论文部分内容阅读
[摘要]营销人才是企业连接社会、连接市场的桥梁，营销人员既是企业开拓市场的先锋，又是企业形象的重要代表，但对于企业来说是可遇不可求的。本文透过“把木梳卖给和尚”的故事探讨营销人才具有的精神特征。
[关键词]营销；营销人才；精神特征
[中图分类号]F715 [文献标识码]A [文章编号]1005－6432(2009)02－0036－02
营销人才是企业连接社会、连接市场的桥梁，营销人员既是企业开拓市场的先锋，又是企业形象的重要代表。用业界常用的“三分天下有其二”来说明营销人才对企业的重要性是再恰当不过的了。然而，营销人才是如何成长的?他具有什么样的精神特征?我在这里给大家讲一个听来的故事。
原先门庭若市的招聘大厅，一时间应聘者作鸟兽散。仅剩下A、B、C三君知难而进。
期限一到，诸君交差。面对公司主管，A君满腹冤屈，声言：十日艰辛，木梳仅卖掉一把。自己前往寺庙诚心推销，却遭众僧责骂，说什么将木梳卖给无发之人是心怀恶意，有意取笑、羞辱出家之人，被轰出山门。归途之中，偶遇一游方僧人在路旁歇息。因旅途艰辛，和尚头皮又脏又厚，奇痒无比。自己将木梳奉上，和尚试用木梳刮头，果然解痒，便解囊买下一把。
B君闻之，不免有些得意。B君声称，已卖掉10把。他为推销木梳，不辞辛苦，深入远山古刹。此处山高风大，前来进香者，头发被风吹得散乱不堪。见此情景，自己心中一动，忙找到寺院住持，侃侃而谈：庄严宝刹，佛门净土，进香拜佛，理应沐浴更衣。倘若衣冠不整，蓬头垢面，实在亵渎神灵。故应在寺庙每座香案前，摆放木梳，供前来拜佛的善男信女，梳头理发。住持闻之，认为言之有理，采纳了此建议，总共买下10把木梳。
轮到C君汇报，只见他不慌不忙，从怀中掏出一份大额订单，声称不但已经卖出1000把木梳，而且急需公司火速发货，以解燃眉之急。c君说，为推销木梳，自己打探到一个久负盛名、香火极旺的名刹宝寺。找到庙内方丈，向他进言：凡进香朝拜者无一不怀有虔诚之心，希望佛光普照，恩泽天下。大师为得道高僧，且书法超群，能否题“积善”二字并刻于木梳之上，赠与进香者，让这些善男信女，梳却三千烦恼丝，以此向天下显示，我佛慈悲为怀，保佑众生。方丈闻听，大喜过望，口称阿弥陀佛，不仅将自己视为知己，而且共同主持了赠送“积善梳”首发仪式。此举一出，一传十，十传百，寺院不但盛誉远播，而且进山朝圣者为求得“积善梳”，香火更旺。为此，方丈恳求自己急速返回，请公司多多发货，以成善事。
对这家跨国公司来说，三位应聘者的去留已经不言而喻。
若按常理，想将木梳卖给和尚赚钱，简直是天方夜谭。但若换一种思路，就能“柳暗花明又一村”，从不可能中发现商机，开发出广阔的潜在市场，挖掘出发家致富的生财之道。思想创造财富的能力是难以想象的，思想观念的更新带给人类的进步更是能超越任何束缚的。
这个故事也讦是人们杜撰出采的，对我们却富有启发。
首先，相对于众多的应聘者，A君，B君和c君无疑是幸运的。他们的幸运缘于他们敢于尝试的勇气和迎难而上的气概。美国著名的社会学家柯汉说：假如你敢冒险，最后一定成功。冒险的正面意义就是一种大胆的探索糕神，这也是营销人才最宝贵的一种人格特征。正所谓“沧海横流方显出英雄本色”，世界上没有万无一失的成功之路，动态的市场总是波涛汹涌，变幻莫测，非得有冒险的勇气和执著的精神不可。要敢于面对常人无法忍受的匪境，不屈不挠，直到胜利。
其次，作为营销人才的一个共同特征是善于从现存的事物中敏锐地观察到新事物的萌芽，提出大胆新颖的推测和设想，即创意，经过周密的论证，拿出可行的力案来付诸实施。所谓出奇制胜，就是创新能力运用的结果。显然在这一点，B君和C君较A君更幸运。
A君没有进行市场细分，故也谈不上目标市场的选择和市场定位。
最后，知识改变命运。c君之成功在于其不仅进行了明确的市场细分，还在于准确的市场定位。木梳是“积善梳”以及隆重的首发仪式将目标市场战略运用得淋漓尽致。
当然，坚持独立思考，决不盲从也是营销人才之所以能够脱颖而出的一个要素，在复杂多变的营销环境中营销人才必须要坚持自己的主张。其实许多在常人看来不可能的事情，恰恰是因为受到成见甚至偏见的蒙蔽所致。营销人才建立在独立思考和准确判断基础上的自信，使他们深知自己所做事情的价值。
时势造英雄。这是一个富有个性的人才自由搏击、展翅高翔的时代。全球一体化导致的竞争日益加剧，市场不断扩张和新的经济模式的出现，都意味着世界经济格局的重构。只有那些具有特殊气质的企业精英才能引领企业走进这个全新的领域。北大王选教授曾针对中国企业发展的需要提出了一种“顶天立地”的人才模式。所谓“顶天”，就是要有高度的前瞻意识，立足于国际科技发展的潮头，感觉市场最前沿的需求刺激，不断追求技术突破；所谓“立地”，则是要求将营销与开发，技术与市场紧密结合，使科研成果转化为商品，并形成具有竞争性的产业。可以说，21世纪是企业营销人才崭露头角、一展雄才大略的时代!
[关键词]营销；营销人才；精神特征
[中图分类号]F715 [文献标识码]A [文章编号]1005－6432(2009)02－0036－02
营销人才是企业连接社会、连接市场的桥梁，营销人员既是企业开拓市场的先锋，又是企业形象的重要代表。用业界常用的“三分天下有其二”来说明营销人才对企业的重要性是再恰当不过的了。然而，营销人才是如何成长的?他具有什么样的精神特征?我在这里给大家讲一个听来的故事。
原先门庭若市的招聘大厅，一时间应聘者作鸟兽散。仅剩下A、B、C三君知难而进。
期限一到，诸君交差。面对公司主管，A君满腹冤屈，声言：十日艰辛，木梳仅卖掉一把。自己前往寺庙诚心推销，却遭众僧责骂，说什么将木梳卖给无发之人是心怀恶意，有意取笑、羞辱出家之人，被轰出山门。归途之中，偶遇一游方僧人在路旁歇息。因旅途艰辛，和尚头皮又脏又厚，奇痒无比。自己将木梳奉上，和尚试用木梳刮头，果然解痒，便解囊买下一把。
B君闻之，不免有些得意。B君声称，已卖掉10把。他为推销木梳，不辞辛苦，深入远山古刹。此处山高风大，前来进香者，头发被风吹得散乱不堪。见此情景，自己心中一动，忙找到寺院住持，侃侃而谈：庄严宝刹，佛门净土，进香拜佛，理应沐浴更衣。倘若衣冠不整，蓬头垢面，实在亵渎神灵。故应在寺庙每座香案前，摆放木梳，供前来拜佛的善男信女，梳头理发。住持闻之，认为言之有理，采纳了此建议，总共买下10把木梳。
轮到C君汇报，只见他不慌不忙，从怀中掏出一份大额订单，声称不但已经卖出1000把木梳，而且急需公司火速发货，以解燃眉之急。c君说，为推销木梳，自己打探到一个久负盛名、香火极旺的名刹宝寺。找到庙内方丈，向他进言：凡进香朝拜者无一不怀有虔诚之心，希望佛光普照，恩泽天下。大师为得道高僧，且书法超群，能否题“积善”二字并刻于木梳之上，赠与进香者，让这些善男信女，梳却三千烦恼丝，以此向天下显示，我佛慈悲为怀，保佑众生。方丈闻听，大喜过望，口称阿弥陀佛，不仅将自己视为知己，而且共同主持了赠送“积善梳”首发仪式。此举一出，一传十，十传百，寺院不但盛誉远播，而且进山朝圣者为求得“积善梳”，香火更旺。为此，方丈恳求自己急速返回，请公司多多发货，以成善事。
对这家跨国公司来说，三位应聘者的去留已经不言而喻。
若按常理，想将木梳卖给和尚赚钱，简直是天方夜谭。但若换一种思路，就能“柳暗花明又一村”，从不可能中发现商机，开发出广阔的潜在市场，挖掘出发家致富的生财之道。思想创造财富的能力是难以想象的，思想观念的更新带给人类的进步更是能超越任何束缚的。
这个故事也讦是人们杜撰出采的，对我们却富有启发。
首先，相对于众多的应聘者，A君，B君和c君无疑是幸运的。他们的幸运缘于他们敢于尝试的勇气和迎难而上的气概。美国著名的社会学家柯汉说：假如你敢冒险，最后一定成功。冒险的正面意义就是一种大胆的探索糕神，这也是营销人才最宝贵的一种人格特征。正所谓“沧海横流方显出英雄本色”，世界上没有万无一失的成功之路，动态的市场总是波涛汹涌，变幻莫测，非得有冒险的勇气和执著的精神不可。要敢于面对常人无法忍受的匪境，不屈不挠，直到胜利。
其次，作为营销人才的一个共同特征是善于从现存的事物中敏锐地观察到新事物的萌芽，提出大胆新颖的推测和设想，即创意，经过周密的论证，拿出可行的力案来付诸实施。所谓出奇制胜，就是创新能力运用的结果。显然在这一点，B君和C君较A君更幸运。
A君没有进行市场细分，故也谈不上目标市场的选择和市场定位。
最后，知识改变命运。c君之成功在于其不仅进行了明确的市场细分，还在于准确的市场定位。木梳是“积善梳”以及隆重的首发仪式将目标市场战略运用得淋漓尽致。
当然，坚持独立思考，决不盲从也是营销人才之所以能够脱颖而出的一个要素，在复杂多变的营销环境中营销人才必须要坚持自己的主张。其实许多在常人看来不可能的事情，恰恰是因为受到成见甚至偏见的蒙蔽所致。营销人才建立在独立思考和准确判断基础上的自信，使他们深知自己所做事情的价值。
时势造英雄。这是一个富有个性的人才自由搏击、展翅高翔的时代。全球一体化导致的竞争日益加剧，市场不断扩张和新的经济模式的出现，都意味着世界经济格局的重构。只有那些具有特殊气质的企业精英才能引领企业走进这个全新的领域。北大王选教授曾针对中国企业发展的需要提出了一种“顶天立地”的人才模式。所谓“顶天”，就是要有高度的前瞻意识，立足于国际科技发展的潮头，感觉市场最前沿的需求刺激，不断追求技术突破；所谓“立地”，则是要求将营销与开发，技术与市场紧密结合，使科研成果转化为商品，并形成具有竞争性的产业。可以说，21世纪是企业营销人才崭露头角、一展雄才大略的时代!