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给本地不同品类的名牌产品代理商做分销商，只能赚取代理商给的差价，却能很快建立良好的下游网络。这对刚入行的新经销商来说至关重要。
小梁是一年前加入食品经销行业的，初时踌躇满志、志在必得，筹备了30万元资金，购买了大、小两辆送货车，招聘了业务员，租了大库房，接二连三地接下了糖酒、副食、保健品等几个产品。本以为可以轰轰烈烈大赚一笔，却不料事与愿违。一年之后小梁一败涂地，偃旗息鼓。
雄心勃勃的他是怎么败光了30万元家底的?
选时欠佳，用人不当
[症状]
2007年5月中旬，小梁先后接下了瓜子、白酒和饼干三个产品，在人才市场招聘了几名毕业不久的学生就开张了。两辆车和七、八个业务员起早摸黑，走县串乡，甚是辛勤。可一个月下来，人员工资、生活补贴、车辆费用等花了一大把，产品却没有销售多少。
但小梁不灰心。他认为症结在于自己刚入行，没有圈下良好的客户网络。随着时间的推移，自然会渐入佳境。
小梁信心十足地鼓励业务员要从远处着想，不要只看眼前一点小困难。万事开头难，理顺了自然会越来越好。在老板“速效救心丸”和“壮骨冲剂”的双重效力下，员工们骤然底气十足，推销工作依然井井有条，每天都重复着昨天的故事。
然而两个月后，小梁依旧艰难。他开始进退维谷了：如果车辆、人员不出动，每天的人员工资、车辆规费、库房租金和银行利息怎么摊销；如果每天出动，除上述费用外，还要增加生活补贴和车辆燃油费用等。一句话：不出车少赔，出车多赔。
[诊断]臆想症
[处方]借罐煎药，借钵饮汤
1．小梁初入行业，自己没有操作经验，应招聘具备市场操作经验，并有销售网络的业务员帮自己打开局面。
2．“旺季做销量、淡季做市场”的模式只适合已具有市场网络，或具备市场操作能力的人。小梁既无网络又无经验，应选择正在或即将进入旺季的品类产品来做，才能减小操作难度，稳步前进。
3．新人行经销商选产品品牌十分重要，找到合适的厂家也十分困难。当地成名产品不会轻易过河拆桥换代理商，代理商也不可能把自己辛辛苦苦做起来的品牌拱手让人。因此，新经销商应寻找那些已在外地市场呈现良好势头，而本地尚未开发的品牌。
4、先代理一个品类产品，同时做那些在本地已成名牌、畅销的品类产品代理商的分销商，或到外地市场采购适合本地销售的产品。先利用名牌和畅销产品作为进入市场的“门票”，逐步把自己代理的产品“带”进市场。
5．代理厂家的产品，首次发货一定要控制数量，“品齐量少”是进货原则。
[借鉴]
张勇2006年从事食品经营，从业初期拒绝了多个厂家抛来的“绣球”。他不做代理，只做分销。
给本地不同品类的名牌产品代理商做分销商，只能赚取代理商给的差价，却能很快便建立良好的下游网络。之后他从其他市场采购了较高利润的产品分销给客户，大受欢迎。
一年后，他建立起了牢固的网络基础，顺理成章地成为几个不同品类产品的代理商。
大量赊销，危机四伏
[症状]
正当小梁因产品销不出去而一筹莫展之际，业务员们纷纷献计献策：下游客户提出的唯一办法就是给他们铺底(赊销)，没有了后顾之忧，才敢接新代理商的货。
小梁茅塞顿开，一拍大腿：此乃上策。立即授权业务员：给下游客户大量铺底，流通、商超同时进入。
不足10天，价值10万余元的产品悉数赊出，收回一大堆欠条。环顾空荡荡的库房，小梁心潮澎湃。十天前还堆积如山、让人寝食难安的产品，这会儿变戏法似的就销售一空，而手上的欠条仿佛已经变成了花花绿绿的票子。激动万分的小梁毫不迟疑，趁热打铁地又向3个厂家各打款5万元，追加发货。
[诊断]盲动症
[处方]抑躁止兴，去热镇定
新人行业或新产品导入市场前期，适量赊销，确实是快速推广的有效方法之一，但赊销必须有限定，需考虑以下五个问题：
1．资金被占影响现金流。过多地赊销会制约正常运转，资金实力不强者要慎重。
2．赊销货没人管。一旦赊销，代理商等于把风险全部担了下来，下游客户自然没了压力，卖好了自己赚钱，卖不好退回去，只赚不赔。你尽快推广的目的达不到，反而将产品置入“没娘的孩子无人管”的境地。
3．商超不动销。新品牌直供商超，若知名度不高，很难吸引顾客。一旦销售不畅，临期产品将大量下架退回，还不能二次销售，损失在所难免。
4．流通渠道中真正被消化的实际销量(净销量)并不大。流通渠道不同于商超，其销售信息反馈时间相对较长(一般在20天以上)，期间产生的销量实际上是一种假性销量(毛销量)。一旦渠道某个环节出现问题，必然导致二批库存产品(滞销量)向经销商返流(负销量)。返流的产品，厂家如不予调退，就会砸在代理商手里。
5．不控制追加发货量。首次发货后，不能急于在短时间，内追加发货，要观察市场，确定产品适销后再二次发货。
[借鉴]
荣飞在2007年2月开始做食品代理，刚开始也遭遇销售不畅。荣飞没有听取业务员提出的给下游客户铺底(赊销)的建议，而是采用了一位老代理商朋友“三保一求”法(保成本、保现金流、保经营微利，追求网络客户源)，在确保现款现货的前提下，针对不同渠道，采取了不同的进攻方式：
1．流通渠道。
签约限额布点。区域市场内只选择几个较大的二批商，确保其经营利润。
累计销售返利。对二批商设立销量坎级返利奖。
限定调换货时间。对不适销的产品限定从接货到调换货的时间，确保产品能在异地二次销售。
考核二批商的下游客户网络铺市率，保证产品的全面进入。
特事特办。若具有网络实力的二批商坚决不接受现款现货，可酌情选择几个，实施“滚结”(即本次送货结上次货款)。待产品推广成功后，再逐步转为现款现货。
2．商超环节。
把客观的利润让渡给商超门店，中型超市以二批价格供货，小型超市给予介于二批和零批中间价位供货，用价格上的优惠诱导他现款现货。
贪大求全，主次不分
[症状]
市场适销信息还没有反馈回来，小梁又投入5万元，火急火燎地接下了一个他认为“有赚头”高利润的保健食品，并美其名曰：兵贵神速，一气呵成。可面对名目繁多的产品，业务员却不知所措，分不清该推销哪一种产品。
[诊断]暴食症
[处方]控制饮食，抽脂瘦身
1．有一个好的品类、品种结构，能费用平摊、利润均出。但这需要在稳步经营中逐步调整、充实和完善，切不可急于求成，奢望一口吃个胖子。
产品推广要分清 主次，有序进行，集中精力把一两个产品做成功后，再集中精力去操作另一个新品，一步一个台阶地走向成功。不能眉毛胡子一把抓，拣进篮子就是菜。
2．入行前期，要尽量选择与现有销售渠道相同或相近的品类新品，以利用老渠道的优势，快速推进新品。
[借鉴]
刘源从事厂家销售工作多年，2006年5月单飞做产品代理，由于做业务员时与同区域其他厂家销售员关系不错，做经销商后，对方主动找上门来想与他成为合作伙伴，其中不乏知名度较高的品牌。
刘源在感激兄弟们大力帮助的同时，没有一时冲动，而是用半年的时间，把手中代理的品牌做到了小有名气，才接了第二个产品。在此后几年的经营中，尽管得到了厂家和下游客户的一致认可，但刘源始终坚持做好一个再接下一个的操作原则，经营状况越来越好，圈内名气也越来越响。
急功近利，唯和是图
[症状]
小梁坚信“商人的最高目标是追求利润的最大化”。为了赚取较高利润，他定下了不容更改的加价铁律：流通15％～20％、商超25％～30％。政策出台，下游各户反对声一片，产品立即被抵制。
[诊断]短视症
[处方]凉药去火、平心明目
1．追求利润最大化天经地义，但行有行规，凡事有度。小梁错在了加价率的适度上，忽略了与竞品的性价比。入行不久的新代理商，拿着品牌不强势的新品，还在产品导入前期抬高价格，渠道各环节怎么会有价格优势，怎么冲击盘踞已久的对手?
2．应参照厂家设定的价格体系操作，因为大部分厂家设定产品价格时多已做了调研和分析，多少靠点谱。
3．了解同市场中竞品的价格体系，以此为参照适度加价。
4．采取“高开低走”的策略，即：高价格供货，辅以相应的搭赠或累计返利等方式，将价格保持在行业适度同等的位置。
[借鉴]
郑小龙刚做产品代理时，为了尽快打开市场局面，采取了先做市场后求利润的策略。他将所代理品类中的一个利润较高和一个利润较低的产品作为主攻市场“爆破筒”，收到了建立网络和获取利润的双重效果。
1．将一款利润较低的产品微利销售，明显低于竞品价格。下游客户感觉代理商加价率不高，乐于接受，减小了新品入市难度。
2．将一款利润较高的产品，略高于厂家的供货指导价，投入市场前期自己做促销让利，将价格保持在比竞品略低的价位。折算后的价格比竞品低，下游客户易于接受，极力推介。在取得下游客户和消费者认可后，小郑便逐步减少了让利差额。最后，在不知不觉中取消了让利活动。
操守缺失，触怒众人
[症状]
小梁在经过一番磨炼后，终于明白了人才的重要性，便以现行薪水的两倍待遇，从几个大经销商那里“挖”来了几位精明能干的业务员。很快，产品销量直线上升，他舒心地松了口气。
谁知好景不长，没多久他的几个产品销量急剧下滑，下游客户反映，他家的货比别人贵得离谱。走访市场后才知道：原来是被他挖了墙角的几个大经销商联合起来，凭借采购优势，把小梁所代理的几个品牌从外地“倒”货到当地进行砸价。
[诊断]晕眩症
[处方]冷水浇顶、醒脑清神
重视人才无可厚非，只是小梁的做法有失妥当。不按职业操守行事，自然会触犯众怒，使自己成为众矢之的。你正蹒跚学步，羽翼未丰，怎么能承受得起被群起而攻的打击?
1．多与同行交朋友，虚心学习，争取得到他们的指导和帮助。
2．与厂家业务员交往中要不耻下问，多多请教。
3．请合作厂家销售人员与自己业务员一起深入市场，在实际操作中培训业务员。
[借鉴]
杨柳在做代理商前，既没有从厂家发货，也没有从外地“倒腾”名牌产品到本地市场低价出货，而是给本市几个名牌产品代理商做分销。
他分销的做法也使同行瞠目结舌：别人通常是把几种不同的品类产品，装在同一车上自己去推销，杨柳却是一次只装一个品牌产品，要求代理商安排一名对市场熟悉、与客户关系较好的业务员，帮助自己推销产品。他这样做，等于是帮代理商节省了车辆费用和人员外出的生活补贴费用，代理商自然乐意合作。
由于有熟人带路，杨柳在看似犯“傻”做亏本买卖的操作中，潜移默化地得到了下游客户的认可，建立了良好的客户网络，为后来做产品代理商奠定了基础。
小梁是一年前加入食品经销行业的，初时踌躇满志、志在必得，筹备了30万元资金，购买了大、小两辆送货车，招聘了业务员，租了大库房，接二连三地接下了糖酒、副食、保健品等几个产品。本以为可以轰轰烈烈大赚一笔，却不料事与愿违。一年之后小梁一败涂地，偃旗息鼓。
雄心勃勃的他是怎么败光了30万元家底的?
选时欠佳，用人不当
[症状]
2007年5月中旬，小梁先后接下了瓜子、白酒和饼干三个产品，在人才市场招聘了几名毕业不久的学生就开张了。两辆车和七、八个业务员起早摸黑，走县串乡，甚是辛勤。可一个月下来，人员工资、生活补贴、车辆费用等花了一大把，产品却没有销售多少。
但小梁不灰心。他认为症结在于自己刚入行，没有圈下良好的客户网络。随着时间的推移，自然会渐入佳境。
小梁信心十足地鼓励业务员要从远处着想，不要只看眼前一点小困难。万事开头难，理顺了自然会越来越好。在老板“速效救心丸”和“壮骨冲剂”的双重效力下，员工们骤然底气十足，推销工作依然井井有条，每天都重复着昨天的故事。
然而两个月后，小梁依旧艰难。他开始进退维谷了：如果车辆、人员不出动，每天的人员工资、车辆规费、库房租金和银行利息怎么摊销；如果每天出动，除上述费用外，还要增加生活补贴和车辆燃油费用等。一句话：不出车少赔，出车多赔。
[诊断]臆想症
[处方]借罐煎药，借钵饮汤
1．小梁初入行业，自己没有操作经验，应招聘具备市场操作经验，并有销售网络的业务员帮自己打开局面。
2．“旺季做销量、淡季做市场”的模式只适合已具有市场网络，或具备市场操作能力的人。小梁既无网络又无经验，应选择正在或即将进入旺季的品类产品来做，才能减小操作难度，稳步前进。
3．新人行经销商选产品品牌十分重要，找到合适的厂家也十分困难。当地成名产品不会轻易过河拆桥换代理商，代理商也不可能把自己辛辛苦苦做起来的品牌拱手让人。因此，新经销商应寻找那些已在外地市场呈现良好势头，而本地尚未开发的品牌。
4、先代理一个品类产品，同时做那些在本地已成名牌、畅销的品类产品代理商的分销商，或到外地市场采购适合本地销售的产品。先利用名牌和畅销产品作为进入市场的“门票”，逐步把自己代理的产品“带”进市场。
5．代理厂家的产品，首次发货一定要控制数量，“品齐量少”是进货原则。
[借鉴]
张勇2006年从事食品经营，从业初期拒绝了多个厂家抛来的“绣球”。他不做代理，只做分销。
给本地不同品类的名牌产品代理商做分销商，只能赚取代理商给的差价，却能很快便建立良好的下游网络。之后他从其他市场采购了较高利润的产品分销给客户，大受欢迎。
一年后，他建立起了牢固的网络基础，顺理成章地成为几个不同品类产品的代理商。
大量赊销，危机四伏
[症状]
正当小梁因产品销不出去而一筹莫展之际，业务员们纷纷献计献策：下游客户提出的唯一办法就是给他们铺底(赊销)，没有了后顾之忧，才敢接新代理商的货。
小梁茅塞顿开，一拍大腿：此乃上策。立即授权业务员：给下游客户大量铺底，流通、商超同时进入。
不足10天，价值10万余元的产品悉数赊出，收回一大堆欠条。环顾空荡荡的库房，小梁心潮澎湃。十天前还堆积如山、让人寝食难安的产品，这会儿变戏法似的就销售一空，而手上的欠条仿佛已经变成了花花绿绿的票子。激动万分的小梁毫不迟疑，趁热打铁地又向3个厂家各打款5万元，追加发货。
[诊断]盲动症
[处方]抑躁止兴，去热镇定
新人行业或新产品导入市场前期，适量赊销，确实是快速推广的有效方法之一，但赊销必须有限定，需考虑以下五个问题：
1．资金被占影响现金流。过多地赊销会制约正常运转，资金实力不强者要慎重。
2．赊销货没人管。一旦赊销，代理商等于把风险全部担了下来，下游客户自然没了压力，卖好了自己赚钱，卖不好退回去，只赚不赔。你尽快推广的目的达不到，反而将产品置入“没娘的孩子无人管”的境地。
3．商超不动销。新品牌直供商超，若知名度不高，很难吸引顾客。一旦销售不畅，临期产品将大量下架退回，还不能二次销售，损失在所难免。
4．流通渠道中真正被消化的实际销量(净销量)并不大。流通渠道不同于商超，其销售信息反馈时间相对较长(一般在20天以上)，期间产生的销量实际上是一种假性销量(毛销量)。一旦渠道某个环节出现问题，必然导致二批库存产品(滞销量)向经销商返流(负销量)。返流的产品，厂家如不予调退，就会砸在代理商手里。
5．不控制追加发货量。首次发货后，不能急于在短时间，内追加发货，要观察市场，确定产品适销后再二次发货。
[借鉴]
荣飞在2007年2月开始做食品代理，刚开始也遭遇销售不畅。荣飞没有听取业务员提出的给下游客户铺底(赊销)的建议，而是采用了一位老代理商朋友“三保一求”法(保成本、保现金流、保经营微利，追求网络客户源)，在确保现款现货的前提下，针对不同渠道，采取了不同的进攻方式：
1．流通渠道。
签约限额布点。区域市场内只选择几个较大的二批商，确保其经营利润。
累计销售返利。对二批商设立销量坎级返利奖。
限定调换货时间。对不适销的产品限定从接货到调换货的时间，确保产品能在异地二次销售。
考核二批商的下游客户网络铺市率，保证产品的全面进入。
特事特办。若具有网络实力的二批商坚决不接受现款现货，可酌情选择几个，实施“滚结”(即本次送货结上次货款)。待产品推广成功后，再逐步转为现款现货。
2．商超环节。
把客观的利润让渡给商超门店，中型超市以二批价格供货，小型超市给予介于二批和零批中间价位供货，用价格上的优惠诱导他现款现货。
贪大求全，主次不分
[症状]
市场适销信息还没有反馈回来，小梁又投入5万元，火急火燎地接下了一个他认为“有赚头”高利润的保健食品，并美其名曰：兵贵神速，一气呵成。可面对名目繁多的产品，业务员却不知所措，分不清该推销哪一种产品。
[诊断]暴食症
[处方]控制饮食，抽脂瘦身
1．有一个好的品类、品种结构，能费用平摊、利润均出。但这需要在稳步经营中逐步调整、充实和完善，切不可急于求成，奢望一口吃个胖子。
产品推广要分清 主次，有序进行，集中精力把一两个产品做成功后，再集中精力去操作另一个新品，一步一个台阶地走向成功。不能眉毛胡子一把抓，拣进篮子就是菜。
2．入行前期，要尽量选择与现有销售渠道相同或相近的品类新品，以利用老渠道的优势，快速推进新品。
[借鉴]
刘源从事厂家销售工作多年，2006年5月单飞做产品代理，由于做业务员时与同区域其他厂家销售员关系不错，做经销商后，对方主动找上门来想与他成为合作伙伴，其中不乏知名度较高的品牌。
刘源在感激兄弟们大力帮助的同时，没有一时冲动，而是用半年的时间，把手中代理的品牌做到了小有名气，才接了第二个产品。在此后几年的经营中，尽管得到了厂家和下游客户的一致认可，但刘源始终坚持做好一个再接下一个的操作原则，经营状况越来越好，圈内名气也越来越响。
急功近利，唯和是图
[症状]
小梁坚信“商人的最高目标是追求利润的最大化”。为了赚取较高利润，他定下了不容更改的加价铁律：流通15％～20％、商超25％～30％。政策出台，下游各户反对声一片，产品立即被抵制。
[诊断]短视症
[处方]凉药去火、平心明目
1．追求利润最大化天经地义，但行有行规，凡事有度。小梁错在了加价率的适度上，忽略了与竞品的性价比。入行不久的新代理商，拿着品牌不强势的新品，还在产品导入前期抬高价格，渠道各环节怎么会有价格优势，怎么冲击盘踞已久的对手?
2．应参照厂家设定的价格体系操作，因为大部分厂家设定产品价格时多已做了调研和分析，多少靠点谱。
3．了解同市场中竞品的价格体系，以此为参照适度加价。
4．采取“高开低走”的策略，即：高价格供货，辅以相应的搭赠或累计返利等方式，将价格保持在行业适度同等的位置。
[借鉴]
郑小龙刚做产品代理时，为了尽快打开市场局面，采取了先做市场后求利润的策略。他将所代理品类中的一个利润较高和一个利润较低的产品作为主攻市场“爆破筒”，收到了建立网络和获取利润的双重效果。
1．将一款利润较低的产品微利销售，明显低于竞品价格。下游客户感觉代理商加价率不高，乐于接受，减小了新品入市难度。
2．将一款利润较高的产品，略高于厂家的供货指导价，投入市场前期自己做促销让利，将价格保持在比竞品略低的价位。折算后的价格比竞品低，下游客户易于接受，极力推介。在取得下游客户和消费者认可后，小郑便逐步减少了让利差额。最后，在不知不觉中取消了让利活动。
操守缺失，触怒众人
[症状]
小梁在经过一番磨炼后，终于明白了人才的重要性，便以现行薪水的两倍待遇，从几个大经销商那里“挖”来了几位精明能干的业务员。很快，产品销量直线上升，他舒心地松了口气。
谁知好景不长，没多久他的几个产品销量急剧下滑，下游客户反映，他家的货比别人贵得离谱。走访市场后才知道：原来是被他挖了墙角的几个大经销商联合起来，凭借采购优势，把小梁所代理的几个品牌从外地“倒”货到当地进行砸价。
[诊断]晕眩症
[处方]冷水浇顶、醒脑清神
重视人才无可厚非，只是小梁的做法有失妥当。不按职业操守行事，自然会触犯众怒，使自己成为众矢之的。你正蹒跚学步，羽翼未丰，怎么能承受得起被群起而攻的打击?
1．多与同行交朋友，虚心学习，争取得到他们的指导和帮助。
2．与厂家业务员交往中要不耻下问，多多请教。
3．请合作厂家销售人员与自己业务员一起深入市场，在实际操作中培训业务员。
[借鉴]
杨柳在做代理商前，既没有从厂家发货，也没有从外地“倒腾”名牌产品到本地市场低价出货，而是给本市几个名牌产品代理商做分销。
他分销的做法也使同行瞠目结舌：别人通常是把几种不同的品类产品，装在同一车上自己去推销，杨柳却是一次只装一个品牌产品，要求代理商安排一名对市场熟悉、与客户关系较好的业务员，帮助自己推销产品。他这样做，等于是帮代理商节省了车辆费用和人员外出的生活补贴费用，代理商自然乐意合作。
由于有熟人带路，杨柳在看似犯“傻”做亏本买卖的操作中，潜移默化地得到了下游客户的认可，建立了良好的客户网络，为后来做产品代理商奠定了基础。