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近年来，国家对中小企业的重视程度日趋增强,为促进和指导银行进一步改善对小企业的金融服务，已陆续出台了一系列扶持中小企业发展的措施。发展中小企业金融业务对于商业银行的可持续发展具有重要的战略意义，各家银行纷纷响应国家号召，加快推进中小企业信贷工作。但由于受内外部、主客观因素的制约，客户经理在组织中小企业信贷授信材料过程中还存在一些问题和不足。本文结合工作实际就提高商业银行组织中小企业信贷授信材料质量提出了建议。
中小企业具有设立简便、结构简单、易于把握市场需求及时调整经营策略等特点,对增加税收收入、安置就业、促进社会和谐等方面起着不可或缺的作用。近年来，国家对中小企业的重视程度日趋增强,为促进和指导银行进一步改善对小企业的金融服务，已陆续出台了一系列扶持中小企业发展的措施。发展中小企业金融业务对于商业银行的可持续发展具有重要的战略意义，各家银行纷纷响应国家号召，加快推进中小企业信贷工作。本文结合工作实际就提高商业银行组织中小企业信贷授信材料质量提出了建议，以期对中小企业信贷业务的健康发展有所裨益。
组织中小企业信贷申报材料是发展中小企业信贷业务的基础性工作，直接影响中小企业信贷业务决策。实际工作中，客户经理在组织申报材料时往往因对客户信息掌握不全面披露不充分、调查不细致深度不足、缺少客观科学的分析或对授信申报方案考虑不周全等问题的出现，影响了中小企业信贷业务的发展。笔者结合工作实际就提高中小企业信贷申报材料质量从以下几个方面谈几点建议：
增强客户调查的深入性和宽泛度，全面掌握客户信息并充分批露客户
一是重视对领导人素质的评估 基于中小企业公司治理结构特点，企业经营者个人与企业之间关联度更为紧密，其在财产关系、还款来源等方面往往难以厘清，应通过实地深入的调查分析，对企业法人代表（或实际控制人）及主要管理者的学历、家庭背景、从业经历、个人品质、经营能力、管理理念、经营业绩等情况进行评估。通过企业外部机构或系统（企业主管部门、工商局、税务局、行业协会、人行等）间接调查了解企业及领导人的履约记录、资信情况、纳税情况、社会形象和资产负债情况。通过对企业及领导层个人背景和资信状况的分析，加强对小企业资本积累过程的认识，防范小企业股东或主要控制人可能存在的道德风险对银行授信的影响；
二是要充分批露关联企业信息，注意防范关联交易风险 目前中小企业经营者多业并举、利用关联企业多头举债、资金相互串用问题突出，关联交易风险严重，因此，深入调查分析和充分批露关联企业经营、财务信息和股权结构信息出变得更加重要，而关联企业间往来通常在应收账款或其他应收款项目中会露出端倪，在信贷申报材料中对应收账款账龄分析部分，应不仅限于数字的简单罗列，应对其进行了必要的文字分析，包括交易对手情况、是否属关联交易、预计回收情况等；
三是对企业财务状况进行必要的分析 中小企业授信业务面对的客户应是财务制度基本健全、信息比较充分的客户，虽然对抵质押物等担保措施更为关注，但是绝不能将银行搞成“典当行”，对企业财务指标的深度关注更利于银行对整个风险状况的判断与把握。在对企业中长短期偿债能力分析时，不应仅限于几个财务指标的罗列，应认真分析企业近两年及近期主要财务指标的变动情况，对于一些重要指标的异动，如：明显偏离公司历年趋势、存货或其他应收、应付款大幅增加或超常占用等要查明原因，这对于掌握企业资金运用的合理性，对于企业以流动资金贷款进行固定资产投资、以信贷资金进行股票、债券投资或通过在不同银行间循环圈钱维系资金链等非正常行为都可起到有效的防范；
四是重视对中小企业“活性”信息的搜集，通过实地考察各种活性信息，对财务报表的真实性进行核实 如：纳税额变动情况、结算量变动情况、企业应付账款支付的按时性；企业供货合同、销售合同的变动情况；企业上下游客户的实力、信誉和双方业务往来的稳定性、分红情况变动等。例如有待商业银行在对中小企业授信流程设计中，通过对企业用电量变动情况（工业企业）来佐证企业经营变化及产能利用情况，这对是一个很好的借鉴。
五是对企业信用记录分析不能过于空泛，必须将企业在各金融机构及通过其他融资方式所形成的债务情况进行全面了解并在信贷申报材料中清晰表述 如客户与本行开展信贷业务发展沿革，在其他银行获得的最高授信额度与授信余额，存量授信担保方式、还款期等，这有助于制定合理的授信方案及风险防范措施；
六是企业成长性分析中，有关行业结构、竞争优势分析，要有数字、有比较、有证据，不能泛泛而谈，更不能照搬照抄企业自我推介或公开渠道信息。
七是详细了解企业经营场所、固定资产状况及财产损失情况，并在信贷申报材料中予以全面反映 例如部分生产型企业都处于扩大生产规模阶段，企业自有资金用于购买土地或固定资产投资，当客户仅向银行申请经营周转类流动资金贷款时，如果客户有在建或新建项目，客户申请的流动资金贷款被挪用于项目贷款的可能很大，因此在贷前调查阶段，要特别注意落实在建项目或新上项目总投资、资金来源、项目核准、土地、环保等情况，防止新增贷款被挪用造成信贷风险；要通过实地勘查对财务报表核对的方式，调查企业固定资产投资情况，对于账面价值与实际情况出入较大的现象，要查明原因，对于项目建成而长期在在建工程核算不转资的情况，要特别关注是否存在违反政策性规定问题，对于已经建成投入使用的固定资产，要通过各种渠道调查工程款支付情况，防止贷款被用于填补外欠工程款漏洞。
合理确定客户授信额度、授信品种及授信期限，提升授信方案制作质量
中小企业授信业务以短期信贷业务为主，主要用于补充企业流动资金不足，具有交易性特点，应秉承一笔一清的原则，与企业具体经营密切联系；授信额度的确定，既要考虑客户实际需求，另一方面还要考虑客户的实际偿付能力，不应仅凭主观判断确定授信额度，更不能仅凭客户要求、抵押物评估价值来确定授信额度；在授信品种的确定方面，不应仅局限于流动资金贷款，应根据客户的客观授信需求、经营特点和授信用途合理确定授信品种；在授信期限方面，要与企业经营特点、具体交易密切结合，同时要考虑企业在其他金融机构授信的还款期，统筹安排，要确保在企业经营回款高峰期开始偿还贷款，对于交易周期较长、额度较大的贷款，应安排分期还款。
要坚持组合营销原则，提高综合收益率，以覆盖其相对较高的授信风险。当前，大多数银行对中小企业信贷业务定价或综合收益率作了非常明晰的规定，随着中小企业融资环境的变化，各行定价谈判意识增强，中小企业综合定价水平行际间差距缩小，但是，其中还存在交叉营销不足的问题。据了解，中小企业信贷业务在正常利息收入外，各商业银行普遍采用收取财务顾问费的形式提高其综合收益率，实际上这更多的是利差收入的另一种表现形式，个别企业在办理流资贷款后，相关的结算业务等并未在贷款行办理，这不仅降低了贷款综合收益率，而且不利于贷后监管。另一方面，要提高产品的综合营销能力，中小企业是中间业务收入的重要来源之一，在满足企业融资需求的同时，应积极向中小企业提供中间业务产品，包括结算产品、网银产品、资金产品、负债产品、保险产品以及现金管理、代发工资服务等；对中小企业股东，要积极向其提供个人金融产品与服务，包括信用卡、中银理财、结算服务、保险产品等。对小企业客户综合收益贡献度的评价应包括交叉销售产品的贡献。
重视担保评价报告，为判断第二还款来源提供充分信息支持
对于由第三方提供连带责任保证的，应把保证人基本情况略加介绍，如生产经营、财务以及市场竞争力等方面的主要情况。对于提供房地产抵押的，应说明房地产位置、面积、使用情况、目前状况、评估价值及评估报告是否在有效期内等情况，并简要分析中介机构价值评估是否公允合理、抵押率是否在规定范围内等。对于提供设备抵押的，应说明设备名称、设备购买时间、购买价格、使用情况、折旧、成新率、目前净值、重置价、评估价值及评估报告是否在有效期内等情况，并简要分析中介机构价值评估是否公允合理、抵押率是否在总行规定范围内等。要特别注意，抵押物价值必须经具备资质机构进行评估，不得出于营销或客户节省费用的考虑，仅由客户经理自行确定。抵押物价值评估采取预评估方式的，客户经理要说明价值评估是否公允合理，在单笔发放时要求客户必须提供正式评估报告，且正式评估价值原则上应不低于预评估价值，所有评估报告须经行内相关部门予以确认；对于仅以土地使用权设定抵押而地上附着物未一并抵押的情况，要求企业出具承诺，地上所有附着物（含新增）必须无条件予以抵押，并密切关注权证办理情况，一旦条件具备，立即办理抵押登记手续，防止企业转移地上资产所有权，使抵押登记手续形成瑕疵。（作者单位 中国建设银行日照市分行）
中小企业具有设立简便、结构简单、易于把握市场需求及时调整经营策略等特点,对增加税收收入、安置就业、促进社会和谐等方面起着不可或缺的作用。近年来，国家对中小企业的重视程度日趋增强,为促进和指导银行进一步改善对小企业的金融服务，已陆续出台了一系列扶持中小企业发展的措施。发展中小企业金融业务对于商业银行的可持续发展具有重要的战略意义，各家银行纷纷响应国家号召，加快推进中小企业信贷工作。本文结合工作实际就提高商业银行组织中小企业信贷授信材料质量提出了建议，以期对中小企业信贷业务的健康发展有所裨益。
组织中小企业信贷申报材料是发展中小企业信贷业务的基础性工作，直接影响中小企业信贷业务决策。实际工作中，客户经理在组织申报材料时往往因对客户信息掌握不全面披露不充分、调查不细致深度不足、缺少客观科学的分析或对授信申报方案考虑不周全等问题的出现，影响了中小企业信贷业务的发展。笔者结合工作实际就提高中小企业信贷申报材料质量从以下几个方面谈几点建议：
增强客户调查的深入性和宽泛度，全面掌握客户信息并充分批露客户
一是重视对领导人素质的评估 基于中小企业公司治理结构特点，企业经营者个人与企业之间关联度更为紧密，其在财产关系、还款来源等方面往往难以厘清，应通过实地深入的调查分析，对企业法人代表（或实际控制人）及主要管理者的学历、家庭背景、从业经历、个人品质、经营能力、管理理念、经营业绩等情况进行评估。通过企业外部机构或系统（企业主管部门、工商局、税务局、行业协会、人行等）间接调查了解企业及领导人的履约记录、资信情况、纳税情况、社会形象和资产负债情况。通过对企业及领导层个人背景和资信状况的分析，加强对小企业资本积累过程的认识，防范小企业股东或主要控制人可能存在的道德风险对银行授信的影响；
二是要充分批露关联企业信息，注意防范关联交易风险 目前中小企业经营者多业并举、利用关联企业多头举债、资金相互串用问题突出，关联交易风险严重，因此，深入调查分析和充分批露关联企业经营、财务信息和股权结构信息出变得更加重要，而关联企业间往来通常在应收账款或其他应收款项目中会露出端倪，在信贷申报材料中对应收账款账龄分析部分，应不仅限于数字的简单罗列，应对其进行了必要的文字分析，包括交易对手情况、是否属关联交易、预计回收情况等；
三是对企业财务状况进行必要的分析 中小企业授信业务面对的客户应是财务制度基本健全、信息比较充分的客户，虽然对抵质押物等担保措施更为关注，但是绝不能将银行搞成“典当行”，对企业财务指标的深度关注更利于银行对整个风险状况的判断与把握。在对企业中长短期偿债能力分析时，不应仅限于几个财务指标的罗列，应认真分析企业近两年及近期主要财务指标的变动情况，对于一些重要指标的异动，如：明显偏离公司历年趋势、存货或其他应收、应付款大幅增加或超常占用等要查明原因，这对于掌握企业资金运用的合理性，对于企业以流动资金贷款进行固定资产投资、以信贷资金进行股票、债券投资或通过在不同银行间循环圈钱维系资金链等非正常行为都可起到有效的防范；
四是重视对中小企业“活性”信息的搜集，通过实地考察各种活性信息，对财务报表的真实性进行核实 如：纳税额变动情况、结算量变动情况、企业应付账款支付的按时性；企业供货合同、销售合同的变动情况；企业上下游客户的实力、信誉和双方业务往来的稳定性、分红情况变动等。例如有待商业银行在对中小企业授信流程设计中，通过对企业用电量变动情况（工业企业）来佐证企业经营变化及产能利用情况，这对是一个很好的借鉴。
五是对企业信用记录分析不能过于空泛，必须将企业在各金融机构及通过其他融资方式所形成的债务情况进行全面了解并在信贷申报材料中清晰表述 如客户与本行开展信贷业务发展沿革，在其他银行获得的最高授信额度与授信余额，存量授信担保方式、还款期等，这有助于制定合理的授信方案及风险防范措施；
六是企业成长性分析中，有关行业结构、竞争优势分析，要有数字、有比较、有证据，不能泛泛而谈，更不能照搬照抄企业自我推介或公开渠道信息。
七是详细了解企业经营场所、固定资产状况及财产损失情况，并在信贷申报材料中予以全面反映 例如部分生产型企业都处于扩大生产规模阶段，企业自有资金用于购买土地或固定资产投资，当客户仅向银行申请经营周转类流动资金贷款时，如果客户有在建或新建项目，客户申请的流动资金贷款被挪用于项目贷款的可能很大，因此在贷前调查阶段，要特别注意落实在建项目或新上项目总投资、资金来源、项目核准、土地、环保等情况，防止新增贷款被挪用造成信贷风险；要通过实地勘查对财务报表核对的方式，调查企业固定资产投资情况，对于账面价值与实际情况出入较大的现象，要查明原因，对于项目建成而长期在在建工程核算不转资的情况，要特别关注是否存在违反政策性规定问题，对于已经建成投入使用的固定资产，要通过各种渠道调查工程款支付情况，防止贷款被用于填补外欠工程款漏洞。
合理确定客户授信额度、授信品种及授信期限，提升授信方案制作质量
中小企业授信业务以短期信贷业务为主，主要用于补充企业流动资金不足，具有交易性特点，应秉承一笔一清的原则，与企业具体经营密切联系；授信额度的确定，既要考虑客户实际需求，另一方面还要考虑客户的实际偿付能力，不应仅凭主观判断确定授信额度，更不能仅凭客户要求、抵押物评估价值来确定授信额度；在授信品种的确定方面，不应仅局限于流动资金贷款，应根据客户的客观授信需求、经营特点和授信用途合理确定授信品种；在授信期限方面，要与企业经营特点、具体交易密切结合，同时要考虑企业在其他金融机构授信的还款期，统筹安排，要确保在企业经营回款高峰期开始偿还贷款，对于交易周期较长、额度较大的贷款，应安排分期还款。
要坚持组合营销原则，提高综合收益率，以覆盖其相对较高的授信风险。当前，大多数银行对中小企业信贷业务定价或综合收益率作了非常明晰的规定，随着中小企业融资环境的变化，各行定价谈判意识增强，中小企业综合定价水平行际间差距缩小，但是，其中还存在交叉营销不足的问题。据了解，中小企业信贷业务在正常利息收入外，各商业银行普遍采用收取财务顾问费的形式提高其综合收益率，实际上这更多的是利差收入的另一种表现形式，个别企业在办理流资贷款后，相关的结算业务等并未在贷款行办理，这不仅降低了贷款综合收益率，而且不利于贷后监管。另一方面，要提高产品的综合营销能力，中小企业是中间业务收入的重要来源之一，在满足企业融资需求的同时，应积极向中小企业提供中间业务产品，包括结算产品、网银产品、资金产品、负债产品、保险产品以及现金管理、代发工资服务等；对中小企业股东，要积极向其提供个人金融产品与服务，包括信用卡、中银理财、结算服务、保险产品等。对小企业客户综合收益贡献度的评价应包括交叉销售产品的贡献。
重视担保评价报告，为判断第二还款来源提供充分信息支持
对于由第三方提供连带责任保证的，应把保证人基本情况略加介绍，如生产经营、财务以及市场竞争力等方面的主要情况。对于提供房地产抵押的，应说明房地产位置、面积、使用情况、目前状况、评估价值及评估报告是否在有效期内等情况，并简要分析中介机构价值评估是否公允合理、抵押率是否在规定范围内等。对于提供设备抵押的，应说明设备名称、设备购买时间、购买价格、使用情况、折旧、成新率、目前净值、重置价、评估价值及评估报告是否在有效期内等情况，并简要分析中介机构价值评估是否公允合理、抵押率是否在总行规定范围内等。要特别注意，抵押物价值必须经具备资质机构进行评估，不得出于营销或客户节省费用的考虑，仅由客户经理自行确定。抵押物价值评估采取预评估方式的，客户经理要说明价值评估是否公允合理，在单笔发放时要求客户必须提供正式评估报告，且正式评估价值原则上应不低于预评估价值，所有评估报告须经行内相关部门予以确认；对于仅以土地使用权设定抵押而地上附着物未一并抵押的情况，要求企业出具承诺，地上所有附着物（含新增）必须无条件予以抵押，并密切关注权证办理情况，一旦条件具备，立即办理抵押登记手续，防止企业转移地上资产所有权，使抵押登记手续形成瑕疵。（作者单位 中国建设银行日照市分行）