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前些年陈安之先生从美国回来,以教授传播“成功学”而得到许多青年的追捧,这个结果完全在于他的意料之中,因为他知道:渴望成功、梦想成功的人太多,尤其是那些言必称创业的年轻人。这是一个有着巨大需求的市场。数年过去了,不知道那些靠学了“成功学”而取得成功的人有多少,我所知道的是:这个世界有一个相互的“二八法则”,永远只有20%的人能够取得成功,还有80%的人始终处于追求成功的梦想中,甚至大多数人不再有梦。因此换个角度看,其实教授“失败学”也许有着更广阔的市场空间。
成功确实有方法可寻,我相信那些已经在别人眼里取得了成功的人士,心里各有一本属于自己的“成功秘籍”。破解这些秘籍的要义,是五个关键词:LQ(智商)、EQ(情商)、AQ(危商)、勤奋、恒心。如果非要用一句完整的话来描述,那就是:假如你有着正常的智商、不错的人际关系处理能力、杰出的面对失败和挫折的心理承受力、相信“天道酬勤”这句古训并付诸实施、咬定一个正确的目标持之以恒,那么你就成功了。
当然,成功也可量化考证,就是说有人是小成功,有人是大成就。我想说的是,小成功也可以享受大幸福,因为成功是一种状态,它影响或改变着人的心态。人的本能是追求进步,不断地积累小成功,就能成就大事业,达到更高的一种境界。
1.自视甚高,耍小聪明。
根据规律,无论人种和性别,甚至不用考虑受教育的程度,绝大多数人的智商是相差无几的。当然,常识和经验对人的成功与否起着重要的作用,但这并不意味着一个教授的智商就一定比一个擦鞋匠高许多。我认为,一个人如果具备基本的观察能力、逻辑判断能力和想象力,他就是一个正常的人。
在任何企业里,都有一帮自诩为精英的业务人员。“精英”这个概念并不会错,在业务开发、客情维护、人际沟通、公关、销售管理等某些方面,他们或许真有其过人之处。但他们的失误在于,总是自命不凡,认为自己比同事、比客户、比上司都聪明。公司出台的任何政策,他不是雷厉风行地去执行,而是千方百计地寻找政策漏洞。譬如,在回款、广告、返利、促销这些重大市场政策方面,在基本待遇、补贴、奖励、提成、差旅费、考勤、绩效考核等切身利益方面,他总是目光如炬,精于算计,吃不得半点亏,甚至弄虚作假占小便宜。有不少业务员,最终都倒霉在虚假报销方面。出差一趟有没有成绩先不论,假的车船票、住宿票、购物票证一大堆,或者借着给客户做广告、搞促销而营私舞弊,最终东窗事发,不得不黯然离职。甚至有的人虽然“金蝉脱壳”走了,几年后还在被原公司追究责任。
2.与邻为壑,四面楚歌。
现在人们越来越认识到EQ(情商)是决定一个人能否成功的关键因素。确实,一个擅长于处理人际关系的人,他在内外上下都似乎左右逢源,遭遇的阻力小,自然做什么事都比较容易取得成功。
俗话说:“人上一百,形形色色”。我们在企业的营销售队伍里,有机会看到各种性格的人。有一种“老好人型”,他们满脸堆笑,见谁都是“自来熟”,唯唯诺诺,哼哼哈哈,但是这种人你不能和他讲原则性的东西,原则对他来说实在是天方夜谭,他的最高境界就是谁也不得罪,你指望他拿得起、放得下不太现实。而更多的是这样几种情况:一种是胆汁质、血气方刚型,他的特点是对朋友、客户很忠肝义胆,但是一遇到某些小事不顺眼,立即像火药爆发,轻则咆哮如雷,重则武力摆平;而且不分场合,对同事、对上司、对客户都是一样,一发而不可收。二是平时少言寡语,但心胸狭窄,凡事都往心里去,猜疑和嫉妒心较重,遇事不顺就觉得有人在“整”他,并千方百计要实施报复,很容易剑走偏锋,做出过激行为。三是有些人天生就是“运动型”,他闲不住,忍受不了平静安宁的氛围,于是经常散布小道消息,制造谣言,搬弄是非,拉帮结派,这些都是他的拿手好戏,经常搞得整个团队鸡犬不宁。
其实,人无完人,每个人都有自己的优缺点。关键是上幼儿园起老师就不断告诫我们要克服自己的缺点,我们是否都当成了耳边风?诚然,性格一旦形成就很难改变,但是人之所以被称为高级动物,那是因为人类有理智:我们虽然难以改变个性,但是我们完全可以局部克服性格的缺陷,使自己能够融入和谐的团队中。否则率性而为,搞得神憎鬼厌,人人侧目,最终必然没有容身之地。
3.易驾顺风船,难消块垒事。
“墙角的花/多少人惊羡的姹紫嫣红/哪里知道/你曾经浸透了奋斗的血雨”,这是冰心年轻时的一首励志小诗,至今仍能唤起不少人的共鸣。
是的,在这个以成败论英雄的年代,我们见到有那么的影星、歌星、体育明星似乎一夜成名,有那么多的企业家、老板似乎一夜致富,有那么多的达官贵人似乎一步登天,鲜花、美酒和掌声、笑脸全部都围绕着他们。他们把最成功和辉煌的那一面展现给观众,可是我们想过没有,要走到今天这一步,“水千条山万座,我们曾走过”?要经历多少孤独和苦难的历程,才能“在阳光灿烂欢乐的日子里,终于迎来今天这次聚时刻”?
人生在世,不如意之事,十之八九。上帝对子民都是公平的,没有一个人不经历坎坷、挫折、磨难。芸芸众生与少数佼佼者的最大区别,就在于当我们遭遇困难与挫折的时候,容易打退堂鼓;而且很多人没有勇气挑战新事物,随不了失败的考验。有些智者、勇者他们是“屡败屡战”,越挫越勇;而许多人是一败涂地,再败再涂地,第三次不会失败了,因为他不敢再做尝试了,就此由一个有志之士沦为常人、庸人。
“金牌业务员”、“优秀营销员”、“王牌销售员”,这些有形的奖杯或无形的荣誉,激励着一代一代的营销人员在一线、在天南海北冲锋陷阵、建功立业。要看到,业务人员长期离家,过着孤独、漂移不定的生活,其压力确实非常人所能承受。而且,他们从事的是世界上最难的工作——与人打交道。不断加码的业绩指标,难以捉摸的客户情绪,明枪易躲、暗箭难防的同行竞争,企业内部各种无形和掣肘,常常能压得业务人员喘不过气来。在挫折面前,是坚持,这是退步?相信是许多人经常面临的两难选择。
有午夜凶铃政治家的遭遇让人感慨万千。南非总统曼得拉,坐牢二十几年仍不松懈斗志,在狱中坚持学习和锻炼,出狱以后火热的激情从事民族独立事业。想一想中国足球队败多胜少,那实在是与他们只善于踢顺风球有莫大的关系。而有一些业务人员最终不能以此作为职业,原因也正在于此。
4.人生难得几回闲(懒),顺其自然天地宽(松)。
世界上自古以来就不缺乏勤劳者,他们也未必都取得了多么突出的成就,但是,我觉得一個懒人——指耽于幻想、缺少实际行动的人,则根本没有任何成功的希望。现代意义上的劳动,已经不纯粹是指体力行为,事实上,很多工作或项目,要本不需要付出太多的体力。就营销的性质而言,半是体力半是脑力劳动。在需要付出体力的时候,早出晚归,风里来雨里去,饥无餐渴无饮,顶暴雪曝烈日,这个反而容易被销售人员做到,有的甚至做得比“劳动模范”还出色:帮客户理货卸货送货、帮客户接送小孩上学、陪客户逛街购物、看护客户家里的老人、病人等等。但是,对于另一半的“脑力”劳动,有不少人却懒得动脑筋,吝于思考。
佛教信徒常说:心中有佛,眼中有佛。什么意思呢?一个人必须心中时时念着佛,那么他才能“看”到佛的存在。营销也是如此:如果不是认真研究市场竞争状况,深入分析机会点和潜在优势,拿出针对性强和实际操作性佳的方案,并不断根据市场变化而调整因应策略,那么前面的体力之苦,则很有可能是白忙活、白辛苦。因为销售工作并非“种瓜得瓜、种豆得豆”那么简单。评价一个业务人员称职与否,我有一个客观标准:只需要观察他在客户面前的影响力——也就是说,看客户是否欣赏和佩服该业务员的脑力劳动。■
成功确实有方法可寻,我相信那些已经在别人眼里取得了成功的人士,心里各有一本属于自己的“成功秘籍”。破解这些秘籍的要义,是五个关键词:LQ(智商)、EQ(情商)、AQ(危商)、勤奋、恒心。如果非要用一句完整的话来描述,那就是:假如你有着正常的智商、不错的人际关系处理能力、杰出的面对失败和挫折的心理承受力、相信“天道酬勤”这句古训并付诸实施、咬定一个正确的目标持之以恒,那么你就成功了。
当然,成功也可量化考证,就是说有人是小成功,有人是大成就。我想说的是,小成功也可以享受大幸福,因为成功是一种状态,它影响或改变着人的心态。人的本能是追求进步,不断地积累小成功,就能成就大事业,达到更高的一种境界。
1.自视甚高,耍小聪明。
根据规律,无论人种和性别,甚至不用考虑受教育的程度,绝大多数人的智商是相差无几的。当然,常识和经验对人的成功与否起着重要的作用,但这并不意味着一个教授的智商就一定比一个擦鞋匠高许多。我认为,一个人如果具备基本的观察能力、逻辑判断能力和想象力,他就是一个正常的人。
在任何企业里,都有一帮自诩为精英的业务人员。“精英”这个概念并不会错,在业务开发、客情维护、人际沟通、公关、销售管理等某些方面,他们或许真有其过人之处。但他们的失误在于,总是自命不凡,认为自己比同事、比客户、比上司都聪明。公司出台的任何政策,他不是雷厉风行地去执行,而是千方百计地寻找政策漏洞。譬如,在回款、广告、返利、促销这些重大市场政策方面,在基本待遇、补贴、奖励、提成、差旅费、考勤、绩效考核等切身利益方面,他总是目光如炬,精于算计,吃不得半点亏,甚至弄虚作假占小便宜。有不少业务员,最终都倒霉在虚假报销方面。出差一趟有没有成绩先不论,假的车船票、住宿票、购物票证一大堆,或者借着给客户做广告、搞促销而营私舞弊,最终东窗事发,不得不黯然离职。甚至有的人虽然“金蝉脱壳”走了,几年后还在被原公司追究责任。
2.与邻为壑,四面楚歌。
现在人们越来越认识到EQ(情商)是决定一个人能否成功的关键因素。确实,一个擅长于处理人际关系的人,他在内外上下都似乎左右逢源,遭遇的阻力小,自然做什么事都比较容易取得成功。
俗话说:“人上一百,形形色色”。我们在企业的营销售队伍里,有机会看到各种性格的人。有一种“老好人型”,他们满脸堆笑,见谁都是“自来熟”,唯唯诺诺,哼哼哈哈,但是这种人你不能和他讲原则性的东西,原则对他来说实在是天方夜谭,他的最高境界就是谁也不得罪,你指望他拿得起、放得下不太现实。而更多的是这样几种情况:一种是胆汁质、血气方刚型,他的特点是对朋友、客户很忠肝义胆,但是一遇到某些小事不顺眼,立即像火药爆发,轻则咆哮如雷,重则武力摆平;而且不分场合,对同事、对上司、对客户都是一样,一发而不可收。二是平时少言寡语,但心胸狭窄,凡事都往心里去,猜疑和嫉妒心较重,遇事不顺就觉得有人在“整”他,并千方百计要实施报复,很容易剑走偏锋,做出过激行为。三是有些人天生就是“运动型”,他闲不住,忍受不了平静安宁的氛围,于是经常散布小道消息,制造谣言,搬弄是非,拉帮结派,这些都是他的拿手好戏,经常搞得整个团队鸡犬不宁。
其实,人无完人,每个人都有自己的优缺点。关键是上幼儿园起老师就不断告诫我们要克服自己的缺点,我们是否都当成了耳边风?诚然,性格一旦形成就很难改变,但是人之所以被称为高级动物,那是因为人类有理智:我们虽然难以改变个性,但是我们完全可以局部克服性格的缺陷,使自己能够融入和谐的团队中。否则率性而为,搞得神憎鬼厌,人人侧目,最终必然没有容身之地。
3.易驾顺风船,难消块垒事。
“墙角的花/多少人惊羡的姹紫嫣红/哪里知道/你曾经浸透了奋斗的血雨”,这是冰心年轻时的一首励志小诗,至今仍能唤起不少人的共鸣。
是的,在这个以成败论英雄的年代,我们见到有那么的影星、歌星、体育明星似乎一夜成名,有那么多的企业家、老板似乎一夜致富,有那么多的达官贵人似乎一步登天,鲜花、美酒和掌声、笑脸全部都围绕着他们。他们把最成功和辉煌的那一面展现给观众,可是我们想过没有,要走到今天这一步,“水千条山万座,我们曾走过”?要经历多少孤独和苦难的历程,才能“在阳光灿烂欢乐的日子里,终于迎来今天这次聚时刻”?
人生在世,不如意之事,十之八九。上帝对子民都是公平的,没有一个人不经历坎坷、挫折、磨难。芸芸众生与少数佼佼者的最大区别,就在于当我们遭遇困难与挫折的时候,容易打退堂鼓;而且很多人没有勇气挑战新事物,随不了失败的考验。有些智者、勇者他们是“屡败屡战”,越挫越勇;而许多人是一败涂地,再败再涂地,第三次不会失败了,因为他不敢再做尝试了,就此由一个有志之士沦为常人、庸人。
“金牌业务员”、“优秀营销员”、“王牌销售员”,这些有形的奖杯或无形的荣誉,激励着一代一代的营销人员在一线、在天南海北冲锋陷阵、建功立业。要看到,业务人员长期离家,过着孤独、漂移不定的生活,其压力确实非常人所能承受。而且,他们从事的是世界上最难的工作——与人打交道。不断加码的业绩指标,难以捉摸的客户情绪,明枪易躲、暗箭难防的同行竞争,企业内部各种无形和掣肘,常常能压得业务人员喘不过气来。在挫折面前,是坚持,这是退步?相信是许多人经常面临的两难选择。
有午夜凶铃政治家的遭遇让人感慨万千。南非总统曼得拉,坐牢二十几年仍不松懈斗志,在狱中坚持学习和锻炼,出狱以后火热的激情从事民族独立事业。想一想中国足球队败多胜少,那实在是与他们只善于踢顺风球有莫大的关系。而有一些业务人员最终不能以此作为职业,原因也正在于此。
4.人生难得几回闲(懒),顺其自然天地宽(松)。
世界上自古以来就不缺乏勤劳者,他们也未必都取得了多么突出的成就,但是,我觉得一個懒人——指耽于幻想、缺少实际行动的人,则根本没有任何成功的希望。现代意义上的劳动,已经不纯粹是指体力行为,事实上,很多工作或项目,要本不需要付出太多的体力。就营销的性质而言,半是体力半是脑力劳动。在需要付出体力的时候,早出晚归,风里来雨里去,饥无餐渴无饮,顶暴雪曝烈日,这个反而容易被销售人员做到,有的甚至做得比“劳动模范”还出色:帮客户理货卸货送货、帮客户接送小孩上学、陪客户逛街购物、看护客户家里的老人、病人等等。但是,对于另一半的“脑力”劳动,有不少人却懒得动脑筋,吝于思考。
佛教信徒常说:心中有佛,眼中有佛。什么意思呢?一个人必须心中时时念着佛,那么他才能“看”到佛的存在。营销也是如此:如果不是认真研究市场竞争状况,深入分析机会点和潜在优势,拿出针对性强和实际操作性佳的方案,并不断根据市场变化而调整因应策略,那么前面的体力之苦,则很有可能是白忙活、白辛苦。因为销售工作并非“种瓜得瓜、种豆得豆”那么简单。评价一个业务人员称职与否,我有一个客观标准:只需要观察他在客户面前的影响力——也就是说,看客户是否欣赏和佩服该业务员的脑力劳动。■