论文部分内容阅读
摘 要：同国外先进商业银行的零售业务相比，国内银行业依然存在着很多的问题。具体表现在：收入占比不高、产品同质化严重、营销管理体系陈旧、服务渠道建设不合理等。这些问题都严重制约着我国银行零售业的发展。
关键词：同质化；营销管理；服务渠道
中图分类号：F830.2 文献标识码：A
一、我国银行业零售业务开展的必要性分析
（一）我国银行业零售业务的机会与挑战
20世纪90年代，国际银行业发生了翻天覆地的变化，其中一个重要的趋势就是零售业务收入占比不断提高。在美国，发展商业银行零售业务已经成为美国银行业的战略重点，零售业务不仅仅成为商业银行四大业务体系之一，在业务收入方面也占据了半壁江山。例如，美国花旗银行的零售业务利润贡献率达到40%以上。伴随着中国经济的发展，银行监管体制逐步完善，国际性零售银行的大鳄们纷纷瞄准中国零售业务发展的巨大发展空间。然而，国内银行业依然陷入销售渠道建设落后、产品同质化现象严重的泥潭之中。因此，零售业务成为我国银行业摆脱产品同质化、并借此改变陈旧的管理思想以及落后的信息技术的关键所在。
（二）居民收入提高与消费观念转变为大力拓展零售领域提供可能
中国经济的发展与社会的进步最主要表现在居民生活水平的提高与消费观念的转变。现在越来越多的消费者愿意接受信用消费、投资理财的观念。尤其是那些具有较高文化素质、收入较高且较为稳定的白领阶层成为了商业银行的潜在客户群体。而随着改革开放的深入，会有越来越多的年轻消费者成为商业银行的潜在目标客户。
（三）改善的客户关系管理成为银行开展零售业务的有力保证
客户关系管理是依托于先进的营销管理理念以及科技水平，通过对企业业务流程的重组来整合客户信息资源，并在企业内部实现客户和资源的共享，为客户提供经济、快捷、周到的产品和服务，保持和吸引更多的客户，最终实现企业利润的最大化。我国商业银行进军零售领域可促使他们树立“以客户为中心”的经营理念，倒逼商业银行重新考虑如何能够为客户提供优质、多样化的服务，从而确保留住客户，建立持久赢利的客户关系，使他们在激烈的市场竞争中取得成功。
二、我国商业银行零售业务发展中的主要问题
（一）产品陷入同质化困境
与发达国家银行业金融产品相比，我国银行业在零售业务方面产品高度雷同。各大国有银行以及股份制商业银行均提出以个人理财、消费信贷、住房抵押贷款、中小企业信贷和信用卡为新的利润增长点，供消费者选择范围不多，产品同质化现象严重。在同一零售业务消费细分领域之内，各大商业银行大有“血拼”之势。究其原因，从管理学角度来看，各家商业银行均只注重数量与规模的扩张，没有给自身一个清晰地市场定位与产品定位，无法有效做出市场细分，也就没办法培育出自家银行的“核心竞争力”。
（二）客户关系管理水平低下
客户经理也是客户关系管理中的重要要素，从银行内部流程的角度看，客户经理与客户的相处时间是一个重要指标，它能使银行管理者们更专注于顾客满意度，并通过开发新产品与改善客户服务来提提高效率，而国内的客户经理大多还停留在“拉存款，拉贷款”的水平上，无法为改善客户关系管理提供有力的支持。
三、发展我国商业银行零售业务的对策建议
（一）加大产品创新力度，培养“核心竞争力”是关键
国内商业银行想要在以后的市场竞争中生存下来，甚至达到能与国外先进银行一较高下的程度，创新是其关键所在。商业银行应坚持不断的创新，加大产品研发力度，缩短产品生命周期，以满足消费者多样化的需求。不断的进行创新还能使商业银行主动的创造市场需求，从而形成符合商业银行企业文化并且具有自身特色的银行品牌形象，这是银行自身不可被模仿的资源，也是形成“核心竞争力”的关键。
（二）深化信息技术的应用，树立以客户为“中心”的经营理念
客户关系管理水平的低下的原因主要有两点：一是由于信息技术应用水平落，二是客户信息被存储在多个部门，缺乏整合利用。现如今，信息技术已经渗透到商业银行各项业务领域，在信息化建设过程中应充分做到结合我国目前实际，注重金融产品与服务的整合、经营服务信息化与内部管理信息化。
（三）深化客户细分、加大相关人才的引进
根据“帕莱托定律”银行的80%利润来自于20%的客户。因此优质的零售客户对银行来讲十分重要，银行应充分保持与维护与他们之间的关系。细分中高端客户、大众客户与潜在客户，并为中高端客户提供具有自身特点的个性化服务来保住这批客户。此外，还要建立一整套完整的人力资源政策机制，加大相关人才引进力度，重视对现有员工的培训与锻炼，充实银行人才储备。
参考文献：
[1] 费伦苏.我国商业银行零售业务转型研究[J].当代经济管理，2011，（04）.
[2] 舒畅. 国有商业银行零售银行发展探讨[D]. 济南：山东大学，2008:48-49.
关键词：同质化；营销管理；服务渠道
中图分类号：F830.2 文献标识码：A
一、我国银行业零售业务开展的必要性分析
（一）我国银行业零售业务的机会与挑战
20世纪90年代，国际银行业发生了翻天覆地的变化，其中一个重要的趋势就是零售业务收入占比不断提高。在美国，发展商业银行零售业务已经成为美国银行业的战略重点，零售业务不仅仅成为商业银行四大业务体系之一，在业务收入方面也占据了半壁江山。例如，美国花旗银行的零售业务利润贡献率达到40%以上。伴随着中国经济的发展，银行监管体制逐步完善，国际性零售银行的大鳄们纷纷瞄准中国零售业务发展的巨大发展空间。然而，国内银行业依然陷入销售渠道建设落后、产品同质化现象严重的泥潭之中。因此，零售业务成为我国银行业摆脱产品同质化、并借此改变陈旧的管理思想以及落后的信息技术的关键所在。
（二）居民收入提高与消费观念转变为大力拓展零售领域提供可能
中国经济的发展与社会的进步最主要表现在居民生活水平的提高与消费观念的转变。现在越来越多的消费者愿意接受信用消费、投资理财的观念。尤其是那些具有较高文化素质、收入较高且较为稳定的白领阶层成为了商业银行的潜在客户群体。而随着改革开放的深入，会有越来越多的年轻消费者成为商业银行的潜在目标客户。
（三）改善的客户关系管理成为银行开展零售业务的有力保证
客户关系管理是依托于先进的营销管理理念以及科技水平，通过对企业业务流程的重组来整合客户信息资源，并在企业内部实现客户和资源的共享，为客户提供经济、快捷、周到的产品和服务，保持和吸引更多的客户，最终实现企业利润的最大化。我国商业银行进军零售领域可促使他们树立“以客户为中心”的经营理念，倒逼商业银行重新考虑如何能够为客户提供优质、多样化的服务，从而确保留住客户，建立持久赢利的客户关系，使他们在激烈的市场竞争中取得成功。
二、我国商业银行零售业务发展中的主要问题
（一）产品陷入同质化困境
与发达国家银行业金融产品相比，我国银行业在零售业务方面产品高度雷同。各大国有银行以及股份制商业银行均提出以个人理财、消费信贷、住房抵押贷款、中小企业信贷和信用卡为新的利润增长点，供消费者选择范围不多，产品同质化现象严重。在同一零售业务消费细分领域之内，各大商业银行大有“血拼”之势。究其原因，从管理学角度来看，各家商业银行均只注重数量与规模的扩张，没有给自身一个清晰地市场定位与产品定位，无法有效做出市场细分，也就没办法培育出自家银行的“核心竞争力”。
（二）客户关系管理水平低下
客户经理也是客户关系管理中的重要要素，从银行内部流程的角度看，客户经理与客户的相处时间是一个重要指标，它能使银行管理者们更专注于顾客满意度，并通过开发新产品与改善客户服务来提提高效率，而国内的客户经理大多还停留在“拉存款，拉贷款”的水平上，无法为改善客户关系管理提供有力的支持。
三、发展我国商业银行零售业务的对策建议
（一）加大产品创新力度，培养“核心竞争力”是关键
国内商业银行想要在以后的市场竞争中生存下来，甚至达到能与国外先进银行一较高下的程度，创新是其关键所在。商业银行应坚持不断的创新，加大产品研发力度，缩短产品生命周期，以满足消费者多样化的需求。不断的进行创新还能使商业银行主动的创造市场需求，从而形成符合商业银行企业文化并且具有自身特色的银行品牌形象，这是银行自身不可被模仿的资源，也是形成“核心竞争力”的关键。
（二）深化信息技术的应用，树立以客户为“中心”的经营理念
客户关系管理水平的低下的原因主要有两点：一是由于信息技术应用水平落，二是客户信息被存储在多个部门，缺乏整合利用。现如今，信息技术已经渗透到商业银行各项业务领域，在信息化建设过程中应充分做到结合我国目前实际，注重金融产品与服务的整合、经营服务信息化与内部管理信息化。
（三）深化客户细分、加大相关人才的引进
根据“帕莱托定律”银行的80%利润来自于20%的客户。因此优质的零售客户对银行来讲十分重要，银行应充分保持与维护与他们之间的关系。细分中高端客户、大众客户与潜在客户，并为中高端客户提供具有自身特点的个性化服务来保住这批客户。此外，还要建立一整套完整的人力资源政策机制，加大相关人才引进力度，重视对现有员工的培训与锻炼，充实银行人才储备。
参考文献：
[1] 费伦苏.我国商业银行零售业务转型研究[J].当代经济管理，2011，（04）.
[2] 舒畅. 国有商业银行零售银行发展探讨[D]. 济南：山东大学，2008:48-49.