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【摘要】本文从城市商业银行的角度，就供应链融资业务剖析了现存的问题，并结合重庆银行以及重庆地区的市场实际，提出了相应的解决方案，可供城市商业银行借鉴和参考。
【关键词】城市商业银行 供应链融资 重庆银行
供应链融资是城商行中小企业融资业务的重要突破口，目前一些商业已推出国内有追索权公开型保理业务、厂商银票通、仓储通（先款后货、仓单质押、仓货质押）、应收帐款质押等业务品种，行业主要涉及钢材、煤炭等。以仓储通产品为例，通过厂商锁定、质押监管、风险补偿、定向支付等风险控制环节，较传统授信模式流程更优化，营销目的性和针对性更强，有力地拓展了细分市场，促进了该业务的较快增长。
相比深发展、民生银行等供应链金融业务先进银行，城商行供应链融资业务起步晚、规模小，尚未建立完整的业务体系，还远不能适应市场的需求和同业的激烈竞争。通过对部分支行和经营机构的实地考察和调研，对观察了解的情况进行了梳理和分析，总体来看有以下几方面的不足：
一、客户群体规模效益未能体现
一是行业单一。融资对象集中在钢材销售领域，钢材经销商目前占我行供应链融资客户的一半以上，在重庆地区这一比例还要高些，行业集中度较高。相比之下，粮油、白酒、能源等其他行业占比很小。二是规模较小。无论从客户数还是融资金额来看，城商行供应链融资规模普遍偏小。以钢材销售行业为例，通常一家银行钢材经销商客户不足百家，且经办支行分散，大多数为中小企业，采用抵押、保证等方式操作，仍然停留在个体营销的粗放阶段。真正借助核心厂家带动的业务凤毛麟角，“1+N”的产业集群带动效应远未显现。
二、议价能力不高
一般城商行受制于规模、历史和跨区经营规模等，与核心企业整体合作的情况较少，更多的是直接向融资企业开展营销工作，导致在综合回报方案的设计及营销中不具有谈判优势，经办行回报主要来自票据保证金和少量存款，大多数经营机构平均回报率仅1：0.5。
三、授信额度使用率不高
从调研反映的情况来看，上半年新增授信中，启用额度使用率不足45%。究其原因主要有：今年以来票据贴现率居高不下，客户使用银行承兑汇票的积极性低，且城商行承兑汇票的市场认可度相对不高，造成客户票据使用率低，派生的存款回报低，银行承兑汇票推行难度较大。
四、操作流程尚待优化
质押物监管、巡库、在途物资监管等环节有待加强，化解或控制操作风险的措施不到位。需要城商行从总行一级开始抓组织机构和人员配置的统一安排。
供应链融资是银行资金针对全产业链结构化、整体化的融资方案，核心企业的目标是提高链条内现金流稳定性和资金效率，成员企业的诉求是利用其配套或联盟贸易关系改善其融资能力，供应链融资不是对“N个1”的简单加总，而是要实现“1+N”链条增值，从而提高银行的整体竞争力。结合城商行实际，从规模、业务、风险、效率等方面形成几点思考供参考：
（一）加快布局，规模优先
随著市场竞争的加剧，核心企业成为稀缺资源，当务之急是要加快布局，锁定与核心企业的合作关系，并快速拓展到上下游优质成员企业，形成总量规模大（数百家）、户均额度小（千万元）的授信结构，形成全链条的融资渗透和资金管理，既能点面结合控制授信风险，又能发挥规模效应降低客户融资成本。为此，需要建立相应的体制和资源保障。通过整合部室和经办支行资源，形成核心开发、支持保障、客户营销、贷后管理一体化的业务平台，形成资源共享、合力合作的运行机制。在“总行-分行-支行”三级组织架构下，适时设立总行货押监管中心和区域货押监管中心，集中设置管理、监控及操作职能，有效监管业务风险。下半年，可根据经营发展的重点任务和要求，通盘考虑全行供应链融资业务发展规划，制定行动路线图，指导业务开展。
（二）业务创新，深挖市场
近年来，各家银行纷纷抢占争抢供应链融资市场，产品同质化非常严重，粗放经营没有出路。市场有限、细分无限，产品不在多而在精，供应链业务先进银行中，有的银行靠产品“组合拳”2年做到2千亿元规模，或者靠单个项目带动百亿存款回报，就是依靠深挖细分市场潜力创造的惊人效益。要打造一支专家型营销团队，根据区域特色、产业特性、核心层紧密程度等细分市场，拓展思路、因地制宜，搜寻和渗透核心厂商或龙头企业。以重庆地区为例，汽摩等传统行业要抓住核心厂商的配套生产企业，通机、风机等行业要抓住区域市场的顶端客户。
（三）提升效率，改善服务
客户满意度是业务营销成败的重要因素，要不断提高业务经办效率和质量。首先要全面了解客户需求，加强沟通和引导。帮助客户分析评估融资信息，宣导城商行审批路径短、经营操作灵活等优势。要确保审批通道畅通，针对中小客户“短平快”的需求特征，总行将供应链融资业务作为优先处理项目，统一调配评审力量，有力支持前台营销。在业务规模达到一定程度后，适时建立企业数据库进行系统分析和评估，建议从钢材行业破题研究建立量化审批模型，根据从业年限、资产规模、营运水平、营销控制力等设置参数，形成准入、限额、定价的量化预判结果，帮助提高前期营销的针对性和有效性。还要积极开展与第三方机构合作，在业务相应环节引入保险公司、物流公司、电子商务平台等，实现供应链中物流、资金流和信息流的高效整合，提供融资、避险、支付结算在内的全面服务方案。
（四）调控风险，优化方案
坚守监管红线，贯彻案防要求，按“三办法一指引”规定严格审查关键风险点，重点关注产销资质、营销网络、贸易背景、资金往来等，严防资金挪移，确保授信资金全封闭、安全运行。将授信利率水平、期限、资金回笼量等相互关联，提高议价能力和综合回报水平。动态监测评估核心厂商及成员企业的信用等级、市场竞争力、营销控制力、财务风险等关键指标，避免潜在风险在产业链中传导和扩散。
作者简介：杨万里（1980-），男，汉族，重庆巴南人，毕业于重庆大学经济与工商管理学院，金融学研究生学历，目前供职于重庆市人民政府研究室经济处，并在重庆银行挂职锻炼从事公司信贷评审工作。研究方向：金融市场投资、银行信贷等。
【关键词】城市商业银行 供应链融资 重庆银行
供应链融资是城商行中小企业融资业务的重要突破口，目前一些商业已推出国内有追索权公开型保理业务、厂商银票通、仓储通（先款后货、仓单质押、仓货质押）、应收帐款质押等业务品种，行业主要涉及钢材、煤炭等。以仓储通产品为例，通过厂商锁定、质押监管、风险补偿、定向支付等风险控制环节，较传统授信模式流程更优化，营销目的性和针对性更强，有力地拓展了细分市场，促进了该业务的较快增长。
相比深发展、民生银行等供应链金融业务先进银行，城商行供应链融资业务起步晚、规模小，尚未建立完整的业务体系，还远不能适应市场的需求和同业的激烈竞争。通过对部分支行和经营机构的实地考察和调研，对观察了解的情况进行了梳理和分析，总体来看有以下几方面的不足：
一、客户群体规模效益未能体现
一是行业单一。融资对象集中在钢材销售领域，钢材经销商目前占我行供应链融资客户的一半以上，在重庆地区这一比例还要高些，行业集中度较高。相比之下，粮油、白酒、能源等其他行业占比很小。二是规模较小。无论从客户数还是融资金额来看，城商行供应链融资规模普遍偏小。以钢材销售行业为例，通常一家银行钢材经销商客户不足百家，且经办支行分散，大多数为中小企业，采用抵押、保证等方式操作，仍然停留在个体营销的粗放阶段。真正借助核心厂家带动的业务凤毛麟角，“1+N”的产业集群带动效应远未显现。
二、议价能力不高
一般城商行受制于规模、历史和跨区经营规模等，与核心企业整体合作的情况较少，更多的是直接向融资企业开展营销工作，导致在综合回报方案的设计及营销中不具有谈判优势，经办行回报主要来自票据保证金和少量存款，大多数经营机构平均回报率仅1：0.5。
三、授信额度使用率不高
从调研反映的情况来看，上半年新增授信中，启用额度使用率不足45%。究其原因主要有：今年以来票据贴现率居高不下，客户使用银行承兑汇票的积极性低，且城商行承兑汇票的市场认可度相对不高，造成客户票据使用率低，派生的存款回报低，银行承兑汇票推行难度较大。
四、操作流程尚待优化
质押物监管、巡库、在途物资监管等环节有待加强，化解或控制操作风险的措施不到位。需要城商行从总行一级开始抓组织机构和人员配置的统一安排。
供应链融资是银行资金针对全产业链结构化、整体化的融资方案，核心企业的目标是提高链条内现金流稳定性和资金效率，成员企业的诉求是利用其配套或联盟贸易关系改善其融资能力，供应链融资不是对“N个1”的简单加总，而是要实现“1+N”链条增值，从而提高银行的整体竞争力。结合城商行实际，从规模、业务、风险、效率等方面形成几点思考供参考：
（一）加快布局，规模优先
随著市场竞争的加剧，核心企业成为稀缺资源，当务之急是要加快布局，锁定与核心企业的合作关系，并快速拓展到上下游优质成员企业，形成总量规模大（数百家）、户均额度小（千万元）的授信结构，形成全链条的融资渗透和资金管理，既能点面结合控制授信风险，又能发挥规模效应降低客户融资成本。为此，需要建立相应的体制和资源保障。通过整合部室和经办支行资源，形成核心开发、支持保障、客户营销、贷后管理一体化的业务平台，形成资源共享、合力合作的运行机制。在“总行-分行-支行”三级组织架构下，适时设立总行货押监管中心和区域货押监管中心，集中设置管理、监控及操作职能，有效监管业务风险。下半年，可根据经营发展的重点任务和要求，通盘考虑全行供应链融资业务发展规划，制定行动路线图，指导业务开展。
（二）业务创新，深挖市场
近年来，各家银行纷纷抢占争抢供应链融资市场，产品同质化非常严重，粗放经营没有出路。市场有限、细分无限，产品不在多而在精，供应链业务先进银行中，有的银行靠产品“组合拳”2年做到2千亿元规模，或者靠单个项目带动百亿存款回报，就是依靠深挖细分市场潜力创造的惊人效益。要打造一支专家型营销团队，根据区域特色、产业特性、核心层紧密程度等细分市场，拓展思路、因地制宜，搜寻和渗透核心厂商或龙头企业。以重庆地区为例，汽摩等传统行业要抓住核心厂商的配套生产企业，通机、风机等行业要抓住区域市场的顶端客户。
（三）提升效率，改善服务
客户满意度是业务营销成败的重要因素，要不断提高业务经办效率和质量。首先要全面了解客户需求，加强沟通和引导。帮助客户分析评估融资信息，宣导城商行审批路径短、经营操作灵活等优势。要确保审批通道畅通，针对中小客户“短平快”的需求特征，总行将供应链融资业务作为优先处理项目，统一调配评审力量，有力支持前台营销。在业务规模达到一定程度后，适时建立企业数据库进行系统分析和评估，建议从钢材行业破题研究建立量化审批模型，根据从业年限、资产规模、营运水平、营销控制力等设置参数，形成准入、限额、定价的量化预判结果，帮助提高前期营销的针对性和有效性。还要积极开展与第三方机构合作，在业务相应环节引入保险公司、物流公司、电子商务平台等，实现供应链中物流、资金流和信息流的高效整合，提供融资、避险、支付结算在内的全面服务方案。
（四）调控风险，优化方案
坚守监管红线，贯彻案防要求，按“三办法一指引”规定严格审查关键风险点，重点关注产销资质、营销网络、贸易背景、资金往来等，严防资金挪移，确保授信资金全封闭、安全运行。将授信利率水平、期限、资金回笼量等相互关联，提高议价能力和综合回报水平。动态监测评估核心厂商及成员企业的信用等级、市场竞争力、营销控制力、财务风险等关键指标，避免潜在风险在产业链中传导和扩散。
作者简介：杨万里（1980-），男，汉族，重庆巴南人，毕业于重庆大学经济与工商管理学院，金融学研究生学历，目前供职于重庆市人民政府研究室经济处，并在重庆银行挂职锻炼从事公司信贷评审工作。研究方向：金融市场投资、银行信贷等。