2009年9月8日,第十三届中国•厦门国际投资贸易洽谈会盛大开幕。鹭岛再次宾朋云集,商机鼎沸。
　　尤为引人注目的是,本届投洽会铁观音巨头扎堆亮相,成为了活动现场一道道亮丽的风景线。文化创意展厅里,一家茶企凭借古色古香、美轮美奂、极具创意的设计,吸引了无数客商流连观赏,驻足不前。
　　这是家既熟悉又陌生的企业,说它熟悉,是因为近年来它的名字犹如雨后春笋般在全国各地冒出;说它陌生,是因为其作为行业“黑马”,尚属首次作为行业顶尖代表参展亮相。
　　这家在行业内颇具传奇色彩的企业便是山国饮艺。带着几分好奇,记者采访了厦门山国饮艺茶业有限公司董事长林玉辉。
　　
　　有梦想 就能闯出一片新天地
　　
　　四周人声鼎沸,身穿和其他员工一样制服的林玉辉却仿佛听而不闻,静静地坐在茶桌旁。他的脸上始终挂着平和的微笑,一举手,一投足,平易近人,却又气质天成,在他的四周仿佛聚起了一丛奇异的气场。我们对山国饮艺的了解,就在这浓浓山国香与淡淡观音韵的相互氤氲中开始了。
　　20世纪90年代,林玉辉大学毕业,那时的大学毕业生还是香饽饽,国家包分配,一毕业就能端上铁饭碗。可不甘平庸的林玉辉,心里却一直涌动着一股原始梦想的冲动,这股冲动日夜不停地搅扰他的内心,他觉得自己的人生不应该在安溪这个小地方平淡无奇地度过,他要到更大的舞台上放飞自己的梦想,实现自己的价值。于是,他决定放弃别人艳羡的铁饭碗,到大城市去实现自己的梦想。就这样,心怀满腔激情的他赤手空拳来到了厦门。除了身上天生的那股闽南人“爱拼才会赢”的精神外,他当时可以说是一无所有。
　　“大学刚毕业,什么也不懂,什么也不会,为了生存,什么都得做。”起初,他给人洗盘子,当时连扫地的大妈都可以对他吆五喝六,他踏踏实实地做,毫无怨言。随后,他开始给别人推销洗发水,凭着一股天生的狠劲和韧劲,林玉辉成功做到后来居上,业绩第一。短短一年时间,他从一无所有,到初步建立人脉基础。
　　第二年,他买了自己的第一套房子,其中一半的钱是客户借给他的,当时好几万的现金,是一笔巨款,可客户连欠条都没要他打,“我肯给你这钱,是相信你的人,欠条有什么意义”?
　　当年的这位客户现在已经成为他的好朋友,说起这句话,林玉辉仍然一脸虔诚的感动。
　　身为铁观音世家的第八代传人,林玉辉做茶的念头一直不曾断过。不仅是自己的爱好和梦想,同时也是家族和中国铁观音茶传人的历史使命感,促使他挖到自己的第一桶金后,即毫不犹豫地跃上自己的梦想舞台。
　　“当时厦门其他品牌茶企已初具规模,茶业江山已被初步瓜分,况且厦门人爱喝口味较重的烘焙茶的传统依然延续,此时插足,难度可想而知。但我相信,有梦想,就有机会,市场永远存在机会,关键是敢做,会做!”林玉辉说,虽然当时从那些品牌巨头手上抢蛋糕似乎不太可能,同时一些厦门人对铁观音也仍存偏见,可是,在林玉辉眼中,这反而是一个巨大的市场。
　　主意一定,林玉辉便开始与人合伙开小茶店,用做推销员时学来的办法经营茶叶生意,店很小,起步很艰难,但是,用林玉辉的话来说“只要希望存在,做自己喜欢的事,动力无穷”。他每天早出晚归,将全部心血用于小店的管理经营,当年手下没几个人,大伙就一起吃饭,一起睡觉,亲如一家。如今,尽管他管理着一个几百人的大公司,但当年的传统被完好地保存下来,不论公司高管,还是基层员工,大家依然一起吃同样的饭菜,不分彼此。
　　就这样,林玉辉靠着自己的大胆与顽强,带着梦想跌跌撞撞地起步了。
　　
　　有智慧 就能打开一番新局面
　　
　　“当时市场没这么大,竞争相对也没现在激烈,但在人家已经实施品牌化运营的条件下,我们的小店还是危机重重。”林玉辉告诉记者,当时两家门店,每个店面积只有100平方米左右,一个月的营业额也只有一二十万元。如果安心进行小本经营,当时的局面应该算好的,可天生“好胜”的林玉辉却忧心忡忡,这与自己的梦想相距太远,怎么打开局面呢?
　　林玉辉的大脑开始高速运转,开始把他的战略思维锁定连锁加盟经营。
　　茶行业特许加盟模式于当时而言,是个全新的事物,不要说经验,就是听也没有听人说过。所有的一切必须靠自己“摸着石头过河”,具体该怎么做,林玉辉心里一点底也没有。
　　开始,他按照惯常思维,在北京和广州先试开了两家门店。然而,现实是残酷的,市场是无情的,仅支撑了一年半时间,这两家店先后关门大吉。
　　林玉辉敢做,就不会轻易服输,为什么会失败?林玉辉关起门来,整整一周没有出门,拼命思考。这一关过不去,局面打不开,后面的一切都将无从谈起,自己的梦想,什么时候才能实现呢?
　　“品牌,关键在品牌!产品再好,没有品牌,就上不了档次,就得不到认可,就不能参与竞争!”于是,林玉辉在厦门成立全国连锁管理总部,推出全新的具有丰富内涵的茶文化品牌——山国饮艺,正式开始他的打造乌龙茶全国第一连锁品牌之路。
　　南方为茶的发源地,闽南更是铁观音的故乡,而人家已经先行一步,在实力不够的情况下,厦门包括南方市场对己而言空间已经很有限,很难从重围中杀出一条路。林玉辉爱看书,尤其爱读史书,对军事理论的研究,更是到达一个相当的高度,从他口中动不动就会蹦出军事术语,当时他想到当年红军由弱到强的历史,这让他灵光乍现,为什么不尝试当年红军的做法,把实力转移到敌人力量最薄弱的地方,从农村包围城市?从二线城市做起,稳定强大后,再“包围”一线城市。
　　2006年,林玉辉和他的山国饮艺,果断开始“长征”,将战场转移到北方,从中原二线城市开始了全国扩张之路,到了2007年8月,公司的加盟总数就达到了60家。
　　“每进驻一个城市就要在那里树立品牌影响力,扎实扎牢山国饮艺在当地的地位。”林玉辉总结加盟连锁经营经验时说,“大城市多开店,小城市开大店,这就是连锁经营布点的诀窍。”
　　就这样,林玉辉走出了一条茶行业的新路子,创立了茶行业特许经营加盟模式,并且成功突破敌人的封锁打压,北上建立了自己的根据地,并以燎原之势,凭借绝佳的产品和贴心的服务迅速风靡北方,实力开始日益壮大。
　　
　　有勇气 就能推动一轮新发展
　　
　　早在国内市场打开之前,林玉辉就把他的战略目光投向了海外。当年茶叶品牌尚不成熟,中国茶业在国外的身价惨不忍睹,虽然被誉为茶叶的发源国,但在外国人眼中,中国的茶叶却是低附加值的代名词,几乎就是一种原料产品。
　　林玉辉积极着手国外市场的开拓,在国内运营体系尚未完善的前提下,果断出手组建海外军团,并凭借其货真价实的精品铁观音,使公司成为厦门第一家出口俄罗斯的茶叶企业。随后,公司产品更是进一步打入欧盟国家——法国,其产品标准已为国际业界承认,达到业界领先水平。
　　现在,山国饮艺的茶香已经远飘三十多个国家和地区,成为中国出口国家最多的茶企之一。
　　传统的茶馆和门店功能大部分雷同,毫无创意,这很容易混淆消费者的品茶观,也体现不出独特的竞争优势,林玉辉“吃螃蟹”的个性又开始发动,他想重新为自己的茶文化店堂注入一些新元素。
　　可不可以将门店的功能再延伸拓展,让它不仅仅是一个买卖产品的场所呢?林玉辉想到了“第二会客厅”这个概念!如果集合茶叶茶具专卖,再融合近年越来越盛行的紫砂文化,同时提供商务会谈和文化阅读的空间,那样组合出来的门店会是一种什么样的效果呢?
　　在这样大胆设想中,山国饮艺独有的,后来享誉业界,众人争相效仿的“茶叶茶具专卖+紫砂+商务会馆+文化阅读”的山国门店经营模式就此诞生!
　　这种独特的模式为山国饮艺的差异化经营锦上添花,其销售量几乎得到了成倍的增长。
　　2009年8月,林玉辉在虎园路开设了厦门首家最大型茶叶VIP体验馆,目的在于通过整体空间布局和环境装饰达到为饮茶者塑造一个专有空间,该空间提供一种体验茶产品本身功能的纯粹感,在其中可以免费体验各种茶叶VIP服务,立足于将其打造成茶行业一道独特的风景线,向着茶业星巴克的战略目标推进。
　　2009是世界经济噩梦之年,山国饮艺在林玉辉的带领下,化危机为商机,借助优质产品实力与连锁加盟优势迈开步伐,在去年实现出口逆势激增的大好前提下,今年开始逐鹿国内市场,大肆扩张,上半年已经完成60多家门店的布局,年初定下国内百家新门店的战略目标正在稳步实现中,发展势头良好,有望提前突破既定目标,实现经济危机中年超百家新店的绝佳战绩。
　　“是时候回来了!”林玉辉感慨地对记者说,经过数年苦心经营,目前北方市场的燎原之势已然形成,而山国饮艺积蓄起来的实力也足以与几大强势乌龙茶竞争品牌一较高下,未来山国饮艺将大举挥师南下,开始着手大肆吞并南方市场,特别是厦门,今年之内,有望完成厦门经营格局的全岛覆盖。
　　一直到这里,记者已经深深地被林玉辉的激情和信仰所感染,那是怎样的一番生命境界,谈到茶,谈到茶产业,谈到中国茶产业走向世界的艰辛,林玉辉整个人激动起来,之前谈到创业最艰辛的阶段时仍一脸淡然的他,此刻竟有些失控:“梦想有多大,舞台就有多大,我在一步一步实现自己的目标,而中国茶业呢?还不够!还远远不够!没有看到中国茶业称雄国际市场的那一天,我都不会放弃追求,山国饮艺是我的孩子,或者说我是山国饮艺的孩子,他带着我,或是我带着他,我们的共同目标,都是永远向着下一轮成功迈进!”(编辑/韦京)