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石头记的传奇的确经典，这也源于苏木卿的智慧的确过人。石头记的竞争力来自哪里？四个字：与众不同。
与众不同的文化
很多产品都有着文化的内涵，但是没有一个比苏木卿来得更直接，更深厚。中国的小说只有那一部传世名作《红楼梦》，知道《红楼梦》的人当然都知道《石头记》，同时也都知道宝玉的那块石头。受这部小说的影响，情人间送礼物时，玉石之类的东西就成了首选。苏木卿把产品品牌定为石头记，真是一个大智大慧的选择，如果有人不同意，那么请想想，难道还有更好更合适的名字吗？
有人曾说，当今世界，只有那些懂得创造心灵需求的产品，才能赢得最后的市场。苏木卿在这方面是不折不扣的高手。
从营销的角度来说，苏木卿的营销属文化营销，这是营销中较高的境界。在这方面石头记始终不遗余力地在做，投巨资作形象广告、出书、办刊物……苏木卿聪明地将很多《红楼梦》的浪漫思想容入了自己的商业文化，也融入饰品文化，形成了一种传统与现代交融、浪漫与朴实交错的特点。每年石头记都要出版新的产品目录，向顾客分发印刷精美的购物手册，已经成为重要的经营手段之一。另外，石头记还设有石头记文化传播公司，出版《石头记流行情报》、《真石宝典》等杂志或宣传品，用以阐释企业文化和产品文化，表述经营理念。
不过虽然形式众多，石头记的文化核心始终没有离开一个“缘”字。坚持与重复才能在消费者心中生根，但是也不能一味的坚持与毫无意义的重复。
“秋诗篇篇，写着每一段的不平凡；凝望远远的天，是谁许下这个美丽的诺言；昨夜，最想说的一句话，曾经无数次，无数次流连在我嘴边，当欢喜的时刻真的来临，就让心和心相牵，今生我与你有缘。” 这是“石头记”之“同心”广告片中的话语。
“人类从石器时代起，就和石头结下了不解之缘，为了生存，为了御敌，为了信仰，为了寄托，同时，也为了装点美……”这是2000年石头记广告宣传片的宣传词。
2005年起，石头记又在央视的黄金时段不停的念叨：“世上仅此一件，今生与你结缘”。如此，石头记很难不成为情侣心中的最爱。
与众不同的卖点
玉石自古有之，如果问玉石有没有卖点,可以肯定的回答,有！然而人们心目中的玉石只有两种,一是古董店中的玉石,另一个是珠宝店中珍贵玉器.对玉石的用途,传统的观念是避邪护身之物,或是把玩的玩物。但从来没有人认为玉石可以成为流行饰品。
而石头记与众不同的卖点就是把玉石做成了流行饰品。”真石就是美”赋予石头记新的卖点，让玉石流行起来就是石头记的目标。
但是，苏木卿如何能让大家接受这个卖点呢？
卖点是对消费者产生的吸引力所在。吸引人们的注意力最重要的因素是要引起好奇心，卖点也就是市场。石头记不但创新出真石饰品的概念，还为自己的经营是造出诸多的概念。因为一卖点的主要消费者多是青年群体。所以按照卖点的类型，石头记分别设计了不同的广告与内涵将不同人群打动。
针对浪漫型：石头记在中央电视台有这样一则广告：一个第一天走进大学校门的女孩，无意中吸引了一个男孩的目光，男孩大胆地向她表达一见钟情的爱意。女孩娓娓的旁白似在读着回忆中的日记：”还记得入校的那一天，与你无意间的一次对视。在随后的日子里，又再此遇见你，心中就充满了期盼，从相遇、相知，相信今生与你有缘。”这是石头记为同心玉坠所做的一则广告片。一个月亮型的玉坠中挖出一个心型玉坠，合在一起是一轮月，分戴在两人的脖子上是一份真挚的感情。这种浪漫怎能不令无数爱侣心动不已？
针对吉祥如意型：玉的最初功能就是用来做吉祥如意的，虽然新生代的青年人不再迷信玉可以驱邪护体的谣传，但是玉的吉祥如意的意义一直影响着他们。在吉祥如意饰品中，石头记推出了龙、凤、象、十二生肖、佛观音、吉祥文字图案等等。龙凤是中国最有代表性的吉祥神兽，象与相谐音，寓意国泰民安，平安吉祥。特别是制作精美、采用不同玉石原料制作的十二生肖饰品成为少男少女配戴的首选，也是青年妈妈赠送孩子的首选礼品。
针对装饰型：现在青年人家居装饰所追求精致、典雅、富有文化气息。石头记产品中提供多种水晶饰品和玉器挂饰，一只水晶鹿，精灵剔透；一个紫水晶挂表蕴涵着无数的魔力。在青年让你的居室中，书桌上摆放一只水晶小鹿，在台灯下熠熠升辉，映衬你夜幕下静谧的心情，是一种安然的享受。
对产品来说，卖点的设计非常重要，没有卖点就不会有人气。即使有好的卖点效应不会延续很长的时间，因此石头记对每个产品都只提炼出一个卖点，因为卖点太多，人们根本就记不住了，你宣传一个卖点，消费者一定记得；如果有三个卖点那也只能勉强记得一个；如果卖点超过五个的话，消费者的印象就模糊了，什么都不记得了。所以还不如只做一个卖点。而对于有不同卖点的产品，石头记则依照顾客群的不同，对卖点进行规划，在不同的消费者群体中强调不同卖点，同时在不同时期互相交错；在一个时期前调情感利益，另一个时期就可以强调功能利益。如紫水晶挂表，送朋友时是强调感情利益，而装饰时就是强调功能利益。
与众不同的售卖模式
石头记是唯一一家开架售卖的珠宝企业。为什么要这么做？这也是苏木卿的智慧。
主要的原因在于这种售卖方式取消了柜台的隔阂，使消费者更加亲和、更加贴近的方式进行选择要购买的货物，让顾客充分地享受自由购物的便利，这种售卖方式可以说是超市经营的生命线，而在玉石经营中，除石头记之外，还没有第二家玉石珠宝商采用开架售卖方式经营的。
一般珠宝企业不开架售卖的原因是怕冒风险，因为珠宝是贵重物品，精心保馆还有被偷被劫的事件，哪里还敢开架售卖？可是石头记为什么敢呢？
石头记之所以敢于开架销售，原因主要是：一、使玉石产品大众化，在石头记连锁店很难见到超过千元的产品，这也是石头记使玉石不再神秘，不再可望不可求的原因的体现，石头记经营的玉石饰品有更多的饰品气息而少有珠宝气息。二、石头记品种繁多，购买者选购时必然试戴，就如同服装一样，通过开架销售，给了消费者完全的选择和试戴的自由，造成了与顾客之间的亲密关系；三、降低成本，在普通的珠宝玉石店中，每个售货员负责某一柜台区，一刻不能离开，否则要承担出现意外的后果，而在石头记连锁店中，由于开架售卖，只需要几个人照看店面，应对顾客的询问和其他服务，这样在人力费用的支出上就大大降低；四、对消费者的信任，玉是有灵气的，玉在人们心目中有神圣的地位，人们常将某人的信用良好成为玉的品质，人们用金口玉言来表达说一不二，石头记作为玉石店更应该对消费者有充足的信任。
开架售卖，其实也是石头记向消费者提供一种信任的理由。在一段时期里，一部分生产者及销售商往往不能获不愿向顾客提供关于产品的全部真实信息或弄虚作假，把关于本产品的真实信息包藏起来，提供一些静心编造的虚假信息来唬弄、坑骗消费者；或避重就轻，避实就虚，隐瞒产品的重大缺陷，再不就是概而括之，大而化之，几句话敷衍了事，不痛不痒，无关紧要。如此以来，顾客购物只好完全凭自己的感觉，经验和运气来辨别逃命，吃亏上当在所难免，无形中损害了潜在的市场。尤其是玉石珠宝市场，仅凭消费者的经验现场勘验真伪是不可能的。因此，消费者购买这类产品时多选择品牌、信誉好的商家，即使价格偏高也在所不惜。
石头记则采取了反其道行之的办法，让顾客充分了解自己产品的信息，为此，公司每年都编纂出版几套关于产品介绍的宣传册子，对每一种产品，包括原料产地、质地、产地、产品保养方式都详细说明，让每个顾客在做出决定之前，都能详细了解商品的特性。
而一般消费者都有这样的行为，他所掌握的商品信息越全面、越真实，他就越容易做出购买决定。所以，石头记的诚实与信任就成了消费者最大的购买动力。
与众不同的文化
很多产品都有着文化的内涵，但是没有一个比苏木卿来得更直接，更深厚。中国的小说只有那一部传世名作《红楼梦》，知道《红楼梦》的人当然都知道《石头记》，同时也都知道宝玉的那块石头。受这部小说的影响，情人间送礼物时，玉石之类的东西就成了首选。苏木卿把产品品牌定为石头记，真是一个大智大慧的选择，如果有人不同意，那么请想想，难道还有更好更合适的名字吗？
有人曾说，当今世界，只有那些懂得创造心灵需求的产品，才能赢得最后的市场。苏木卿在这方面是不折不扣的高手。
从营销的角度来说，苏木卿的营销属文化营销，这是营销中较高的境界。在这方面石头记始终不遗余力地在做，投巨资作形象广告、出书、办刊物……苏木卿聪明地将很多《红楼梦》的浪漫思想容入了自己的商业文化，也融入饰品文化，形成了一种传统与现代交融、浪漫与朴实交错的特点。每年石头记都要出版新的产品目录，向顾客分发印刷精美的购物手册，已经成为重要的经营手段之一。另外，石头记还设有石头记文化传播公司，出版《石头记流行情报》、《真石宝典》等杂志或宣传品，用以阐释企业文化和产品文化，表述经营理念。
不过虽然形式众多，石头记的文化核心始终没有离开一个“缘”字。坚持与重复才能在消费者心中生根，但是也不能一味的坚持与毫无意义的重复。
“秋诗篇篇，写着每一段的不平凡；凝望远远的天，是谁许下这个美丽的诺言；昨夜，最想说的一句话，曾经无数次，无数次流连在我嘴边，当欢喜的时刻真的来临，就让心和心相牵，今生我与你有缘。” 这是“石头记”之“同心”广告片中的话语。
“人类从石器时代起，就和石头结下了不解之缘，为了生存，为了御敌，为了信仰，为了寄托，同时，也为了装点美……”这是2000年石头记广告宣传片的宣传词。
2005年起，石头记又在央视的黄金时段不停的念叨：“世上仅此一件，今生与你结缘”。如此，石头记很难不成为情侣心中的最爱。
与众不同的卖点
玉石自古有之，如果问玉石有没有卖点,可以肯定的回答,有！然而人们心目中的玉石只有两种,一是古董店中的玉石,另一个是珠宝店中珍贵玉器.对玉石的用途,传统的观念是避邪护身之物,或是把玩的玩物。但从来没有人认为玉石可以成为流行饰品。
而石头记与众不同的卖点就是把玉石做成了流行饰品。”真石就是美”赋予石头记新的卖点，让玉石流行起来就是石头记的目标。
但是，苏木卿如何能让大家接受这个卖点呢？
卖点是对消费者产生的吸引力所在。吸引人们的注意力最重要的因素是要引起好奇心，卖点也就是市场。石头记不但创新出真石饰品的概念，还为自己的经营是造出诸多的概念。因为一卖点的主要消费者多是青年群体。所以按照卖点的类型，石头记分别设计了不同的广告与内涵将不同人群打动。
针对浪漫型：石头记在中央电视台有这样一则广告：一个第一天走进大学校门的女孩，无意中吸引了一个男孩的目光，男孩大胆地向她表达一见钟情的爱意。女孩娓娓的旁白似在读着回忆中的日记：”还记得入校的那一天，与你无意间的一次对视。在随后的日子里，又再此遇见你，心中就充满了期盼，从相遇、相知，相信今生与你有缘。”这是石头记为同心玉坠所做的一则广告片。一个月亮型的玉坠中挖出一个心型玉坠，合在一起是一轮月，分戴在两人的脖子上是一份真挚的感情。这种浪漫怎能不令无数爱侣心动不已？
针对吉祥如意型：玉的最初功能就是用来做吉祥如意的，虽然新生代的青年人不再迷信玉可以驱邪护体的谣传，但是玉的吉祥如意的意义一直影响着他们。在吉祥如意饰品中，石头记推出了龙、凤、象、十二生肖、佛观音、吉祥文字图案等等。龙凤是中国最有代表性的吉祥神兽，象与相谐音，寓意国泰民安，平安吉祥。特别是制作精美、采用不同玉石原料制作的十二生肖饰品成为少男少女配戴的首选，也是青年妈妈赠送孩子的首选礼品。
针对装饰型：现在青年人家居装饰所追求精致、典雅、富有文化气息。石头记产品中提供多种水晶饰品和玉器挂饰，一只水晶鹿，精灵剔透；一个紫水晶挂表蕴涵着无数的魔力。在青年让你的居室中，书桌上摆放一只水晶小鹿，在台灯下熠熠升辉，映衬你夜幕下静谧的心情，是一种安然的享受。
对产品来说，卖点的设计非常重要，没有卖点就不会有人气。即使有好的卖点效应不会延续很长的时间，因此石头记对每个产品都只提炼出一个卖点，因为卖点太多，人们根本就记不住了，你宣传一个卖点，消费者一定记得；如果有三个卖点那也只能勉强记得一个；如果卖点超过五个的话，消费者的印象就模糊了，什么都不记得了。所以还不如只做一个卖点。而对于有不同卖点的产品，石头记则依照顾客群的不同，对卖点进行规划，在不同的消费者群体中强调不同卖点，同时在不同时期互相交错；在一个时期前调情感利益，另一个时期就可以强调功能利益。如紫水晶挂表，送朋友时是强调感情利益，而装饰时就是强调功能利益。
与众不同的售卖模式
石头记是唯一一家开架售卖的珠宝企业。为什么要这么做？这也是苏木卿的智慧。
主要的原因在于这种售卖方式取消了柜台的隔阂，使消费者更加亲和、更加贴近的方式进行选择要购买的货物，让顾客充分地享受自由购物的便利，这种售卖方式可以说是超市经营的生命线，而在玉石经营中，除石头记之外，还没有第二家玉石珠宝商采用开架售卖方式经营的。
一般珠宝企业不开架售卖的原因是怕冒风险，因为珠宝是贵重物品，精心保馆还有被偷被劫的事件，哪里还敢开架售卖？可是石头记为什么敢呢？
石头记之所以敢于开架销售，原因主要是：一、使玉石产品大众化，在石头记连锁店很难见到超过千元的产品，这也是石头记使玉石不再神秘，不再可望不可求的原因的体现，石头记经营的玉石饰品有更多的饰品气息而少有珠宝气息。二、石头记品种繁多，购买者选购时必然试戴，就如同服装一样，通过开架销售，给了消费者完全的选择和试戴的自由，造成了与顾客之间的亲密关系；三、降低成本，在普通的珠宝玉石店中，每个售货员负责某一柜台区，一刻不能离开，否则要承担出现意外的后果，而在石头记连锁店中，由于开架售卖，只需要几个人照看店面，应对顾客的询问和其他服务，这样在人力费用的支出上就大大降低；四、对消费者的信任，玉是有灵气的，玉在人们心目中有神圣的地位，人们常将某人的信用良好成为玉的品质，人们用金口玉言来表达说一不二，石头记作为玉石店更应该对消费者有充足的信任。
开架售卖，其实也是石头记向消费者提供一种信任的理由。在一段时期里，一部分生产者及销售商往往不能获不愿向顾客提供关于产品的全部真实信息或弄虚作假，把关于本产品的真实信息包藏起来，提供一些静心编造的虚假信息来唬弄、坑骗消费者；或避重就轻，避实就虚，隐瞒产品的重大缺陷，再不就是概而括之，大而化之，几句话敷衍了事，不痛不痒，无关紧要。如此以来，顾客购物只好完全凭自己的感觉，经验和运气来辨别逃命，吃亏上当在所难免，无形中损害了潜在的市场。尤其是玉石珠宝市场，仅凭消费者的经验现场勘验真伪是不可能的。因此，消费者购买这类产品时多选择品牌、信誉好的商家，即使价格偏高也在所不惜。
石头记则采取了反其道行之的办法，让顾客充分了解自己产品的信息，为此，公司每年都编纂出版几套关于产品介绍的宣传册子，对每一种产品，包括原料产地、质地、产地、产品保养方式都详细说明，让每个顾客在做出决定之前，都能详细了解商品的特性。
而一般消费者都有这样的行为，他所掌握的商品信息越全面、越真实，他就越容易做出购买决定。所以，石头记的诚实与信任就成了消费者最大的购买动力。