论文部分内容阅读
有多少年没有去过独立家电经销门店了？经过大型3C卖场和电商平台一轮又一轮冲刷的底层家电商已经变得有些“稀缺了”，看似绝佳营销时间段的5﹒1、10.1却成为了线上渠道大肆抢夺线下客源的机会，每一代家电产品的更新换代以及智能家电的崛起，貌似无限的商机却没有让萎靡不振的线下家电经销商获得任何转机。当O2O让线下渠道看到互联网 机会时，线上资本却疯狂涌入，在复杂的市场环境中，生存成为每一个底层家电商需要面对的首要问题，黄金周大战之后的底层家电商是坚持还是放弃？黎明的前夜总是最黑暗的，再难也得挺过去，机会只会给努力的人！
必须割除的肿瘤
裁缝、卤菜、手表……各个行业都会涌现出一些历经时间考验的百年老店，但近年来不断有经营了十余年甚至几十年的家电经销商倒下，让人们感叹市场的残酷，不过回顾整个家电行业发展历程会发现，在线下大型3C卖场，线上大型平台出现以前，底层家电商对利润的追求往往让假货、恶意提价、克扣赠品等行为泛滥，素质偏低的经销商不但让消费者感到厌恶，也让厂商颇为抵制。“邮局不努力，成就了顺丰；银行不努力，成就了支付宝。”—正是底层家电商本身出现的问题，让线下大型卖场和线上平台看到了机会，在一轮又一轮的暴风雨冲刷下，投机类型的底层家电商只能选择离场，经过市场沉淀后剩下的家电商，大多已经算是拥有较强实力且能力较强的商户了，虽然当前所谓的B2B、B2C、O2O甚至C2C等各种模式和资本在终端市场风起云涌，但挺过这段艰难的时候，或许就是欣赏雨后彩虹的日子了。
压力巨大的底层家电商
源自资本的压力无疑是底层家电商当前面临的最大问题，当年大中、国美、苏宁便是依靠强大无比的资本，完成大卖场、大格局的建立，对门店数量相对较小、门店面积也比较小的底层家电商造成巨大冲击，而当前无形的线上平台，更从商品种类和数量两个方面对底层家电商带来新的压力。线下全国性连锁大型卖场往往能为消费者提供一个舒适的购物环境，巨大的卖场面积加上丰富的产品，一站式购物方式往往能较为便捷地解决消费者家电购置的问题，而其巨大的客流量和销售量往往也被家电厂商看重，愿意为其提供较优惠的价格并支持其促销活动；线上平台同样凭借丰富的线上流量，在销售产品的同时成为家电品牌和产品的广告推广平台，免除门店压力后往往能以更低的产品售价赢得消费者青睐。底层家电商除面对线上线下两个竞争对手外，生存环境也相对恶劣。处于结构性调整阶段的整体经济并没有创造出太多的消费需求，前几个月股市的大幅下跌更让个人及家庭消费者消费意愿低迷，而家电产品本身处于结构性调整阶段，在智能家电未能切实开启主流消费市场以前，传统家电市场有限的空间难以为所有的家电经销商提供一个良好的增长环境。
革新成为生存必要手段
“跑路”、“破产”乃至“被收购”成为底层家电商的常态，实力弱、规模小的底层家电商往往依靠一两家家电厂商支持才能够存活下去，上游厂商有任何风吹草动或者销售政策调整，都会让其倍感压力。以往，在强大的竞争对手面前，底层家电商往往会选择向二、三、四级城市发展，避开一、二线城市激烈的市场竞争，到经济发展相对滞后的地区谋求生存空间，但随着物流体系的日益晚上，区域乡镇市场同样成为大卖场、大平台的争夺重点，底层家电商传统生存空间经一步被压缩，革新成为底层家电商生存的必要手段。
小而美的业务灵活扩张
这里的业务扩张并不是让底层家电商在商品种类和数量上进行扩张，而是业务功能上的拓展和扩张。除单纯的产品销售外，售后服务一直都是底层家电商业务扩张的方向，通过承接品牌城市售后以及第三方售后服务，部分技术实力较强的底层家电商完全可以完成从销售商到服务商的转变。尤其是随着人们对家居和办公环境健康问题的重视，除甲醛、空气净化甚至家电清洁等业务都能帮助底层家电商获得新的利润增长点，而这些服务性质的业务往往能为底层家电商获得较好的用户认可和粘性，有利于配件乃至产品的销售，在服务和销售间完成良好的循环。对于技术储备并不占优的底层家电商，则可考虑通过废旧家电回收的需求新的利润来源。相比新家电销售当前废旧电子电器产品数量呈逐年上升趋势，其中2014年上半年废弃电器电子产品的处理数量同比增长103%。底层家电商可通过收购废旧家电并将其销售给专业拆分企业套利，该行业当前没有太多大资本、大企业关注，相对竞争压力较小，而从中央到地区，对废旧家电的补贴也会有效刺激该行业增长。另一方面，“以旧换新”一类业务的推出，可让两个业务形成良好的循环机制，为底层家电商带来新的增长点。
积极与线上品牌合作
当线上平台发展到一定阶段时，其对现在渠道资源的需求会自然产生。无法让消费者体验产品的软肋在智能家电发展过程中体现得尤为明显，相比线上渠道的图片和视频，拥有实体店面的底层家电商往往能更好地向消费者诠释智能家电设备拥有的全新应用功能，成为线上电商品牌的线下体验店和销售代理，一方面可以帮助品牌和产品实现推广，另一方面也能分享智能家居家电领域成长的红利。底层家电商除可同单一点上品牌合作外，更可同线上平台在售后、回收等方面形成互动合作，帮助线上平台完成城市区域的综合服务业务构建，为线上平台节省资源的同时，底层家电商也能获得更多发展机会和线下客户流量。
经营模式的革新
不少底层家电商都是夫妻店或者一个老板兼任进货、坐店、送货甚至维修数职，看似节约经营成本，但这样的经营模式往往容易顾此失彼，很容易造成消费者不满。将销售、送货、安装、售后等一系列流程进行拆分，合理规范的管理整个店面经营，提高各个环节效率以后才能完成前面提到的业务扩展，而历经多年沉淀下来的底层家电商，不少同一城市或者区域的商户彼此都较为熟悉，完全可以组建成相对松散的联盟，在区域形成规模化经营优势，更在业务上形成互补。
写在最后：变，则生
“这是最坏的年代，也是最美好的年代”—混乱的市场遍布荆棘，但危机背后却充满机会。已经熬了多年却没有见到彩虹的底层家电商们，倍感生活艰辛的群体是相当可贵的，只有经历生活历练的他们，才知道生存的可贵，小而美的底层家电商在一个万众创新的时代，完全可以走出一条属于自己的发展道路。从经营模式到经营思维的转变，不单单能帮底层家电商在这复杂的环境中生存下来，更能让 其熬过最艰难的时间，从而拥抱美好的未来。
必须割除的肿瘤
裁缝、卤菜、手表……各个行业都会涌现出一些历经时间考验的百年老店，但近年来不断有经营了十余年甚至几十年的家电经销商倒下，让人们感叹市场的残酷，不过回顾整个家电行业发展历程会发现，在线下大型3C卖场，线上大型平台出现以前，底层家电商对利润的追求往往让假货、恶意提价、克扣赠品等行为泛滥，素质偏低的经销商不但让消费者感到厌恶，也让厂商颇为抵制。“邮局不努力，成就了顺丰；银行不努力，成就了支付宝。”—正是底层家电商本身出现的问题，让线下大型卖场和线上平台看到了机会，在一轮又一轮的暴风雨冲刷下，投机类型的底层家电商只能选择离场，经过市场沉淀后剩下的家电商，大多已经算是拥有较强实力且能力较强的商户了，虽然当前所谓的B2B、B2C、O2O甚至C2C等各种模式和资本在终端市场风起云涌，但挺过这段艰难的时候，或许就是欣赏雨后彩虹的日子了。
压力巨大的底层家电商
源自资本的压力无疑是底层家电商当前面临的最大问题，当年大中、国美、苏宁便是依靠强大无比的资本，完成大卖场、大格局的建立，对门店数量相对较小、门店面积也比较小的底层家电商造成巨大冲击，而当前无形的线上平台，更从商品种类和数量两个方面对底层家电商带来新的压力。线下全国性连锁大型卖场往往能为消费者提供一个舒适的购物环境，巨大的卖场面积加上丰富的产品，一站式购物方式往往能较为便捷地解决消费者家电购置的问题，而其巨大的客流量和销售量往往也被家电厂商看重，愿意为其提供较优惠的价格并支持其促销活动；线上平台同样凭借丰富的线上流量，在销售产品的同时成为家电品牌和产品的广告推广平台，免除门店压力后往往能以更低的产品售价赢得消费者青睐。底层家电商除面对线上线下两个竞争对手外，生存环境也相对恶劣。处于结构性调整阶段的整体经济并没有创造出太多的消费需求，前几个月股市的大幅下跌更让个人及家庭消费者消费意愿低迷，而家电产品本身处于结构性调整阶段，在智能家电未能切实开启主流消费市场以前，传统家电市场有限的空间难以为所有的家电经销商提供一个良好的增长环境。
革新成为生存必要手段
“跑路”、“破产”乃至“被收购”成为底层家电商的常态，实力弱、规模小的底层家电商往往依靠一两家家电厂商支持才能够存活下去，上游厂商有任何风吹草动或者销售政策调整，都会让其倍感压力。以往，在强大的竞争对手面前，底层家电商往往会选择向二、三、四级城市发展，避开一、二线城市激烈的市场竞争，到经济发展相对滞后的地区谋求生存空间，但随着物流体系的日益晚上，区域乡镇市场同样成为大卖场、大平台的争夺重点，底层家电商传统生存空间经一步被压缩，革新成为底层家电商生存的必要手段。
小而美的业务灵活扩张
这里的业务扩张并不是让底层家电商在商品种类和数量上进行扩张，而是业务功能上的拓展和扩张。除单纯的产品销售外，售后服务一直都是底层家电商业务扩张的方向，通过承接品牌城市售后以及第三方售后服务，部分技术实力较强的底层家电商完全可以完成从销售商到服务商的转变。尤其是随着人们对家居和办公环境健康问题的重视，除甲醛、空气净化甚至家电清洁等业务都能帮助底层家电商获得新的利润增长点，而这些服务性质的业务往往能为底层家电商获得较好的用户认可和粘性，有利于配件乃至产品的销售，在服务和销售间完成良好的循环。对于技术储备并不占优的底层家电商，则可考虑通过废旧家电回收的需求新的利润来源。相比新家电销售当前废旧电子电器产品数量呈逐年上升趋势，其中2014年上半年废弃电器电子产品的处理数量同比增长103%。底层家电商可通过收购废旧家电并将其销售给专业拆分企业套利，该行业当前没有太多大资本、大企业关注，相对竞争压力较小，而从中央到地区，对废旧家电的补贴也会有效刺激该行业增长。另一方面，“以旧换新”一类业务的推出，可让两个业务形成良好的循环机制，为底层家电商带来新的增长点。
积极与线上品牌合作
当线上平台发展到一定阶段时，其对现在渠道资源的需求会自然产生。无法让消费者体验产品的软肋在智能家电发展过程中体现得尤为明显，相比线上渠道的图片和视频，拥有实体店面的底层家电商往往能更好地向消费者诠释智能家电设备拥有的全新应用功能，成为线上电商品牌的线下体验店和销售代理，一方面可以帮助品牌和产品实现推广，另一方面也能分享智能家居家电领域成长的红利。底层家电商除可同单一点上品牌合作外，更可同线上平台在售后、回收等方面形成互动合作，帮助线上平台完成城市区域的综合服务业务构建，为线上平台节省资源的同时，底层家电商也能获得更多发展机会和线下客户流量。
经营模式的革新
不少底层家电商都是夫妻店或者一个老板兼任进货、坐店、送货甚至维修数职，看似节约经营成本，但这样的经营模式往往容易顾此失彼，很容易造成消费者不满。将销售、送货、安装、售后等一系列流程进行拆分，合理规范的管理整个店面经营，提高各个环节效率以后才能完成前面提到的业务扩展，而历经多年沉淀下来的底层家电商，不少同一城市或者区域的商户彼此都较为熟悉，完全可以组建成相对松散的联盟，在区域形成规模化经营优势，更在业务上形成互补。
写在最后：变，则生
“这是最坏的年代，也是最美好的年代”—混乱的市场遍布荆棘，但危机背后却充满机会。已经熬了多年却没有见到彩虹的底层家电商们，倍感生活艰辛的群体是相当可贵的，只有经历生活历练的他们，才知道生存的可贵，小而美的底层家电商在一个万众创新的时代，完全可以走出一条属于自己的发展道路。从经营模式到经营思维的转变，不单单能帮底层家电商在这复杂的环境中生存下来，更能让 其熬过最艰难的时间，从而拥抱美好的未来。