论文部分内容阅读
赵国成喜欢美剧《权力的游戏》，宏大的架空历史里细微地彰显着人性的内涵与光辉；不喜欢《纸牌屋》，满足个人利益的同时充满着市侩肮脏的交易。有一种说法：没有赵国成创办的品胜，中国3C配件行业里只有一群默默无闻的蚂蚁。
品胜的手机电池掀翻飞毛腿、插线板恶战公牛、路由器怒怼小米等事迹言犹在耳。2017年9月，品胜一纸诉状又将苹果公司告上法庭，指责其MFi强制认证妨碍配件组件市场公平竞争，而起因仅仅是一根数据线。
消息传出，各路媒体掀起狂欢，“市场第一竟拿不到官方认证”“苹果公司内置芯片限制消费者自由选择”“MFi认证厂商向苹果分成20%”……人们对苹果高价配件隐忍多年的不满得以宣泄。无论官司输赢与否，品胜至少为国人普及了《反垄断法》的第11条：具有市场支配地位的经营者不得以不公平的高价销售商品……
过去10多年来，3C主流市场的统治者，已经从诺基亚、摩托罗拉、中华酷联，换成了苹果、三星、华为、VIVO/OPPO和小米。而在3C配件市场，主要的竞争友商也已经更换了四五轮。
这是个充满焦虑的商界，焦虑来自激烈的生存竞争，来自不可预测的另一维度的商业逻辑演变，也来自身处传统制造业要拥抱互联网的时代课题……品胜活了下来，不但见证一切，还成为分散的中国3C配件市场里罕见的十亿量级王者。
北京时间9月13日，苹果公司召开2017年秋季发布会，支持无线充电的iPhone X惊艳亮相。
第二天一早，赵国成便吩咐下去，无线充电底座可以备货了。
几年前，赵国成便要求品胜研发部门推出无线充电器。有公司高管善意地提醒他，市面上根本没有支持无线充电的主流产品。赵国成却说：我看着床头柜上各种充电线很烦。
对无线充电趋势的精准预测，只是赵国成的“成名作”之一。由于对用户痛点及产品趋势有着敏锐的直觉，他还获得一个绰号：X透光机。
哪怕是最简单的排插，也倾注了赵国成的良苦用心：外形不再蠢笨，有的苗条紧致，有的圆胖呆萌，有的智能酷炫，有的还可以重复粘贴，隐藏于桌下或柜旁。
2016年，品胜这些符合新国标的排插一上市，便给友商公牛带来了巨大压力。
赵国成常问研发人员一句话：你究竟凭什么让用户把钱从包包里掏出来？如果别人都不愿意掏钱，说明东西就是“垃圾”。甚至于，赵国成曾把排插交给家里的保姆，请她去卖……真卖出去了，排插才得以批准上市。
如今，我们常把基于用户角度的产品思维称为用户思维。成都人赵国成则有一个更接地气的描述：川渝历史上的袍哥，耿直、义气，从不做拉稀摆带的事情。
这一点很像一个人，刘强东。事实上，赵国成与刘强东的起点一致，在鱼龙混杂的环境里，做良心买卖的3C代理商，为此甚至不惜开罪同行。
20多年前，赵国成供职于深圳某3C贸易公司。他与某大学一位陈姓老师长期通信，后者多次询问一款松下M-9000摄像机的报价，但是一直没有下单。
后来，赵国成因私事离开公司20多天，回来后傻了眼，桌子上堆满了陈老师的信件和电报。
原来，陈老师下单了，并打来货款的一半6000元，但一直没有得到回音，以为上当受骗了，故而又要求退款。
赵国成立即请求公司发货或退款，但老板拒绝发货，也不愿意退款。
当时正逢人民币贬值，M-9000在短短20几天里就涨到15000元。老板强制要求陈老师再打来10000元，这样公司可以赚1000元。
赵国成顿时觉得公司很不厚道，他与老板吵了起来，最后甩了一句话：不退款你今天就走不脱！当天，陈老师拿到了退款，赵国成则被辞退。
赵国成拍着膝盖回忆当时的“壮举”，仍然感到很自豪。
當年，赵国成最后还是自己掏钱，以原价给陈老师送去了M-9000，因此亏了两个月的工资3000多元；后来赵国成创业做3C代理，陈老师就成为忠实客户，“一年多就又赚了回来”。
上世纪90年代，商业风气还很原始，充斥作假、杀价与跑路。赵国成做生意却不太爱研究竞争对手，只研究用户，经常自己“扮演”用户，推演其到底需要什么。
当时没有一家3C代理商愿意为数码相机、摄像机的电池进行质保。赵国成则多收5元钱，为电池质保一年。此举赢得市场拥护，订单纷至沓来。
所谓好人有好报。事实上，电池的退换率只有1%，赵国成多收的“保险钱”刚好能够冲抵质保成本。
众所周知，刘强东后来为用户“省钱”，要革传统渠道的命，做了京东电商；赵国成也是为了用户“省钱”——但是他亲自下水，2003年做了3C配件制造商。
当时，消费者购买一块数码相机、摄像机电池的成本，相当于今天一部智能手机的价格。但是由于日本、欧美企业实行市场垄断，国人有苦难言。
赵国成发现，大部分电池其实都是由国内代工的，国产能力早已具备。因此，品胜从电池配件入手，迅速推出了物美价廉的相关产品。
须知，电池配件总是在保外期出现故障。面对坐地起价的索尼、松下等厂商，“走投无路”的用户迅速倒向品胜，市场反响极为热烈，产品一出厂就会被排队的货车拖走。
品胜只用了3年时间就做到数码相机及摄像机领域电池配件市场的销量冠军。只是如今看来仍然稍感遗憾，3C配件与电商走上不同的资本估值道路，赵国成失去了攀上风口、成为“刘强东”的机会。
但是，中国3C配件市场也因此得到了一位“狂人”。
随着越来越多的玩家入局，3C配件市场逐渐变成一片红海。
早在2004年，赵国成便发现用户随时随地充电的需求，因而为电池开辟了一个USB接口，发明了最早的充电宝。但是，他起错了名字：电霸、迷你电站、存电宝……也没有大张旗鼓地为这款产品宣传造势。最终，品胜失去了独享“充电宝”的机会。 后来智能手机兴起，手机电池需求井喷，品胜相较飞毛腿等友商进入更晚，成为这一领域的落后者。
显然，3C市场是一个产品线日新月异的斗兽场，像赵国成这般天天琢磨用户的参与者，稍有疏忽也会有时刻落后的风险。
但是与其他落后者不同：对手越强，赵国成越狂。
当时，有高管建议品胜推出低端的、价格更低的产品，以此适应激烈的市场竞争。赵国成却定了基本的调子：品胜只做质量更好、价格更高的产品。
赵国成说，可能只有30%的用户喜欢质量更好但价格更高的东西，那也足够了，品胜只赚这30%人的钱。
而事实上，赵国成心里早已认定，90%的用户喜欢更好的产品，这才符合人性。
2008年，品胜开始生产手机电池，刚一进入市场便推出了一款比飞毛腿价格最高产品还要高端的电池。起初半年虽然没有什么销量，但是赵国成一点也不心慌。
原来，赵国成发现，飞毛腿电池的市场地位虽然不可一世，却是由十几个小品牌拼凑而成的，价位从低到高，由不同的总代负责销售。因此，品胜第一步只需要集中力量推出一款价格最高的产品，就能向市场传递品胜电池优于飞毛腿电池的信息。
关键则是第二步：品胜电池突然降价，价格比飞毛腿最高价格的产品低了2元。这导致渠道与用户产生一个认识：最好的品胜电池比飞毛腿电池还便宜了！销量由此迅速抬头。
当时，正值电脑城、商超3C铺位更换展柜的高峰期。品胜又适时推出了订购电池免费赠送展柜的活动，相当于为商家提供了1000多元的优惠。短短一两年时间，全国上万渠道商家都更换了有品胜logo的展柜，瞬間就把飞毛腿打懵了。
作为应对，飞毛腿电池不同的总代要求降价销售挽救市场，但是却引发其各小品牌之间的踩踏，价格体系一夜之间崩溃。最后，飞毛腿只保留了少数品牌，无奈地把市场第一的宝座拱手让给品胜。
品胜以弱胜强的故事，同样发生在读卡器、数据线等市场。事实证明，赵国成不但擅于琢磨用户，对友商、供应链及交易环节中各个参与者的需求、长短处，也颇具独到眼光，并能反向推导解构出最适当的市场战略。
如今，品胜的各条产品线表面上看更像当年的飞毛腿，庞大、全面、分类细致。以数据线为例，从几元到几十元都有。但仔细辨别，其中却大有门道。赵国成解释，所有产品的最低质量标准是符合国标，而最便宜的产品只满足用户实现基本功能的诉求。
因此，最高级的商业权谋，用赵国成的话来说，还是“用户认为值得”。
赵国成做得最狡猾的一件事，就是虚标电池容量——友商都是往高了标，品胜却故意往低了标。这导致一个结果：品胜的电池产品，质量和功能超出用户预期，也比竞争对手同价位产品优秀，市场局面由此打开。
2013年，品胜软件开发团队做出全渠道供应链与营销管理系统——OCSS系统。具体来说，OCSS系统实时导入天猫、淘宝、京东等线上平台订单，通过“就近 有货”原则，自动分配到距离用户最近的仓库或门店，完成最后一公里的配送。
2013年“双十一”，品胜利用OCSS系统，一天内处理了1000个城市80万个订单，其中75%都完成了当日送达。须知，其他商家的货还在路上，甚至还在仓库里理货。
2015年Uber进入中国，人们发现OCSS系统带来的“就近 有货”就是Uber的“就近 有车”，一种离散型需求的集约化整合平台。
显然，在线下资源待价而沽的今天，OCSS系统成为品胜可以炫耀的资本。
赵国成新近琢磨的东西，就是千机网。
千机网是OCSS系统的升级版，简单说是一个品胜战略投资的连锁手机快修平台，依托线上入口结合线下覆盖全国的手机 服务便利连锁网络，向用户提供苹果、三星、华为、小米、OPPO等主流品牌机型的专业维修服务。
最开始，赵国成对千机网的定位是一个手机交易平台，但很快发现，手机市场已经是一片红海，中国的手机保有量已经很高。
不过，还有一块用户痛点少有人触及：手机维修是最不透明、用户满意度最低的领域。因此，品胜作为一家有着庞大线下门店网络资源的平台，可以通过透明化、认证化的服务，吸引用户到千机网进行手机维修。
千机网最终的形态会是什么？
对于用户端来说，千机网是一个连锁手机快修平台，用户可以就近找到维修点，也能享受上门维修的服务。
对于代理商端来说，千机网是一个手机维修行业的供应链管理平台，商家可以通过平台进行手机配件的采购，并与用户发生更多服务连接。
在这个体系里，品胜不但实现了产品的销售，千机网收取的服务佣金每月也可达到百万元。赵国成说，千机网拥有OCSS系统的强大优势，是其他竞争对手难以超越的。明年千机网绝对有信心实现服务佣金过亿元的目标。
如果说，赵国成过去试图通过产品创新，解决用户痛点，建立一个被用户欣赏的制造型企业，那么，今天的赵国成正试图使用技术创新与商业模式创新，支撑起一个共赢的互联网平台。
赵国成的办公室简陋得像一个村镇干部的接待室，但墙上一定要挂着一幅字：以德为先。公司最早的名字，正是“德先”；后来赵国成为了强调品质，叫得更响，才改为品胜。其实都是同一个追求，同一种内涵。
2017年8月28日，赵国成在微博上发言：苹果公司是迄今为止世界上最伟大的企业之一，乔布斯和库克也都是我敬重的伟大的企业家，但是伟大的企业也不能做损害消费者权益的事！
随后，北京知识产权法院宣布立案受理“品胜起诉苹果MFi认证涉嫌垄断”案。
“袍哥”的新战役打响了。
品胜的手机电池掀翻飞毛腿、插线板恶战公牛、路由器怒怼小米等事迹言犹在耳。2017年9月，品胜一纸诉状又将苹果公司告上法庭，指责其MFi强制认证妨碍配件组件市场公平竞争，而起因仅仅是一根数据线。
消息传出，各路媒体掀起狂欢，“市场第一竟拿不到官方认证”“苹果公司内置芯片限制消费者自由选择”“MFi认证厂商向苹果分成20%”……人们对苹果高价配件隐忍多年的不满得以宣泄。无论官司输赢与否，品胜至少为国人普及了《反垄断法》的第11条：具有市场支配地位的经营者不得以不公平的高价销售商品……
过去10多年来，3C主流市场的统治者，已经从诺基亚、摩托罗拉、中华酷联，换成了苹果、三星、华为、VIVO/OPPO和小米。而在3C配件市场，主要的竞争友商也已经更换了四五轮。
这是个充满焦虑的商界，焦虑来自激烈的生存竞争，来自不可预测的另一维度的商业逻辑演变，也来自身处传统制造业要拥抱互联网的时代课题……品胜活了下来，不但见证一切，还成为分散的中国3C配件市场里罕见的十亿量级王者。
做用户的袍哥
北京时间9月13日，苹果公司召开2017年秋季发布会，支持无线充电的iPhone X惊艳亮相。
第二天一早，赵国成便吩咐下去，无线充电底座可以备货了。
几年前，赵国成便要求品胜研发部门推出无线充电器。有公司高管善意地提醒他，市面上根本没有支持无线充电的主流产品。赵国成却说：我看着床头柜上各种充电线很烦。
对无线充电趋势的精准预测，只是赵国成的“成名作”之一。由于对用户痛点及产品趋势有着敏锐的直觉，他还获得一个绰号：X透光机。
哪怕是最简单的排插，也倾注了赵国成的良苦用心：外形不再蠢笨，有的苗条紧致，有的圆胖呆萌，有的智能酷炫，有的还可以重复粘贴，隐藏于桌下或柜旁。
2016年，品胜这些符合新国标的排插一上市，便给友商公牛带来了巨大压力。
赵国成常问研发人员一句话：你究竟凭什么让用户把钱从包包里掏出来？如果别人都不愿意掏钱，说明东西就是“垃圾”。甚至于，赵国成曾把排插交给家里的保姆，请她去卖……真卖出去了，排插才得以批准上市。
如今，我们常把基于用户角度的产品思维称为用户思维。成都人赵国成则有一个更接地气的描述：川渝历史上的袍哥，耿直、义气，从不做拉稀摆带的事情。
这一点很像一个人，刘强东。事实上，赵国成与刘强东的起点一致，在鱼龙混杂的环境里，做良心买卖的3C代理商，为此甚至不惜开罪同行。
20多年前，赵国成供职于深圳某3C贸易公司。他与某大学一位陈姓老师长期通信，后者多次询问一款松下M-9000摄像机的报价，但是一直没有下单。
后来，赵国成因私事离开公司20多天，回来后傻了眼，桌子上堆满了陈老师的信件和电报。
原来，陈老师下单了，并打来货款的一半6000元，但一直没有得到回音，以为上当受骗了，故而又要求退款。
赵国成立即请求公司发货或退款，但老板拒绝发货，也不愿意退款。
当时正逢人民币贬值，M-9000在短短20几天里就涨到15000元。老板强制要求陈老师再打来10000元，这样公司可以赚1000元。
赵国成顿时觉得公司很不厚道，他与老板吵了起来，最后甩了一句话：不退款你今天就走不脱！当天，陈老师拿到了退款，赵国成则被辞退。
赵国成拍着膝盖回忆当时的“壮举”，仍然感到很自豪。
當年，赵国成最后还是自己掏钱，以原价给陈老师送去了M-9000，因此亏了两个月的工资3000多元；后来赵国成创业做3C代理，陈老师就成为忠实客户，“一年多就又赚了回来”。
上世纪90年代，商业风气还很原始，充斥作假、杀价与跑路。赵国成做生意却不太爱研究竞争对手，只研究用户，经常自己“扮演”用户，推演其到底需要什么。
当时没有一家3C代理商愿意为数码相机、摄像机的电池进行质保。赵国成则多收5元钱，为电池质保一年。此举赢得市场拥护，订单纷至沓来。
所谓好人有好报。事实上，电池的退换率只有1%，赵国成多收的“保险钱”刚好能够冲抵质保成本。
众所周知，刘强东后来为用户“省钱”，要革传统渠道的命，做了京东电商；赵国成也是为了用户“省钱”——但是他亲自下水，2003年做了3C配件制造商。
当时，消费者购买一块数码相机、摄像机电池的成本，相当于今天一部智能手机的价格。但是由于日本、欧美企业实行市场垄断，国人有苦难言。
赵国成发现，大部分电池其实都是由国内代工的，国产能力早已具备。因此，品胜从电池配件入手，迅速推出了物美价廉的相关产品。
须知，电池配件总是在保外期出现故障。面对坐地起价的索尼、松下等厂商，“走投无路”的用户迅速倒向品胜，市场反响极为热烈，产品一出厂就会被排队的货车拖走。
品胜只用了3年时间就做到数码相机及摄像机领域电池配件市场的销量冠军。只是如今看来仍然稍感遗憾，3C配件与电商走上不同的资本估值道路，赵国成失去了攀上风口、成为“刘强东”的机会。
但是，中国3C配件市场也因此得到了一位“狂人”。
入局与入世
随着越来越多的玩家入局，3C配件市场逐渐变成一片红海。
早在2004年，赵国成便发现用户随时随地充电的需求，因而为电池开辟了一个USB接口，发明了最早的充电宝。但是，他起错了名字：电霸、迷你电站、存电宝……也没有大张旗鼓地为这款产品宣传造势。最终，品胜失去了独享“充电宝”的机会。 后来智能手机兴起，手机电池需求井喷，品胜相较飞毛腿等友商进入更晚，成为这一领域的落后者。
显然，3C市场是一个产品线日新月异的斗兽场，像赵国成这般天天琢磨用户的参与者，稍有疏忽也会有时刻落后的风险。
但是与其他落后者不同：对手越强，赵国成越狂。
当时，有高管建议品胜推出低端的、价格更低的产品，以此适应激烈的市场竞争。赵国成却定了基本的调子：品胜只做质量更好、价格更高的产品。
赵国成说，可能只有30%的用户喜欢质量更好但价格更高的东西，那也足够了，品胜只赚这30%人的钱。
而事实上，赵国成心里早已认定，90%的用户喜欢更好的产品，这才符合人性。
2008年，品胜开始生产手机电池，刚一进入市场便推出了一款比飞毛腿价格最高产品还要高端的电池。起初半年虽然没有什么销量，但是赵国成一点也不心慌。
原来，赵国成发现，飞毛腿电池的市场地位虽然不可一世，却是由十几个小品牌拼凑而成的，价位从低到高，由不同的总代负责销售。因此，品胜第一步只需要集中力量推出一款价格最高的产品，就能向市场传递品胜电池优于飞毛腿电池的信息。
关键则是第二步：品胜电池突然降价，价格比飞毛腿最高价格的产品低了2元。这导致渠道与用户产生一个认识：最好的品胜电池比飞毛腿电池还便宜了！销量由此迅速抬头。
当时，正值电脑城、商超3C铺位更换展柜的高峰期。品胜又适时推出了订购电池免费赠送展柜的活动，相当于为商家提供了1000多元的优惠。短短一两年时间，全国上万渠道商家都更换了有品胜logo的展柜，瞬間就把飞毛腿打懵了。
作为应对，飞毛腿电池不同的总代要求降价销售挽救市场，但是却引发其各小品牌之间的踩踏，价格体系一夜之间崩溃。最后，飞毛腿只保留了少数品牌，无奈地把市场第一的宝座拱手让给品胜。
品胜以弱胜强的故事，同样发生在读卡器、数据线等市场。事实证明，赵国成不但擅于琢磨用户，对友商、供应链及交易环节中各个参与者的需求、长短处，也颇具独到眼光，并能反向推导解构出最适当的市场战略。
如今，品胜的各条产品线表面上看更像当年的飞毛腿，庞大、全面、分类细致。以数据线为例，从几元到几十元都有。但仔细辨别，其中却大有门道。赵国成解释，所有产品的最低质量标准是符合国标，而最便宜的产品只满足用户实现基本功能的诉求。
因此，最高级的商业权谋，用赵国成的话来说，还是“用户认为值得”。
赵国成做得最狡猾的一件事，就是虚标电池容量——友商都是往高了标，品胜却故意往低了标。这导致一个结果：品胜的电池产品，质量和功能超出用户预期，也比竞争对手同价位产品优秀，市场局面由此打开。
未来已来
2013年，品胜软件开发团队做出全渠道供应链与营销管理系统——OCSS系统。具体来说，OCSS系统实时导入天猫、淘宝、京东等线上平台订单，通过“就近 有货”原则，自动分配到距离用户最近的仓库或门店，完成最后一公里的配送。
2013年“双十一”，品胜利用OCSS系统，一天内处理了1000个城市80万个订单，其中75%都完成了当日送达。须知，其他商家的货还在路上，甚至还在仓库里理货。
2015年Uber进入中国，人们发现OCSS系统带来的“就近 有货”就是Uber的“就近 有车”，一种离散型需求的集约化整合平台。
显然，在线下资源待价而沽的今天，OCSS系统成为品胜可以炫耀的资本。
赵国成新近琢磨的东西，就是千机网。
千机网是OCSS系统的升级版，简单说是一个品胜战略投资的连锁手机快修平台，依托线上入口结合线下覆盖全国的手机 服务便利连锁网络，向用户提供苹果、三星、华为、小米、OPPO等主流品牌机型的专业维修服务。
最开始，赵国成对千机网的定位是一个手机交易平台，但很快发现，手机市场已经是一片红海，中国的手机保有量已经很高。
不过，还有一块用户痛点少有人触及：手机维修是最不透明、用户满意度最低的领域。因此，品胜作为一家有着庞大线下门店网络资源的平台，可以通过透明化、认证化的服务，吸引用户到千机网进行手机维修。
千机网最终的形态会是什么？
对于用户端来说，千机网是一个连锁手机快修平台，用户可以就近找到维修点，也能享受上门维修的服务。
对于代理商端来说，千机网是一个手机维修行业的供应链管理平台，商家可以通过平台进行手机配件的采购，并与用户发生更多服务连接。
在这个体系里，品胜不但实现了产品的销售，千机网收取的服务佣金每月也可达到百万元。赵国成说，千机网拥有OCSS系统的强大优势，是其他竞争对手难以超越的。明年千机网绝对有信心实现服务佣金过亿元的目标。
如果说，赵国成过去试图通过产品创新，解决用户痛点，建立一个被用户欣赏的制造型企业，那么，今天的赵国成正试图使用技术创新与商业模式创新，支撑起一个共赢的互联网平台。
赵国成的办公室简陋得像一个村镇干部的接待室，但墙上一定要挂着一幅字：以德为先。公司最早的名字，正是“德先”；后来赵国成为了强调品质，叫得更响，才改为品胜。其实都是同一个追求，同一种内涵。
2017年8月28日，赵国成在微博上发言：苹果公司是迄今为止世界上最伟大的企业之一，乔布斯和库克也都是我敬重的伟大的企业家，但是伟大的企业也不能做损害消费者权益的事！
随后，北京知识产权法院宣布立案受理“品胜起诉苹果MFi认证涉嫌垄断”案。
“袍哥”的新战役打响了。