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【摘 要】本文阐述了企业ERP销售管理信息系统构架设计、系统功能模型分析等方面的内容，供相关工作人员参考。
【关键词】ERP，销售管理系统，实施。
【中图分类号】F273 【文献标识码】A 【文章编号】1672-5158（2013）03-0140-01
E R P（E n t e r p r is e R eso u r e e Pla n n in g ）是将企业所有资源进行整合集成管理，即将企业的物流、资金流、信息流进行全面一体化管理的信息系统。其功能模块不同于以往的MRP 或MR Pll的模块，不仅可用于生产企业的管理，而且在许多其他类型企业，如一些非生产、公益事业的企业也可导人E R P 系统进行资源计划和管理。在企业中，一般的管理主要包括3 方面的内容： 生产控制（计划、制造）、物流管理（销售、采购、库存管理）和财务管理（会计核算、财务管理）。这三大系统本身就是集成体，它们互相之间有相对应的接口，能够很好地整合在一起来实现对企业的管理。为此，就物流管理中的销售管理系统的开发与实施进行探讨。
一、系统构架设计
从确定项目计划开始，经深人分析公司销售环节现状，确定系统的总体功能需求，对该企业要求实现的各个功能模块进行分析，确定系统采用分布式多层结构模型。
（一）多应用软件的系统整合
E R P 积累的业务数据相对来说是规整的，数据仓库在这些数据之上，结合 OLA P（On line A nalyt ieal Proce s in g ）技术及数据挖掘技术，将非直观的、隐含的信息和知识以直观的形式描述，辅助领导层进行决策分析。E R P 项目实施的难点之一是难以引发企业老总的兴趣，增强E R P 系统的分析决策功能无疑会消除这一障碍，从而会成为E R P 厂商向企业推销产品的一个强有力的突破口。
将D W （D a t a W in do w ）和O LAP 技术应用在现有的E R P 系统，实现T E R P 从M R Pll 在事务处理控制方面的本质飞跃。MR Pl l 是通过计划的及时滚动来控制整个生产过程，一般只能实现事中控制。而结合了D W 和O LAP 技术的E R P 系统，则强调企业的事前控制能力。它可以将设计、制造、销售等通过集成来并行地进行各种相关作业，为企业提供对质量、适应变化、客户满意、绩效等关键问题的实时分析能力。
（二）解决方案
经过整合的企业管理系统实现了客户信息部分、销售业务流程部分、决策支持部分以及一般信息交流部分的完全整合，从而方便了企业在新经济时代的高效管理，赢得企业长久的竞争优势。要达到Interne t环境下的信息共享，系统整合，必须遵循下列原则：要遵循支撑平台的开放化和标准化原则、不同的系统要做到开放化必须在软件上遵循下列标准、操作系统接口标准、图形界面标准；数据库访问标淮、网络通信标准、语言标准；文件标准等。如果系统符合这些标准，则对系统中任何的一个部件或子系统更换时，就不会引起整个系统的变动，而整个系统变动时，应用软件也不受影响。
（三） 系统功能构架
在销售管理系统中，结合在系统分析基础上得到的业务流程以及原先（ 原始） 的表格、报表，采用数据平台的方法，给出数据流图，在数据库中列表并示意出各字段约关联性； 最后，在流程、决策、初始化等模块分离的基础上，将销售管理系统的功能分为3 个模块： 销售管理，统计报表，客户管理。
二、系统功能模型分析
（一）销售管理
销售管理模块是销售分系统中最为重要的一个模块，用于帮助制定价格表，对销售的整个生命周期进行管理，并且帮助销售部门掌握订单的回款情况的。销售管理模块从功能上可进一步划分为新订单、当前库存查询、客户资金往来、销售订单管理、退换货、报价管理6 个子模块。
新订单子模块用来向销售分系统输入订单信息，并对订单进行审核，完成交货日期承诺； 当前库存查询子模块的功能包括库存修改、库存查询、关闭库存，能够从销售分系统中直接查询库存的现状，大大优化了企业的库存查询流程，能够实现对库存的实时控制； 客户资金往来管理子模块需要与财务管理分系统集成，查询客户的资金往来情况； 销售订单管理子模块用来对价格表进行维护和使用，销售订单的价格必须从价格表导人，从而严格规范销售价格并能实现对订单的分类统计，还能够查询订单的处理状态，如已审核、未审核、挂起、已关闭等，帮助销售部门掌握订单的处理流程。要注意的是，客户需求在产品的生产过程中有可能发生变化，如客户要求延期交货、定货数量调整、客户希望提前交货等。因此，必须始终跟踪销售订单，根据变化对订单进行及时维护； 销售退换货管理子模块可以帮助企业组织产品的发货、退换货并提供相关的信息； 报价管理子模块用来对价格表进行维护和使用，实现对价格的严格控制。
（二）统计报表
销售统计报表模块对销售业务数据进行统计，并分析销售趋势。销售分析是指对企业实际销售效果的评价。销售分析的依据是具体而准确的销售记录，E R P 系统为各种记录信息的收集和维护提供了有力支持。销售统计报表的数据还依赖于成本核算中的各种信息。因而，销售统计报表不但反映了实际销售完成的情况、检验计划的合理性，而且还有利于分析销售管理的投人产出关系，进行各种策略下的盈亏分析。销售统计报表模块从功能上可进一步划分为： 客户销售统计、商品销售统计、业务员销售统计、销售营业分析、商品销售排行5 个子模块。客户销售统计子模块实现对客户的分类汇总，能够及时掌握客户的资料； 商品销售统计子模块实现对销售商品的基本信息的管理，汇总之后生成商品销售统计报表，能够帮助企业掌握运营状况； 业务员销售统计子模块实现对业务员业绩的统计，能够为企业选拔出优秀的员工； 销售营业分析子模块用来生成企业所需要的销售分析报表，对企业现有业务进行全面、准确、详尽地分析，为企业管理者提供系统、直观的销售分析结果，评价企业实际销售效果； 商品销售排行子模块能够帮助企业掌握各种商品的排行信息，及时抓住市场机遇，大大提高企业的经济效益。
（三）客户管理
客户管理模块用来实现对客户基本信息的管理，帮助销售人员掌握各种客户信息，并能够实现客户服务管理。该模块从功能上可进一步划分为客户资料管理、客户资金往来、催款计划、信用管理4 个子模块。
客户资料管理子模块用来管理客户信息，记录客户的基本信息和购买活动。客户资金往来子模块记录客户资金的往来信息，包括对已经实现销售的客户和潜在客户信息的记录。潜在客户是指已经有接触但是还没有实现销售的客户。潜在客户信息的记录可以帮助销售人员关注潜在客户的动向并保持接触，从而有可能最终实现销售，将其转变为实现销售的客户。催款计划子模块根据不同客户的信用等级来确定催款的时间和方式，帮助企业尽快进行资金回笼。信用管理子模块能够制定客户信用额度、客户信用等级，方便企业对不同信用额度、信用等级的客户进行管理。
三、结束语
该系统是一套完全基于W eb 方案的企业级销售管理应用系统。以企业级的整体销售管理解决方案，协助企业建立统一的客户资源，拓展企业销售渠道，帮助企业寻求最佳市场方式，规范企业销售流程，以科学的方法建立企业持久的客户体系。其大容量、高效率的销售数据和客户数据处理能力，以及全部基于W eb 平台的市场和服务等功能，不仅能使企业从多渠道收集与销售相关的信息，更能快速发现客户和潜在伙伴，进而提升企业的赢利能力。
参考文献：
[1] 付春云，赵春晖.销售管理系统的设计与实现[J]. 计算机系统应用，2003 （3 ）
[2] 袁长河，昊永明 基于数据仓库的决策支持系统研究与建设[J].计算机工程与应用，2001 （8 ）
[3] 李军怀.基于W EB 模式的銷售管理信息系统[J]. 计算机工程与应用，2 00 1 （4 ）.
【关键词】ERP，销售管理系统，实施。
【中图分类号】F273 【文献标识码】A 【文章编号】1672-5158（2013）03-0140-01
E R P（E n t e r p r is e R eso u r e e Pla n n in g ）是将企业所有资源进行整合集成管理，即将企业的物流、资金流、信息流进行全面一体化管理的信息系统。其功能模块不同于以往的MRP 或MR Pll的模块，不仅可用于生产企业的管理，而且在许多其他类型企业，如一些非生产、公益事业的企业也可导人E R P 系统进行资源计划和管理。在企业中，一般的管理主要包括3 方面的内容： 生产控制（计划、制造）、物流管理（销售、采购、库存管理）和财务管理（会计核算、财务管理）。这三大系统本身就是集成体，它们互相之间有相对应的接口，能够很好地整合在一起来实现对企业的管理。为此，就物流管理中的销售管理系统的开发与实施进行探讨。
一、系统构架设计
从确定项目计划开始，经深人分析公司销售环节现状，确定系统的总体功能需求，对该企业要求实现的各个功能模块进行分析，确定系统采用分布式多层结构模型。
（一）多应用软件的系统整合
E R P 积累的业务数据相对来说是规整的，数据仓库在这些数据之上，结合 OLA P（On line A nalyt ieal Proce s in g ）技术及数据挖掘技术，将非直观的、隐含的信息和知识以直观的形式描述，辅助领导层进行决策分析。E R P 项目实施的难点之一是难以引发企业老总的兴趣，增强E R P 系统的分析决策功能无疑会消除这一障碍，从而会成为E R P 厂商向企业推销产品的一个强有力的突破口。
将D W （D a t a W in do w ）和O LAP 技术应用在现有的E R P 系统，实现T E R P 从M R Pll 在事务处理控制方面的本质飞跃。MR Pl l 是通过计划的及时滚动来控制整个生产过程，一般只能实现事中控制。而结合了D W 和O LAP 技术的E R P 系统，则强调企业的事前控制能力。它可以将设计、制造、销售等通过集成来并行地进行各种相关作业，为企业提供对质量、适应变化、客户满意、绩效等关键问题的实时分析能力。
（二）解决方案
经过整合的企业管理系统实现了客户信息部分、销售业务流程部分、决策支持部分以及一般信息交流部分的完全整合，从而方便了企业在新经济时代的高效管理，赢得企业长久的竞争优势。要达到Interne t环境下的信息共享，系统整合，必须遵循下列原则：要遵循支撑平台的开放化和标准化原则、不同的系统要做到开放化必须在软件上遵循下列标准、操作系统接口标准、图形界面标准；数据库访问标淮、网络通信标准、语言标准；文件标准等。如果系统符合这些标准，则对系统中任何的一个部件或子系统更换时，就不会引起整个系统的变动，而整个系统变动时，应用软件也不受影响。
（三） 系统功能构架
在销售管理系统中，结合在系统分析基础上得到的业务流程以及原先（ 原始） 的表格、报表，采用数据平台的方法，给出数据流图，在数据库中列表并示意出各字段约关联性； 最后，在流程、决策、初始化等模块分离的基础上，将销售管理系统的功能分为3 个模块： 销售管理，统计报表，客户管理。
二、系统功能模型分析
（一）销售管理
销售管理模块是销售分系统中最为重要的一个模块，用于帮助制定价格表，对销售的整个生命周期进行管理，并且帮助销售部门掌握订单的回款情况的。销售管理模块从功能上可进一步划分为新订单、当前库存查询、客户资金往来、销售订单管理、退换货、报价管理6 个子模块。
新订单子模块用来向销售分系统输入订单信息，并对订单进行审核，完成交货日期承诺； 当前库存查询子模块的功能包括库存修改、库存查询、关闭库存，能够从销售分系统中直接查询库存的现状，大大优化了企业的库存查询流程，能够实现对库存的实时控制； 客户资金往来管理子模块需要与财务管理分系统集成，查询客户的资金往来情况； 销售订单管理子模块用来对价格表进行维护和使用，销售订单的价格必须从价格表导人，从而严格规范销售价格并能实现对订单的分类统计，还能够查询订单的处理状态，如已审核、未审核、挂起、已关闭等，帮助销售部门掌握订单的处理流程。要注意的是，客户需求在产品的生产过程中有可能发生变化，如客户要求延期交货、定货数量调整、客户希望提前交货等。因此，必须始终跟踪销售订单，根据变化对订单进行及时维护； 销售退换货管理子模块可以帮助企业组织产品的发货、退换货并提供相关的信息； 报价管理子模块用来对价格表进行维护和使用，实现对价格的严格控制。
（二）统计报表
销售统计报表模块对销售业务数据进行统计，并分析销售趋势。销售分析是指对企业实际销售效果的评价。销售分析的依据是具体而准确的销售记录，E R P 系统为各种记录信息的收集和维护提供了有力支持。销售统计报表的数据还依赖于成本核算中的各种信息。因而，销售统计报表不但反映了实际销售完成的情况、检验计划的合理性，而且还有利于分析销售管理的投人产出关系，进行各种策略下的盈亏分析。销售统计报表模块从功能上可进一步划分为： 客户销售统计、商品销售统计、业务员销售统计、销售营业分析、商品销售排行5 个子模块。客户销售统计子模块实现对客户的分类汇总，能够及时掌握客户的资料； 商品销售统计子模块实现对销售商品的基本信息的管理，汇总之后生成商品销售统计报表，能够帮助企业掌握运营状况； 业务员销售统计子模块实现对业务员业绩的统计，能够为企业选拔出优秀的员工； 销售营业分析子模块用来生成企业所需要的销售分析报表，对企业现有业务进行全面、准确、详尽地分析，为企业管理者提供系统、直观的销售分析结果，评价企业实际销售效果； 商品销售排行子模块能够帮助企业掌握各种商品的排行信息，及时抓住市场机遇，大大提高企业的经济效益。
（三）客户管理
客户管理模块用来实现对客户基本信息的管理，帮助销售人员掌握各种客户信息，并能够实现客户服务管理。该模块从功能上可进一步划分为客户资料管理、客户资金往来、催款计划、信用管理4 个子模块。
客户资料管理子模块用来管理客户信息，记录客户的基本信息和购买活动。客户资金往来子模块记录客户资金的往来信息，包括对已经实现销售的客户和潜在客户信息的记录。潜在客户是指已经有接触但是还没有实现销售的客户。潜在客户信息的记录可以帮助销售人员关注潜在客户的动向并保持接触，从而有可能最终实现销售，将其转变为实现销售的客户。催款计划子模块根据不同客户的信用等级来确定催款的时间和方式，帮助企业尽快进行资金回笼。信用管理子模块能够制定客户信用额度、客户信用等级，方便企业对不同信用额度、信用等级的客户进行管理。
三、结束语
该系统是一套完全基于W eb 方案的企业级销售管理应用系统。以企业级的整体销售管理解决方案，协助企业建立统一的客户资源，拓展企业销售渠道，帮助企业寻求最佳市场方式，规范企业销售流程，以科学的方法建立企业持久的客户体系。其大容量、高效率的销售数据和客户数据处理能力，以及全部基于W eb 平台的市场和服务等功能，不仅能使企业从多渠道收集与销售相关的信息，更能快速发现客户和潜在伙伴，进而提升企业的赢利能力。
参考文献：
[1] 付春云，赵春晖.销售管理系统的设计与实现[J]. 计算机系统应用，2003 （3 ）
[2] 袁长河，昊永明 基于数据仓库的决策支持系统研究与建设[J].计算机工程与应用，2001 （8 ）
[3] 李军怀.基于W EB 模式的銷售管理信息系统[J]. 计算机工程与应用，2 00 1 （4 ）.