建设银行属于国有大型股份制银行，私人银行起步较早，其得天独厚的网点优势以及网点中拥有大量可供选择的有经验的员工，使得建设银行私人银行具有先发优势。但由于中国的私人银行业竞争还处于低端竞争，需要银行投入大量成本争夺客户资源，在这样的环境中，先发优势反而成了劣势，长时间的成本投入使得建设银行私人银行业苦不堪言。在这样的背景下研究 建设银行私人银行客户营销流程的优化具有现实意义。
　　一、结合全行最佳营销实践制定标准化的营销流程
　　标准化的营销流程对于使用者（私人银行营销人员）、受众（客户）以及监控者（管理人员）各有益处。标准化的营销流程之于建设银行私人银行营销人员来说，能够使客户经理处理各类营销机会更加高效、有序，并且能够快速回顾全部营销机会，使客户经理快速进入营销状态；标准的营销流程有利于营销人员之间相互交流和沟通，也便于工作的顺利交接，客户经理可将处理营销机会的工作交给助理去做，可将产品研发和定制化工作交给后台人员，使客户经理更加专注于客户营销沟通和专业化资产配置。标准化的营销流程之于建设银行客户来说，能够让客户获得统一的服务感受，当客户在异地接受私人银行服务、或者更换客户经理的时候，客户所接受的私人银行服务和流程基本一致，尤其当客户经理离职时，客户经理所管理的所有客户都需要与新的客户经理进行磨合，通过标准化的营销流程可以尽量减少双方磨合时产生的问题。标准化的营销流程之于建设银行私人银行管理者来说，便于对私人银行客户营销流程进行统一监控，掌握每名客户经理营销成功率，对客户经理的营销能力进行有效判断，也可根据客户经理的不同特点对客户经理进行督导。因此，销售流程的各个阶段必须是标准化的，各个阶段的具体工作要能够量化（对每个阶段的完成指标进行量化），对每个营销人员要有具体分工，要有满足流程需要的相应工具（方便汇总）。
　　二、通过高效的流程实现提升客户营销成功率
　　通过流程的建设和实施，使私人银行专业性能够在流程中充分体现出来，以便让客户在流程中感受到建设银行私人银行的不同，慢慢对 建设银行私人银行产生信任感。在各个阶段的重要节点提示客户经理向下推进流程，使客户能够跟随私人银行客户经理的节奏，而不是由客户决定整个营销流程的进程，体现私人银行营销流程的高效性，用最快的速度完成营销流程，同时获得最大的成功率。
　　三、流程兼顾新客户和老客户的营销工作
　　私人银行客户营销流程作为一个标准化流程，在实施过程中应该保持标准的、统一的流程节点，但通过在不同阶段的细微差别，并通过流程循环的设置，使流程在应用过程中能够兼顾对新老客户的营销，并能够使客户经理通过对营销机会的记录，有效存储并辨识不同营销机会处于的不同的阶段，并能够及时回顾营销机会快速进入状态，确保每个营销机会的有效执行。
　　私人银行客户营销流程注定不会是一次性的流程，而应该是可多次使用的流程，该流程具有很强的包容性，可以通过流程实现所有产品的销售和服务的提供，可以满足不同目的的客户营销工作，每次流程的起点是找到客户需求，而每次流程的终点则是满足客户的需求，由此可见，私人银行客户营销流程应该是个首尾相接闭环，一次流程的结束是下一次流程的开始。
　　四、通过流程实现客户营销关系的逐步深化
　　建设银行私人银行客户营销流程应实现客户关系的逐步深化，虽然私人银行客户营销流程的表现形式是向客户推荐产品和提供服务，但其本质是在营销过程中通过不断的营销和沟通实现客户关系的逐步深化，提升客户满意度和忠诚度，使客户能够留在银行不断购买产品和接受服务，最终实现客户与私人银行的共同成长；同时，私人银行客户营销流程能够应用于不同生命周期客户，对于新老客户和即将流失的客户均能适用，根据客户所处的不同生命周期的特点，向不同客户提供差异化的产品和服务，满足客户在不同生命周期的差异化需求，实现新客户拓展、老客户维护和流失客户的挽留目标。这就要求在流程设计时一定要具有兼容性，对于接受不同产品和服务的客户、处于不同生命周期阶段的客户，以及不同忠诚度的客户要进行有针对性的营销设计，以此实现用标准化流程解决差异化工作的目的。
　　（作者单位为中国建设银行辽宁省分行）