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R Patrik Riese

　　中国汽车市场正在告别高速增长期，陷入30年未遇的“寒冬”。与之形成反差的是，汽车金融市场却比以往更为活跃。
　　根据艾媒咨询发布的报告，目前中国新车与二手车的金融渗透率分别为39%和28%，远低于发达国家的70%和50%。广阔市场的潜力背后，是各路玩家激烈的竞争—金融、汽车等行业的玩家纷纷入局。此外，汽车电商平台、网贷平台、消费金融平台、第三方汽车金融服务机构等也活跃在市场一线。
　　大众汽车金融（中国）有限公司是第一家进入中国市场的外商独资汽车金融公司，2018年11月，它获批增资至82亿元。在CEO Patrik Riese看来，他们押注汽车金融是顺理成章的选择：“我们更加懂得汽车市场的特点，知道购车场景下人们需要什么样的金融服务。”不过在这个被互联网玩家充分渗透的行业，汽车金融玩家想要占得高地，必须要走出之前的舒适区。
　　Yi 2020年是大众汽车金融服务进入中国市场的第16个年头，在任职CEO期间，中国市场的哪些变化令你印象深刻？
　　R 在来到中国之前，我曾经在美国、印度、南非等市场任CEO，通常会在一个国家任职至少3年。来到中国后，让我印象最为深刻的是“持续的增长”。和印度、南非等国家有一点类似，中国市场的规模和增速都十分惊人，是大众汽车金融在全球除了欧洲最大的市场，所以对于很多跨国企业来说，3年的市场开拓时间大概是远远不够的。目前中国市场也已经开始走向成熟，我们看到增长有所放缓，这是一个很自然的商业周期过程。这几年我们发现中国消费者的行为也发生了一些变化，以前人们买车，大多用攒下来的现金存款支付，但随着汽车消费市场的发展，最近几年人们开始借助金融产品购车，仅仅支付一定的首付，于是汽车金融市场展现出了巨大的增长潜力。但不能忽视的是，中国的汽车金融市场是十分复杂的，各路玩家都在充分竞争，不过正因如此，我们可以在这个市场上尝试各种不同的技能，这种成就感是在欧洲等成熟稳定市场难以体验到的。
　　Yi 汽车新车市场正在遭遇30多年来的首次寒冬，在这个行业背景下，汽车金融业务对于整个汽车行业的价值是什么？
　　R 事实上，作为一家汽车金融服务公司，当汽车市场不景气的时候，也是体现我们价值的时候。我们的角色就是协助整车厂销售汽车，用充足的流动资金帮助经销商周转，以及向消费者提供金融产品。当然，现在汽车金融市场也出现增长滞缓的迹象，因此很多金融玩家可能不再对这个细分领域感兴趣了。但无论市场景不景气，我们都愿意陪伴我们的合作伙伴和消费者度过。
　　Yi 你怎样定义目前汽车金融市场所处的竞争阶段？相比其他玩家，大众汽车金融（中国）服务的优势和劣势是什么？
　　R 现在大概是市场竞争最为激烈的时候。比如银行，在现在宏观经济发展的环境下，它们需要发放更多贷款来刺激消费，所以在汽车消费市场上投入的越来越多。不过这种投入或许不如我们持续，毕竟银行可以靠抵押贷款、投资等获得大量收益，汽车金融不是它们的唯一选择。相比之下，我们专注于汽车金融，比银行更懂得经销商和汽车消费者的需求。

　　汽车金融市场比以往更为活跃，而为了更直接地服务终端消费者，他们也需要走出舒适区。

　　不过我们在中国市场的角色有一点特殊，相比其他汽车金融公司，我们覆盖的品牌数量要多得多，包括大众汽车、奥迪、斯柯达、捷达、思皓、保时捷、斯堪尼亚、宾利、兰博基尼和曼恩等在内的大众汽车集团各大品牌，以及对应的经销商、消费者。当然我们也看到市场上有很多做汽车金融的创业公司，它们的线上体验做得很棒，也很懂得数字营销，这是我们努力的方向。但我想说，做金融需要融到更便宜的资金，在这点上创业公司是无法胜过银行的，同时它们在线下获客方面的能力也比汽车公司投资的金融公司，比如大众汽车金融要弱。至于BAT这样的大公司入局汽车金融，其实我一点也不惊讶，你看汽车行业也是如此，Google这样的技术公司还投资了自动驾驶公司。至于大众汽车金融服务，我们需要变得更敏捷，如果依然在做自己30年前做的事情，我们可能就真的有麻烦了。
　　Yi 对于汽车经销商来说，可供选择的服务商有很多，主机厂也并不强制要求他们选择股东方金融公司产品，你们如何争取到这些客户？
　　R 我觉得关键有四点。首先你要与经销商保持密切的联系，建立一支有服务竞争力的销售团队来对接这些经销商。要知道，在面向B端的业务中，服务是非常关键的。同时，我们需要非常快的业务响应速度，让消费者的贷款申请能够迅速通过，进而帮助经销商提高售车效益。第三点是，你的金融产品组合要足够多元化，这样会比单一产品更有竞争力。比如我们现在为经销商提供整车融资、单车融资、试驾车融资等多种产品，力求成为他们的一站式融资平台。当然，我们也要“谈钱”，要制定有竞争力的价格策略。但我不认为价格是我们的第一要义，大众汽车金融服务希望和别人拼服务质量，成为“best”而不是“cheapest”。
　　Yi 金融服务类服务商往往需要提供大量一对一服务，近一年来你们如何提高管理效率，控制用人成 本？
　　R 2019年以来大众汽车金融（中国）做了很多数字化方面的升级，这极大提高了团队的运营效率，让我们更为敏捷。比如我们推出了一个面向B端的App—大众汽车金融服务在线（FSO），目前已开通权限的经销商中，FSO的总体使用率近90%。同时我们也上线了C端的版本，提交资料和签名完全都可以电子化、自助化，这为我们节约了很多人力环节，让审贷员有更多精力去评估情况复杂的案例。需要强调的是，我们不玩数字游戏—用户使用FSO计算出来的结果就是真实的方案，我们不会为了获客而让价格显得便宜。当然有一点我们需要继续努力，那就是让客户更多尝试我们的差异化产品。其实大众汽车金融服务有很多很酷的产品，比如融资租赁产品“速享-智选”，你只要预付10%就可以开上一辆新车，客户在月付期满时可以灵活选择对爱车的处理方式，享有更多选择。
　　Yi 你们的很多业务来自C端，但之前直接接触消费者的经验并不多，如何取得他们的信任？
　　R 确实，我们需要在经销商端和消费端双管齐下。服务好经销商是我们能够触达C端消费者的重要方式，毕竟很多顾客会根据店员的推荐来选择汽车金融产品，去4S店也是他们购车过程中必要的一环。同时，我们也在搭建一套直接触达消费者的链条，比如我们的官网和FSO可以直接为消费者计算不同车型对应的金融方案，让消费者在进入4S店以前就接触到我们的金融产品，甚至金融服务合同都拟好了，他只要去4S店提车就行。
　　Yi 宝马、东风日产等公司近年来也在不断向中国公司增资，大众总部对中国市场的期待是什么？你们面临哪些挑战？
　　R 我们十分看重中国市场，2018年年底大众汽车金融服务总部对大众汽车金融服务中国增资，使我们的资金量翻倍，这为我们给经销商和消费者提供金融服务提供了强大的流动性。确实，当市场增速放缓的时候，竞争无疑是更为激烈的，风险和成本会相应增加，可能有的人就开始偷工減料了，所以我们需要一套非常严格的风险管理体系，以最大限度降低这方面的风险，这方面大众汽车金融服务一直做得不错。中国是我们遇到的最为复杂的市场，所以我们在做决策的时候，也会全方面分析以适应中国市场。市场瞬息万变，公司内部也会有新的情况出现，这对我和管理团队来说是一个挑战，但我们一直专注在做正确的事情上。