全球顶尖房地产经纪人的赚钱术(一)

来源 :海外星云 | 被引量 : 0次 | 上传用户:coppi
下载到本地 , 更方便阅读
声明 : 本文档内容版权归属内容提供方 , 如果您对本文有版权争议 , 可与客服联系进行内容授权或下架
论文部分内容阅读
  朱泳强:在别人撤退时,慢火细熬人脉
  美国次贷风暴冲击房地产市场,全球随之打喷嚏。根据《世界经济展望>报告,今年全球经济成长率从4.1%降到3.7%,各国房市都陷入前所未有的黑暗期。而危机,就是机会。仍有人可以两天卖出一间房子;有人用赛局理论创造成功率达95%的销售佳绩;甚至利用危机入市,一年做出上百亿元的生意。这些由全球最大的房地产经纪人协会(NationalAssociation of Realtors),与全球最大的商用不动产社群CCIM等共同推荐的世界级顶尖经纪人。对抗不景气的销售心法究竟是什么?
  房地产,每48个小时成交一笔,扣除正常睡眠时间,等于32个小时内要完成交易,谁能创造这样的纪录?
  “房地产中介,并不是一个关于房子的生意,事实上,这是一个关于人的生意。”说话的人。是新加坡顶尖房地产经纪人,也是2008年全球十大顶尖房地产经纪人之一的朱泳强(MarcusChu)。他最为人称道的是,1997年亚洲金融风暴、房地产谷底时,靠着危机入市。在别的房地产中介因为悲观撤出,市场出现空隙时,深耕人脉,逆势成为销售新人王。
  3年后,2000年,他更造出新加坡房地产界惊人的战绩,每两天成交一笔的纪录,击败全球近30国、超过4万名经纪人,赢得全球排行第二大房地产品牌连锁企业——易而安(ERA)全球最高销售量奖。那一年,他赢得了超过100万新加坡币的佣金。
  同样的危机又发生在美国次贷风暴席卷全球时。今年新加坡房地产市场开始出现价格与需求疲弱现象,但今年第一季,朱泳强领军的部门业绩,居然较去年同期成长10%。
  好的房地产经纪人,应该趁着市场疲弱,别人放弃销售时,主动建立客户关系,而不是等客户来找你。“多头市场,销售靠贪婪人性;空头市场,销售就靠人际关系创造信任。”他说。
  朱泳强现任美商易而安不动产新加坡资深副总经理,令人意外的是,两天就搞定一笔交易的秘诀,并不是速度,而是慢火细熬的人际关系。
  
  心法一:永不止患的电话攻势将客户分三群,时时提醒你的存在
  
  12年前,朱泳强刚入行时,为了打开人际网络,选择最笨的做法,就是准备一袋20分的零钱袋,不管风雨烈日,站在公共电话前打电话,而且一打就是几个小时。
  他主攻的是新加坡中高价住宅市场,单价不如商用不动产,但靠着电话攻势,让他在12年之中,卖出总价超过3亿新加坡币的房子,成为顶尖房地产经纪人。
  即使现在,他还是一样每天打电话。朱泳强将客户分成三群,第一群是“粉丝(Fans)”,这些拥有财富的VIP客户很信任他,逢人需要房地产服务就推荐他。对于这群死忠客户,“我对待他们就像对待女朋友一样。”除了三不五时联系外,他总不忘创造惊喜,送生日礼物、一起打高尔夫球,就像是朋友。
  第二群则是他手上进行中案件的客户。“销售最重要的就是能见度,客户没听到你的声音,你就不在他们的记忆里。”他说。分享市场信息的理由,“就像你为什么要去餐厅吃饭。而不在家里自己煮的理由一样。”一旦客户有了投资需求,马上就会想到你,而不是别人。
  第三群则是不管怎么联系,从不回应的人。这群人最容易被放弃,但朱泳强却不放弃,“即使他们不回复,你也要打电话,让他们记得你存在。”
  永不停止的攻势,不放弃任何机会,让他在人行的第四年,就做出一年超过183件成功交易的成绩。而归纳出顶尖经纪人成功的经验,他说很简单,就是“你赢、我赢,但是‘你(客户)’一定要先赢。”
  
  心法二:设身处地的感动营销卖学区房子前,先帮忙分析孩子成绩
  
  客户要先赢,就要先满足客户的需求,绝不能只是做生意,而是要懂得处理人的问题。
  多年前,他曾经遇到一对因为离婚而要卖房子的怨偶,多次谈判都不成功。几经波折,他终于领会,问题根本不在交易价格。透过恳谈,才发现那位太太不想卖房子,只因“这个婚姻让我太不快乐”。不想让老公称心如意。
  发现她的想法之后,朱泳强只问她:“你如此不快乐。为什么要让僵局持续下去,继续不快乐呢?为什么不给自己一个新的开始?”她无言以对,最后终于决定卖掉房子。
  在房地产界12年,他看到太多房子买卖交易,背后其实就是人生的悲欢离合,所以他认为,销售的关键是人。而不是房子本身。
  销售,更要靠口碑营销。在新加坡,很多父母买房子,是为了替孩子找到个好学校入学,在他手上,这样的客户,来自缅甸、马来西亚、印尼,甚至日本与韩国。
  奇怪的是,明明上门的生意,第一时间他却绝不拿出准备销售的物件,急着说明区位或价格。“我会一一解释,孩子的成绩申请什么样的学校比较可能获得入学许可。”他说。
  看似浪费时间,更可能错过第一成交时机,但是却产生雪球效应,“一笔客户满意的好交易。会带来后面一串的好交易。”他说。
  他养关系养到什么程度?以一位缅甸客户为例,还没有跟对方谈生意,他居然先赈灾(缅甸在今年5月发生的风灾)。“先建立关系,不马上谈生意。”有了关系,自然财源滚滚。
  过去几年,他经常一天工作超过20个小时。一天,他在吃路边摊时,用手帕擦脸上的汗,却不小心擦了一脸的鼻血。像所有顶尖业务员,朱泳强是标准的拼命三郎。他算过业务员一年可以工作的时间,扣掉吃饭、睡觉、应酬,实际上只有两个月可以工作。
  顶尖房地产经纪人的心法很简单,“顶尖销售员,和一般的业务员区别只有三个原则:第一是每天耕耘;第二与第三,跟第一都一样。”他说,“现在努力经营的人,会在下一波房地产多头再现时丰收。”人脉高手成交的要诀很简单,就是你赢、我赢,但是你(客户)一定要先赢。
其他文献
一个被一般人视为问题小孩,被各级学校放弃的人,乐观接受自己的障碍,突破社会与他人的成见局限,写出让人跌破眼镜的成功创业故事。且看保罗·欧法拉的自述。    一个学不会阅读的人    很少小孩有办法小学二年级就被留级,我却办得到。我学不会英文字母,这个密码叫做“阅读”,其他学生觉得轻而易举,我却无法解开这个密码;他们阅读时仿佛有天使在耳边低语,写字时该弯的地方弯得优雅,该直的地方完美笔直,而我写出来
明星建筑师圣地亚哥·卡拉特拉瓦设计的“螺旋芝加哥”,有着沿芝加哥河的营火盘旋而上的造型灵感。预计2012年完工,楼高2000英尺共有150层,是西半球最高的大厦。大厦内1194套精品公寓已销售了三分之一。但在2009年1月挖完地基后,由于经济市场环境波动,限制获得信贷的机会,工程进行缓慢。设计师卡拉特拉瓦已联合建筑公司讨论对策,他对工程顺利进行表现出极大信心。  巴塞罗那的坎普·诺体育场能为高水平
都市赛道    狭窄的伦敦街道适合灵巧设计的低耗油微型车行驶。伊斯格尼斯画在瑞士餐巾纸上的素描图是第一份MINI设计图。起初,MINI标志并未出现在第一批模型上。    4人空间    伊斯格尼斯在设计MINI时,充分考虑到乘坐人数,虽然整部车只有10英尺,但是他以80%的空间作为4人能够舒适乘坐的标准,将设备集中于车的前部和底部,MINI的引擎设计为横向。    确定标志    第一代MINI标
“成功”如此boring    亲爱的学弟妹:  告诉你一个秘密:从小到大,我都是为自己。  我猜你也是。  凡事为自己,不是因为我们自私,而是大家都鼓励我们这样。爸妈不都说:“你什么都不用管,把书念好就好了!”  但书念完了,进入社会,我还是为自己。汲汲营营,抢最好的研究所、最好的公司、最好的女友、最好的基金。  这样走来,到38岁,我终于达到了社会和我对自己的期望:名校学位、外商公司总经理、漂
微软创办人比尔·盖茨,与股神巴菲特,不仅是最好的朋友、桥牌搭子,现在更致力于推动全世界富豪捐款做公益,可是,他们也面临同样的问题:继承人难寻。  已经在2008年改任微软非执行董事的盖茨,现在把所有的精力放在自己的基金会,推动以科技解决落后地区的问题,譬如将蚊子基因改良,使其不会携带疟疾病毒,杜绝传染途径。  他在离开微软前,已经安排好继承人,由欧奇(Ray Ozzie)接任他的原职“首席软件架构
台湾的太鲁阁国家公园,其壮丽的峡谷,令许多游客叹为观止其实,台湾不只太鲁阁有这样美丽的峡谷景致 深入深山,探访台湾美丽的峡谷秘境,还有令人震撼的美丽与感动……    隐匿深山的灵地:慕谷暮鱼廊道    穿越绵长漆黑的隧道后,眼前进入另一个更隐秘的世界。循着200多年的古道往山上走去,浓密绿荫步道的终点,正是让人惊叹不已想要立刻潜入的绿溪与飞瀑。这处在阳光下闪闪发亮的浅滩碧水,便是花莲县秀林乡铜门
如果你老爱杞人忧天,如果你老爱疑神疑鬼,如果你老爱比较高低,你一定会过得非常不开心。  生活上很多的不开心其实都是自找的,你大可以不必这样。    催眠避孕药    巷口的吴奶奶跟药房老板说:“老板,我最近经常失眠,麻烦你给我一些避孕药,有了这些药丸。我才可以安心地入眠。”  老板不解地说:“避孕药是用来避孕的,它并不含安眠药的成份。”  吴奶奶正色地说:“这个我知道,但是请你相信我,它确实能够帮
时髦GlRL们的时尚争夺战已经开始了!今夏最受注目的宽版腰带成为塑造淑女形象、提升造型感的时髦关键!琳琅满目的款式与设计全部抢先为你介绍!    1、可爱又有女人味的夏古风圆点  白黑色圆点缎面蝴蝶结宽腰带(TRE)不只是黑白配色,还要以蝴蝶结演出精心计算的女人味。    2、华丽黑色花朵百搭经典  黑色花朵造型宽腰带(Le Iapin)利用华美花朵展现华丽感。与任何造型都容易搭配的黑色系。   
9年前,他们发明一部有20项专利的洗碗机,却卖不出去,转念将洗碗机用来承包洗碗业务,竟让事业峰回路转……  别以为洗碗只是个廉价工作,台湾的吉维纳环保科技却能靠着洗碗发大财。这家公司去年营收超过两亿元(新台币,下同),这数字不是故事的重点,重点在净利率超过40%。若以吉维纳目前股本8000万元来计算,这家洗碗厂去年可赚回一个股本。去年台湾岛内超过千家的上市公司中能赚一个股本的,也才20家不到。  
再怎么不景气,永远都有商机存在。新的一年,有哪些可获利的创业机会?《创业家》杂志公布2009年七大热门创业商机。  1 商业顾问。不仅仅是传统认知的经营管理顾问,随着企业人力缩编,将更多专业性工作委托在外,例如公关、营销企划等,也将吸引愈来愈多专业工作者自行创业。  2 专业社交网站。专门针对企业需求开设的社交网站,帮助企业快速找到适合而又便宜的外部合作厂商。  3 健康医疗。人口老化已是不可挽回