男装品牌冰河世纪是2012年度中国服装优秀渠道品牌，代理商遍布中国所有省市自治区，产品更畅销于中国大陆以及港、澳、台、欧美、东南亚等世界各地，如今，冰河世纪四通八达的营销渠道已成为企业最强劲的竞争力。然而，谈及销售渠道的建设，香港冰河世纪国际集团服饰有限公司总经理张清华却十分谦虚而低调。
　　他说：“冰河世纪成立于2000年，对于一个十多年经验的品牌来说，在全国铺设完善的销售渠道并不是什么难事，可以说是水到渠成的结果。”对于这个“渠道王”来说，他心里却另有一本“产品经”。


　　渠道是工具 产品是核心
　　创业靠的是渠道，要想长久守业，还要回归产品本身。
　　据公司销售经理郭晓光介绍，目前，冰河世纪采取的是代理加盟模式，在全国各省、自治区、直辖市都有区域型大代理商，每个代理商都有着多年服装行业从业经验且区域渠道资源丰富的区域大代理。因此，冰河世纪强大的渠道优势主要得益于这些合作多年的优秀代理商。
　　关于“产品为王”还是“渠道为王”的争论一直是服装行业热议的焦点问题，很多“渠道控”认为，铺设销售渠道是品牌发展的根本，“渠道通，万事皆通”。然而，对于冰河世纪这个渠道优势极强的品牌来说，最近几年以及未来几年，品牌发展的重点却不在于渠道，而在于产品本身。
　　张清华说：“渠道，顾名思义，只是一种途径、一种方法，渠道是一个销售工具，而这个工具所承载的是产品本身。拼渠道的时代早已经过去，现在要比的不是谁的路子多，而是谁的产品好。你在全国各地的门店中究竟在卖什么，才是决定品牌能走多高、走多远的本质因素。”
　　郭晓光也谈到，做渠道的最高境界就是品牌不必再主动招商，商户会主动找到品牌，目前冰河世纪正朝着这个方向发展。“这是口碑营销的力量，跟我们做的代理商，不管在多么困难的市场环境中，都能保证有钱赚，通过代理商之口进行传播，就是我们最好的广告。”而如何做到这一点？靠的正是产品本身。”
　　大手笔投入设计研发
　　用金钱交换流行趋势和员工视野，不是一个赔本生意。
　　张清华表示，冰河世纪的工作团队中，最让他骄傲的就是产品设计研发团队。据介绍，冰河世纪主要产品包括男性毛衣、T恤、韩版裤等几大类，而公司根据以上不同品类，设有完全独立的转向产品设计团队，专门针对单项产品进行前期开发和设计工作。
　　张清华认为这种团队的设定是为了确保每一种产品研发的专业性。“目前来说，冰河世纪优势最突出的产品是针织、毛衫系列，公司每年都会花费大量的经费投入到这个系列的设计团队中。”
　　除了高薪聘请优秀的设计师之外，公司在设计方面支出的最大经费是人员出国考察和培训的费用。郭晓光介绍，冰河世纪几乎每个星期都会有设计人员出国参加各种国际品牌发布会、服装博览会、设计研讨会、国际时装周等，与同类品牌相比，冰河世纪在设计研发领域所投入的经费，要远远高于其他品牌。
　　张清华认为这样的投入是非常值得的：“同样是拥有十多年经验的品牌，在渠道铺设方面并不会有质的区别，然而，在产品质量和设计方面，却可以拉开很大的差距。在前期研发中投入大量经费，能够让设计部门掌握第一手的国际流行资讯，用金钱交换流行趋势和员工视野，这是一个不赔本的生意。”
　　勇于尝试的冒险精神
　　勇敢不是蛮干，而是基于整个公司的默契配合和专业素质，才敢于打破常规的尝试。
　　郭晓光认为，冰河世纪之所以能够在品牌林立的男装市场上拥有一片自己的疆土，与品牌管理者张清华勇于冒险的家精神直接相关。公司的很多优秀人才也是被张清华的这种人格魅力所吸引，愿意留下来与冰河世纪共创辉煌。
　　“我是敢于做一些其他人不敢做的事，但是这种勇敢并不是蛮干，而是基于整个公司各个部门的默契配合和专业素质，才敢于进行的一些打破陈规的尝试。”张清华这样对自己评价道。
　　比如在每一年的集中采购时期，也是面料最供不应求的高峰期，很多品牌不得不购买高价面料使得产品涨价，甚至常常出现无法按时供货的现象。而这种情况在冰河世纪几乎从未发生过，因为冰河世纪采购面料的时间早于其他绝大多数品牌。
　　张清华说，这种时间差上的优势并不是其他品牌可以轻易模仿的，这得益于公司长期以来对于设计研发部门的资金投入。大多数品牌必须在每年明确的流行趋势发布之后，才能开始进行设计规划，进而选购面料，而这个步骤在冰河世纪完全可以提前。冰河世纪的设计研发团队能够在每一季的流行趋势大爆发之前，就可以结合自身经验和出国参观得到的第一手消息准确地推测出当季潮流，并马上用正常价格抢先选购合适的面料。
　　另外，张清华还推出了个性化定制模式，设计团队根据各地区大代理商反馈的不同销售情况，针对不同地区代理商提供个性化款式设计，这也是张华清敢于尝试并尝到甜头的又一创新。