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2014年3月21日，联想集团在广州清远召开了主题是“‘十’力非凡，再攀新峰”的R模式合作伙伴大会。对于如何适应云、大数据和移动互联为整个产业的变化和生活带来的变化和潮流的发展，联想作为IT的领导厂商，再次强调了移动互联和大客户的发展趋势。
R模式十年发力
所谓联想R模式，即联想的关系型业务模式，从联想集团董事长杨元庆提出关系型（relationship model，R-model）和交易型（transaction model，T-model），即T+R双模式，到如今已是第十年。
当时双模式的划分，一个根本原因是将原有引发渠道争议的联想直销方式进一步明确，在大型集团型企业客户由联想大客户事业部直销的基础上，引入渠道伙伴体系对大型客户进行关系型销售的覆盖。实际上，2005年联想大客户事业部初步形成R模式合作伙伴体系，而后建立渠道大客户管理机制和流程，支持渠道体系不断发展。据联想集团副总裁、中国区大客户事业部总经理童夫尧介绍，十年过去了，R模式下的联想大客户事业部营业额从2004年的53亿元猛增至 2013年的243亿元，其中四六级大客户业务从零增长为今天的48亿人民币，R模式整体十年累计营业额1415亿人民币，成为联想重要的利润支柱和发展引擎。联想的关系型客户模式发展至今，创立了一套业界领先的精细化的销售管理模式，包括客户管理体系，商机管理体系和员工管理体系。其中客户管理体系包含了非常详细的客户定义以及如何更加好地细分市场，如何对于客户进行管理，如何对于客户的数据库进行管理，如何对于客户的经营情况进行详细的分析；同时在商机管理系统中，创建了整个商机的闭环管理，详细的KPI转化率、权重等等；并通过区域的销售和呼叫中心的销售以及协作合作伙伴如何协同管理，共同开拓客户，共享商机，共享客户信息。
从推广的思路、以往与客户的面对面沟通，过渡到多样化和互联网化的推广手段，从以前基于产品的，到现在基于产品的解决方案，以及最终聚焦在如何更加好地提升客户体验，在不断推广中，联想打造了一系列品牌推广模式：从2006年都灵奥运，2007年联想昭阳K，2008年零故障护航北京奥运，以及第一届商用技术论坛，2010年完美支持上海世博会，2012年ThinkServer发布，同时还有ThinkServer助力神九，2013年ThinkServer助力神十，以及七大行业解决方案亮相高教会，精耕细作、均衡发展，在九大行业的业务都有了非常明显的增长。
十年中，联想大客户业务的竞争力也得到了不断发展，比如联想的服务器市场份额跃居中国x86市场前三位，工作站拿下历史性的32.8%的市场份额，R模式PC的市场份额在2013达到50.4%，平板电脑也终于以23.4%的市场份额登顶。与此同时，联想还与EMC合作统一存储产品线，并在今年1月刚刚宣布收购IBM x86服务器业务，持续扩大联想在企业级市场的竞争力和发展多产品客户经营理念。
出击移动互联
谈到未来三年的规划时，童夫尧介绍说，联想除了要在传统的PC领域做到健康经营，抓住各细分行业重大商机，更重要的是快速突破企业级产品和移动平板市场，获得销量和利润的双增长。
移动互联的销售关键在于搞清楚客户需求和提高用户体验。由于移动互联的应用非常个性化，联想的经验是，一方面要与行业ISV合作，完善ISV技术商务平台建设；另一方面加大渠道伙伴培训力度，帮助渠道伙伴转型，利用伙伴广泛的客户关系，充分满足客户在移动互联的应用需求。
经过三年多的耕耘，目前，联想基于政府、教育、金融、快速消费等8个大行业15个子行业，共打造了有200余个行业解决方案。作为在移动互联行业应用领域进入实质落地阶段的国内首家厂商，目前，联想以23.4%的市场份额位居中国区Tablet商用市场榜首，出货量达52.3万台。
联想集团中国区大客户事业部移动互联行业应用总监王磊认为，“吃透用户需求，是在移动互联行业应用市场取胜的关键。”王磊发现，每个行业的客户一定有一根共性的基线，把这个基线建立起来，然后建立几个库：第一是定制库，第二是案例库。一些共性的需求会不断地丰富，然后，就是往上插不同的行业应用。
而对于后台的运营商来说，2014年变化同样很快。受制于整个OTT模式的冲击，运营商在语音业务上的盈利份额快速下降，对内容增值服务提升的需求不断加强，在客观上提出了加快CT（通信行业）和IT（信息行业）之间融合的需求，而这正是联想在ICT项目上考虑的方向。“将相关的应用方案更多地结合运营商的方案，为运营商提供更高的价值，成为未来的业务趋势。”联想集团中国区大客户事业部邮电行业总监崔建斌在R模式合作伙伴大会上说，“未来这一两年，如果持续时间更长的话，运营商的趋势，第一个是移动互联确实会成为整个运营商发展的核心主线，包括联想做PC+的战略中也跟这个息息相关。第二个是宽带中国，某种意义上来说，运营商也承载了很多国家使命。国家刺激信息消费，宽带中国进入到最后一公里的光纤入户，这些事情都压运营商的头上。”
崔建斌进一步解释，“对于联想来说，在这个趋势当中我们干什么。首先从广电传输这个领域来说，我们原来跟运营商已经有很多成熟合作的方案，包括整体的业务模型，可以给更多地广电传媒公司做一些复制。对于整个新媒体和广播电台，有一些特别接近于互联网的视频领域，我们可以把IPDC（互联网/数据中心），就是互联网这个层面这几年做的一些成功的经验和一些产品的组合方案，在这个领域做进一步的整合。”
对于未来的战略市场层面的规划，童夫尧介绍， 联想在接下来渠道建设的行动计划是“三大方向、四个支持”，2014财年，“联想会继续投入3700万来帮助各位做大做强企业级的产品。其中2500万投入在培训，400万将投入在针对4-6级市场的小型解决方案的快速响应，以及800万投入在销售、技术、操盘手等等能力的培训。另外我们在移动互联领域会投入1100万，专门培训和培养，激励大家做更多移动互联的解决方案。”
在企业级业务、平板行业市场具备的丰富资源和大客户经验，为联想在政府、金融、电信、医疗、教育、能源、企业、特种、邮电等行业发展了大批客户，积累了能够真正落地的移动互联解决方案。在此过程中，王磊也发现，“联想在移动互联方面的中小行单，2013年的同比增长超过100%，如今的模式已经发展成为B2CC或B2B2C，实际上集团集中的采购量毕竟有限，也就占其采购总量的15%强，之后的80%还是需要通过渠道伙伴去销售。”企业级业务对于移动互联来说，从产品到应用的需求转变跨度更大，甚至需要很好的售前咨询，如何帮到渠道伙伴达成很好的投入产出效果，仍然是联想R模式实现PC+双拳出击的重点之一。
R模式十年发力
所谓联想R模式，即联想的关系型业务模式，从联想集团董事长杨元庆提出关系型（relationship model，R-model）和交易型（transaction model，T-model），即T+R双模式，到如今已是第十年。
当时双模式的划分，一个根本原因是将原有引发渠道争议的联想直销方式进一步明确，在大型集团型企业客户由联想大客户事业部直销的基础上，引入渠道伙伴体系对大型客户进行关系型销售的覆盖。实际上，2005年联想大客户事业部初步形成R模式合作伙伴体系，而后建立渠道大客户管理机制和流程，支持渠道体系不断发展。据联想集团副总裁、中国区大客户事业部总经理童夫尧介绍，十年过去了，R模式下的联想大客户事业部营业额从2004年的53亿元猛增至 2013年的243亿元，其中四六级大客户业务从零增长为今天的48亿人民币，R模式整体十年累计营业额1415亿人民币，成为联想重要的利润支柱和发展引擎。联想的关系型客户模式发展至今，创立了一套业界领先的精细化的销售管理模式，包括客户管理体系，商机管理体系和员工管理体系。其中客户管理体系包含了非常详细的客户定义以及如何更加好地细分市场，如何对于客户进行管理，如何对于客户的数据库进行管理，如何对于客户的经营情况进行详细的分析；同时在商机管理系统中，创建了整个商机的闭环管理，详细的KPI转化率、权重等等；并通过区域的销售和呼叫中心的销售以及协作合作伙伴如何协同管理，共同开拓客户，共享商机，共享客户信息。
从推广的思路、以往与客户的面对面沟通，过渡到多样化和互联网化的推广手段，从以前基于产品的，到现在基于产品的解决方案，以及最终聚焦在如何更加好地提升客户体验，在不断推广中，联想打造了一系列品牌推广模式：从2006年都灵奥运，2007年联想昭阳K，2008年零故障护航北京奥运，以及第一届商用技术论坛，2010年完美支持上海世博会，2012年ThinkServer发布，同时还有ThinkServer助力神九，2013年ThinkServer助力神十，以及七大行业解决方案亮相高教会，精耕细作、均衡发展，在九大行业的业务都有了非常明显的增长。
十年中，联想大客户业务的竞争力也得到了不断发展，比如联想的服务器市场份额跃居中国x86市场前三位，工作站拿下历史性的32.8%的市场份额，R模式PC的市场份额在2013达到50.4%，平板电脑也终于以23.4%的市场份额登顶。与此同时，联想还与EMC合作统一存储产品线，并在今年1月刚刚宣布收购IBM x86服务器业务，持续扩大联想在企业级市场的竞争力和发展多产品客户经营理念。
出击移动互联
谈到未来三年的规划时，童夫尧介绍说，联想除了要在传统的PC领域做到健康经营，抓住各细分行业重大商机，更重要的是快速突破企业级产品和移动平板市场，获得销量和利润的双增长。
移动互联的销售关键在于搞清楚客户需求和提高用户体验。由于移动互联的应用非常个性化，联想的经验是，一方面要与行业ISV合作，完善ISV技术商务平台建设；另一方面加大渠道伙伴培训力度，帮助渠道伙伴转型，利用伙伴广泛的客户关系，充分满足客户在移动互联的应用需求。
经过三年多的耕耘，目前，联想基于政府、教育、金融、快速消费等8个大行业15个子行业，共打造了有200余个行业解决方案。作为在移动互联行业应用领域进入实质落地阶段的国内首家厂商，目前，联想以23.4%的市场份额位居中国区Tablet商用市场榜首，出货量达52.3万台。
联想集团中国区大客户事业部移动互联行业应用总监王磊认为，“吃透用户需求，是在移动互联行业应用市场取胜的关键。”王磊发现，每个行业的客户一定有一根共性的基线，把这个基线建立起来，然后建立几个库：第一是定制库，第二是案例库。一些共性的需求会不断地丰富，然后，就是往上插不同的行业应用。
而对于后台的运营商来说，2014年变化同样很快。受制于整个OTT模式的冲击，运营商在语音业务上的盈利份额快速下降，对内容增值服务提升的需求不断加强，在客观上提出了加快CT（通信行业）和IT（信息行业）之间融合的需求，而这正是联想在ICT项目上考虑的方向。“将相关的应用方案更多地结合运营商的方案，为运营商提供更高的价值，成为未来的业务趋势。”联想集团中国区大客户事业部邮电行业总监崔建斌在R模式合作伙伴大会上说，“未来这一两年，如果持续时间更长的话，运营商的趋势，第一个是移动互联确实会成为整个运营商发展的核心主线，包括联想做PC+的战略中也跟这个息息相关。第二个是宽带中国，某种意义上来说，运营商也承载了很多国家使命。国家刺激信息消费，宽带中国进入到最后一公里的光纤入户，这些事情都压运营商的头上。”
崔建斌进一步解释，“对于联想来说，在这个趋势当中我们干什么。首先从广电传输这个领域来说，我们原来跟运营商已经有很多成熟合作的方案，包括整体的业务模型，可以给更多地广电传媒公司做一些复制。对于整个新媒体和广播电台，有一些特别接近于互联网的视频领域，我们可以把IPDC（互联网/数据中心），就是互联网这个层面这几年做的一些成功的经验和一些产品的组合方案，在这个领域做进一步的整合。”
对于未来的战略市场层面的规划，童夫尧介绍， 联想在接下来渠道建设的行动计划是“三大方向、四个支持”，2014财年，“联想会继续投入3700万来帮助各位做大做强企业级的产品。其中2500万投入在培训，400万将投入在针对4-6级市场的小型解决方案的快速响应，以及800万投入在销售、技术、操盘手等等能力的培训。另外我们在移动互联领域会投入1100万，专门培训和培养，激励大家做更多移动互联的解决方案。”
在企业级业务、平板行业市场具备的丰富资源和大客户经验，为联想在政府、金融、电信、医疗、教育、能源、企业、特种、邮电等行业发展了大批客户，积累了能够真正落地的移动互联解决方案。在此过程中，王磊也发现，“联想在移动互联方面的中小行单，2013年的同比增长超过100%，如今的模式已经发展成为B2CC或B2B2C，实际上集团集中的采购量毕竟有限，也就占其采购总量的15%强，之后的80%还是需要通过渠道伙伴去销售。”企业级业务对于移动互联来说，从产品到应用的需求转变跨度更大，甚至需要很好的售前咨询，如何帮到渠道伙伴达成很好的投入产出效果，仍然是联想R模式实现PC+双拳出击的重点之一。