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小周所在的企业由于经营不善破产了，他便成了一名下岗工人。迫于生计，他在市里的农贸市场租了一个摊位，专营各类水果。开业之后，小周凭着自己以诚待人、不哄骗顾客、足斤足两的经营理念，很快打开了市场。可是尽管他得到了顾客的信赖，也吸引来不少顾客，但他的收入却非常微薄，根本无法养家糊口，为此他很苦恼。
一天，常客张大婶来购买小周的苹果时半开玩笑地说：“现在卖啥都搞有奖销售，对于我们这些老主顾你就没有什么优惠吗？”小周当即随手拿起两个苹果说：“张大婶今天你买了不少水果，这是‘赠品’。”经过一番推托后，张大婶还是收下了，可以看得出，张大婶特别高兴。送走张大婶后，小周的脑海中忽然有了一个念头：我何不也搞个有奖卖水果呢？因为买水果的顾客基本上都是附近的家庭主妇，其共同的特点是爱占便宜。有奖卖水果一定能提高销售额，同时还能活跃买卖气氛，留住更多的老顾客。
经过一番精心的准备，几天后小周一改水果摊不标价的惯例，把苹果、梨、葡萄、橘子等水果分门别类，前面摆放好价格牌，价格与别的摊位的基本相同。又把一块“有奖卖水果。奖品任您选”的牌子挂在摊位上方。买水果的金额在10元以上者可以得奖，多买多得，奖品有醋、酱油、盐等。一时间，小周的摊位前便热闹非凡，顾客购买踊跃。当天收摊后，小周一算账，进货成本380元，销售额为530元，除去顾客品尝的损耗和奖品成本30元，纯利润120元，这相当于同等规模的其他水果摊两三天的利润。
接下来的日子里，小周又受到超市会员制的启发，开始模仿着给顾客办理积分卡，积分越高奖品价值越高。此招推出后，更是得到了家庭主妇们的追捧。纷纷登记成为他的会员。就这样，卖水果这个平淡无奇的小生意，被精明的小周通过巧妙设奖、记积分的经营策略搞得红红火火，水果进货由最初每3～4天跑一趟批发市场改为每2天甚至1天跑一趟，小周成了农贸市场水果卖得最火的一家。随着小周的水果生意越来越顺，他经营的品种也越来越全，不仅有水果，而且开始有了干果，如开心果、美国大杏仁、核桃、花生等，当然他的干果照样也搞有奖销售。如今，每月小周出售水果、干果的净利润都基本保持在3000元左右。有奖卖水果给小周带火了生意，带来了滚滚财源。
生意要好 策略要巧
胡延
一、掌握营销三大策略，助你营销一步到位
1 试探性策略，亦称刺激——反应策略。就是在不了解客户需要的情况下，事先准备好要说的话，对客户进行试探。同时密切注意对方的反应，然后根据反应进行说明或宣传。
2 针对性策略，亦称配合——成交策略。这种策略的特点，是事先基本了解客户的某些方面的需要。然后有针对性地进行“说服”，当讲到“点子”上引起客户的共鸣时，就有可能促成交易了。
3 诱导性策略，也称诱发——满足策略。这是一种创造性推销，即首先设法激起客户的需求欲望，再说明所推销的这种服务或产品能较好地满足这种需求。这种策略要求推销人员有较高的推销技术，在“不知不觉”中成交。
二、营销处处有巧，善于用巧生意就好
1 上门要巧。①找好上门对象。可以通过商业性资料、手册或公共广告媒体寻找线索，也可以到商场、门市部等商业网点寻找客户名称、地址、电话、产品和商标。
②做好上门推销前的准备工作。尤其要对自己的产品和服务十分熟悉并充分了解并牢记，以便推销时有问必答；同时，要对顾客的消费心理和要求有一定的了解。
③掌握“开门”的方法，即要选好上门时间。以免吃“闭门羹”，可以采用电话、传真、电子邮件等手段事先交谈，或传送文字资料给对方，并预约面谈的时间、地点。也可以采用请熟人引见、名片开道、与对方有关人员交朋友等策略，赢得客户的欢迎。
④把握适当的成交时机。应善于体察顾客的情绪，在给客户留下好感和信任时，抓住时机发起“进攻”，争取签约成交。
2 洽谈有巧。首先应注意自己的仪表和仪容要得体，给客户一个良好的印象；同时，言行举止要文明、礼貌，有修养，做到稳重而不呆板、活泼而不轻浮、谦逊而不自卑、直率而不鲁莽、敏捷而不冒失。在开始洽谈时，应巧妙地把谈话转入正题，做到自然、轻松、适时。可以采取以关心、赞誉、请教、炫耀、探讨等方式人题，顺利地提出洽谈的内容。以引起客户的注意和兴趣。在洽谈过程中，应谦虚谨言，注意让客户多说话，自己认真倾听，表示关注与有兴趣，并做出积极的反应。遇到障碍时，要细心分析，耐心说服，排除客户的疑虑，争取营销成功。在交谈中，语言要客观、全面，既要说明所推销的服务或产品的优点所在。也要如实反映缺点，切忌高谈阔论、“王婆卖瓜”，让客户反感或不信任。洽谈成功后，营销人员切忌匆忙离去，因为这样做会让对方误以为上当受骗了，从而使客户反悔违约。应该用友好的态度和巧妙的方法祝贺客户做了一笔好生意，并指导对方做好合约中的重要细节和其他一些注意事项。
3 异议用巧。①巧排客户异议。若发现客户欲言又止，营销方应主动少说话，直截了当地请对方充分发表意见，以自由问答的方式真诚地与客户交换意见。对于客户一时难以纠正的偏见，可将话题转移。对客户的反对意见，可以“装聋作哑”。
②巧解价格异议。当客户认为’价格偏高时，应充分介绍和展示产品、服务的特色和价值，使客户感到“一分价钱一分货”；对低价的看法，应介绍定价低的原因，让客户感到物美价廉。
③巧消习惯异议。实事求是地介绍客户不熟悉的产品或服务，并将其与他们已熟悉的产品或服务相比较，让客户乐于接受新的消费观念。
一天，常客张大婶来购买小周的苹果时半开玩笑地说：“现在卖啥都搞有奖销售，对于我们这些老主顾你就没有什么优惠吗？”小周当即随手拿起两个苹果说：“张大婶今天你买了不少水果，这是‘赠品’。”经过一番推托后，张大婶还是收下了，可以看得出，张大婶特别高兴。送走张大婶后，小周的脑海中忽然有了一个念头：我何不也搞个有奖卖水果呢？因为买水果的顾客基本上都是附近的家庭主妇，其共同的特点是爱占便宜。有奖卖水果一定能提高销售额，同时还能活跃买卖气氛，留住更多的老顾客。
经过一番精心的准备，几天后小周一改水果摊不标价的惯例，把苹果、梨、葡萄、橘子等水果分门别类，前面摆放好价格牌，价格与别的摊位的基本相同。又把一块“有奖卖水果。奖品任您选”的牌子挂在摊位上方。买水果的金额在10元以上者可以得奖，多买多得，奖品有醋、酱油、盐等。一时间，小周的摊位前便热闹非凡，顾客购买踊跃。当天收摊后，小周一算账，进货成本380元，销售额为530元，除去顾客品尝的损耗和奖品成本30元，纯利润120元，这相当于同等规模的其他水果摊两三天的利润。
接下来的日子里，小周又受到超市会员制的启发，开始模仿着给顾客办理积分卡，积分越高奖品价值越高。此招推出后，更是得到了家庭主妇们的追捧。纷纷登记成为他的会员。就这样，卖水果这个平淡无奇的小生意，被精明的小周通过巧妙设奖、记积分的经营策略搞得红红火火，水果进货由最初每3～4天跑一趟批发市场改为每2天甚至1天跑一趟，小周成了农贸市场水果卖得最火的一家。随着小周的水果生意越来越顺，他经营的品种也越来越全，不仅有水果，而且开始有了干果，如开心果、美国大杏仁、核桃、花生等，当然他的干果照样也搞有奖销售。如今，每月小周出售水果、干果的净利润都基本保持在3000元左右。有奖卖水果给小周带火了生意，带来了滚滚财源。
生意要好 策略要巧
胡延
一、掌握营销三大策略，助你营销一步到位
1 试探性策略，亦称刺激——反应策略。就是在不了解客户需要的情况下，事先准备好要说的话，对客户进行试探。同时密切注意对方的反应，然后根据反应进行说明或宣传。
2 针对性策略，亦称配合——成交策略。这种策略的特点，是事先基本了解客户的某些方面的需要。然后有针对性地进行“说服”，当讲到“点子”上引起客户的共鸣时，就有可能促成交易了。
3 诱导性策略，也称诱发——满足策略。这是一种创造性推销，即首先设法激起客户的需求欲望，再说明所推销的这种服务或产品能较好地满足这种需求。这种策略要求推销人员有较高的推销技术，在“不知不觉”中成交。
二、营销处处有巧，善于用巧生意就好
1 上门要巧。①找好上门对象。可以通过商业性资料、手册或公共广告媒体寻找线索，也可以到商场、门市部等商业网点寻找客户名称、地址、电话、产品和商标。
②做好上门推销前的准备工作。尤其要对自己的产品和服务十分熟悉并充分了解并牢记，以便推销时有问必答；同时，要对顾客的消费心理和要求有一定的了解。
③掌握“开门”的方法，即要选好上门时间。以免吃“闭门羹”，可以采用电话、传真、电子邮件等手段事先交谈，或传送文字资料给对方，并预约面谈的时间、地点。也可以采用请熟人引见、名片开道、与对方有关人员交朋友等策略，赢得客户的欢迎。
④把握适当的成交时机。应善于体察顾客的情绪，在给客户留下好感和信任时，抓住时机发起“进攻”，争取签约成交。
2 洽谈有巧。首先应注意自己的仪表和仪容要得体，给客户一个良好的印象；同时，言行举止要文明、礼貌，有修养，做到稳重而不呆板、活泼而不轻浮、谦逊而不自卑、直率而不鲁莽、敏捷而不冒失。在开始洽谈时，应巧妙地把谈话转入正题，做到自然、轻松、适时。可以采取以关心、赞誉、请教、炫耀、探讨等方式人题，顺利地提出洽谈的内容。以引起客户的注意和兴趣。在洽谈过程中，应谦虚谨言，注意让客户多说话，自己认真倾听，表示关注与有兴趣，并做出积极的反应。遇到障碍时，要细心分析，耐心说服，排除客户的疑虑，争取营销成功。在交谈中，语言要客观、全面，既要说明所推销的服务或产品的优点所在。也要如实反映缺点，切忌高谈阔论、“王婆卖瓜”，让客户反感或不信任。洽谈成功后，营销人员切忌匆忙离去，因为这样做会让对方误以为上当受骗了，从而使客户反悔违约。应该用友好的态度和巧妙的方法祝贺客户做了一笔好生意，并指导对方做好合约中的重要细节和其他一些注意事项。
3 异议用巧。①巧排客户异议。若发现客户欲言又止，营销方应主动少说话，直截了当地请对方充分发表意见，以自由问答的方式真诚地与客户交换意见。对于客户一时难以纠正的偏见，可将话题转移。对客户的反对意见，可以“装聋作哑”。
②巧解价格异议。当客户认为’价格偏高时，应充分介绍和展示产品、服务的特色和价值，使客户感到“一分价钱一分货”；对低价的看法，应介绍定价低的原因，让客户感到物美价廉。
③巧消习惯异议。实事求是地介绍客户不熟悉的产品或服务，并将其与他们已熟悉的产品或服务相比较，让客户乐于接受新的消费观念。