保险销售人员胜任力模型构建及特征

来源 :今日湖北·下旬刊 | 被引量 : 0次 | 上传用户:zcv_2323
下载到本地 , 更方便阅读
声明 : 本文档内容版权归属内容提供方 , 如果您对本文有版权争议 , 可与客服联系进行内容授权或下架
论文部分内容阅读
  摘 要 本研究选取了寿险业个险与银行保险营销人员为对象进行了实证性的探索研究,采用了问卷调查法、行为事件访谈法、职能分析法、绩效法等研究方法,对中国特色的市场经济下的保险销售人员的胜任力特征模型进行了研究和比较。
  关键词 保险企业 销售人员 胜任力模型
  一、胜任力模型构建
  (一)销售团队状况简介
  本文以被调查销售人员作为样本,研究保险行业销售人员的胜任力特征,发现保险行业的销售人员具有以下特征:(1)保险销售人员的主要销售特征与其他销售行业的最大区别在于其销售产品的虚拟性。 (2)保险销售人员在其销售人员的结构上处于直线化的状态,其结构的层级性很强。
  (二)销售人员胜任力模型的构建
  我们主要是创建胜任力模型的步骤,结合行为事件访谈法、工作分析法、问卷调查法等具体的方法,来实现保险销售公司营销人员胜任力模型的构建。
  1、初步确定保险销售公司的绩效标准。我们在分析本相关性研究时确定高级与资深绩效类别的客户经理为绩效优秀组,而初级以及中级类别的客户经理为绩效普通组。
  2、选取效标样本。由于作者在暑假参与到了上海人寿保险分公司的实习工作当中,并且担任人力资源岗实习生,所以对该公司的销售人员结构做出了细致的分析,共发放问卷210份,回收问卷173份,回收率为82.4%。在问卷调查中,涉及年龄、工作年限、学历,所学专业等内容。该公司在专业从事销售工作的员工中,销售队伍结构基本情况,可以看出,该公司的大多数销售人员都偏向于中到大龄,其中30岁以上年龄者占到了全体销售员工的将近80%,可以说其年龄层级处于一个倒金字塔形,这反映了该公司新进销售人员少以及更新缓慢的特性。
  3、收集数据。在该公司人力资源部门的协助下,通过行为事件访谈法,分别对该公司的销售人员进行了深度的访谈,被访谈人员均不知道是属于绩效优秀组还是普通绩效组,访谈时间为一个小时。
  4、分析数据,初步确定胜任力要素。通过对28位受访的销售人员进行谈话的记录进行归纳与整理,我们得出了一些该公司销售人员在行为方面的信息,统计28位销售人员描述胜任力特征所出现的频数,通过筛选,我们将一些出现频数较高的关键性要素保留下来。
  5、验证及完善模型。为了更加准确的研究并验证行为事件法所得出结论的真实可靠性,我们再次对该公司的销售员工以及从该公司数据库中随机抽取的50位寿险购买者进行随机性问卷调查。
  6、信度与效度分析。(1)信度分析。通过克隆巴赫系数统计表,总量表的可靠性满足条件;19个潜变量,因此此问卷具备较好的可靠性,结果比较稳定。(2)效度分析。就调查问卷而言,有效度是指问卷能够在多大程度上反映它所测量的理论概念。用软件对问卷数据进行相关分析,满意度的调查需要通过潜变量的设置去反映测量指标的信息,因此需要运用因子分析去提取测量指标的信息,并且需要验证我们的测量是否完全的指标的信息,及问题回答的真实性。而效度的指标通过因子分析来检验。
  7、研究方法。在进行对保险行业的销售人员进行胜任力特征实证研究时,我们采用的方法是问卷调查法以及专家访谈法,鉴于国内对于寿险行业营销人员胜任力特征模型的研究甚少,因此,我们通过行为事件访谈法的方式,收集有关销售人员胜任力的关键要素。然后通过查阅文献、访谈、专家小组讨论以及工作说明书分析等多种渠道收集有关寿险行业销售人员的胜任力特征,然后,通过问卷调查的方式,使得寿险保险销售人员能根据自己日常对于工作的理解,经验以及体会对胜任力特征进行重要性程度的评价。对问卷我们采用SAS软件进行处理。通过比较销售业绩优秀组和普通组,得出绩效优秀的销售人员和普通的销售人员在胜任力关键要素上的差别,因此我们得出了导致高绩效指标的胜任力关键要素,最后我们进行了总结,建立胜任力模型。同时我们也应用了文献查阅法,大量的对于国内外的文献进行收集与查阅,这样积累了大量的研究素材与研究方法,为后来的写作打好坚实的基础。
  二、对策及建议
  (一)结论
  (1)运用对于该公司的调查问卷进行系统的数据分析,在能力类、社会交往类、个人成就观、个人特质、专业技能类、企业认同度6个方面具有显著性的差异,表明问卷具有较好的一致性可信度,本胜任特征研究是有效的。(2)通过验证研究我们发现对销售人员的调查指标与对客户人员的调查结论总体上呈现出相似性,但客户更加倾向于责任、亲和力、忠诚、产品知识相关能力、沟通能力、销售技巧等方面。
  (二)建议
  (1)中国的寿险营销工作还没有得到广大民众尤其是接受过高等教育人员的普遍认可,要增强现有从业人员的素质,建设知识型员工组成的学习型组织。(2)企业在对员工进行招聘的时候要尽量的多对员工进行多方面的考核,不能局限在仅仅做一份性格测试上,要通过专家访谈的形式,考察员工是否确实具备了产品知识相关能力,成就欲、学习能力、亲和力、沟通能力、公关、自信、销售技巧、应急能力、责任等相关胜任力的特征。
  参考文献:
  [1]贵公司简介,http://baike.baidu.com/view/530832.htm.
  [2]国际人力资源管理研究院(IHRI)编委会.人力资源经理胜任力素质模型[M].机械工业出版社,2005.
  [3]Spencer Jr. LM, Spencer Jr. SM, Competence at work:Models for Performance,New York,1993.
  (作者单位:华中师范大学公共管理学院)
其他文献
体育不仅是一种身体运动,更是一种教育手段、一种生活方式、一种精神载体,是小康社会建设与和谐社会构建的推动力。通过文献资料、归纳分析等方法,对大学体育文化的内涵、内容、思路进行了梳理,从体育物质文化建设、体育制度建设、体育行为文化建设、体育精神文化建设方面构建了高校体育文化建设体系。  大学体育文化建设有利于加强高校内涵建设,不断提高其的核心竞争力、教育教学水平和人才培养质量,明析办学特色、扩大社会
摘 要 高校思想政治教育课程,是广义上的公共思想政治理论课与狭义上的思想政治教育专业课程的统一。目前研究多集中在思想政治理论课程的历史阶段划分、教学方法、教学模式、教学手段的改革与创新上,未来应加强思想政治教育的学科建设,加强思想政治教育专业课程的评估研究。  关键词 高校思想政治教育课程 思想政治理论课程 思想政治教育专业课程  一、关于高校思想政治教育课程历史沿革的研究  宇文利指出,“思想政
自改革开放之后,机械行业迎来了新的发展时期,我国政府也开始大力关注机电一体化发展与应用,颁布了不少优惠政策,并划拨资金以推动机械行业发展.就PLC技术而言,将其应用到机
在人们的眼里,甲醛是一种防腐剂,常用于装修材料,为什么衣服上也会有?这些甲醛会对身体会造成多大伤害?该如何去除呢?rn甲醛的危害rn甲醛是一种挥发性物质,具有刺激、致敏及
期刊
对于未来白酒的发展,从企业层面上来说,我们华泽集团也准备了几张牌:工艺牌、感观牌和文化牌,打好这几张牌,才能成就白酒的大品牌,在未来的市场竞争中占据一席之位。  白酒行业目前遇到了一些问题。有人说问题出在产能过剩,有人说主要是因为经济形势,都有一定道理,都需要我们做酒的人考虑。但我个人觉得,对于中国白酒业而言,当下最需要考虑的是:中国现行消费者到底喜欢什么?  对于传统白酒而言,虽然有着悠久的历史
2016年11月18日雨夜校这词儿,好久没听到了。这种利用业余时间授课的学校,曾是历史课本里的“高频词”。如今,电视夜校精准投放知识点,内容翔实、精准有效,案例温馨感人,拨亮
期刊
内部审计包括财务审计、大宗物品采购审计和工程造价审查。其中工程造价审查是内部投资审查的基础和难点,也是本文要阐述的重点。从一定意义上讲,工程造价审查就是对项目实施的事前、事中和事后进行审查,查找工程建设过程中存在的种种不合理造价,通过确认虚假信息、挤出造价水分的审查行为。  1.引起工程造价不合理的因素根据以往的工程造价管理经验,引起不合理工程造价的因素很多,主要有以下几种情况。  1.1 招投标
【摘 要】长期以来职高政治课教学过分追求知识点的记忆和落实,而忽视了知识生成与发展过程,因而很容易使政治教育成为一种脱离社会现实,封闭的自我积累过程,不利于培养学生解决实际问题的能力。优化教学情境设置是激发学生求知欲、引发好奇心和培养学生探究兴趣的重要手段,同时也是培养学生的问题意识的重要方法。本文结合职高政治教学实践,阐述了优化教学情境设置的意义,探讨了优化教学情境设置培养学生问题意识的途径和方
2015年1月20日,阳朔县、兴安县和东兴市获广西壮族自治区政府批准命名,成为首批“广西特色旅游名县”,标志着自治区创建“广西特色旅游名县”工作取得阶段性成果.rn2013年,自