编者按：
　　加工贸易型企业生存与发展的出路何在？该话题的引出，基于上海唯之嘉水暖器材有限公司顿悟了过去沿循加工贸易一条道路的危机，提出中小加工贸易企业到了战略转型的历史关头，呼吁营销专家为这类企业群体指明出路与营运模式。
　　
　　张力予：“加工贸易企业转型升级有多条路可走，应结合自身实际情况，以及本行业的国际、国内市场环境，做出理智的选择。”
　　
　　一个不得不承认的事实是，在现今的国际市场环境下，尽管绝大多数加工贸易企业都梦想成功转型做内销，但对大多数加工贸易企业来说，如此转型谈何容易？在市场竞争和企业管理上都是全新的巨大挑战，做不好就会落入转型的陷阱中，使企业不仅失去在国际市场上的代工地位，更会在国内市场上失去其生存立足的机会。
　　加工贸易企业转型做内销无疑是面临第二次创业。过去，大多数加工贸易企业只盯着国外的订单，而忽略了对国内市场的研究与开发，忽略了自有品牌的培育。而今天，当国外订单减少、成本越来越高、利润越来越薄甚至于没有利润，而国家又进一步调整产业政策，加工贸易企业面临更大的生存发展压力时，不少企业特别是中小加工贸易企业此时已成“温水里的青蛙”。
　　最新数据显示，2008年2月，中国出口增长率仅为6.5%，是近6年以来的最低水平；贸易顺差为85.55亿元，同比重挫64%。这也是最近一年以来中国贸易顺差首次出现下降。其中外贸大省广东实现贸易顺差46.1亿美元，同比下降26.6%，为2006年3月以来单月最低值。专家预测，中国贸易顺差“拐点”将在年内出现，今年粤加工贸易出口量将缩水3～4成。据中国香港中小型企业协会会长吴宏斌说，很多行业订单都掉得很厉害，包括玩具、服装、鞋类、电子还有珠宝。
　　在严酷的市场环境下，各方都在高声呼吁企业要从OEM走到ODM再到OBM，这一呼声喊了很多年，但从来没有如此受重视。不过，静下来认真思考一下，不论是从OEM到ODM，还是从ODM到OBM，都不是简单的向前迈了一步，而是一次质变的、大的飞跃，企业面对的问题错综复杂。从外部来说，市场竞争激烈；从内部来讲，管理能力、人才等问题都将长期困扰企业。
　　那么，加工贸易企业该如何走好转型之路呢？笔者提出以下两个观点，希望抛砖引玉，并引起一些企业的思考及行动。
　　加工贸易企业转型升级有多条路可走，应结合自身实际情况，以及本行业的国际、国内市场环境，做出理智的选择。
　　
　　代工升级的创新之路
　　
　　以中国台湾为例：中国台湾也曾经并一直在做国际代工，在产业转移的浪潮中，不少台企也到成本更低的中国大陆来设工厂。在中国台湾的代工企业中，不乏成功升级转型的典型，它们各自走了不同的路子。
　　首先是鸿海：从OEM→EMS→eCMMS，EMS是电子制造服务商，而eCMMS是指光机电垂直整合模式，为客户提供从共同设计（JDSM）、共同开发（JDVM）……到全球运筹及售后服务等等的整体解决方案，做到了一地设计、两地制造、三区交货。鸿海仍然在走着代工的路子，但勿庸置疑，已经是全球超级代工企业。做代工，鸿海有着清晰的发展战略及全球市场定位，其代工模式虽然难以模仿，但应该给加工贸易企业以启发。鸿海的代工与简单代工不同的是，其注重将代工优势进行放大及融入价值提升的服务，从而在全球奠定了不可替代的市场地位。
　　另一个企业是聚阳实业：聚阳实业的代工定位为制造服务，聚阳主要与沃尔玛等国际大零售商进行合作，这些零售商自己不会去做产品研发及生产。其成功在于一是选准了目标客户而不是盲目接单，二是主动进行前期市场调研，在法国巴黎、美国纽约、中国香港等地设分公司，以掌握国际流行趋势为目的；三是以客户需求为导向，主动帮助客户开发新产品，而不是简单地接单生产；四是导入ERP，以提高其制造服务的效率。
　　不论是鸿海的eCMMS，还是聚阳的制造服务，这两家公司成功地走出自己的代工升级之路，都取决于变代工的被动为主动、变代工的弱势为优势。同样是代工，但鸿海和聚阳都没有把自己当作简单的代加工厂，都有着明晰的公司战略，特别是营销战略很成功，两家公司都有着明确的目标市场和市场定位，都有创造性的策略来支撑其定位。
　　鸿海和聚阳的代工升级之路是独具创新性的，其根本在于两家企业并不把自己看作一个只需完成订单生产的工厂，这一点恐怕是国内多数加工贸易企业最为缺乏的。
　　
　　


　　转做内销呼唤专业外包合作
　　
　　当然，从OEM到OBM，是加工贸易企业升级转型的最高境界，但对大多数这样的企业来说，在企业经营管理的“木桶”上，除了生产管理外，其他方面的管理能力，特别是战略管理、营销管理等，都是相当薄弱甚至于完全缺失的。
　　可以说，对那些仅仅只是简单OEM的加工贸易企业来说，现实是相当残酷无情的，企业要转型升级做OBM，除了在生产环节上积累的经验之外，在企业经营管理的各方面几乎都是“零”。这就意味着，企业不具备自己做品牌、做市场的一般能力。
　　据笔者所知，深圳友邦胶袋厂在几年前就成功地走出了一条自创品牌的升级转型之路。这家专做胶袋。的代工厂结合自身的制造经验及能力，决定自己创建一个文具品牌。友邦在当年分别委托3家专业公司进行国际市场和国内市场的品牌培育和市场管理，其中两家专业的营销公司分别由文具行业资深的国际和国内营销高级经理人创办，分别运作国内和国际市场，另一家设计公司主要服务文具行业，专门负责品牌形象设计。与此同时，友邦从文具行业挖来产品研发方面的专业人才，进行文具产品的开发。借助企业之外专业公司的力量，该企业的“YOBO优邦”品牌产品很快就打开市场，走上了OBM之路。
　　无疑，对自身不具备多方面能力的大多数加工贸易企业来说，与专业公司进行外包式合作是一个现实的决定。
　　(作者系智赢盛世咨询顾问机构项目经理)