2015年11月29日，北京荣宝拍卖有限公司秋季拍卖会现场，启功的《万丛红竹》经几十轮竞价，终以459.2万元人民币落槌。而在2015年3月苏富比（纽约）春季拍卖中，这件拍品的成交价仅为187500美元，约合人民币117万元，时隔半年激升近3倍。
　　北京荣宝拍卖有限公司总经理刘尚勇将此案例归结为“文化力”的驱动作用。
　　“现在拍卖行业‘外热内冷’的格局，部分原因是拍卖公司对拍品的文化价值判断不足。”刘尚勇告诉《瞭望东方周刊》，对于拍卖公司来说，交易内容是文化产品，学术发掘和解释对于艺术品拍卖成交乃至企业的品牌塑造都有很大影响。
　　所谓“外热内冷”，是指中国买家在国内外两个市场的不同表现。
　　从2013年1.72亿元的毕加索《两个小孩》，到2014年2.8亿港元的明成化斗彩鸡缸杯、3.77亿元的梵高《雏菊与罂粟花》、3.48亿港元的明永乐御制红阎魔敌刺绣唐卡，再到2015年1.7亿美元的莫迪利阿尼《侧卧的裸女》，近年来中国买家在海外拍卖市场上屡创天价纪录。
　　而在国内市场，2012年至今，拍品价档结构出现明显变化，拍品均价明显下调、投资性高价拍品数量锐减，大众化艺术品逐渐增多。
　　如2014年统计数据：北京保利、中国嘉德、北京荣宝等十大拍卖公司单件成交均价为37.39万元/件（套），较2013年的38.65万元/件（套）下降1.03万元/件（套）。而成交超过100万元（含） 的拍品共计3468件（套），仅占总件数的6.52%，较2013年的7.93%下调1.41个百分点。相反，100万元以下拍品件数达49735件（套），占比93.48%。
　　持续调整，在刘尚勇看来是市场本身纠错机制的作用：上一轮拍卖市场行情来自于资本的外力——一个表现就是拍卖企业如雨后春笋般涌现，单场拍品的数量也一再激增。
　　而当资本找到新的逐利点，就有可能抛弃拍卖市场而去。拍卖市场必须具备内在的驱动力，才能不依赖外力而持续前行。
　　在他看来，上世纪90年代中期开始崛起的中国拍卖市场，在第一个10年解决了从文化管控到市场开放的问题，奠定了市场主体的基础;新千年后的第二个10年，大型公司则进入“规模化竞争”，促成了市场的繁荣。
　　而从2015年起，中国拍卖市场进入了新的10年，其最大特色就是解决拍卖企业内部文化驱动力的问题。
　　拍卖业尚处在“低端”阶段
　　《瞭望东方周刊》：近年来中国拍卖市场拍品数量激增，但是百万元以上的单品成交价格却在下降。从技术角度看，问题在哪里？
　　刘尚勇：国内每场拍卖会间隔时间较短，一场拍完立刻准备下一场，其间要征集拍品、做学术研究，还要包装策划、推广，无法做深入的文化挖掘和梳理，对拍品的价值判断不够。
　　这种过于重视交易本身、快买快卖的交易方式实际是浪费资源，很多好的艺术品都以出售大宗商品的方式卖掉了。
　　对于苏富比、佳士得这样的外国拍卖公司来说，由于库藏丰富，无需“赶着拍”。有些艺术品还在藏家手中时，提前几年甚至十几年就已成为拍卖公司的“目标”。他们不断研究，力求把它的价值挖掘、展示殆尽。
　　同时，拍卖公司会向藏家提供详尽的商业运作报告，如请学者进行学术研究并发表成果、推荐参加重要展览等。得到委托人认可后，寻找并联系潜在买家，找到合适买家才把艺术品推向市场，否则会建议委托人等下次拍卖会再上拍。
　　此外，国外每次拍卖会只有一两百件拍品，而国内往往远超此数，比如上千件。如此高密度的拍卖会上，想把一件艺术品拍得好，只能靠运气。
　　《瞭望东方周刊》：出现这种情况的原因是什么？
　　刘尚勇：目前中国拍卖行业尚处于规模化竞争初级阶段，尚未结束完全自由竞争阶段，比如仅北京地区就有200多家拍卖公司。各家拍卖公司对拍品资源的抢夺十分激烈，在手续费上做“牺牲”、比谁会“忽悠”的现象也屡见不鲜。这和我们国家低端制造业的情况很相似。
　　拍卖公司等不及把好的艺术品放上两三年、等研究透彻再上拍。委托人也不会同意，这家不拍可以找别家，整个行业的心态都比较急躁。
　　欧美拍卖业早在第二次世界大战前就已完成这个阶段，两者间有近百年差距。先在英国伦敦形成艺术品交易中心，后转移至美国纽约。现在欧美的拍卖资源都垄断在几家比较大的拍卖行手中，竞争相对平稳，可以把各项工作做到极致。
　　此外，也有文化战略方面的原因。比如当代艺术不及古典艺术精致，价格却远超后者，这与美国在二战后为引领世界文化话语权而主推当代艺术有关，拍卖行在其中起了配合作用。
　　
　　买艺术品也是买故事
　　《瞭望东方周刊》：一般来说，对于艺术品的文化挖掘和解释包括哪些方面？
　　刘尚勇：首先是艺术品本身的文化价值，其次是关于它的收藏故事。行内把艺术品的收藏脉络叫做递藏关系，就是通常说的每一手卖给谁，这些故事都是艺术品的附加价值。有时藏家出高价，与其说买艺术品，不如说是买故事。
　　国外拍卖行会把递藏关系挖掘、介绍得很详细比如拍品产生之初及首位藏家的情况。典型的像毕加索的《拿烟斗的男孩》，在2004年苏富比纽约春季拍卖会上以1.04亿美元成交，是世界拍卖史上第一件突破1亿美元的艺术品。 　　除了作品本身的艺术价值，一个关于“战争与爱情”的故事被拍卖方讲述得曲折动人。它最早被犹太富商格奥尔格收藏，传承到年轻的继承者斯蒂夫手上。
　　斯蒂夫与青梅竹马的恋人贝蒂在二战中失散。战后，贝蒂多方寻找无果，直到在苏富比拍卖会上看到《手拿烟斗的男孩》并坚持以高价买下，后来辗转与尚在人世的斯蒂夫见面。此时贝蒂已是三个孩子的母亲。她去世后，这幅作品再一次借由苏富比的拍卖会回到斯蒂夫手中。
　　再如，刘益谦在2014年购得的明成化斗彩鸡缸杯，除稀有性外，其历任藏家身份显赫。从上世纪50年代英国收藏家LeopoldDreyfus夫人、80年代著名古董商埃斯肯纳奇，到日本大藏家坂本五郎、瑞士著名的中国官窑瓷器收藏家族“玫茵堂”等。而刘益谦用鸡缸杯喝普洱茶是这件藏品的又一个有趣的故事。
　　《瞭望东方周刊》：所谓文化力的概念，在藏家方面有怎样的体现？
　　刘尚勇：国内拍卖行业本身业务能力偏弱，倒逼藏家必须做足“功课”。对于具体藏品的信息，有时拍卖公司甚至不如买家掌握的信息多。而且现在即使在国际市场，藏家的资料挖掘能力也已经超过拍卖行。
　　2015年3月，刘益谦在纽约苏富比“古代中国绘画和书法”日场拍卖会上以1402万美元购得一件署名“郑和”的明代佛经，达到起拍价的百倍。
　　其实围绕这件拍品仍有争议，比如郑和是回族，信仰伊斯兰教，为什么会写佛经呢？还有针对艺术品流转的质疑等。
　　但竞拍现场鏖战激烈，远超苏富比拍卖行的预料，来自西方、台湾、香港等地的藏家都参与其中。事实上，这件拍品应与明代永乐皇帝朱棣在南京为其母建造琉璃塔有关，在《马可波罗日记》中也有记载。当时郑和受朝廷诏令，请一位大和尚抄写佛经，落款是自己的名字。后来该塔倒塌，佛经大概就此散入民间，是存世为数不多的与郑和有关的文物中的一件。
　　参与竞拍的藏家显然掌握了拍品的丰富信息，其背后有专业团队做文化研究，所做“功课”甚至超过博物馆的专家，龙美术馆等私人博物馆的出现也非偶然。所以中国藏家很厉害，强悍的文化力似乎更多地潜藏在民间。

　　必须让客户也满意
　　《瞭望东方周刊》：这几年拍卖市场下滑明显，业界也在讨论拍卖行业升级的问题，你怎么看？
　　刘尚勇：20年前，中国拍卖业刚起步时，很多公司是“夫妻店”“父子店”“能人店”，老板满意最重要;现在比较好的拍卖公司能做到让团队满意;但国外成熟的拍卖行早已发展到以客户为中心的阶段。
　　客户管理是欧美大型拍卖行的长项，只要客户满意什么都可以做。像苏富比拍卖行专门在比尔.盖茨的家乡成立了一个办事处，只服务他一人。
　　我称之为客户管理型公司，客户群体经过几十年甚至近百年的积累，保持长期有效的联系;同时将一些财富新贵及时纳入，对新买家的培育工作也很细腻。
　　这使得他们从来“不打无把握之仗”，事先找好目标买家，也许不一定出价很猛，但至少保证成交。而国内很多拍卖会指望的是意外买家的参与，事先心里有底数的很少。
　　《瞭望东方周刊》：这种转型的困难是什么？
　　刘尚勇：当下，国内市场还没有完全脱去计划经济时代的烙印，拍卖企业多属于财务管理型公司。比如每年业务要有一定百分比的递增，这种硬性指标与当年的拍卖行情可能脱节。也有些拍卖公司转为战略管理型，所有工作围绕一个发展战略，却寄望客户予以配合。
　　中国拍卖行业应改变“裸奔式”的粗放发展，当生产力拓展时，文化力必须覆盖。否则这种增长无法持续，毕竟没有人愿意将珍藏的艺术品当做萝卜白菜卖。如果一家拍卖公司的文化解释力一直很差，最终将失去委托人的信任，买家也会疑虑重重、不敢出价。