，再往下做分销，把小店作为我的零售前端，宏三就变成了一个复合渠道的分销商。
中国电商潜规则
宏三为什么能这么做呢？
这就是市场机会分析出来的。
中国的商业环境很复杂，钱从哪里出来是一个极其微妙的事，绝大部分做零售的人不是靠经销差价起来的。为什么把这个东西给小店之后宏三也能赚钱，小店也能赚钱呢？
小店不开票就能赚钱，这想象不到吧？所以，要不懂中国的潜规则，搞电商就是死。
宏三的销售就得开发票，他要是零售必须得开发票，不开发票是违法的。你知道中国的流转税是很高的，17%啊，多大的竞争力。
小店逃了票，宏三没逃，消费者是找他买的，小店就直接说要票多少钱，不要票多少钱。消费者一想便宜一点吧，反正厂家没发票也保修，我就不要票了。你只要不要票，小店的钱就出来了。
这时候你能够理解为什么张近东每年都要说电子商务要纳税，因为他不敢逃，他真纳。而淘宝的人是真逃，他是真不纳，利润就从这儿出来。
还有一个，某种意义上来说给小店分货，宏三即使平进平出，对他都会有利的，只要把运费能够担出来就划算。
为什么？
冲量返点。
你卖得多了之后，厂家返给你的补贴会不一样。其实对于宏三来说，最重要的是什么？跑流水。流水跑起来冲量返点才拿到，流水跑得越大你厂商的议价能力越强，最好的办法就是包销。只要一做到包销，市场上所有货的源头都是我，我就可以控制价格。
如果做不到包销，你也有、我也有，咱们两家一打就没利润了。
最好做到什么呢？跟腾达说你不要卖路由器，你把全国的分销商给我吧，仓你不要建了，你用我的仓吧，只要一生产就拉到我的总仓里，你要给谁配货一个单子给我我替你发了，所有的货都在我这儿。
所以真正懂的人就会发现，电子商务的零售其实打的就是供应链和品牌，对于专业零售商来说，产品品牌不属于自己，打的是什么？就是供应链。
越是标准品，真正的力量不在下游，真正的力量都在上游。
我再给你算一笔账，淘宝上卖电脑的大小商家大概有3万家，每家一年也卖不了几个。假如你能够用一种方法把这3万家中的10%收编了，就是有3000家店从你那儿进货，每家店一年能卖10台电脑吧？那就是3万台。一台要是5000就是1.5个亿。
回过头来分析，厂家为什么也愿意这么玩？
这个时候你就得理解厂家是怎么考虑问题的.
其实每个厂商都是很纠结的，他一方面希望掌控最终的消费者，另一方面他又特别不想干零售的事，零售是很烦很累很笨的一件事，履约的成本很高、服务的难度很大，厂商其实最喜欢的是说我知道客户是谁，但是伺候人的事都是你们的，我的产品一出来立刻就变成了现金回流。
《销售与市场·渠道版》有篇文章，《渠道该死论的幼稚》很有道理，经济生活中没有渠道是不现实的，永远会有流通商。厂家希望这是什么呢？确保我这个产品能卖掉，确保用最快的时间完成货币现金回流。
你要知道，他那边链条还很长呢！
他最怕弄出一堆库存，还压着供应商的钱呢。所以，厂家最希望的不是服务消费者，而是快速回转现金流。
所以当你能够汇集足够量的时候，你就可以跟厂家说，我要专款、要这个配置、要零售价这么多钱，我可以包销，卖不掉我全吃，不会少你钱，要至少多少台，然后再商量一个价，就是玩这个的。
这才是大整合的思路，完全不是说拼点货在网上卖，就养活几口人，现在不是那个时代了，这种大型传统零售去做电商，也不可能这么玩。
再大胆走一步，发展线下毛细分销
弄懂了下游的潜规则，摸清了上游的需求，这就是你的机会，但是走到这一步还只是线上的玩法。
易观执行总裁张鹰对这套模式提出了更深的玩法，这样搞完之后其实还可以再往下走一步，由于他把网上的零售末端覆盖能力成长之后，他可以把自己不想开店或者不可能开店的四、六级城市再次收编。
在那些特别小的县级地级市，宏三进直营零售门店其实无利可图，量很小、管理成本很高。现在，深度分销已经完全不适合IT、数码、家电领域了，因为深度分销要求销售员走下去开拓市场，渠道利润空间高的时候，值得去做；但是现在渠道利润越来越低，完全不值得这么做了。
但是当地人依托当地资源可以活得滋润。所以，宏三这些大型零售商，就可以把当地那些专门卖电脑的店收编了：
你那点量，分销商给你啥价？你直接上天猫下单、后台订货，我给你VIP价，我给你配送到这儿。
所以服务C店的能力是可以释放到服务实体店，尤其是四、六级城市的实体店，再次收编，整合渠道的能力又释放了一次，这就是做好基础的好处，可以有几级释放的过程。
那些四、六线城市的电脑门店，基本是从二批、三批、四批炒货，很不稳定，而且，目前渠道链条正在发生裂变，原来国包、省包、地包的模式到头了，但处于最底层的门店还是要生存，他们需要重新找到一种更高效率的供货渠道，如何才能满足他们？
原来那一套不行了，用客户经理去开拓，不划算；而且资金账期都不好弄，就是需要一个互联网分销平台，你需要什么，直接线上下单，两天后给你送到门口，小店的拿货成本低了，分销商的资金回流快了，这就是效率！
更关键的优势是什么？宏图三胞电商负责人刘君波说，小店几乎不用资金压力，只要办一个透支额度十万的信用卡，绑定支付宝，在还款期完成周转，资金免费使用，所以小店也愿意去平台订货啊。
流通环节扁平化绝对是一个大趋势，不需要那么多层级，但是这个层级既不是零，甚至某种情况下也不是1，不管他是1还是2，你要把它作为一个整体来看。对于供应商和厂家来说吞吐量是足够的，周转是足够好的，这就行了。这个渠道整体效益足够高。
所以，电子商务的终极目标是什么？是整个经济系统的运营效率要提升，它会优化所有参与者和资源的配置关系。低效率都会干死，最终玩的是拧毛巾的事。能够活下来的，都是最适合这个环境的高效的配置方式。
专题编辑：范超伟jamesfan@vip.sohu.net
冯华魁 1301446679@qq.com
短期内靠供应差价，这是基础，但是长期来看，不太现实，因为你线下的店铺将是你在线上放手折腾的包袱，你会放不开。
怎么办？
每个生态链条上都有几个大鳄是整合者，你只能让自己冲着这个目标奋斗。简单说，就是你做电商的目的，不是获取进销差价，而是整合这个生态的渠道链条，向供应链要溢价。
这几句话空说你没感觉，举个例子。
比如，宏图三胞做了天猫店，上回讲到，他的打法是：第一招，用刚需品引流；第二招，用大客单价的产品提高销量；第三招，用配件赚钱。
这样做下来，店铺的盈利与否先不说，争取成为天猫扶持的大店，这个店铺的层级就上来了，就有人愿意跟你玩大的了。
这个店做起来，就有换来更多分销的可能，将来的主要目的是能够把天猫上的大供应链整合起来。其实天猫也不太希望一款手机有1万多家店卖，那对他没有意义，他们给天猫的贡献远不如大店铺。
把特别小的店给他砍掉，没有供应链能力的店你就别在天猫待了，你可以去淘宝，但是我给你供货。我成为小店的供应商，再往下做分销，把小店作为我的零售前端，宏三就变成了一个复合渠道的分销商。
中国电商潜规则
宏三为什么能这么做呢？
这就是市场机会分析出来的。
中国的商业环境很复杂，钱从哪里出来是一个极其微妙的事，绝大部分做零售的人不是靠经销差价起来的。为什么把这个东西给小店之后宏三也能赚钱，小店也能赚钱呢？
小店不开票就能赚钱，这想象不到吧？所以，要不懂中国的潜规则，搞电商就是死。
宏三的销售就得开发票，他要是零售必须得开发票，不开发票是违法的。你知道中国的流转税是很高的，17%啊，多大的竞争力。
小店逃了票，宏三没逃，消费者是找他买的，小店就直接说要票多少钱，不要票多少钱。消费者一想便宜一点吧，反正厂家没发票也保修，我就不要票了。你只要不要票，小店的钱就出来了。
这时候你能够理解为什么张近东每年都要说电子商务要纳税，因为他不敢逃，他真纳。而淘宝的人是真逃，他是真不纳，利润就从这儿出来。
还有一个，某种意义上来说给小店分货，宏三即使平进平出，对他都会有利的，只要把运费能够担出来就划算。
为什么？
冲量返点。
你卖得多了之后，厂家返给你的补贴会不一样。其实对于宏三来说，最重要的是什么？跑流水。流水跑起来冲量返点才拿到，流水跑得越大你厂商的议价能力越强，最好的办法就是包销。只要一做到包销，市场上所有货的源头都是我，我就可以控制价格。
如果做不到包销，你也有、我也有，咱们两家一打就没利润了。
最好做到什么呢？跟腾达说你不要卖路由器，你把全国的分销商给我吧，仓你不要建了，你用我的仓吧，只要一生产就拉到我的总仓里，你要给谁配货一个单子给我我替你发了，所有的货都在我这儿。
所以真正懂的人就会发现，电子商务的零售其实打的就是供应链和品牌，对于专业零售商来说，产品品牌不属于自己，打的是什么？就是供应链。
越是标准品，真正的力量不在下游，真正的力量都在上游。
我再给你算一笔账，淘宝上卖电脑的大小商家大概有3万家，每家一年也卖不了几个。假如你能够用一种方法把这3万家中的10%收编了，就是有3000家店从你那儿进货，每家店一年能卖10台电脑吧？那就是3万台。一台要是5000就是1.5个亿。
回过头来分析，厂家为什么也愿意这么玩？
这个时候你就得理解厂家是怎么考虑问题的.
其实每个厂商都是很纠结的，他一方面希望掌控最终的消费者，另一方面他又特别不想干零售的事，零售是很烦很累很笨的一件事，履约的成本很高、服务的难度很大，厂商其实最喜欢的是说我知道客户是谁，但是伺候人的事都是你们的，我的产品一出来立刻就变成了现金回流。
《销售与市场·渠道版》有篇文章，《渠道该死论的幼稚》很有道理，经济生活中没有渠道是不现实的，永远会有流通商。厂家希望这是什么呢？确保我这个产品能卖掉，确保用最快的时间完成货币现金回流。
你要知道，他那边链条还很长呢！
他最怕弄出一堆库存，还压着供应商的钱呢。所以，厂家最希望的不是服务消费者，而是快速回转现金流。
所以当你能够汇集足够量的时候，你就可以跟厂家说，我要专款、要这个配置、要零售价这么多钱，我可以包销，卖不掉我全吃，不会少你钱，要至少多少台，然后再商量一个价，就是玩这个的。
这才是大整合的思路，完全不是说拼点货在网上卖，就养活几口人，现在不是那个时代了，这种大型传统零售去做电商，也不可能这么玩。
再大胆走一步，发展线下毛细分销
弄懂了下游的潜规则，摸清了上游的需求，这就是你的机会，但是走到这一步还只是线上的玩法。
易观执行总裁张鹰对这套模式提出了更深的玩法，这样搞完之后其实还可以再往下走一步，由于他把网上的零售末端覆盖能力成长之后，他可以把自己不想开店或者不可能开店的四、六级城市再次收编。
在那些特别小的县级地级市，宏三进直营零售门店其实无利可图，量很小、管理成本很高。现在，深度分销已经完全不适合IT、数码、家电领域了，因为深度分销要求销售员走下去开拓市场，渠道利润空间高的时候，值得去做；但是现在渠道利润越来越低，完全不值得这么做了。
但是当地人依托当地资源可以活得滋润。所以，宏三这些大型零售商，就可以把当地那些专门卖电脑的店收编了：
你那点量，分销商给你啥价？你直接上天猫下单、后台订货，我给你VIP价，我给你配送到这儿。
所以服务C店的能力是可以释放到服务实体店，尤其是四、六级城市的实体店，再次收编，整合渠道的能力又释放了一次，这就是做好基础的好处，可以有几级释放的过程。
那些四、六线城市的电脑门店，基本是从二批、三批、四批炒货，很不稳定，而且，目前渠道链条正在发生裂变，原来国包、省包、地包的模式到头了，但处于最底层的门店还是要生存，他们需要重新找到一种更高效率的供货渠道，如何才能满足他们？
原来那一套不行了，用客户经理去开拓，不划算；而且资金账期都不好弄，就是需要一个互联网分销平台，你需要什么，直接线上下单，两天后给你送到门口，小店的拿货成本低了，分销商的资金回流快了，这就是效率！
更关键的优势是什么？宏图三胞电商负责人刘君波说，小店几乎不用资金压力，只要办一个透支额度十万的信用卡，绑定支付宝，在还款期完成周转，资金免费使用，所以小店也愿意去平台订货啊。
流通环节扁平化绝对是一个大趋势，不需要那么多层级，但是这个层级既不是零，甚至某种情况下也不是1，不管他是1还是2，你要把它作为一个整体来看。对于供应商和厂家来说吞吐量是足够的，周转是足够好的，这就行了。这个渠道整体效益足够高。
所以，电子商务的终极目标是什么？是整个经济系统的运营效率要提升，它会优化所有参与者和资源的配置关系。低效率都会干死，最终玩的是拧毛巾的事。能够活下来的，都是最适合这个环境的高效的配置方式。
专题编辑：范超伟jamesfan@vip.sohu.net
冯华魁 1301446679@qq.com