论文部分内容阅读
2012年，富士施乐宣布了价值与销量战略，为了践行这一战略，在过去的一年，富士施乐推出了多款中国定制产品，强化了终端产品的竞争力。在近日举行的富士施乐2013打印机渠道大会暨新品发布会上，富士施乐大中华区总裁徐正刚宣布了一连串让人激动的数字——富士施乐打印机业务2013年的增长已超过10%，高于市场整体增长水平，其中，A3幅面黑白和彩色打印机销量位居前两名，彩色打印机产品销量同比增长超过70%。
之所以能够取得这样的成绩，富士施乐（中国）有限公司副总裁、打印机事业部总经理苏雷强调：“富士施乐打印机一方面贯彻了中国定制产品策略，推出了更加贴近中国用户需求和更具性价比的产品；另一方面，强化了渠道建设的力度、深入拓展渠道的同时加强核心渠道建设。未来，富士施乐还将帮助渠道伙伴提升核心竞争力，增强客户开拓能力，为渠道伙伴提供包括深入区域市场、技术、销售培训等方面的支持。”
全面支持移动打印
“富士施乐一直在追踪市场前沿的技术和发展趋势，但是从市场来看，除了要做到技术领先外，也需要追求一个平衡。富士施乐很早就开始了针对移动打印的研究，但是在推广方面一直比较谨慎。我想，现在是一个非常好的时机去赶上移动应用的潮流。”苏雷表示。
富士施乐本次发布的“梦打印”解决方案中，包括首款可同时支持苹果Air Print和谷歌云打印的打印设备——DocuPrint M455df黑白激光多功能一体机。苹果iOS系统的用户无需安装驱动程序或下载任何软件，即可利用Air Print功能实现在iPad、iPhone、iPod touch或Mac等苹果设备上的直接打印；而谷歌云打印的用户不受地点限制，用户可以在任何支持谷歌云打印的电脑或智能手机上轻松完成各项打印工作。
此外，富士施乐还推出了三款支持无线打印的产品，包括DocuPrint M218fw黑白激光打印机、DocuPrint CP215w彩色激光打印机、DocuPrint CM215fw彩色激光多功能一体机，用户只需通过Wi-Fi连接打印机，就可以完成打印工作。值得一提的是，DocuPrint CM215fw特别设置了WPS一键无线连接功能，在iOS和安卓系统上均可实现Wi-Fi连接，让用户工作更智能、更高效。
除此之外，富士施乐本次还推出移植了高端产品技术的桌面型打印机新品，包括DocuPrint P218b黑白激光打印机、DocuPrint 2108b A3幅面黑白激光打印机、DocuPrint CP215彩色激光打印机、DocuPrint CM215f/CM215b彩色激光多功能一体机，这些新品均采用了诸多以往只在高端产品上应用的技术。DocuPrint P218b采用了富士施乐独有的SLED技术，实现了同级别产品中最高的1200×1200dpi打印分辨率，并配备长寿命硒鼓和鼓粉分离技术，终生无需更换硒鼓，可以大幅降低用户后期使用成本。DocuPrint 2108b则具有每分钟25页的打印速度，可实现900mm长条幅打印。
降低耗材价格
提高耗材连接率
在国内市场上，耗材连接率（指用户用完打印机自带的耗材之后，继续购买原厂耗材的比例）一直是打印机厂商最关心的问题。
“在国外成熟市场，打印机与耗材销售额的比例最低是1∶2，在有些国家或者地区最高可以达到1∶5。通俗点说就是，销售一台打印机可以给厂商带来一份收入，销售耗材可以带来两份到五份的收入。”苏雷表示，打印机的毛利相对比较低，而在售后部分，包括墨水、墨粉以及提供增值服务，利润比较高，这是在成熟市场的普遍盈利模式。另外，在国外市场很流行一个做法，是送打印机，然后签全包服务，按张收费。
反观国内市场，一般来说打印机的销售额都远大于耗材的销售额。国内用户多年来已经习惯了购买原厂打印机，使用非原厂耗材。这里有国内用户使用习惯的问题，也有厂商沿用在国际上的整体销售战略的问题，但是可以说这个战略在中国市场的实际环境中明显水土不服。
“为了解决打印机和耗材倒挂的问题，富士施乐也开始尝试新的模式。两年前在北京的新品发布会上，富士施乐在中国市场第一个推出了机器捆绑耗材销售的策略，富士施乐当时推出的是1 2，就是买打印机除了随机一套耗材还送两套大容量耗材的配置，尝试给用户一个新的解决方案——买正品打印机，也使用原装耗材。”苏雷表示，“但在后期发现，这个模式在中国市场并不太成功。这种模式用户虽然很认可，但是代理商不认可。代理商会觉得如果捆绑两支大容量耗材，对于后续耗材的销售会有影响。所以我们在一年多前也调整了耗材销售的策略，又推出了1 1和1 0的套餐。目前，富士施乐每个月可以销售几千台的1 1的打印机机器，用户还是很认可这个方式。”
富士施乐此次推出多种规格的墨粉，包括1000页的黑粉和700页的彩粉，整套售价低于千元，是国内目前唯一整套低于千元的墨粉，富士施乐希望藉此提高国内的耗材连接率。根据富士施乐的调查，在彩色打印机上，国内客户还是打黑白文档居多，打彩色的少。所以，富士施乐特意推出了黑粉容量三倍于彩粉的套装，满足更多用户的需求。“这些举措对客户、合作伙伴、厂商是富士施乐所追求三赢的模式。我们此次推出的小容量墨粉是考虑用户可能先从买一个稍微便宜些耗材的入手，包括单位采购、个人采购的时候，开始都买便宜些的，如果合适再不断购买。因为客户不知道最后的打印量到底有多大，尤其是在中低端机上。在中高端机器上，客户知道打印量大，富士施乐提供的方案就是大容量墨盒的方案。”
之所以能够取得这样的成绩，富士施乐（中国）有限公司副总裁、打印机事业部总经理苏雷强调：“富士施乐打印机一方面贯彻了中国定制产品策略，推出了更加贴近中国用户需求和更具性价比的产品；另一方面，强化了渠道建设的力度、深入拓展渠道的同时加强核心渠道建设。未来，富士施乐还将帮助渠道伙伴提升核心竞争力，增强客户开拓能力，为渠道伙伴提供包括深入区域市场、技术、销售培训等方面的支持。”
全面支持移动打印
“富士施乐一直在追踪市场前沿的技术和发展趋势，但是从市场来看，除了要做到技术领先外，也需要追求一个平衡。富士施乐很早就开始了针对移动打印的研究，但是在推广方面一直比较谨慎。我想，现在是一个非常好的时机去赶上移动应用的潮流。”苏雷表示。
富士施乐本次发布的“梦打印”解决方案中，包括首款可同时支持苹果Air Print和谷歌云打印的打印设备——DocuPrint M455df黑白激光多功能一体机。苹果iOS系统的用户无需安装驱动程序或下载任何软件，即可利用Air Print功能实现在iPad、iPhone、iPod touch或Mac等苹果设备上的直接打印；而谷歌云打印的用户不受地点限制，用户可以在任何支持谷歌云打印的电脑或智能手机上轻松完成各项打印工作。
此外，富士施乐还推出了三款支持无线打印的产品，包括DocuPrint M218fw黑白激光打印机、DocuPrint CP215w彩色激光打印机、DocuPrint CM215fw彩色激光多功能一体机，用户只需通过Wi-Fi连接打印机，就可以完成打印工作。值得一提的是，DocuPrint CM215fw特别设置了WPS一键无线连接功能，在iOS和安卓系统上均可实现Wi-Fi连接，让用户工作更智能、更高效。
除此之外，富士施乐本次还推出移植了高端产品技术的桌面型打印机新品，包括DocuPrint P218b黑白激光打印机、DocuPrint 2108b A3幅面黑白激光打印机、DocuPrint CP215彩色激光打印机、DocuPrint CM215f/CM215b彩色激光多功能一体机，这些新品均采用了诸多以往只在高端产品上应用的技术。DocuPrint P218b采用了富士施乐独有的SLED技术，实现了同级别产品中最高的1200×1200dpi打印分辨率，并配备长寿命硒鼓和鼓粉分离技术，终生无需更换硒鼓，可以大幅降低用户后期使用成本。DocuPrint 2108b则具有每分钟25页的打印速度，可实现900mm长条幅打印。
降低耗材价格
提高耗材连接率
在国内市场上，耗材连接率（指用户用完打印机自带的耗材之后，继续购买原厂耗材的比例）一直是打印机厂商最关心的问题。
“在国外成熟市场，打印机与耗材销售额的比例最低是1∶2，在有些国家或者地区最高可以达到1∶5。通俗点说就是，销售一台打印机可以给厂商带来一份收入，销售耗材可以带来两份到五份的收入。”苏雷表示，打印机的毛利相对比较低，而在售后部分，包括墨水、墨粉以及提供增值服务，利润比较高，这是在成熟市场的普遍盈利模式。另外，在国外市场很流行一个做法，是送打印机，然后签全包服务，按张收费。
反观国内市场，一般来说打印机的销售额都远大于耗材的销售额。国内用户多年来已经习惯了购买原厂打印机，使用非原厂耗材。这里有国内用户使用习惯的问题，也有厂商沿用在国际上的整体销售战略的问题，但是可以说这个战略在中国市场的实际环境中明显水土不服。
“为了解决打印机和耗材倒挂的问题，富士施乐也开始尝试新的模式。两年前在北京的新品发布会上，富士施乐在中国市场第一个推出了机器捆绑耗材销售的策略，富士施乐当时推出的是1 2，就是买打印机除了随机一套耗材还送两套大容量耗材的配置，尝试给用户一个新的解决方案——买正品打印机，也使用原装耗材。”苏雷表示，“但在后期发现，这个模式在中国市场并不太成功。这种模式用户虽然很认可，但是代理商不认可。代理商会觉得如果捆绑两支大容量耗材，对于后续耗材的销售会有影响。所以我们在一年多前也调整了耗材销售的策略，又推出了1 1和1 0的套餐。目前，富士施乐每个月可以销售几千台的1 1的打印机机器，用户还是很认可这个方式。”
富士施乐此次推出多种规格的墨粉，包括1000页的黑粉和700页的彩粉，整套售价低于千元，是国内目前唯一整套低于千元的墨粉，富士施乐希望藉此提高国内的耗材连接率。根据富士施乐的调查，在彩色打印机上，国内客户还是打黑白文档居多，打彩色的少。所以，富士施乐特意推出了黑粉容量三倍于彩粉的套装，满足更多用户的需求。“这些举措对客户、合作伙伴、厂商是富士施乐所追求三赢的模式。我们此次推出的小容量墨粉是考虑用户可能先从买一个稍微便宜些耗材的入手，包括单位采购、个人采购的时候，开始都买便宜些的，如果合适再不断购买。因为客户不知道最后的打印量到底有多大，尤其是在中低端机上。在中高端机器上，客户知道打印量大，富士施乐提供的方案就是大容量墨盒的方案。”