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【摘 要】随着国家2009年颁布开展新型农村社会养老保险的试点文件以来，农民逐渐理解并享受到保险所带来的好处。保险已经成为农民口中津津乐道的词语，在这样一个保险环境下，商业人身保险具备了在农村市场上成熟发展的条件。黑龙江作为中国农业大省，开展好农村商业人身保险，对保障农民稳定生活，建设黑龙江农村金融体系具有重要意义。
【关键词】商业人身保险；农村市场；营销环境
本文所指商业人身保险范围主要指商业保险公司经营的包括人寿保险、意外伤害保险和健康保险在内的保险。本文所指农村主要是以有农村户口、以土地生产为主、不享受城镇社会保险保障的人口的地区。黑龙江省农业地位对于全国来讲十分重要，通过保险形式来保障农村生产生活的稳定是当前最适当的措施。
１．黑龙江省农村保险市场现状
１．１农民收入不断提高，消费能力增强
2010年，黑龙江省统计局数据显示，全省农村人口人均收入为6210.7元，比上年增长19.3%。随着收入的持续增长，农民就会考虑更多的风险保障需求，希望通过某种渠道来减少由于疾病、意外等风险的发生所带来的损失。
1.2农民生存成本增加
经济发展后所带来的消费价格的增长，吃穿住行的成本大幅度提高，客观上加重农民负担。同时，各种劳动和交通等工具的使用增加了意外、责任事故的概率，高额的医疗费用对农民来讲承受不起，等等。这些社会进步现象要求农民必须想办法，未雨绸缪，规避这些风险一旦出现将会带来的损失。
1.3农村老龄化人口增加
农村老龄化程度高于城镇。巨大的城乡差距使得大量的农村青壮年劳动力流人城市，使城乡之间的老龄化状况出现了逆转。
在城市化进程不断推进的过程中，伴随大量青壮年劳动力外出打工和家庭小型化趋势的到来，农村“空巢老人”逐年增多，空巢化程度加剧。由此使得家庭和社会对失能老人长期照料与护理的责任明显加重。农村“空巢老人”和独身老人的增多，使越来越多的农村老人缺少传统家庭养老的基础，必然对社会化养老提出迫切需求。
1.4国家政策培育保险发展环境
2009年国务院颁布《国务院关于开展新型农村社会养老保险试点的指导意见》，在全国10%的县（市、区）开展新型农村社会养老保险试点，这标志着我国农村社会养老保险的发展上了一个新台阶。在这之前，国家已经实施了新农村合作医疗保险，取得了相当的效果，通过国家加大社会保险的开展力度，农民已经了解并享受到了保险带来保障的好处。在这样的保险环境下，作为社会保险的补充，商业保险具备了在农村保险市场发展的条件。
从目前的黑龙江农村保险市场发展来看，商业人身保险产品销售业绩还是快速增长的。但是，在快速增长的同时，我们也看到农民对于商业保险的抵触，保险公司一味追求销售收入，而忽视了农民消费者。下面，我们从不同角度来总结并分析商业人身保险在农村保险市场中开展存在的问题。
2.商业人身保险在黑龙江农村保险市场营销中的问题及原因
2.1营销立足点错误
追求利润最大化是任何盈利性企业的终极目标，但不是直接目标。保险公司在黑龙江建立农村保险市场的时候没有真正从客户出发，下面的支公司、营销部营销重心、奖励机制仍然从业务员的销售业绩出发，而农民的朴实、文化知识水平低、心理防范弱的特点，使得保险产品在销售过程中存在很多虚假、违规的行为，这些行为直接的结果是销售收入迅速上升，最终结果是这些业绩成为了保险公司品牌的定时炸弹，一旦炸响，品牌损失惨重。
2.2产品设计不符合农民保障需求
目前黑龙江农村保险市场上存在的一些寿险产品，很多都是保险公司对城市保险产品稍加改动就投放到农村市场，表面上，这些产品内容丰富，保障全面，投资收益高，实质上，对于农民投保人来讲，都是华而不实的东西。结合前面的内容我们知道农民目前的人身风险主要集中在养老、医疗、意外等基本方面，农民需要的应该是责任清晰、保障范围广泛的保险产品，诸如分红类、投资连结类等高保费险种就目前黑龙江农村发展是不适合的。很多业务人员竭力主张销售这些高附加的保险产品，无非是为了获得高额的代理费收入。
2.3保险产品价格过高
由于产品设计的不合理，使得农民要想购买保险产品，就必须支付较高的保险费用，虽然这些附加的分红、投资对于农民来讲不适用。尽管农民收入虽有增长，黑龙江省农村人均收入达到6210.72元，按照普遍观点，年收入的百分之二十购买保险是不影响当前的生活的，那么黑龙江的农民一年购买保险的支出仅为1000元左右。这个价格来购买基本人身保险产品是没有问题的，但购买多功能的保险产品的难度是非常大的。因此，一旦农民购买了某种附加型寿险产品，将会对其未来的生活造成负担，中间退保又损失很大，影响商业保险市场的发展。
2.4农村保险营销体系没有形成系统化
一般来讲，营销体系可以包含策划体系模块、品牌与宣传体系模块、客户产品体系模块、渠道体系模块、运营支撑模块、管理支撑模块。农村保险市场的发展潜力使得各家保险公司非常重视，但是，在实施营销策略的同时由于没有完善的营销体系做指导和评判，使得不同的支公司、服务部工作起来随意性很大，经常违背总公司的营销策略。中国地区保险公司外部监管和内部监督一直没有真正的起到应有的作用。上述体系中的各个部分又包含各自的内容，有的保险公司甚至连总部都没有一个完善联动的农村保险营销体系。所以说一个好的营销体系是不容易建立的，但一旦建立后，将会产生巨大的经济效应和品牌效应。
2.5保险促销手段单一
目前，黑龙江农村人身保险市场中各寿险公司的促销方式过于单一，主要以保险营销人员推销为主，缺乏广告、公共关系等促销方式。很多时候，照抄城市保险营销策略对于农村保险市场来说不一定科学，保险代理人员上门拜访销售是个很好的办法，但是，农村由于居住区域不集中，逐门推销如果没有大量的代理人员做支撑是不现实的。那么针对黑龙江农村保险市场，保险公司就应该研究制定出不同的促销手段，并结合运用，比如定期在乡村举行不以产品销售为直接目的的保险知识培训；为一些特殊农民免费承保；等等，通过这些方法借以宣传公司形象，扩大品牌影响力。
2.6保险销售人员素质低
2010年黑龙江保监局对全省保险营销员管理中存在问题和对策建议开展了专项调研。黑龙江保险营销员从年龄结构看，40岁以上的营销员占比较高，占营销员队伍的51%左右，是营销员队伍的主流。从学历来看，营销员学历主要集中在大专和高中，其中大专文化程度占比最高，为48.05%，高中学历营销员占比39.69%，两者共占比为87.74%。此外，截至2010年底，全省共有农村保险营销员21300人，平均每万农村人口不到12个保险营销员，相对农业大省的黑龙江，农村保险营销员发展极度滞后。
综上，黑龙江省的农村状况为商业人身保险提供了良好的发展契机，但是保险公司在占领农村保险市场的同时，一定要剖析自身营销方面的问题，研究制定出解决方案，在提升品牌价值的基础上以农民客户为中心，科学营销，最终取得客户信任。
【参考文献】
［１］刘珺.中国农村寿险市场开发的产业政策与营销策略选择[J].经济问题探索,2007,(2):159-164．
［２］吴思,王长征.农村保险市场营销模式创新—基于水平营销的视角[J].保险研究,2010,(4):72-76.
【关键词】商业人身保险；农村市场；营销环境
本文所指商业人身保险范围主要指商业保险公司经营的包括人寿保险、意外伤害保险和健康保险在内的保险。本文所指农村主要是以有农村户口、以土地生产为主、不享受城镇社会保险保障的人口的地区。黑龙江省农业地位对于全国来讲十分重要，通过保险形式来保障农村生产生活的稳定是当前最适当的措施。
１．黑龙江省农村保险市场现状
１．１农民收入不断提高，消费能力增强
2010年，黑龙江省统计局数据显示，全省农村人口人均收入为6210.7元，比上年增长19.3%。随着收入的持续增长，农民就会考虑更多的风险保障需求，希望通过某种渠道来减少由于疾病、意外等风险的发生所带来的损失。
1.2农民生存成本增加
经济发展后所带来的消费价格的增长，吃穿住行的成本大幅度提高，客观上加重农民负担。同时，各种劳动和交通等工具的使用增加了意外、责任事故的概率，高额的医疗费用对农民来讲承受不起，等等。这些社会进步现象要求农民必须想办法，未雨绸缪，规避这些风险一旦出现将会带来的损失。
1.3农村老龄化人口增加
农村老龄化程度高于城镇。巨大的城乡差距使得大量的农村青壮年劳动力流人城市，使城乡之间的老龄化状况出现了逆转。
在城市化进程不断推进的过程中，伴随大量青壮年劳动力外出打工和家庭小型化趋势的到来，农村“空巢老人”逐年增多，空巢化程度加剧。由此使得家庭和社会对失能老人长期照料与护理的责任明显加重。农村“空巢老人”和独身老人的增多，使越来越多的农村老人缺少传统家庭养老的基础，必然对社会化养老提出迫切需求。
1.4国家政策培育保险发展环境
2009年国务院颁布《国务院关于开展新型农村社会养老保险试点的指导意见》，在全国10%的县（市、区）开展新型农村社会养老保险试点，这标志着我国农村社会养老保险的发展上了一个新台阶。在这之前，国家已经实施了新农村合作医疗保险，取得了相当的效果，通过国家加大社会保险的开展力度，农民已经了解并享受到了保险带来保障的好处。在这样的保险环境下，作为社会保险的补充，商业保险具备了在农村保险市场发展的条件。
从目前的黑龙江农村保险市场发展来看，商业人身保险产品销售业绩还是快速增长的。但是，在快速增长的同时，我们也看到农民对于商业保险的抵触，保险公司一味追求销售收入，而忽视了农民消费者。下面，我们从不同角度来总结并分析商业人身保险在农村保险市场中开展存在的问题。
2.商业人身保险在黑龙江农村保险市场营销中的问题及原因
2.1营销立足点错误
追求利润最大化是任何盈利性企业的终极目标，但不是直接目标。保险公司在黑龙江建立农村保险市场的时候没有真正从客户出发，下面的支公司、营销部营销重心、奖励机制仍然从业务员的销售业绩出发，而农民的朴实、文化知识水平低、心理防范弱的特点，使得保险产品在销售过程中存在很多虚假、违规的行为，这些行为直接的结果是销售收入迅速上升，最终结果是这些业绩成为了保险公司品牌的定时炸弹，一旦炸响，品牌损失惨重。
2.2产品设计不符合农民保障需求
目前黑龙江农村保险市场上存在的一些寿险产品，很多都是保险公司对城市保险产品稍加改动就投放到农村市场，表面上，这些产品内容丰富，保障全面，投资收益高，实质上，对于农民投保人来讲，都是华而不实的东西。结合前面的内容我们知道农民目前的人身风险主要集中在养老、医疗、意外等基本方面，农民需要的应该是责任清晰、保障范围广泛的保险产品，诸如分红类、投资连结类等高保费险种就目前黑龙江农村发展是不适合的。很多业务人员竭力主张销售这些高附加的保险产品，无非是为了获得高额的代理费收入。
2.3保险产品价格过高
由于产品设计的不合理，使得农民要想购买保险产品，就必须支付较高的保险费用，虽然这些附加的分红、投资对于农民来讲不适用。尽管农民收入虽有增长，黑龙江省农村人均收入达到6210.72元，按照普遍观点，年收入的百分之二十购买保险是不影响当前的生活的，那么黑龙江的农民一年购买保险的支出仅为1000元左右。这个价格来购买基本人身保险产品是没有问题的，但购买多功能的保险产品的难度是非常大的。因此，一旦农民购买了某种附加型寿险产品，将会对其未来的生活造成负担，中间退保又损失很大，影响商业保险市场的发展。
2.4农村保险营销体系没有形成系统化
一般来讲，营销体系可以包含策划体系模块、品牌与宣传体系模块、客户产品体系模块、渠道体系模块、运营支撑模块、管理支撑模块。农村保险市场的发展潜力使得各家保险公司非常重视，但是，在实施营销策略的同时由于没有完善的营销体系做指导和评判，使得不同的支公司、服务部工作起来随意性很大，经常违背总公司的营销策略。中国地区保险公司外部监管和内部监督一直没有真正的起到应有的作用。上述体系中的各个部分又包含各自的内容，有的保险公司甚至连总部都没有一个完善联动的农村保险营销体系。所以说一个好的营销体系是不容易建立的，但一旦建立后，将会产生巨大的经济效应和品牌效应。
2.5保险促销手段单一
目前，黑龙江农村人身保险市场中各寿险公司的促销方式过于单一，主要以保险营销人员推销为主，缺乏广告、公共关系等促销方式。很多时候，照抄城市保险营销策略对于农村保险市场来说不一定科学，保险代理人员上门拜访销售是个很好的办法，但是，农村由于居住区域不集中，逐门推销如果没有大量的代理人员做支撑是不现实的。那么针对黑龙江农村保险市场，保险公司就应该研究制定出不同的促销手段，并结合运用，比如定期在乡村举行不以产品销售为直接目的的保险知识培训；为一些特殊农民免费承保；等等，通过这些方法借以宣传公司形象，扩大品牌影响力。
2.6保险销售人员素质低
2010年黑龙江保监局对全省保险营销员管理中存在问题和对策建议开展了专项调研。黑龙江保险营销员从年龄结构看，40岁以上的营销员占比较高，占营销员队伍的51%左右，是营销员队伍的主流。从学历来看，营销员学历主要集中在大专和高中，其中大专文化程度占比最高，为48.05%，高中学历营销员占比39.69%，两者共占比为87.74%。此外，截至2010年底，全省共有农村保险营销员21300人，平均每万农村人口不到12个保险营销员，相对农业大省的黑龙江，农村保险营销员发展极度滞后。
综上，黑龙江省的农村状况为商业人身保险提供了良好的发展契机，但是保险公司在占领农村保险市场的同时，一定要剖析自身营销方面的问题，研究制定出解决方案，在提升品牌价值的基础上以农民客户为中心，科学营销，最终取得客户信任。
【参考文献】
［１］刘珺.中国农村寿险市场开发的产业政策与营销策略选择[J].经济问题探索,2007,(2):159-164．
［２］吴思,王长征.农村保险市场营销模式创新—基于水平营销的视角[J].保险研究,2010,(4):72-76.