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一、综述
根据《招投标法》的规定，目前，承包商从建筑市场获取工程项目，一般是通过公开招标和邀请招标来进行的。其中，尤其以公开招标为比较普遍的形式。在工程市场的激烈竞争中，为了有选择地、成功地进行投标，承包商需要客观地决策，包括投资机会选择、投资项目选择决策、投标报价策略及技巧。同时这种分析也可以积累资料及经验，有利于今后的其它工程决策。
投标决策分为投标前期决策和投标综合决策。投标前期决策是分析项目的有关情况，结合自身实际，运用单纯评分比较法来决定是否投标、有选择投标或全部投标，并根据招标文件的要求和公司自身情况，作出详报或粗报的决定。投标综合决策是指在投标前期决策的基础上，通过对工程造价进行估算，运用一定的策略和技巧对标价做出最终决策。
二、投标决策的前提
（一）信息的收集与分析
信息是决策的基础和依据，正确、明智的投标决策是建筑在充分掌握信息的基础上，决策的有效与信息的有效密切相关，因而它必须具备信息的足够性、正确性、适用性和及时性，没有可靠的信息收集与分析，不可能形成正确的投标决策，所以，由企业经营部门专人专职负责这一方面的工作是必不可少的。其功能是确定信息需要，收集、处理，向决策者提供决策信息，其步骤有：
1） 分析本企业在現有资源条件下，在一定时间内，可承揽的工程任务数量;
2） 对可投标工程的选择和决定：当只有一项工程可供投标时，决定是否投标；有若干项工程可供投标时，正确选择投标对象，决定向哪个或哪几个工程投标。
3） 确定对某工程进行投标后，在满足招标单位质量和工期要求的前提下对工程成本进行估价，即结合工程实际对本企业的技术优势和实力作出合理的评价。
4） 在收集各方信息的基础上，从竞争谋略的角度确定采取高价、微利或保本投标报价策略。
5） 与本企业构成竞争对手的信息：其企业规模、施工技术、装备、管理水平，在建和已建项目质量、工期、施工管理等情况，总体报价水平等，从分类上与本企业情况作出分析、比较，预测和分析在哪些性质的工程项目上构成竞争，以及竞争的威胁程度；
6） 影响投标报价的有关定额规定，取费标准，可能出台的调价（调系数）因素；
7） 企业内部市场动态的经济分析，如费用效益分析、滚动计划分析、施工机械、劳动力平衡、流动资金等生产要素分析。
投标决策是手段而不是目的，有效的信息收集和处理是现代企业投身市场竞争的第一手段。因为信息的最终目标是满足投标决策的需要，所以信息的收集与处理不能在决策需要时去完成，而必须在决策需要前完成，这就要求信息在准确的同时还应具有前瞻性和超前意识。
（二）风险分析
决定是否投标前，应该对项目进行风险分析，应分析的风险因素包括：经济方面、技术方面、管理方面、其它方面等。对以上各种风险因素，可采用“单纯评分比较法”进行分析，其方法如下：
首先对上述分析的因素分类、排队，分别为各个因素确定权重；
然后将每个风险因素按出现的可能性大小分为很大、比较大、中等、不大、较小这五个等级，并赋予各等级一个定量数值，分别以1.0、0.8、0.6、0.4和0.2打分；
最后将每项风险因素的权数与等级分相乘，求出该项风险因素的得分。若干项风险因素得分之和即为此工程项目风险因素的总分。显然，总分越高说明该项工程风险越大，工程估价时风险费也应取较高水平。
三、投标的决策阶段和投标方法
按照建设工程招投标程序的要求，结合投标段划分，投标决策大致分为三个阶段，即投标前期阶段、投标阶段、开标答辩阶段。
3.1 投标前期决策。
投标前期决策是综合招标项目信息，分析研究招标项目的内容、性质、规模特点等情况，作出投标或不投标的决策，其决策影响因素有：
a、公司资质及经营范围是否符合项目要求；
b、企业的管理，技术，装备等实际施工能力是否能够满足或超越工程项目要求；
c、项目资金状况是否理想，工程款支付方式是否在可接受范围之内，能否达到一定的经济效益；
d、相对竞争对手的优势，劣势。竞争对手的数量，实力。
e、项目的社会影响，对后续工程的影响。
3.2投标阶段和投标方法：
一个投标工作小组面临的首要任务是标书要符合招标文件的要求。其次，制成什么性质的标书，是一个综合分析评估的过程。由于内外部的种种原因，企业在投标项目上不可能固定一个一成不变的效益目标，企业必须审时度势，根据不同的项目及公司经营情况，采取不同性质的标书。
a、风险标：明知工程承包难度大、风险大，且技术、设备、资金上都有末解决的问题，但是企业为了开拓新领域、占领新市场而决定参加投标，同时设法解决存在的问题，可投风险性质的标。
b、保险标：企业经济实力较弱，经不起失误打击，为稳妥起见，可投保险性质的标。
c、盈利标：招标工程即是本企业的强项，又是竞争对手的弱项，可投盈利性质的标；或者本企业生产任务已经饱满，考虑让企业进一步挖潜、增效，且投标项目又利润丰厚也可投盈利性质的标。
d、保本标：本企业已经出现部分窝工，而招标的工程对本企业无优势可言，且竞争对手又多，可投保本性质的标。
e、亏损标：在投标报价中不仅不考虑企业利润，相反考虑一定的亏损后提出的投标报价。这种标在报价中不考虑风险费用，是一种冒险行为。如果风险不发生，即意味着承包商的报价成功；如果风险发生，则意味着承包商要承担极大的风险和损失。投该种标时应注意：第一，业主肯定是按最低价确定中标单位；第二，这各报价方法属于正当的商业竞争行为。这种投标通常只适用于：市场竞争激烈，承包商又急于打入该市场创建业绩；某些分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成得好，则能获得业主信任。希望后期工程继续承包，补偿第一期的低价损失。
通常在目前的投标过程中，有这么几种报价技巧，
a、平衡报价法；b、倒计时报价法；c、低价投标法；d、联合投标报价法；e、多方案报价法；f、推荐方案报价法。
3.3开标答辩阶段：
投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键因素。
在开标答辩阶段，投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。一个有经验的承包商是十分重视这样的机会的。同时，通过对标书内容的进一步阐述，决策者可以从增加工作或服务内容，适当提高设备，材料品质，提出新技术措施缩短工期，提高质量以及补充其他优惠条件等方面，满足业主的需要，实质上使标价降下来最终达到中标的目的。
四、结论
实践证明，在当今激烈的工程市场竞争中，企业要想占有一席之地，企业除了依靠自身的实力、技术水平和管理水平外，科学的决策，适当的熟练运用投标技能、技巧对于企业的中标，提高中标项目的利润率是相当重要的，是企业在竞争中立于不败之地的因素之一。
根据《招投标法》的规定，目前，承包商从建筑市场获取工程项目，一般是通过公开招标和邀请招标来进行的。其中，尤其以公开招标为比较普遍的形式。在工程市场的激烈竞争中，为了有选择地、成功地进行投标，承包商需要客观地决策，包括投资机会选择、投资项目选择决策、投标报价策略及技巧。同时这种分析也可以积累资料及经验，有利于今后的其它工程决策。
投标决策分为投标前期决策和投标综合决策。投标前期决策是分析项目的有关情况，结合自身实际，运用单纯评分比较法来决定是否投标、有选择投标或全部投标，并根据招标文件的要求和公司自身情况，作出详报或粗报的决定。投标综合决策是指在投标前期决策的基础上，通过对工程造价进行估算，运用一定的策略和技巧对标价做出最终决策。
二、投标决策的前提
（一）信息的收集与分析
信息是决策的基础和依据，正确、明智的投标决策是建筑在充分掌握信息的基础上，决策的有效与信息的有效密切相关，因而它必须具备信息的足够性、正确性、适用性和及时性，没有可靠的信息收集与分析，不可能形成正确的投标决策，所以，由企业经营部门专人专职负责这一方面的工作是必不可少的。其功能是确定信息需要，收集、处理，向决策者提供决策信息，其步骤有：
1） 分析本企业在現有资源条件下，在一定时间内，可承揽的工程任务数量;
2） 对可投标工程的选择和决定：当只有一项工程可供投标时，决定是否投标；有若干项工程可供投标时，正确选择投标对象，决定向哪个或哪几个工程投标。
3） 确定对某工程进行投标后，在满足招标单位质量和工期要求的前提下对工程成本进行估价，即结合工程实际对本企业的技术优势和实力作出合理的评价。
4） 在收集各方信息的基础上，从竞争谋略的角度确定采取高价、微利或保本投标报价策略。
5） 与本企业构成竞争对手的信息：其企业规模、施工技术、装备、管理水平，在建和已建项目质量、工期、施工管理等情况，总体报价水平等，从分类上与本企业情况作出分析、比较，预测和分析在哪些性质的工程项目上构成竞争，以及竞争的威胁程度；
6） 影响投标报价的有关定额规定，取费标准，可能出台的调价（调系数）因素；
7） 企业内部市场动态的经济分析，如费用效益分析、滚动计划分析、施工机械、劳动力平衡、流动资金等生产要素分析。
投标决策是手段而不是目的，有效的信息收集和处理是现代企业投身市场竞争的第一手段。因为信息的最终目标是满足投标决策的需要，所以信息的收集与处理不能在决策需要时去完成，而必须在决策需要前完成，这就要求信息在准确的同时还应具有前瞻性和超前意识。
（二）风险分析
决定是否投标前，应该对项目进行风险分析，应分析的风险因素包括：经济方面、技术方面、管理方面、其它方面等。对以上各种风险因素，可采用“单纯评分比较法”进行分析，其方法如下：
首先对上述分析的因素分类、排队，分别为各个因素确定权重；
然后将每个风险因素按出现的可能性大小分为很大、比较大、中等、不大、较小这五个等级，并赋予各等级一个定量数值，分别以1.0、0.8、0.6、0.4和0.2打分；
最后将每项风险因素的权数与等级分相乘，求出该项风险因素的得分。若干项风险因素得分之和即为此工程项目风险因素的总分。显然，总分越高说明该项工程风险越大，工程估价时风险费也应取较高水平。
三、投标的决策阶段和投标方法
按照建设工程招投标程序的要求，结合投标段划分，投标决策大致分为三个阶段，即投标前期阶段、投标阶段、开标答辩阶段。
3.1 投标前期决策。
投标前期决策是综合招标项目信息，分析研究招标项目的内容、性质、规模特点等情况，作出投标或不投标的决策，其决策影响因素有：
a、公司资质及经营范围是否符合项目要求；
b、企业的管理，技术，装备等实际施工能力是否能够满足或超越工程项目要求；
c、项目资金状况是否理想，工程款支付方式是否在可接受范围之内，能否达到一定的经济效益；
d、相对竞争对手的优势，劣势。竞争对手的数量，实力。
e、项目的社会影响，对后续工程的影响。
3.2投标阶段和投标方法：
一个投标工作小组面临的首要任务是标书要符合招标文件的要求。其次，制成什么性质的标书，是一个综合分析评估的过程。由于内外部的种种原因，企业在投标项目上不可能固定一个一成不变的效益目标，企业必须审时度势，根据不同的项目及公司经营情况，采取不同性质的标书。
a、风险标：明知工程承包难度大、风险大，且技术、设备、资金上都有末解决的问题，但是企业为了开拓新领域、占领新市场而决定参加投标，同时设法解决存在的问题，可投风险性质的标。
b、保险标：企业经济实力较弱，经不起失误打击，为稳妥起见，可投保险性质的标。
c、盈利标：招标工程即是本企业的强项，又是竞争对手的弱项，可投盈利性质的标；或者本企业生产任务已经饱满，考虑让企业进一步挖潜、增效，且投标项目又利润丰厚也可投盈利性质的标。
d、保本标：本企业已经出现部分窝工，而招标的工程对本企业无优势可言，且竞争对手又多，可投保本性质的标。
e、亏损标：在投标报价中不仅不考虑企业利润，相反考虑一定的亏损后提出的投标报价。这种标在报价中不考虑风险费用，是一种冒险行为。如果风险不发生，即意味着承包商的报价成功；如果风险发生，则意味着承包商要承担极大的风险和损失。投该种标时应注意：第一，业主肯定是按最低价确定中标单位；第二，这各报价方法属于正当的商业竞争行为。这种投标通常只适用于：市场竞争激烈，承包商又急于打入该市场创建业绩；某些分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成得好，则能获得业主信任。希望后期工程继续承包，补偿第一期的低价损失。
通常在目前的投标过程中，有这么几种报价技巧，
a、平衡报价法；b、倒计时报价法；c、低价投标法；d、联合投标报价法；e、多方案报价法；f、推荐方案报价法。
3.3开标答辩阶段：
投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键因素。
在开标答辩阶段，投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。一个有经验的承包商是十分重视这样的机会的。同时，通过对标书内容的进一步阐述，决策者可以从增加工作或服务内容，适当提高设备，材料品质，提出新技术措施缩短工期，提高质量以及补充其他优惠条件等方面，满足业主的需要，实质上使标价降下来最终达到中标的目的。
四、结论
实践证明，在当今激烈的工程市场竞争中，企业要想占有一席之地，企业除了依靠自身的实力、技术水平和管理水平外，科学的决策，适当的熟练运用投标技能、技巧对于企业的中标，提高中标项目的利润率是相当重要的，是企业在竞争中立于不败之地的因素之一。