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白领女性日常服装租赁在中国会是一个真需求吗？创业者刘梦媛对此颇为坚信。
化着精致的妆，一身合体的连衣裙，面前的刘梦媛看上去优雅干练。这是她在时尚媒体领域就职多年的习惯，要把自己打扮漂亮再出门，而这个理念，现在变成了她创业的核心。
“这个时代爱美的女孩子面临一个问题，就是衣服永远少一件。她们每天都想穿新衣服，但如果买很多衣服回家，需要花费大量的钱，衣服买回来不常穿也是一种浪费。我就想，衣服是不是也可以共享？”
这便是刘梦媛创办女装共享平台“衣二三”的初衷。
第一个吃螃蟹的女人
这一服装共享的想法源自刘梦媛此前的媒体从业经历。曾在光线传媒、芭莎TV等时尚媒体工作过12年，刘梦媛发现，明星找品牌借衣服出席活动在时尚圈是一件很普遍的事情。她同时也注意到，国外服装租赁模式已相当成熟，以高端礼服租赁起家的Rent The Runway， 目前已完成D轮融资6000万美元，而主打日常服装租赁的Le Tote，也已完成B轮融资1500万美元。去这些租衣平台上租件衣服穿，在美国已经很流行，但服装租赁在中国依然是一片蓝海，刘梦媛想做第一个吃螃蟹的人。
一个新的市场，需要找到合适的切入口， 刘梦媛最早选择了做礼服租赁，针对的是婚礼、派对等场景，那时候公司名字叫“久物”。
“这两年共享经济的概念很普及，但衣食住行中，衣服还是最难共享的一部分，因为衣服是非常亲肤的，跟人日常接触很密切，所以我们刚开始选择了礼服租赁，是因为考虑到市场的接受度。”刘梦媛说。
在中国，很多人能够接受在比较重要的场合租礼服来穿，但刘梦媛很快也发现，中国并不像美国那样，流行派对和舞会，礼服租赁是一种低频的需求，更高频的应用场景应该是日常服装。刘梦媛和她的团队决定，将久物转型为日常服装租赁平台衣二三。
“包月换衣”
今年1月初上线的衣二三采用会员制， 499元可以享受包月无限次换衣，用户每次可选三件，快递负责送衣上门及取回。上线的衣服多为中高端服装品牌，采购单价平均在1500元左右，有欧时力、Five Plus等常见品牌，也有KENZO、Michael Kors、LACOSTE等国际大牌，定位的用户群是刚进入职场的白领女性。
每月499元的定价和用户定位，都是团队经过市场调研决定的。“一二线城市白领，每月会花1000至2000元在买衣服上，如果只需每月499元，就可以穿到喜欢的衣服，还可以无限次换衣，这对于白领女性是有吸引力的，尤其是刚进入职场的女性。”刘梦媛介绍说。
在刘梦媛的心中，有这样一幅用户画像：一、二线城市受过高等教育的白领，爱美，愿意接受新鲜事物，她们是白领中的意见领袖。
为了能让衣二三的服装得到这些用户的喜爱，刘梦媛组建了买手团队，成员包括资深时装从业人员、时尚媒体人等，他们在全球选购服装，而这些服装都要经过刘梦媛的再次挑选才能下单。
关于选衣标准，刘梦媛觉得，在依靠买手的品味之外，还需要了解用户。“她们需要在职场上打拼，也会在生活中聚会，跟朋友出去度假，我们要根据这些场景去选择。”
另外，衣服买回来后，衣二三会有专门的摄影团队，请模特过来为衣服拍照，随后上线到App上。用户在App上选衣下单后，快递会将这个衣箱很快送到用户手上。
共享成风
这样一种新形式，在女性白领圈内真的能够流行起来吗？据一位衣二三的用户介绍，在她的朋友圈中，使用此类日常租衣平台的朋友很少，原因主要有两点：首先，由于此类租衣平台并没有给出一套透明的令人信服的消毒程序，多数人对衣物的卫生问题仍有顾虑；其次，一、二线城市的白领虽然月收入较高，但生活成本也高，每月花费499元去租衣服来穿，对于普通白领来讲，并不是一种有吸引力的生活方式。由于身边租衣服穿的人很少，这位用户偶尔也会有点烦恼：“当我和朋友们说我的衣服是租来的时候，她们都觉得很新奇，但令我尴尬的是，后来我穿着自己的衣服，她们也觉得是租来的。”
对于卫生问题，刘梦媛介绍称，衣二三上线的服装都经过了严格的清洗消毒，而且每件衣服都有专门的保养团队。但她同时指出，这是用户习惯培养过程中必须跨过去的心理门槛。“其实用户是会有感觉的，我们的衣服非常干净。首先要鼓励她们跨出第一步。”
为了打开市场，刘梦媛和她的团队决定采取意见领袖带动的方式来增加衣二三的知名度。为此她们曾邀请刘亦菲、江一燕、何穗等人作为明星买手，适时将选买活动同步到社交网络上。不只如此，公司运营团队还会进行一些线下营销活动，如举办“试衣节”，在三里屯、新中关百货等地让用户试穿衣服，并将活动转发到微博和朋友圈，用户可以获得奖品，包括衣二三包月会员资格和名牌时装使用权等，这也帮助衣二三获取了不少新用户。
据刘梦媛介绍，衣二三有一套独创的“衣二三指数”，技术团队会将用户的每一次操作，比如点击收藏的行为、一次浏览停留的时间等添加到“衣二三指数”中，这个指数能够帮助团队了解一个品牌或单品的受欢迎程度。“我可以告诉你现在什么是最受欢迎的， 一字肩还是荷叶边，高开叉还是过膝裙，根据这些指数统计出来的元素能够帮助我们在采购服装时更有针对性。”
投资大咖的青睐
IDG资本副总裁楼军认为，日常服装租赁市场这几年会火。根据IDG的调研数据，在一线城市工作两三年的女白领，每月平均工资在7000元左右，其中有1000元会用来置装，她们对衣服的质量和档次要求较高，1000元往往只够买一件，服装租赁则能更好地满足她们的需求。
楼军考察了市面上的几家服装租赁平台，最终选择投资衣二三。“之前衣二三做礼服租赁的时候我们是不看好的，因为我觉得礼服在中国做不起来。但后来刘梦媛很快调整了方向，这种调整既迅速又到位。这个赛道刚刚起来，大家做得都不是太好，而衣二三是最符合我们对日常服装租赁平台的想象的。”楼军介绍称。
楼军并未回避服装租赁平台的未来挑战。他认为，此类平台的运营比电商运营还要难，因为电商只需要将衣服卖出即可，而租赁平台还需将衣服回收、清洗、检查、再租出，中间程序较多，这是一个挑战；进货则是另一个挑战——一件衣服进得太多，使用效率不高会增加成本，而进货不足，需求得不到满足也不行，这一切都需要背后的数据模型支撑；同时，用户运营也很重要，新款上线，所有人都去抢这件衣服，其他衣服就得不到合理利用， 要根据用户喜好去推荐衣服以解决这个问题；另外，城市之间或有温差，还需要根据城市温度来推荐不同的衣服。
“衣二三还在半路上，模式是很容易被学习的，接下来就要看谁做得好，最重要的是要将会员体系培养起来。”楼军说。
这也是刘梦媛一直在思考的问题。衣二三已在研究个性化推荐体系及会员体系。目前衣二三注册用户近10万，会员近万，续费率50%以上，如何扩大用户规模、提高现有用户黏度已成为运营团队接下来的工作重点。
衣二三吸引楼军的另一个点是，它现在正在尝试的商业模式是有想象力的。目前除每月499元会员费以外，用户还可以在平台上买下自己喜欢的衣服，这些衣服根据租出的次数，会有不同的折扣，衣二三可以通过售卖这些衣服获得收入。
目前衣二三平台已与40多家品牌商有合作，可以拿到3至5折的低价，有些品牌愿意采用寄卖寄租的合作方式，卖出去再给品牌商结账，也有些品牌会专门为衣二三创造一个限量系列，只在衣二三这个平台上租售。这些都帮助衣二三有效降低了成本、提高了收入，目前在衣二三平台上购买过衣服的用户占到了30%。
“我们现在的收入来源主要是会员费和服装销售，未来还会有品牌广告收入，模式可以很多元。”刘梦媛说。
刘梦媛觉得，在品牌商之外，衣二三未来的合作方还可以加入一些独立设计师，甚至可以培养自己的设计师团队，根据用户喜好，专门为衣二三设计服装。“用户是最重要的， 我们现在的会员还不到一万，让她们先满意是这些未来构想能否实现的关键，其他的一步步来。”（编辑/王可敬）
化着精致的妆，一身合体的连衣裙，面前的刘梦媛看上去优雅干练。这是她在时尚媒体领域就职多年的习惯，要把自己打扮漂亮再出门，而这个理念，现在变成了她创业的核心。
“这个时代爱美的女孩子面临一个问题，就是衣服永远少一件。她们每天都想穿新衣服，但如果买很多衣服回家，需要花费大量的钱，衣服买回来不常穿也是一种浪费。我就想，衣服是不是也可以共享？”
这便是刘梦媛创办女装共享平台“衣二三”的初衷。
第一个吃螃蟹的女人
这一服装共享的想法源自刘梦媛此前的媒体从业经历。曾在光线传媒、芭莎TV等时尚媒体工作过12年，刘梦媛发现，明星找品牌借衣服出席活动在时尚圈是一件很普遍的事情。她同时也注意到，国外服装租赁模式已相当成熟，以高端礼服租赁起家的Rent The Runway， 目前已完成D轮融资6000万美元，而主打日常服装租赁的Le Tote，也已完成B轮融资1500万美元。去这些租衣平台上租件衣服穿，在美国已经很流行，但服装租赁在中国依然是一片蓝海，刘梦媛想做第一个吃螃蟹的人。
一个新的市场，需要找到合适的切入口， 刘梦媛最早选择了做礼服租赁，针对的是婚礼、派对等场景，那时候公司名字叫“久物”。
“这两年共享经济的概念很普及，但衣食住行中，衣服还是最难共享的一部分，因为衣服是非常亲肤的，跟人日常接触很密切，所以我们刚开始选择了礼服租赁，是因为考虑到市场的接受度。”刘梦媛说。
在中国，很多人能够接受在比较重要的场合租礼服来穿，但刘梦媛很快也发现，中国并不像美国那样，流行派对和舞会，礼服租赁是一种低频的需求，更高频的应用场景应该是日常服装。刘梦媛和她的团队决定，将久物转型为日常服装租赁平台衣二三。
“包月换衣”
今年1月初上线的衣二三采用会员制， 499元可以享受包月无限次换衣，用户每次可选三件，快递负责送衣上门及取回。上线的衣服多为中高端服装品牌，采购单价平均在1500元左右，有欧时力、Five Plus等常见品牌，也有KENZO、Michael Kors、LACOSTE等国际大牌，定位的用户群是刚进入职场的白领女性。
每月499元的定价和用户定位，都是团队经过市场调研决定的。“一二线城市白领，每月会花1000至2000元在买衣服上，如果只需每月499元，就可以穿到喜欢的衣服，还可以无限次换衣，这对于白领女性是有吸引力的，尤其是刚进入职场的女性。”刘梦媛介绍说。
在刘梦媛的心中，有这样一幅用户画像：一、二线城市受过高等教育的白领，爱美，愿意接受新鲜事物，她们是白领中的意见领袖。
为了能让衣二三的服装得到这些用户的喜爱，刘梦媛组建了买手团队，成员包括资深时装从业人员、时尚媒体人等，他们在全球选购服装，而这些服装都要经过刘梦媛的再次挑选才能下单。
关于选衣标准，刘梦媛觉得，在依靠买手的品味之外，还需要了解用户。“她们需要在职场上打拼，也会在生活中聚会，跟朋友出去度假，我们要根据这些场景去选择。”
另外，衣服买回来后，衣二三会有专门的摄影团队，请模特过来为衣服拍照，随后上线到App上。用户在App上选衣下单后，快递会将这个衣箱很快送到用户手上。
共享成风
这样一种新形式，在女性白领圈内真的能够流行起来吗？据一位衣二三的用户介绍，在她的朋友圈中，使用此类日常租衣平台的朋友很少，原因主要有两点：首先，由于此类租衣平台并没有给出一套透明的令人信服的消毒程序，多数人对衣物的卫生问题仍有顾虑；其次，一、二线城市的白领虽然月收入较高，但生活成本也高，每月花费499元去租衣服来穿，对于普通白领来讲，并不是一种有吸引力的生活方式。由于身边租衣服穿的人很少，这位用户偶尔也会有点烦恼：“当我和朋友们说我的衣服是租来的时候，她们都觉得很新奇，但令我尴尬的是，后来我穿着自己的衣服，她们也觉得是租来的。”
对于卫生问题，刘梦媛介绍称，衣二三上线的服装都经过了严格的清洗消毒，而且每件衣服都有专门的保养团队。但她同时指出，这是用户习惯培养过程中必须跨过去的心理门槛。“其实用户是会有感觉的，我们的衣服非常干净。首先要鼓励她们跨出第一步。”
为了打开市场，刘梦媛和她的团队决定采取意见领袖带动的方式来增加衣二三的知名度。为此她们曾邀请刘亦菲、江一燕、何穗等人作为明星买手，适时将选买活动同步到社交网络上。不只如此，公司运营团队还会进行一些线下营销活动，如举办“试衣节”，在三里屯、新中关百货等地让用户试穿衣服，并将活动转发到微博和朋友圈，用户可以获得奖品，包括衣二三包月会员资格和名牌时装使用权等，这也帮助衣二三获取了不少新用户。
据刘梦媛介绍，衣二三有一套独创的“衣二三指数”，技术团队会将用户的每一次操作，比如点击收藏的行为、一次浏览停留的时间等添加到“衣二三指数”中，这个指数能够帮助团队了解一个品牌或单品的受欢迎程度。“我可以告诉你现在什么是最受欢迎的， 一字肩还是荷叶边，高开叉还是过膝裙，根据这些指数统计出来的元素能够帮助我们在采购服装时更有针对性。”
投资大咖的青睐
IDG资本副总裁楼军认为，日常服装租赁市场这几年会火。根据IDG的调研数据，在一线城市工作两三年的女白领，每月平均工资在7000元左右，其中有1000元会用来置装，她们对衣服的质量和档次要求较高，1000元往往只够买一件，服装租赁则能更好地满足她们的需求。
楼军考察了市面上的几家服装租赁平台，最终选择投资衣二三。“之前衣二三做礼服租赁的时候我们是不看好的，因为我觉得礼服在中国做不起来。但后来刘梦媛很快调整了方向，这种调整既迅速又到位。这个赛道刚刚起来，大家做得都不是太好，而衣二三是最符合我们对日常服装租赁平台的想象的。”楼军介绍称。
楼军并未回避服装租赁平台的未来挑战。他认为，此类平台的运营比电商运营还要难，因为电商只需要将衣服卖出即可，而租赁平台还需将衣服回收、清洗、检查、再租出，中间程序较多，这是一个挑战；进货则是另一个挑战——一件衣服进得太多，使用效率不高会增加成本，而进货不足，需求得不到满足也不行，这一切都需要背后的数据模型支撑；同时，用户运营也很重要，新款上线，所有人都去抢这件衣服，其他衣服就得不到合理利用， 要根据用户喜好去推荐衣服以解决这个问题；另外，城市之间或有温差，还需要根据城市温度来推荐不同的衣服。
“衣二三还在半路上，模式是很容易被学习的，接下来就要看谁做得好，最重要的是要将会员体系培养起来。”楼军说。
这也是刘梦媛一直在思考的问题。衣二三已在研究个性化推荐体系及会员体系。目前衣二三注册用户近10万，会员近万，续费率50%以上，如何扩大用户规模、提高现有用户黏度已成为运营团队接下来的工作重点。
衣二三吸引楼军的另一个点是，它现在正在尝试的商业模式是有想象力的。目前除每月499元会员费以外，用户还可以在平台上买下自己喜欢的衣服，这些衣服根据租出的次数，会有不同的折扣，衣二三可以通过售卖这些衣服获得收入。
目前衣二三平台已与40多家品牌商有合作，可以拿到3至5折的低价，有些品牌愿意采用寄卖寄租的合作方式，卖出去再给品牌商结账，也有些品牌会专门为衣二三创造一个限量系列，只在衣二三这个平台上租售。这些都帮助衣二三有效降低了成本、提高了收入，目前在衣二三平台上购买过衣服的用户占到了30%。
“我们现在的收入来源主要是会员费和服装销售，未来还会有品牌广告收入，模式可以很多元。”刘梦媛说。
刘梦媛觉得，在品牌商之外，衣二三未来的合作方还可以加入一些独立设计师，甚至可以培养自己的设计师团队，根据用户喜好，专门为衣二三设计服装。“用户是最重要的， 我们现在的会员还不到一万，让她们先满意是这些未来构想能否实现的关键，其他的一步步来。”（编辑/王可敬）