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有人说，做销售的技巧犹如踢足球，停球、带球过人、任意球、定位球、角球、头球、正射、抽射、倒挂金钩……花样再多，没有最后的“临门一脚”，一切努力都是白费。
于是，针对最关键的“一脚”，笔者总结出几点，希望能为广大直销员提供一些参考。
■主动的态度
在产品销售中，一般很少看到准客户主动提出购买要求，大多数情况都是销售人员费尽心力，使出浑身解数去说服准客户以促成交易。这主要是因为客户始终是被动的，所以销售人员必须在每一次销售之后，采取积极主动的态度去跟进准客户。
提到促成交易，大多数销售人员都存在一种恐惧心理，生怕准客户临时拒绝，加上许多人在时机的把握上经验不够，促成话术不够熟练，再加上拜访要领掌握得不好，于是在与准客户交往的过程中，要不了多长时间就会被客户回绝。所以，我们经常看到这样的现象，销售人员不敢开口劝准客户购买，在拖拖拉拉的行动中，客户缺少了购买的原动力，结果生意以失败告终。
态度比什么都重要。销售人员光有销售技巧和好的服务是远远不够的，在促成阶段，销售人员能主动地跟准客户说，“您现在就决定吗？”、“买了吧！”、“就这样定了！”等话语来鼓励准客户成交是非常重要的。
■促成的好时机
时机对于交易促成是一个关键，一些销售人员错过适当时机，想顺利达成交易就有一定的难度。
那么，什么时候应该开口呢？最佳时机又该如何把握呢？
我们来看这样一个例子：
一个销售人员与准客户分享一件很不错的商品，讲得口干舌燥，这时准客户也认同了这件商品，心想“买下它吧”，而销售人员根本感觉不到客户的这种心态，仍然在滔滔不绝地讲自己的商品是如何好。在这个时候，客户开始不耐烦，最终对销售人员产生了反感的情绪，交易因此而中止。
在准客户出现“买下它吧”的想法时，就是促成时机，如果销售人员抓不住，机会就稍纵即逝。那么，我们该如何判断促成的最佳时机呢？人通常在作一个决定时，心理上和行为上都会发生一些变化，只有抓住这些细小的变化，才能控制整个销售局面。
一般来说，准客户的心理变化，会反映在他的行为和言语上。比如，沉默不语、不时地叹气、询问价格及付款方式等。当你看到准客户在这些行为发生变化时，你就要立即表示促成的意愿。一般来讲，客户的情绪波动会维持在30秒内，销售人员千万不可错过这个时间。
■多做几次促成试探
大家都知道，促成不是一次就能做到的，如果你在与客户商谈的过程中，对方有意购买，无论在什么样的阶段谈判，你都可以直接进入促成阶段。如果对方能够顺利地与你签约或购买，就证明你抓住了商机；万一客户拒绝了，又回到拒绝处理阶段，这个时候促成又会被称作为促成试探阶段。当然，我们也不排除有些销售人员在自我介绍之后，就立即进入了促成攻势，比如，“最近我们公司推出一种新的润肤露，是水溶性的，你用了以后皮肤一定会很好”。不过，准客户在听了这样单刀直入的介绍之后，一定会提出各种理由来拒绝。比如，“我一直都在用水溶性的润肤露，而且都是进口的牌子”或者“我没有钱买你的产品”等，这种不按传统方式以促成试探来取代行销话术，最主要的目的就在于引出客户拒绝的理由。
我们商谈的过程，其实也就是在不断地试探客户的过程，一切工作都在围绕着处理拒绝来进行。因此，销售人员在促成中要不断地进行促成试探—促成试探的次数越多，促成效果就越佳，你与准客户之间成交的可能性也就越大。
■提供契机
促成话术的种类有很多种，但从来都只有最适合的而没有最好的，迄今还有销售员在四处寻找好的话术，希望可以轻松地达成签约。然而，对于那些不擅长促成的销售人员来说，当务之急是要逼自己开口。
促成话术对于准客户签约可以起到一定的推动作用，但是真正的主动权还是掌握在准客户手中。促成话术，仅是准客户作决定的一个小契机。
例如，“李小姐，我这个润肤露产品是浓缩的环保型产品，对人体没有任何伤害。一般市面上35毫升的润肤露，价格在35～40元之间，而我这个产品的容量为350毫升，是它们的10倍，按理说价格也应该卖到350元以上。而事实上，这一瓶润肤露只卖99元，是不是很合算呢？同时，这款产品还有防晒功能，延展性、清肤性和滋润性，用后皮肤很柔滑”。
乍听起来，这位销售人员的销售还是有些“料”的，他使用比较法，同时为准客户算了一笔账，让他们充分认识产品。这样的话术也许并不见得有多高明，但为什么它的成功率总是比较高呢？
因为，女性的爱美之心通常都很强烈，而且她们换护肤品品牌的频率很高，对每一种产品都想尝试。购买化妆品，无非就是一个字—美。根据调查显示，一个女人一辈子只用一个牌子的化妆品的数据几乎为零。准客户决不会单冲着你的价格去买，也不会在短时间内就相信你这个产品的效果有如此神奇。销售人员的这番说法，只不过给了准客户一个购买的理由，让她们有一个台阶下罢了！
进入即将成交的实际阶段，话术有没有效果，不是销售人员能随意判断出来的。销售人员一定要想到，只要能成为契机，就可以大胆地去使用，即使失败，也可当作是一次促成试探，再等待或创造下一次机会就是了。千万不可以本末倒置，只是一味去追求有效话术而丢失客户。
■促成应有好的心理准备
销售人员会遇到这样一类准客户：客套话也讲了，气氛也很融洽，商品说明也讲得很仔细，客户也听懂了，提出的许多拒绝理由，你也一个个有效地处理了，并达到他的要求。可是，他就是不肯点头答应购买。
面对这类准客户，销售人员往往头痛不已，并把这类客户纳入最难缠的客户名单之中。许多销售人员在这个方面都吃过亏，认为要是再多花一点时间在他们身上，过一些日子一定可以成交。但是，这样做起来就会夜长梦多，最好的做法还是要想方设法立即成交，决不能放松。
对于这类准客户，最好施加一些压力，当自己有着“不成功便成仁”的心理准备时，就可以以毫无顾虑的姿态将产品销售给对方。在这个阶段，你不妨显示出绝对的自信，一改先前那种态度和语气，说不定这种“破釜沉舟”的做法会立即收到“意外的惊喜”！但要记住，你要按部就班地引导准客户走向促成的终点，切不可给准客户太大的压力，以免“物极必反”。
■准客户才是真正的主角
无论销售人员采取什么样的方式，一定不要忘了一个铁的法则—“最后的购买决定由客户来下”。如果你在销售过程中，能遵守这一条铁的法则，就不必担心销售做不好。
一味地给准客户施加压力致使他们不得不购买，就会使他感到心理压力很大，你的决定当时看起来似乎有效，但始终是你的决定，而非出自准客户的心声。一旦你离开后，他们就会静心去想，想到最后，多数还是会后悔的。因此销售人员给客户的压力也要适中，要讲些技巧，比如“二选一法”等，让客户自行决定才是上上之策。
同时，销售人员留出空间和时间给准客户，帮助他们做最后的决定也是不明智的做法。你要学会给准客户进行有效的定位，决不忘记“准客户才是真正的主角”。这个角色，销售人员是决不能包办的，如果包办，将惨遭解约反悔的命运！
于是，针对最关键的“一脚”，笔者总结出几点，希望能为广大直销员提供一些参考。
■主动的态度
在产品销售中，一般很少看到准客户主动提出购买要求，大多数情况都是销售人员费尽心力，使出浑身解数去说服准客户以促成交易。这主要是因为客户始终是被动的，所以销售人员必须在每一次销售之后，采取积极主动的态度去跟进准客户。
提到促成交易，大多数销售人员都存在一种恐惧心理，生怕准客户临时拒绝，加上许多人在时机的把握上经验不够，促成话术不够熟练，再加上拜访要领掌握得不好，于是在与准客户交往的过程中，要不了多长时间就会被客户回绝。所以，我们经常看到这样的现象，销售人员不敢开口劝准客户购买，在拖拖拉拉的行动中，客户缺少了购买的原动力，结果生意以失败告终。
态度比什么都重要。销售人员光有销售技巧和好的服务是远远不够的，在促成阶段，销售人员能主动地跟准客户说，“您现在就决定吗？”、“买了吧！”、“就这样定了！”等话语来鼓励准客户成交是非常重要的。
■促成的好时机
时机对于交易促成是一个关键，一些销售人员错过适当时机，想顺利达成交易就有一定的难度。
那么，什么时候应该开口呢？最佳时机又该如何把握呢？
我们来看这样一个例子：
一个销售人员与准客户分享一件很不错的商品，讲得口干舌燥，这时准客户也认同了这件商品，心想“买下它吧”，而销售人员根本感觉不到客户的这种心态，仍然在滔滔不绝地讲自己的商品是如何好。在这个时候，客户开始不耐烦，最终对销售人员产生了反感的情绪，交易因此而中止。
在准客户出现“买下它吧”的想法时，就是促成时机，如果销售人员抓不住，机会就稍纵即逝。那么，我们该如何判断促成的最佳时机呢？人通常在作一个决定时，心理上和行为上都会发生一些变化，只有抓住这些细小的变化，才能控制整个销售局面。
一般来说，准客户的心理变化，会反映在他的行为和言语上。比如，沉默不语、不时地叹气、询问价格及付款方式等。当你看到准客户在这些行为发生变化时，你就要立即表示促成的意愿。一般来讲，客户的情绪波动会维持在30秒内，销售人员千万不可错过这个时间。
■多做几次促成试探
大家都知道，促成不是一次就能做到的，如果你在与客户商谈的过程中，对方有意购买，无论在什么样的阶段谈判，你都可以直接进入促成阶段。如果对方能够顺利地与你签约或购买，就证明你抓住了商机；万一客户拒绝了，又回到拒绝处理阶段，这个时候促成又会被称作为促成试探阶段。当然，我们也不排除有些销售人员在自我介绍之后，就立即进入了促成攻势，比如，“最近我们公司推出一种新的润肤露，是水溶性的，你用了以后皮肤一定会很好”。不过，准客户在听了这样单刀直入的介绍之后，一定会提出各种理由来拒绝。比如，“我一直都在用水溶性的润肤露，而且都是进口的牌子”或者“我没有钱买你的产品”等，这种不按传统方式以促成试探来取代行销话术，最主要的目的就在于引出客户拒绝的理由。
我们商谈的过程，其实也就是在不断地试探客户的过程，一切工作都在围绕着处理拒绝来进行。因此，销售人员在促成中要不断地进行促成试探—促成试探的次数越多，促成效果就越佳，你与准客户之间成交的可能性也就越大。
■提供契机
促成话术的种类有很多种，但从来都只有最适合的而没有最好的，迄今还有销售员在四处寻找好的话术，希望可以轻松地达成签约。然而，对于那些不擅长促成的销售人员来说，当务之急是要逼自己开口。
促成话术对于准客户签约可以起到一定的推动作用，但是真正的主动权还是掌握在准客户手中。促成话术，仅是准客户作决定的一个小契机。
例如，“李小姐，我这个润肤露产品是浓缩的环保型产品，对人体没有任何伤害。一般市面上35毫升的润肤露，价格在35～40元之间，而我这个产品的容量为350毫升，是它们的10倍，按理说价格也应该卖到350元以上。而事实上，这一瓶润肤露只卖99元，是不是很合算呢？同时，这款产品还有防晒功能，延展性、清肤性和滋润性，用后皮肤很柔滑”。
乍听起来，这位销售人员的销售还是有些“料”的，他使用比较法，同时为准客户算了一笔账，让他们充分认识产品。这样的话术也许并不见得有多高明，但为什么它的成功率总是比较高呢？
因为，女性的爱美之心通常都很强烈，而且她们换护肤品品牌的频率很高，对每一种产品都想尝试。购买化妆品，无非就是一个字—美。根据调查显示，一个女人一辈子只用一个牌子的化妆品的数据几乎为零。准客户决不会单冲着你的价格去买，也不会在短时间内就相信你这个产品的效果有如此神奇。销售人员的这番说法，只不过给了准客户一个购买的理由，让她们有一个台阶下罢了！
进入即将成交的实际阶段，话术有没有效果，不是销售人员能随意判断出来的。销售人员一定要想到，只要能成为契机，就可以大胆地去使用，即使失败，也可当作是一次促成试探，再等待或创造下一次机会就是了。千万不可以本末倒置，只是一味去追求有效话术而丢失客户。
■促成应有好的心理准备
销售人员会遇到这样一类准客户：客套话也讲了，气氛也很融洽，商品说明也讲得很仔细，客户也听懂了，提出的许多拒绝理由，你也一个个有效地处理了，并达到他的要求。可是，他就是不肯点头答应购买。
面对这类准客户，销售人员往往头痛不已，并把这类客户纳入最难缠的客户名单之中。许多销售人员在这个方面都吃过亏，认为要是再多花一点时间在他们身上，过一些日子一定可以成交。但是，这样做起来就会夜长梦多，最好的做法还是要想方设法立即成交，决不能放松。
对于这类准客户，最好施加一些压力，当自己有着“不成功便成仁”的心理准备时，就可以以毫无顾虑的姿态将产品销售给对方。在这个阶段，你不妨显示出绝对的自信，一改先前那种态度和语气，说不定这种“破釜沉舟”的做法会立即收到“意外的惊喜”！但要记住，你要按部就班地引导准客户走向促成的终点，切不可给准客户太大的压力，以免“物极必反”。
■准客户才是真正的主角
无论销售人员采取什么样的方式，一定不要忘了一个铁的法则—“最后的购买决定由客户来下”。如果你在销售过程中，能遵守这一条铁的法则，就不必担心销售做不好。
一味地给准客户施加压力致使他们不得不购买，就会使他感到心理压力很大，你的决定当时看起来似乎有效，但始终是你的决定，而非出自准客户的心声。一旦你离开后，他们就会静心去想，想到最后，多数还是会后悔的。因此销售人员给客户的压力也要适中，要讲些技巧，比如“二选一法”等，让客户自行决定才是上上之策。
同时，销售人员留出空间和时间给准客户，帮助他们做最后的决定也是不明智的做法。你要学会给准客户进行有效的定位，决不忘记“准客户才是真正的主角”。这个角色，销售人员是决不能包办的，如果包办，将惨遭解约反悔的命运！