★同种特价幅度的不同结果
　　
　　P品牌碗是为春节专门设计生产的家宴用碗，质量优良，设计精美，同时是A、B两家大型超市的供应商。2005年春节前，P品牌进行促销，两家超市分别使用了不同的策略：A超市把原价6元/个的碗降为3元，放到特价区销售；B超市则做了专柜陈列，摆放在收银台外面，顾客购物满20元，就可以凭小票购买一个原价6元、现价3元的碗。
　　半月促销下来，B超市的P品牌碗销量是A超市的2倍，而且A超市在促销当中货损近10个，B超市则没有。
　　为什么同样是特价，结果却不同？
　　
　　★改变位置，无中生有
　　
　　顾客对这两种促销手段到底是怎样认识的呢？顾客调查显示：
　　有66.7%的顾客认为这两种情形不一样，第一种是自己花了20元才获得的优惠，不买很可惜；第二种是每个人都能享受的优惠，不买也没什么。
　　而另有33.3%的顾客认为这两种情形优惠一样，无大区别。
　　既然都是从6元变成3元，优惠幅度相同，为什么66.7%的顾客认为二者优惠不一样呢？我们认为，原因就是位置效应。
　　人在社会中的层级或位置能影响其心理感受。同一个人，身无分文闯荡天涯的时候，宝马香车对他来说简直就是成功的标志；而当他一夜暴富位及人臣之后，同样的宝马香车就不能再令他心潮澎湃了。这就是位置效应。西方经济学对该问题的研究叫位置经济学。而这门学科的实战价值就在于：通过塑造人们之间的位置差异，我们就能改变人们对同一事物的价值判断，从而操纵他们的行为。
　　B超市的促销策略就是位置经济学理论在促销设计中的应用。它通过改变顾客的心理位置，来提升产品的促销力，被称为“条件促销”。
　　促销策划者不是改变顾客的社会层级，但却可以影响他们的心理位置。比如人的普遍心态是：自己有所失而别人失去的更多，往往会形成很强的心理慰藉；自己有所得而别人得的更多，却往往容易沮丧。
　　在以上案例中，A超市的特价策略面对所有顾客，希望有更多的顾客参与到活动中来。这种促销方式吸引顾客眼球的关键点在于促销品本身。但由于此类促销活动多如牛毛，顾客早已兴趣全无，更没必要急于购买。因为面对所有顾客打特价、买赠，塑造不了部分顾客的心理优越感。
　　同样的降价幅度，B超市的策略是设置了一个采购条件——购物满20元后的顾客才有这个特权。这种条件促销策略基于三点优势：一是塑造了顾客心目中的位置效用；二是克服了顾客对非成熟产品认知时间长、决策缓慢的缺陷；三是让放弃购买的顾客心里产生某种惋惜，觉得自己放弃了花钱换来的购买权。
　　
　　 ★运 用 技 巧
　　
　　如何运用位置效用，在不增加促销成本的前提下有效提高促销力？
　　
　　促销力=单位促销品的使用价值+促销力度+位置效用
　　
　　◆使用对象：适用于价格敏感型群体。
　　◆剥离促销的非目标顾客群：任何一次促销，都可以根据对促销第三人群的界定，将非敏感人群通过条件设计排除在外。
　　◆条件的设定：可以通过消费额来设定，可以通过顾客级别（如金卡顾客）来设定，也可以通过目标群体的特征进行设定（如岁数在60以上的老年人）。但是满足该条件的识别应该力求简单，以免给顾客带来麻烦。
　　◆活动的位置选择：对于以消费额来设定的条件促销，一般要建立能吸引顾客眼球的促销平台，比如在收银台外面设个促销专柜；对于按顾客级别或目标群体特征进行设定的条件促销，则可以有多种选择，或在商场内，或在收银台外的专柜。