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战略联盟是20世纪90年代兴起的一种十分重要的产业组织形式。通过战略联盟，企业可以提高自身的竞争优势。但是，信息不对称以及“囚徒困境”使企业间的战略联盟十分不稳定。近来，人们考虑通过建立战略联盟间的跨组织信息系统（Inter-Organization System，简称IOS）来加强联盟的稳定性。战略联盟间的IOS能提供有效的信息共享，有助于克服战略联盟的不稳定性，这在供应链联盟中得到了证实。但IOS的这种功能并不是内生的，它需要一些外在因素的保障和支持。IOS共享信息的不对称会降低双方伙伴关系，合作伙伴期望和感知的不一致和不协调会导致IOS参与方之间关系的衰退。从这个角度讲，有效的组织传播是建立成功的战略联盟间IOS的重要保障。
组织传播是促成组织间信任的重要因素，我们可以通过了解信任在建立成功IOS过程中的重要作用，来明确组织传播在其间的重要性。本文从以下四个角度探讨信任在IOS的成功建立和管理中的重要作用。
第一，IOS参与组织间的信任能够保持战略联盟的竞争优势
随着信息技术的不断发展和普及，信息技术在区分产品和服务方面的作用日益重要。IOS是一种十分有效的信息技术应用平台，IOS使以前的手工程序电子化，提高了初级产品的品质和服务的反应灵敏性，能帮助参与者将他们现有的产品和服务区别于其他人，从而获得竞争优势。但是，战略联盟如何保持由IOS带来的竞争优势呢？组织传播提供了一种解决策略：成功的组织传播能够在IOS的提供者和使用者之间创建双赢的环境。组织间的交易之所以能不断进行，其内在动力就是人们对预期利益的追求，而这种利益的追求必须得到保障，才能使企业放心地从事交易。这种保障就是相互之间的信任，它在市场交易中起着安全纽带作用。IOS提供者和使用者之间的信任能保证他们之间的利益共享，这也成为IOS参与者继续进行交易的基础，并能保持战略联盟的竞争优势。从这个意义上讲，组织间的信任是战略联盟拥有的最有价值的资源之一。
第二，IOS参与组织间的信任能减轻IOS提供者的压力
网络外部性是大部分IOS的特征，一般来说，网络外部性为IOS带来了大量用户，这对系统的成功很重要，但同时，网络外部性也给IOS提供者造成了压力。如果IOS提供者不能在短时间内获得大量用户，就很难说服“后进入者”选择自己的IOS而不选择竞争对手的IOS。在这种压力下，IOS提供者往往倾向于采用先进的IOS技术来保持对“后进入者”的吸引力，随着技术发展的日新月异，IOS技术也在持续革新之中。因此，为了确保使用者不去使用其他的IOS，IOS提供者必须不断投入大量资金确保高水平的技术。但是，如果IOS参与者不能适应技术的变化，技术革新本身并不能带来任何好处。
所以，IOS提供者不能一味地通过IOS的技术革新来吸引更多的“后进入者”。我们认为IOS提供者应该首先保持IOS参与组织的稳定，然后再图吸引更多的“后进入者”。显然，参与组织间的信任有助于保持IOS的稳定和有效性，因此IOS提供者应该更多地关注参与组织间的沟通和协调，培育和维护参与组织间的信任关系。实际上，建立和保持参与组织间的信任能够成为一个IOS区分于其他IOS的关键，这也是吸引更多“后进入者”的优势之一。所以，IOS提供者可以利用参与组织间的信任来确立IOS的竞争优势，即使在技术发展十分迅速的情况下，通过信任导向的IOS是获得和保持竞争优势的更好的方法，而不是通过花费更多的资金来建立的IOS。
第三，组织间的信任是IOS技术与业务整合的纽带
实践中，IOS通常是由一个主导方首先发起和建立的，主导方往往是那些寻求区分产品或服务的生产商。但在某些情况下，IOS的引入并非是由寻求区分产品或服务的生产商发起的，而是由寻找技术应用的技术提供者发起的。但技术应用的成功与否不只是取决于技术本身，高水平的IOS技术并不一定能满足用户的需求。这就带来了一个问题，企业使用IOS的方式将会影响技术带来的优势。因此，一家希望推广其IOS新技术的企业需要认识到，过分强调技术并不能带来成功的应用，IOS的成功很大程度上依赖于产品生产商业务系统的良好整合。如果一个IOS是由产品生产商推进，而不是技术提供者，那么这一系统就更可能接近产品生产商的需求，但仍然要将IOS与原有的业务系统进行整合。显然，要做到良好的整合，技术提供者和潜在的技术使用者（产品生产商）之间的相互信任是必不可少的。因此，IOS的技术提供者应该与产品生产商建立一个战略联盟，并通过有效的组织传播来保障相互之间的信任，从而保证IOS与业务系统的成功整合。
第四，竞争者之间的信任是共同发展IOS的前提
IOS技术在某种程度上具有易复制性的特点，因此在市场竞争日益激烈的信息化时代，引入IOS不仅是创造竞争优势的手段，更是逐渐转变为一种通向成功的战略决策。其实，IOS的这种“角色转变”也很好理解。一方面，IOS没有技术使用壁垒，另一方面，IOS能够为产品生产者提供区分于其竞争对手的产品或服务，因而具有巨大的潜在收益。因此，一旦IOS作为重要的产品特征或服务特征在市场上得以确立，就会导致其他的产品生产商都要投资引入IOS，因为放弃IOS就等于是放弃市场竞争。现实中也存在这样的事例，20世纪70年代末80年代初的CRS（计算机订座系统）就是一个最好的例子。IOS的“先行者”美国联合航空公司在整个80年代始终保持着竞争优势，这也迫使其竞争对手纷纷引入IOS，结果导致在投资不断增加的同时，IOS为企业所带来的竞争优势反而不断减少。
事实上，博弈论中的“囚徒困境”能够很好地解释这种情况。假设一个市场中只有两个竞争者，如果IOS对于产品的成功至关重要，那么两个竞争者都会引入IOS，否则就会失去市场。但如果两个竞争者同时建立IOS，相同的IOS虽然提升了他们的竞争力，但由于消费者无法看到产品的差异，因此两个竞争者都只能获得较少的竞争优势。也就是说，IOS投资带来的回报逐渐缩小。如果通过追加投资能够提高IOS的技术水平，并能获得较多的竞争优势，那么两个竞争者都会毫不犹豫地选择持续追加投资。最终的结果只能是双方的投资越来越多，而IOS所带来的竞争优势却越来越少。两个竞争者在是否投资IOS的问题上陷入了“囚徒困境”。显然，如果竞争者之间不合作，将无法达到帕雷托（Pareto）最优。因此，惟一的双赢解决方法就是要共同发展IOS，而要做到这一点，首先需要的便是竞争者之间的相互信任。所以，竞争者之间的信任是共同发展IOS、克服“囚徒困境”的前提。
战略联盟已经成为一种有效的创造价值的组织形式，但由于参与组织间的信息不对称以及“囚徒博弈”，使组织不能很好地利用这种创造价值方式。信息技术的发展为建立战略联盟间的跨组织信息系统（IOS）提供了支持，一个成功的IOS能够为战略联盟创造竞争优势，而且能够克服参与组织间的信息不对称。文章最后通过论述信任在不同的IOS参与者中的重要作用，间接体现了组织传播对建立一个成功IOS的重要性。总之，IOS的引入和使用不仅需要短期的资金和技术投入，更重要的是参与组织间的信任和长期的组织传播。
（作者单位：中国科学技术大学科技传播与科技政策系）
组织传播是促成组织间信任的重要因素，我们可以通过了解信任在建立成功IOS过程中的重要作用，来明确组织传播在其间的重要性。本文从以下四个角度探讨信任在IOS的成功建立和管理中的重要作用。
第一，IOS参与组织间的信任能够保持战略联盟的竞争优势
随着信息技术的不断发展和普及，信息技术在区分产品和服务方面的作用日益重要。IOS是一种十分有效的信息技术应用平台，IOS使以前的手工程序电子化，提高了初级产品的品质和服务的反应灵敏性，能帮助参与者将他们现有的产品和服务区别于其他人，从而获得竞争优势。但是，战略联盟如何保持由IOS带来的竞争优势呢？组织传播提供了一种解决策略：成功的组织传播能够在IOS的提供者和使用者之间创建双赢的环境。组织间的交易之所以能不断进行，其内在动力就是人们对预期利益的追求，而这种利益的追求必须得到保障，才能使企业放心地从事交易。这种保障就是相互之间的信任，它在市场交易中起着安全纽带作用。IOS提供者和使用者之间的信任能保证他们之间的利益共享，这也成为IOS参与者继续进行交易的基础，并能保持战略联盟的竞争优势。从这个意义上讲，组织间的信任是战略联盟拥有的最有价值的资源之一。
第二，IOS参与组织间的信任能减轻IOS提供者的压力
网络外部性是大部分IOS的特征，一般来说，网络外部性为IOS带来了大量用户，这对系统的成功很重要，但同时，网络外部性也给IOS提供者造成了压力。如果IOS提供者不能在短时间内获得大量用户，就很难说服“后进入者”选择自己的IOS而不选择竞争对手的IOS。在这种压力下，IOS提供者往往倾向于采用先进的IOS技术来保持对“后进入者”的吸引力，随着技术发展的日新月异，IOS技术也在持续革新之中。因此，为了确保使用者不去使用其他的IOS，IOS提供者必须不断投入大量资金确保高水平的技术。但是，如果IOS参与者不能适应技术的变化，技术革新本身并不能带来任何好处。
所以，IOS提供者不能一味地通过IOS的技术革新来吸引更多的“后进入者”。我们认为IOS提供者应该首先保持IOS参与组织的稳定，然后再图吸引更多的“后进入者”。显然，参与组织间的信任有助于保持IOS的稳定和有效性，因此IOS提供者应该更多地关注参与组织间的沟通和协调，培育和维护参与组织间的信任关系。实际上，建立和保持参与组织间的信任能够成为一个IOS区分于其他IOS的关键，这也是吸引更多“后进入者”的优势之一。所以，IOS提供者可以利用参与组织间的信任来确立IOS的竞争优势，即使在技术发展十分迅速的情况下，通过信任导向的IOS是获得和保持竞争优势的更好的方法，而不是通过花费更多的资金来建立的IOS。
第三，组织间的信任是IOS技术与业务整合的纽带
实践中，IOS通常是由一个主导方首先发起和建立的，主导方往往是那些寻求区分产品或服务的生产商。但在某些情况下，IOS的引入并非是由寻求区分产品或服务的生产商发起的，而是由寻找技术应用的技术提供者发起的。但技术应用的成功与否不只是取决于技术本身，高水平的IOS技术并不一定能满足用户的需求。这就带来了一个问题，企业使用IOS的方式将会影响技术带来的优势。因此，一家希望推广其IOS新技术的企业需要认识到，过分强调技术并不能带来成功的应用，IOS的成功很大程度上依赖于产品生产商业务系统的良好整合。如果一个IOS是由产品生产商推进，而不是技术提供者，那么这一系统就更可能接近产品生产商的需求，但仍然要将IOS与原有的业务系统进行整合。显然，要做到良好的整合，技术提供者和潜在的技术使用者（产品生产商）之间的相互信任是必不可少的。因此，IOS的技术提供者应该与产品生产商建立一个战略联盟，并通过有效的组织传播来保障相互之间的信任，从而保证IOS与业务系统的成功整合。
第四，竞争者之间的信任是共同发展IOS的前提
IOS技术在某种程度上具有易复制性的特点，因此在市场竞争日益激烈的信息化时代，引入IOS不仅是创造竞争优势的手段，更是逐渐转变为一种通向成功的战略决策。其实，IOS的这种“角色转变”也很好理解。一方面，IOS没有技术使用壁垒，另一方面，IOS能够为产品生产者提供区分于其竞争对手的产品或服务，因而具有巨大的潜在收益。因此，一旦IOS作为重要的产品特征或服务特征在市场上得以确立，就会导致其他的产品生产商都要投资引入IOS，因为放弃IOS就等于是放弃市场竞争。现实中也存在这样的事例，20世纪70年代末80年代初的CRS（计算机订座系统）就是一个最好的例子。IOS的“先行者”美国联合航空公司在整个80年代始终保持着竞争优势，这也迫使其竞争对手纷纷引入IOS，结果导致在投资不断增加的同时，IOS为企业所带来的竞争优势反而不断减少。
事实上，博弈论中的“囚徒困境”能够很好地解释这种情况。假设一个市场中只有两个竞争者，如果IOS对于产品的成功至关重要，那么两个竞争者都会引入IOS，否则就会失去市场。但如果两个竞争者同时建立IOS，相同的IOS虽然提升了他们的竞争力，但由于消费者无法看到产品的差异，因此两个竞争者都只能获得较少的竞争优势。也就是说，IOS投资带来的回报逐渐缩小。如果通过追加投资能够提高IOS的技术水平，并能获得较多的竞争优势，那么两个竞争者都会毫不犹豫地选择持续追加投资。最终的结果只能是双方的投资越来越多，而IOS所带来的竞争优势却越来越少。两个竞争者在是否投资IOS的问题上陷入了“囚徒困境”。显然，如果竞争者之间不合作，将无法达到帕雷托（Pareto）最优。因此，惟一的双赢解决方法就是要共同发展IOS，而要做到这一点，首先需要的便是竞争者之间的相互信任。所以，竞争者之间的信任是共同发展IOS、克服“囚徒困境”的前提。
战略联盟已经成为一种有效的创造价值的组织形式，但由于参与组织间的信息不对称以及“囚徒博弈”，使组织不能很好地利用这种创造价值方式。信息技术的发展为建立战略联盟间的跨组织信息系统（IOS）提供了支持，一个成功的IOS能够为战略联盟创造竞争优势，而且能够克服参与组织间的信息不对称。文章最后通过论述信任在不同的IOS参与者中的重要作用，间接体现了组织传播对建立一个成功IOS的重要性。总之，IOS的引入和使用不仅需要短期的资金和技术投入，更重要的是参与组织间的信任和长期的组织传播。
（作者单位：中国科学技术大学科技传播与科技政策系）