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优化企业市场营销通道的着眼点并不是企业的眼前利益，目的是争取社会各方面的理解和支持，是从企业战略目标实现以及对企业发展中较长期的影响出发的。因此，除销售部门外，企业的公共关系部门在对外关系的协调与促进方面亦负有主要的职责。
一、优化营销通道的目标
优化市场营销通道的目标是：
1.提高企业及产品的知名度。在市场营销中优化与有关各方的关系，能够使企业及产品的信息在市场上不断扩散，从而提高企业及产品的知名度。
2.提高企业的声誉。通过宣传优质产品、优质服务、企业的经营管理及科技水平，树立企业的良好市场形象。
3.树立产品的形象，取得有利的市场地位。通过密切商品流通环节的各种关系，用各种方式，使社会各方面了解产品的优异性能，给消费者带来的实际利益，促进消费者偏爱程度不断提高，激发消费者的购买欲望。
4.争取社会的舆论与实际支持。通过搞好消费者关系及各种营销关系，在企业市场营销中得到舆论支持，在企业遇到困难和挫折时，得到有关群众各方面的支援。
5.取得经济效益与社会效益。在市场上建立多方友好合作关系的基础上，企业及产品的知名度提高了，有了一定的知名度和信誉，必然会带来更好的效益；由于良好的市场营销关系的带动，使企业产品能更广泛地满足社会需求，也就扩大了社会效益。
由于市场营销活动是企业与其外部众多的社会组织和社会群体发生的联系，所以市场营销中的关系沟通依据不同的公众对象，有着不同的内容。我们仅介绍与企业市场营销活动联系最直接最密切的一类公众，即企业产品的经销者。
二、优化企业与经销商的关系
经销者通常是指企业产品的批发商、零售商、经纪人等等。对于工业企业来讲，其产品要销售到用户手中，必须经过商业企业或代理商等多种销售渠道。一般生产消费品的企业自己没有足够的商店和货栈，大部分产品都要经由经销商才能到达用户手中。作为企业外部的合作伙伴，企业有赖于经销商向顾客介绍产品，教会顾客使用产品，提高消费者对产品的认识。企业的劳动转化为社会接受的产品是通过经销商的努力来实现的。
经销商还是企业联系消费者的桥梁。消费者对企业的意见，对产品的建议等等，有相当部分是通过经销商向企业转达的。经销商是企业的一个重要信息窗口，对企业改进产品、完善服务具有重要意义。因此，市场营销中的关系沟通，除了要处理好与消费者的关系外，还要积极开展与相关商业企业的沟通和公关活动。
由于工业企业与商业企业在市场经济中的地位和作用不同，社会职能也不同，工商企业双方又都存在各自相对独立的经济利益，因此在双方的密切联系当中，又会产生这样或那样的矛盾。一般地说，工商企业的矛盾主要表现在以下几个方面：
1.企业生产产品的数量与经销商要求购进的数量不一致，易于产生企业间或与中间商的矛盾。供不应求的商品，经销商和代理商可能要求多收购，而生产企业又往往对这些产品愿意自销，提高经济效益；对供过于求的产品，生产企业希望商业企业多收购，协助推销产品，而商业企业又可能因销路不畅不愿多收购。
2.企業产品的花色、品种、规格、款式等与商业企业要求不相一致。消费品关系到人们生活的各方面，市场消费需求复杂多变。生产资料对标准化要求严格，随着企业的技术开发，工艺的改进，也会提出多方面的要求。因此，商业企业对购进产品在不同的市场条件下有不同的要求。
3.企业产品价格的高低与商业的要求不相一致，易于产生工商企业间的矛盾。这表现在企业按质论价上是否合理，还表现在企业产品的出厂价与商业的争执。
4.生产企业与商业购销形式上的矛盾。当前我国工商之间的购销形式有定购、选购等形式。这在生产计划衔接、签订合同以及计划和合同执行过程中，都会产生矛盾。
5.企业的服务与商业要求不一致，也会产生很多矛盾。这种矛盾表现在诸多方面，如商品的包装、运输条件、维修服务、零配件供应、产品知识的说明介绍、保证条件、交易方式等一系列的销售前后的服务项目及服务质量等方面。
生产企业的市场营销和公共关系人员，应抓住这些企业之间交互点上的矛盾，通过各种方式沟通双方的信息，一方面要掌握对方的意向与要求的信息，及时发现问题，化险为夷，不使其产生矛盾；另一方面，在产生矛盾之后要协助企业交流信息，调解矛盾，争取互惠互利，互相支持与合作。
企业在处理与经销商的关系时，应该做到：本着互利互惠的原则，友好合作，平等相待；对经销商礼貌、热情，切不可因为产品销路好而怠慢经销商；制定奖励制度，对在销售中有突出贡献的经销商予以奖励；与经销商保持稳定的经常性的联系；定期、有计划地邀请经销商到企业来参观座谈，增加他们对企业的了解和感情。
（作者单位：山东经济学院）
一、优化营销通道的目标
优化市场营销通道的目标是：
1.提高企业及产品的知名度。在市场营销中优化与有关各方的关系，能够使企业及产品的信息在市场上不断扩散，从而提高企业及产品的知名度。
2.提高企业的声誉。通过宣传优质产品、优质服务、企业的经营管理及科技水平，树立企业的良好市场形象。
3.树立产品的形象，取得有利的市场地位。通过密切商品流通环节的各种关系，用各种方式，使社会各方面了解产品的优异性能，给消费者带来的实际利益，促进消费者偏爱程度不断提高，激发消费者的购买欲望。
4.争取社会的舆论与实际支持。通过搞好消费者关系及各种营销关系，在企业市场营销中得到舆论支持，在企业遇到困难和挫折时，得到有关群众各方面的支援。
5.取得经济效益与社会效益。在市场上建立多方友好合作关系的基础上，企业及产品的知名度提高了，有了一定的知名度和信誉，必然会带来更好的效益；由于良好的市场营销关系的带动，使企业产品能更广泛地满足社会需求，也就扩大了社会效益。
由于市场营销活动是企业与其外部众多的社会组织和社会群体发生的联系，所以市场营销中的关系沟通依据不同的公众对象，有着不同的内容。我们仅介绍与企业市场营销活动联系最直接最密切的一类公众，即企业产品的经销者。
二、优化企业与经销商的关系
经销者通常是指企业产品的批发商、零售商、经纪人等等。对于工业企业来讲，其产品要销售到用户手中，必须经过商业企业或代理商等多种销售渠道。一般生产消费品的企业自己没有足够的商店和货栈，大部分产品都要经由经销商才能到达用户手中。作为企业外部的合作伙伴，企业有赖于经销商向顾客介绍产品，教会顾客使用产品，提高消费者对产品的认识。企业的劳动转化为社会接受的产品是通过经销商的努力来实现的。
经销商还是企业联系消费者的桥梁。消费者对企业的意见，对产品的建议等等，有相当部分是通过经销商向企业转达的。经销商是企业的一个重要信息窗口，对企业改进产品、完善服务具有重要意义。因此，市场营销中的关系沟通，除了要处理好与消费者的关系外，还要积极开展与相关商业企业的沟通和公关活动。
由于工业企业与商业企业在市场经济中的地位和作用不同，社会职能也不同，工商企业双方又都存在各自相对独立的经济利益，因此在双方的密切联系当中，又会产生这样或那样的矛盾。一般地说，工商企业的矛盾主要表现在以下几个方面：
1.企业生产产品的数量与经销商要求购进的数量不一致，易于产生企业间或与中间商的矛盾。供不应求的商品，经销商和代理商可能要求多收购，而生产企业又往往对这些产品愿意自销，提高经济效益；对供过于求的产品，生产企业希望商业企业多收购，协助推销产品，而商业企业又可能因销路不畅不愿多收购。
2.企業产品的花色、品种、规格、款式等与商业企业要求不相一致。消费品关系到人们生活的各方面，市场消费需求复杂多变。生产资料对标准化要求严格，随着企业的技术开发，工艺的改进，也会提出多方面的要求。因此，商业企业对购进产品在不同的市场条件下有不同的要求。
3.企业产品价格的高低与商业的要求不相一致，易于产生工商企业间的矛盾。这表现在企业按质论价上是否合理，还表现在企业产品的出厂价与商业的争执。
4.生产企业与商业购销形式上的矛盾。当前我国工商之间的购销形式有定购、选购等形式。这在生产计划衔接、签订合同以及计划和合同执行过程中，都会产生矛盾。
5.企业的服务与商业要求不一致，也会产生很多矛盾。这种矛盾表现在诸多方面，如商品的包装、运输条件、维修服务、零配件供应、产品知识的说明介绍、保证条件、交易方式等一系列的销售前后的服务项目及服务质量等方面。
生产企业的市场营销和公共关系人员，应抓住这些企业之间交互点上的矛盾，通过各种方式沟通双方的信息，一方面要掌握对方的意向与要求的信息，及时发现问题，化险为夷，不使其产生矛盾；另一方面，在产生矛盾之后要协助企业交流信息，调解矛盾，争取互惠互利，互相支持与合作。
企业在处理与经销商的关系时，应该做到：本着互利互惠的原则，友好合作，平等相待；对经销商礼貌、热情，切不可因为产品销路好而怠慢经销商；制定奖励制度，对在销售中有突出贡献的经销商予以奖励；与经销商保持稳定的经常性的联系；定期、有计划地邀请经销商到企业来参观座谈，增加他们对企业的了解和感情。
（作者单位：山东经济学院）