每一位直销人都应该问三个与自己相关的直销问题：直销是怎样产生的？直销的本质是什么？直销的发展趋势是什么？因为我个人认为，只有当直销人能清楚地回答这三个问题时，才能对直销中的种种“怪”现象进行正确的分析和判断。
　　在传统的营销模式下，商品从厂家要经过各级经营者才能到达终端消费者手中（如图1所示）。在传统的流通渠道中会产生两大问题：第一，由于消费者人数众多而经营者数量有限，从而出现商品信息流通不畅，消费者对商品认知度低；第二，经营者参与了商品流通环节的利润分配，而作为商品利润的最终实现者——消费者，被排除于利润分配之外，这样也会使消费者忠诚度降低。
　　
　　


　　为了解决消费者对商品认知度低的问题，厂家需要投入广告宣传以提高商品的知名度。然而，广告宣传只能使消费者被动地接收商品信息，对商品的了解仍然只停留在表面。因此，广告对提高消费者对商品的认知度收效甚微，但广告的投入却增加了厂家的成本，降低了利润。还有一种方式就是，经营者可以实行会员制。会员制能够吸引消费者重复消费，这在一定程度上提高了消费者的忠诚度。但是从消费者的角度来看，会员制只是在为其省钱，而不是为其赚钱，因而消费者的忠诚度依然不高。另一方面，会员制也同样降低了经营者的利润。因此这两个问题还没有彻底得到解决，新的问题随即又会产生。
　　能不能找到一种两全其美的解决办法呢？伴随着这种要求，一种新的营销模式—直销产生了。
　　
　　直销其实也只是一种销售模式，在这种销售模式下，商品直接从厂家流通到消费者手中（如图2所示）。通过这种方法，厂家既提高了消费者对商品的认知度和忠诚度，又节省了广告费用，维持了利润，完美地解决了传统营销模式下的两大问题。
　　因为商品是直接从厂家流到消费者手中的，所以，对直销公司而言，重要的不是经营者而是消费者—直销公司的利润最终是由消费者而不是经营者来实现的，拥有了消费者就拥有了市场，也就会产生不错的销售额。厂家通过支付报酬给消费者，让消费者通过口碑宣传为厂家带来更多的消费者，从而使消费者与厂家之间结成了一种联盟关系，这个联盟就叫“消费联盟”。
　　


　　在直销产生的初期，由于从业人数相对较少，直销员不仅要增加使用产品的量，还要介绍新的消费者参加到“消费联盟”中来，销售产品给那些不愿意加入“消费联盟”的人们，从而使他们在表面上暂时具有了经营者的身份。然而随着直销队伍的不断壮大，直销员所面对的消费市场越来越小，销售额就会越来越少，其经营者的身份也就越来越淡化，消费者的身份也就越来越突出（如图3所示，全球直销员年人均销售额从1988年的3,929美元下降到2004年的1,875美元）。
　　
　　目前，在中国有许多直销企业不符合直销的本质特点，并有一部分企业还借用了非法传销的手法：
　　其一，过分夸大经营者的身份。一旦消费者接受了经营者的身份，就意味着那些原本不应由“消费者”承担的，诸如入门费、资料费、培训费、续卡费等，统统都由“消费者”来承担；
　　其二，把直销当作一种赚大钱的职业来宣传。不可否认，的确是有不少直销从业者赚取了不菲的收入，但那是建立在更多的后加入者大量的消费和微薄收入的基础上。对于大多数后加入者来说，他们的收入少得可怜，甚至还没有自己的消费额多，真可谓入不敷出；
　　


　　其三，对新加入者进行无休止的“洗脑”。其表现之一就是对新加入者说，要想获得成功，就必须购买并使用所有的产品。“如果连你自己都不使用，又怎么能够卖给别人？”而一旦新人购买了一大堆原本就不需要的产品，最高兴的一定是他的上级，因为他的收入与新人的消费有直接的关系。而当所有的人都这样做的时候，直销公司就会创造出傲人的业绩。
　　有数据表明，所有的直销公司80%左右的业绩都来自于内部消费，仅有20%左右的业绩来自于销售，这进一步验证了直销的“消费联盟”的本质特征。
　　关于许多直销公司种种违背直销本质特征的做法，这里就不一一列举了，广大直销员只要多动脑筋，从直销的本质看问题，就不难正确地判断出一家直销公司的好坏。