论文部分内容阅读
摘要：毛利率指标是衡量企业持续发展质量的重要指标，在电子元器件行业快速发展的现阶段，如何有效提高企业毛利率，是企业有质量可持续发展的迫切问题。文章以电子元器件分销行业为例，根据行业特点分析了其毛利低的原因，从多角度阐述了提升毛利率的途径。
关键词：电子元器件;毛利率;议价能力
一、毛利率概述
（一）毛利率的定义
毛利率是毛利润与营业收入的比值，而毛利润等于营业收入减去营业成本。从毛利率的定义中可以看出，毛利率的变化是营业收入及成本的变化引起的。营业收入的变化可能是商品或者服务的销售数量或价格的变化引起的;营业成本的变化主要取决于原材料、生产要素成本或者生产技术的革新的变化。
（二）毛利率指标的重要性
毛利率是企業生产经营活动过程中获利能力的直接体现，是企业核心竞争力、经营状况和成长性的重要指标。
对于经营者来说，毛利率是判断企业是否盈利的重要标准，它的高低一般取决于企业自身的竞争力等多种因素，其中包括企业的品牌效应、技术工艺复杂程度、行业产品等。
在资本市场上，毛利率是投资者衡量企业持续发展质量的重要指标，投资者通过对该指标的分析来选择投资方向、企业核心竞争力的变化趋势及其企业成长性等。
二、电子元器件分销行业的特点及低毛利率的成因
（一）电子元器件分销行业的特点
电子元器件分销是为整机制造商提供电子元器件物料的一个行业，作为整机制造商的供应方和元器件生产企业的销售渠道，电子元器件分销业在整个价值链上扮演着重要的角色，它起到了电子元器件制造商与最终用户之间承上启下的桥梁作用。
大型的分销企业往往代理数十个，小型分销企业一般代理的品牌和产品线要少一些，部分企业甚至就代理1～2个重要厂牌。
分销商的具体工作除了作为原厂的销售渠道之外，还要提供技术支持和售后服务给客户，尤其是近年来，分销行业竞争加剧，客户对技术支持和增值服务的要求越来越高。
（二）电子元器件分销行业低毛利率的成因
在实际业务中，电子元器件分销企业毛利率都很低，主要原因有以下几方面。
第一，和业务模式有很大关系。分销企业的供应商一般都是国际、国内规模较大的电子元器件研发生产企业，先进元器件企业大都来自美国、日本和欧洲等，在各自领域都有较强的技术先进性和竞争力，无论产品质量还是性能都是行业领先，客户需要这样的产品，加工制造成产成品后销售，这类产品往往依靠质量、性能、价格占领市场，特别是在一些特定领域，已经被行业寡头垄断，在此情况下，分销企业的销售能力、研发能力并不被看重。
第二，分销企业推广产品周期长。对于一些工业产品，从项目立项，到研发，小批量及批量生产，短则数月，长则1～2年都很普遍。为降低成本，提高效益，分销企业首推为大中型生产企业提供服务和技术支持，项目研发成功率高，批量采购量大且付款有保障，可这样的大中型企业必还有较强的议价优势，原厂为了打进此类企业，占领市场，也往往要求分销商降低毛利，甚至直接和客户谈定价格，仅由分销企业供货而已，从而最终提高本厂牌的竞争优势和市场占有率，但对分销企业毛利则影响很大。
第三，分销企业由于规模所限或为降低成本费用，配置的技术支持人员不足。客户的行业跨度很大，细分市场技术相差甚远，在此情况下，也很难找到专业的技术工程师，这样导致对客户的支持和增值服务能力越来越弱，逐渐沦落为原厂的一个发货单位，仅起到代替供应商给客户备货和给账期的角色，价值小，因此也就没有任何议价能力。
第四，上游核心技术和生产在大原厂的把持下，每年都有不同产品缺货等导致产品提价，从而导致分销企业产品采购成本相应提升，在没有或较弱议价能力下，无法有效将提价成本向下游客户全部转嫁，或仅是部分转嫁，又再次压缩了分销商的利润空间。
第五，行业整合行业整合包含两类情况，一是供应商对现有分销商整合，减少分销商数量，二是原厂收购或被收购之后，对重叠的分销商优化整合，无论哪种情况，结果都是减少分销商数量，分销商面临较大的竞争压力，即使分销资格得以保留下来，转移过来的客户的毛利率也有严格要求，会远低于正常水平。
第六，国产元器件厂家的崛起。近些年，在中低端元器件市场，国产元器件厂家利用低价策略替代进口元器件从而得到快速发展，特别是在2018年中美贸易战以来，美国对中国大打出手，列入实体清单的企业越来越多，其中很多都是行业龙头，使得国内企业警惕性提高，纷纷准备预案，大力推进国产元器件替代方案，这也使得代理国外厂牌的分销商业绩和毛利有进一步下降趋势。
低毛利率在上市电子元器件分销公司同样表现得非常明显，在公布的财务报表中也得到充分验证。
武汉力源信息技术股份有限公司2017～2019年财务报表显示，营业收入中，电子元器件代理分销收入占到了总收入的96%以上，2018年和2019年营业收入分别较上年增长32%和22%，但毛利额并没有同步增长，导致毛利率从2017年的6.9%下降到2019年的4.9%。
福建睿能科技股份有限公司公司2017～2019年财务报表显示，营业收入中，电子元器件代理分销收入占到了总收入的73%以上，2018年和2019年营业收入分别较上年下降5.6%和17%，但毛利额下降幅度更大，导致毛利率从2017年的11.9%下降到2019年的9.3%。
其他上市电子元器件分销企业也有类似趋势。企业没有足够的毛利难以持续发展，甚至面临生死存亡问题，电子元器件分销企业应该如何提升企业毛利率，获得持续发展的能力呢？
三、电子元器件分销行业提升毛利率的途径 以上分析了毛利率的重要性并分析了电子元器件分销企业面临的问题，大力提升毛利率便成为分销企业的一个重要目标。提升毛利率建议从以下几方面入手。
（一）增加供应商丰富品类
在代理一些大的供应商的基础上，可以将大的供应商作为进入大客户/重要客户供应商名录的有效途径。这部分客户一般采购量大，毛利低，在此基础上，发展一些有互补性，有一定市场规模的国内国外小供应商，企业对这些供应商就有较强的议价能力，将这些小供应商的产品也能同时推荐给客户，设计进产品，从而提升单个客户整体销售额和毛利率。
（二）增加增值服务和技术服务价值
一个项目一般有立项、研发、小批量生产、量产等环节，在和客户的商务联系中，应积极保持和客户的及时沟通，了解掌握客户的项目发展情况，需要从客户项目立项就开始介入，以客户项目为基础，提供更多的设计方案和选型服务，将更多的代理厂牌型号设计进去，从而有效提高客型数，并帮助缩短客户选型研发等时间，这样一方面提高技术服务价值，降低客户成本费用，也能提升对单一客户销售额，另一方面提高客户依赖度，获得更长久合作，整体提升了企业的服务价值。
（三）严格控制存货
存货是供应链上重要的一环，在以客户为中心的价值导向下，缺货既不符合为客户价值服务的前提，也不被客户认同，严重甚至取消合作，但库存积压也会严重影响企业的发展和生存，特别是单一客户备货。
控制和加快存货周转，可从两方面着手，一方面，避免单一客户大金额备货，这类客户一般都是行业大客户，对备货要求无法拒绝，但有时由于客户产品、市场或行业竞争的原因，对应产品市场销售不佳，客户会加快产品升级换代，新一代产品会抛弃原有设计，从而导致为客户的单一备货成为死库存，对此问题的解决方法就是收取客户的一定比例预付款或在合同中约定，对单一备货风险共担。另一方面，加强库存监控，对低周转物料要具体分析原因，对无市场前景或已被替代的物料型号要及时处理，这也是电子元器件的特点决定的，产品迭代快，库存越放越不值钱，加快资金回笼。
（四）控制汇率风险，和客户签订汇率联动机制协议
近年来，人民币整体呈现持续贬值趋势，人民币中间价格从最高约6.2元兑换1美元，贬值到约7.15元兑换1美元，人民币对美元已经贬值约15%，人民币贬值对从国外采购电子元器件，国内销售的分销商而言，势必增加人民币采购成本，而由上面提到的分销商业务模式特点及对下游大客户/重要客户议价能力的不足，无法将增加的人民币采购成本完全转嫁给下游客户。在此情况下，需要和客户签署相应的汇率联动机制协议，及时调整报价和供货价格，对此客户能够理解和接受，至少基本或部分规避人民币贬值风险，从而最终保证合理毛利率，不至于影响公司生存和发展。
（五）适当向下游延伸
根据公司技术优势或市场行业发展趋势，自己研发生产产品，或和一些芯片设计公司合作，利用双方企业信息技术优势，设计生产属于本公司的芯片产品，推广给客户，一方面避免单纯销售供应商产品，体现和增加附加价值，获得较高毛利率，另一方面可增加客户粘性，持续服务客户，和客户共同成长发展。
（六）通过电子商务，大力发展中小客户
一方面，电商是大势所趋，新生代都是在互联网世界中成长起来的，天生对互联网具有认同感，电商本身也在不断的影响改造各行各业，无论2C还是2B行业，无法避免;同时成本低，覆盖面广，能在不增加或少增加人员等成本投入的情况下，就可同时给众多企业提供持续的标准的在线服务;另一方面，电子行业小客户数量多，和其他行业小客户一样，这些小客户规模小，信息少、研发投入少、议价能力弱，他们希望有渠道或方法能够解决他们的上述痛点，通过电子商务就可以解决他们的这些痛点，帮助他們快速成长，企业也能获得合理利润和客户规模，分散较集中大客户交易风险，从而最终也提升整体较高毛利率。
四、结语
毛利率是企业生产经营中获利能力的体现，是反映企业核心竞争力、经营状况和成长性的重要指标。作为电子元器件分销商，如何在经营和行业不断整合过程中，根据行业发展特点，以客户为中心，既服务好客户，体现自身价值，又能保持合理毛利率，获得持续稳定发展，是决定企业生死存亡的重要一步。
参考文献：
[1]高滋棠.谈如何正确看待和分析毛利率[J].财经界，2014（11）：141.
[2]黄璋.对中国通服规模发展中提升毛利率的问题分析与对策研究[J].湖南邮电职业技术学院学报，2015（01）：73-76.
[3]郭晓龙.浅析毛利率[J].商讯，2019（19）：132+134.
【作者单位：世强先进（深圳）科技股份有限公司】
关键词：电子元器件;毛利率;议价能力
一、毛利率概述
（一）毛利率的定义
毛利率是毛利润与营业收入的比值，而毛利润等于营业收入减去营业成本。从毛利率的定义中可以看出，毛利率的变化是营业收入及成本的变化引起的。营业收入的变化可能是商品或者服务的销售数量或价格的变化引起的;营业成本的变化主要取决于原材料、生产要素成本或者生产技术的革新的变化。
（二）毛利率指标的重要性
毛利率是企業生产经营活动过程中获利能力的直接体现，是企业核心竞争力、经营状况和成长性的重要指标。
对于经营者来说，毛利率是判断企业是否盈利的重要标准，它的高低一般取决于企业自身的竞争力等多种因素，其中包括企业的品牌效应、技术工艺复杂程度、行业产品等。
在资本市场上，毛利率是投资者衡量企业持续发展质量的重要指标，投资者通过对该指标的分析来选择投资方向、企业核心竞争力的变化趋势及其企业成长性等。
二、电子元器件分销行业的特点及低毛利率的成因
（一）电子元器件分销行业的特点
电子元器件分销是为整机制造商提供电子元器件物料的一个行业，作为整机制造商的供应方和元器件生产企业的销售渠道，电子元器件分销业在整个价值链上扮演着重要的角色，它起到了电子元器件制造商与最终用户之间承上启下的桥梁作用。
大型的分销企业往往代理数十个，小型分销企业一般代理的品牌和产品线要少一些，部分企业甚至就代理1～2个重要厂牌。
分销商的具体工作除了作为原厂的销售渠道之外，还要提供技术支持和售后服务给客户，尤其是近年来，分销行业竞争加剧，客户对技术支持和增值服务的要求越来越高。
（二）电子元器件分销行业低毛利率的成因
在实际业务中，电子元器件分销企业毛利率都很低，主要原因有以下几方面。
第一，和业务模式有很大关系。分销企业的供应商一般都是国际、国内规模较大的电子元器件研发生产企业，先进元器件企业大都来自美国、日本和欧洲等，在各自领域都有较强的技术先进性和竞争力，无论产品质量还是性能都是行业领先，客户需要这样的产品，加工制造成产成品后销售，这类产品往往依靠质量、性能、价格占领市场，特别是在一些特定领域，已经被行业寡头垄断，在此情况下，分销企业的销售能力、研发能力并不被看重。
第二，分销企业推广产品周期长。对于一些工业产品，从项目立项，到研发，小批量及批量生产，短则数月，长则1～2年都很普遍。为降低成本，提高效益，分销企业首推为大中型生产企业提供服务和技术支持，项目研发成功率高，批量采购量大且付款有保障，可这样的大中型企业必还有较强的议价优势，原厂为了打进此类企业，占领市场，也往往要求分销商降低毛利，甚至直接和客户谈定价格，仅由分销企业供货而已，从而最终提高本厂牌的竞争优势和市场占有率，但对分销企业毛利则影响很大。
第三，分销企业由于规模所限或为降低成本费用，配置的技术支持人员不足。客户的行业跨度很大，细分市场技术相差甚远，在此情况下，也很难找到专业的技术工程师，这样导致对客户的支持和增值服务能力越来越弱，逐渐沦落为原厂的一个发货单位，仅起到代替供应商给客户备货和给账期的角色，价值小，因此也就没有任何议价能力。
第四，上游核心技术和生产在大原厂的把持下，每年都有不同产品缺货等导致产品提价，从而导致分销企业产品采购成本相应提升，在没有或较弱议价能力下，无法有效将提价成本向下游客户全部转嫁，或仅是部分转嫁，又再次压缩了分销商的利润空间。
第五，行业整合行业整合包含两类情况，一是供应商对现有分销商整合，减少分销商数量，二是原厂收购或被收购之后，对重叠的分销商优化整合，无论哪种情况，结果都是减少分销商数量，分销商面临较大的竞争压力，即使分销资格得以保留下来，转移过来的客户的毛利率也有严格要求，会远低于正常水平。
第六，国产元器件厂家的崛起。近些年，在中低端元器件市场，国产元器件厂家利用低价策略替代进口元器件从而得到快速发展，特别是在2018年中美贸易战以来，美国对中国大打出手，列入实体清单的企业越来越多，其中很多都是行业龙头，使得国内企业警惕性提高，纷纷准备预案，大力推进国产元器件替代方案，这也使得代理国外厂牌的分销商业绩和毛利有进一步下降趋势。
低毛利率在上市电子元器件分销公司同样表现得非常明显，在公布的财务报表中也得到充分验证。
武汉力源信息技术股份有限公司2017～2019年财务报表显示，营业收入中，电子元器件代理分销收入占到了总收入的96%以上，2018年和2019年营业收入分别较上年增长32%和22%，但毛利额并没有同步增长，导致毛利率从2017年的6.9%下降到2019年的4.9%。
福建睿能科技股份有限公司公司2017～2019年财务报表显示，营业收入中，电子元器件代理分销收入占到了总收入的73%以上，2018年和2019年营业收入分别较上年下降5.6%和17%，但毛利额下降幅度更大，导致毛利率从2017年的11.9%下降到2019年的9.3%。
其他上市电子元器件分销企业也有类似趋势。企业没有足够的毛利难以持续发展，甚至面临生死存亡问题，电子元器件分销企业应该如何提升企业毛利率，获得持续发展的能力呢？
三、电子元器件分销行业提升毛利率的途径 以上分析了毛利率的重要性并分析了电子元器件分销企业面临的问题，大力提升毛利率便成为分销企业的一个重要目标。提升毛利率建议从以下几方面入手。
（一）增加供应商丰富品类
在代理一些大的供应商的基础上，可以将大的供应商作为进入大客户/重要客户供应商名录的有效途径。这部分客户一般采购量大，毛利低，在此基础上，发展一些有互补性，有一定市场规模的国内国外小供应商，企业对这些供应商就有较强的议价能力，将这些小供应商的产品也能同时推荐给客户，设计进产品，从而提升单个客户整体销售额和毛利率。
（二）增加增值服务和技术服务价值
一个项目一般有立项、研发、小批量生产、量产等环节，在和客户的商务联系中，应积极保持和客户的及时沟通，了解掌握客户的项目发展情况，需要从客户项目立项就开始介入，以客户项目为基础，提供更多的设计方案和选型服务，将更多的代理厂牌型号设计进去，从而有效提高客型数，并帮助缩短客户选型研发等时间，这样一方面提高技术服务价值，降低客户成本费用，也能提升对单一客户销售额，另一方面提高客户依赖度，获得更长久合作，整体提升了企业的服务价值。
（三）严格控制存货
存货是供应链上重要的一环，在以客户为中心的价值导向下，缺货既不符合为客户价值服务的前提，也不被客户认同，严重甚至取消合作，但库存积压也会严重影响企业的发展和生存，特别是单一客户备货。
控制和加快存货周转，可从两方面着手，一方面，避免单一客户大金额备货，这类客户一般都是行业大客户，对备货要求无法拒绝，但有时由于客户产品、市场或行业竞争的原因，对应产品市场销售不佳，客户会加快产品升级换代，新一代产品会抛弃原有设计，从而导致为客户的单一备货成为死库存，对此问题的解决方法就是收取客户的一定比例预付款或在合同中约定，对单一备货风险共担。另一方面，加强库存监控，对低周转物料要具体分析原因，对无市场前景或已被替代的物料型号要及时处理，这也是电子元器件的特点决定的，产品迭代快，库存越放越不值钱，加快资金回笼。
（四）控制汇率风险，和客户签订汇率联动机制协议
近年来，人民币整体呈现持续贬值趋势，人民币中间价格从最高约6.2元兑换1美元，贬值到约7.15元兑换1美元，人民币对美元已经贬值约15%，人民币贬值对从国外采购电子元器件，国内销售的分销商而言，势必增加人民币采购成本，而由上面提到的分销商业务模式特点及对下游大客户/重要客户议价能力的不足，无法将增加的人民币采购成本完全转嫁给下游客户。在此情况下，需要和客户签署相应的汇率联动机制协议，及时调整报价和供货价格，对此客户能够理解和接受，至少基本或部分规避人民币贬值风险，从而最终保证合理毛利率，不至于影响公司生存和发展。
（五）适当向下游延伸
根据公司技术优势或市场行业发展趋势，自己研发生产产品，或和一些芯片设计公司合作，利用双方企业信息技术优势，设计生产属于本公司的芯片产品，推广给客户，一方面避免单纯销售供应商产品，体现和增加附加价值，获得较高毛利率，另一方面可增加客户粘性，持续服务客户，和客户共同成长发展。
（六）通过电子商务，大力发展中小客户
一方面，电商是大势所趋，新生代都是在互联网世界中成长起来的，天生对互联网具有认同感，电商本身也在不断的影响改造各行各业，无论2C还是2B行业，无法避免;同时成本低，覆盖面广，能在不增加或少增加人员等成本投入的情况下，就可同时给众多企业提供持续的标准的在线服务;另一方面，电子行业小客户数量多，和其他行业小客户一样，这些小客户规模小，信息少、研发投入少、议价能力弱，他们希望有渠道或方法能够解决他们的上述痛点，通过电子商务就可以解决他们的这些痛点，帮助他們快速成长，企业也能获得合理利润和客户规模，分散较集中大客户交易风险，从而最终也提升整体较高毛利率。
四、结语
毛利率是企业生产经营中获利能力的体现，是反映企业核心竞争力、经营状况和成长性的重要指标。作为电子元器件分销商，如何在经营和行业不断整合过程中，根据行业发展特点，以客户为中心，既服务好客户，体现自身价值，又能保持合理毛利率，获得持续稳定发展，是决定企业生死存亡的重要一步。
参考文献：
[1]高滋棠.谈如何正确看待和分析毛利率[J].财经界，2014（11）：141.
[2]黄璋.对中国通服规模发展中提升毛利率的问题分析与对策研究[J].湖南邮电职业技术学院学报，2015（01）：73-76.
[3]郭晓龙.浅析毛利率[J].商讯，2019（19）：132+134.
【作者单位：世强先进（深圳）科技股份有限公司】