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摘要：在中国经济增长速度由变速增长向中速增长转换的大国情下，教育培训行业的发展趋势依然势不可挡。中国并没有设立专门的制度来对教育培训行业进行管理，只有当培训机构负责人意识到内部管理的重要性时才会设立相关的管理制度。目前，国内学者对教育培训行业内部管理的研究成果相对较少，内部管理的许多方面仍有待完善。本文以T企业为例，深入分析T企业在内部管理与日常运营中所存在的问题，对教育培训行业绩效管理与激励机制、规范校区加盟等方面构建优化设想。
关键词：教育培训;内部管理;营销策略
引言
随着中国人口学历的普遍提升，父母对子女教育的重视程度也逐渐提高，这种趋势为教育培训行业提供了广阔的发展空间。近年来，随着补课人数的增加，我国教育培训行业的数量也逐年递增，虽然许多竞争实力不足的企业在激烈的竞争市场中遭到淘汰，但各类培训机构之间的竞争仍异常激烈。在提高课程差异化和优化高质量服务的同时，宣传渠道的完善与优化是教育培训行业扩展其市场份额的重点。相关教育培训机构政策的出台对许多校外培训机构产生了较大的影响，各企业如何在竞争异常激烈的一片红海中抢占市场份额关系到自身的兴衰存亡。
一、T企业发展现状分析
（一）T企业概况
T企业成立于20世纪末期，到目前为止已经覆盖62个城市并有了100多家线下门店。T企业采用加盟为主的策略，加盟店占据很大一部分门店。虽然加盟店可以快速地扩张市场，但也对T企业的内部管理提出了更高的要求。加盟商的剧增以及总部的管理不善导致客户投诉量的明显增加，使得T企业遭遇了“成长的烦恼”。
（二）T企业内部管理所存在的问题
T企业最初的目标市场为成人课程，近期将目标市场转移到中小学课程。中小学课程在定价、课程、学习率、管理方式等方面都与成人课程有着巨大的差异。由于管理模式方面存在较大的差异，T企业需要更多的时间去了解和适应，需要慢慢积累品牌效应。由于原有团队缺乏新市场的运营经验，由成人课程向中小学课程转型，T企业的过快决策使之无法很好地应对处于红海市场的中小学课程市场竞争。T企业的步步衰退，一方面是中小学课程培训业务不达预期，另一方面是成人课程培训市场投入不足导致原本占据的市场被蠶食。
相对于公立学校教育而言教育培训机构有着更为多样的授课形式，一对一或一对多等形式很难受到监管，现存各类培训机构的教学质量也是参差不齐。因校外补课学生数量的迅速增加，而且培训机构的创办门槛较低，许多未经批准而私自设立的培训机构开始出现，其持续经营难以得到保障。教育局规定在职教师不得在外授课，由此部分民办培训机构所招聘的教师多为社会人士，甚至招聘在校大学生进行授课，此种形式招聘的教师缺乏相应的教学能力与系统的职业培训，无疑会恶化教育培训机构在公众心中的形象，阻碍了教育培训机构的可持续性发展。
国内外现有文献指明了教育培训行业的发展方向并在运营策略上提出了相关建议，但其研究缺乏创新性且没有结合我国的实际情况，适合我国教育培训机构的有效内部管理研究成果较少。如何使教育培训行业发展得更好是一项非常艰巨的任务，更是我国学者应重点关注的问题，要解决这个问题，首先要加强管理层的认识，建立合理的内部管理制度。在内部管理中，缺乏管控的加盟店过于重视短期利益，导致退课率居高不下，损害了T企业的声誉，也导致单店盈利显著低于同类竞争对手，对盈利较好的加盟门店管控力不足等因素也成为T企业转向劣势地位的主要原因。加盟商往往看重短期盈利，品牌商对加盟商的管理也相对薄弱，在课程研发、教育质量的提升方面通常是更少的。学员管理以及教学质量上有着更大的优势，能够通过品牌积累获得更好的续课率以及课程满意度。相比于其他同类机构，T企业加盟模式所带来的管理问题、低研发投入、缺乏有竞争力的拳头产品都属于其衰败的原因。本文将不断探索教育培训行业内部管理的优化方法和思路，并将理论基础与所处的实际市场环境结合起来，找到适合教育培训行业的内部管理制度。
二、教育培训行业内部管理的优化设想
（一）规范校区加盟
部分培训机构为了占领市场采取加盟的方式进行快速扩张，殊不知盲目扩张增加了总部对加盟商的管理难度，管理稍之不善便会造成毁灭性的影响。部分加盟商在获得加盟资格后，未按照总部的要求对收费标准、员工招聘等方面进行规范，而是按照自我的意愿进行设计与营销。以快餐店为例，德克士将店内设计、价格制定等标准进行规范化，才为其赢得了逐年递增的销售额，而部分教育机构加盟商的自我设计无疑会抹黑其社会形象。培训机构不可为迅速赢得生源而盲目扩张，对加盟商的管理也应该加以重视。对加盟商的管理不仅是总部单方面的付出，加盟商更应该积极配合，只有总部与分部的沟通与交流才能促进企业的成长，使其在竞争激烈的一片红海中找到属于自己的位置。
（二）重设广告宣传方式
科学的进步创新了营销模式，除了传统的电话营销、客户推介等方式，新媒体宣传已成为各类产品的主要宣传方式。在信息渠道日益增加的当下，即便起初企业有着较多的客户量，如果企业只采取单一的营销方式最终很可能会导致企业的灭亡。而如今，微信、抖音、今日头条等推广平台受到宣传者的热捧，将产品穿插于潜在客户的日常娱乐中更容易吸引其注意力，教育培训行业的课程宣传也是如此。在对课程进行宣传时，可以选择免费公开课、转发获打折券、报名送礼品等方式，在热点新闻下发布课程信息并积极与潜在客户进行互动可以增加阅读量，以此来提升广告宣传的成果。另外，可以从公益的角度出发开展各类公益培训课程，一方面可以提升企业的社会形象，另一方面可以为企业赢得更多的潜在客户，为日后售课奠定良好的基础。
（三）优化绩效管理机制
对于培训机构而言，建立适宜的绩效管理机制的目标是充分挖掘每位员工的潜能，使得本企业能在众多培训机构中占据优势地位。对于培训机构班主任而言，其职责在于及时与家长进行沟通，日常管理学生的作业完成情况并答疑，由此在对班主任的绩效进行考评时，应重点考虑学生作业的完成和与学生的沟通情况，并将家长的评价作为考核中重要组成部分。宣传推广员工的主要任务在于宣传本企业的课程与特色并吸引学生前来报名，续增课时量等，由此，报名量与续课量将成为其绩效考核的主要标准。每月设置一定的报名人数与续报人数标准，未达到标准者将扣除一定的底薪;在超过目标量时会有相应的奖励，当然，假期和上学期应该分别对待。教师的主要任务则在于提高学员的成绩，学员成绩的提升便是教师授课能力的最好证明。作为一名合格的教师，自身的专业能力十分重要，但其传道授业解惑的能力更为重要，学员成绩的提高程度将是教师绩效管理的重要组成部分。 （四）优化激励机制
教育培训行业的内部管理要想有突破性的改变，管理者必须重视内部奖惩与监督制度。坚持以人为本，奖惩分明，才能使员工尽心工作，为企业贡献自己最大的力量，建立激励机制能为培训机构的发展做出不可小觑的贡献。
教育培训机构的成功与否取决于其所培养出的学生是否优秀，只有优秀的教师才能培育出优秀的学生，由此可见培训机构教师的专业能力与教学能力的重要性。在教职工招聘时，不仅要对应聘者的专业能力进行测试，更要对其实际教学能力进行考核，只有专业能力强、教学能力优的老师才能造就优秀的学生。知识在不断更新、理念在持续改变，教师持续深入的学习则变得愈加重要，提高教师的知识更新速度并完善其教学方法使得培训机构在一片红海中站稳脚跟。为了增加教师的工作积极性，管理层可以设计一系列的激励机制将教师的精神需求与物质需求相结合，在自身能力得到提高的同时获得更加丰厚的奖金的激励制度定会受到教师的热捧。在执行激励制度时需要做到一视同仁，不可因私人关系或者等级差异而区别对待，公平公正的制度才能调动员工的积极性，充分发挥集体的潜能。
（五）增加加盟校区合作
社会越发展，共享则更为重要，教育培训行业更是如此。一名合格的教师需要不断地学习与培训并消耗较大额度的资金，而目前大部分的培训机构采用自我培养教师的模式，此模式極易造成人才浪费，不利于教育培训行业稳定而长远的发展。近年来，我国各类教育培训机构呈现一片红海，中小学生文化课程的补习、兴趣爱好的培养大多采用一对一的方式，此种模式对教师的人数提出了很高的要求，大部分机构都没有足够的教师来支撑这种模式的开展。当教师人数不足时，部分机构会在网上招聘一定量的大学生来授课，简单的面试不足以证明其能力的高低，而不合格的师资可能会给学员成绩的提升带来一定的影响，此影响必定也会给企业的发展带来阻力。共享教师则会在很大程度上减轻因教师数量不足所带来的压力，合作企业之间互相培养教师，教师跨机构上课的模式给机构的发展产生了积极的作用。
结语
本文以T企业为例，详细地分析了T企业目前内部管理所存在的问题，并对教育培训行业内部管理提出了优化建议。通过对教育培训行业发展状况的分析可以发现，教育培训市场的发展前景仍然十分广阔，但也必须认识到市场面临的竞争不可小觑。课程质量与差异化仍然是同行企业竞争的核心，宣传促销的重要作用也应予以重视，尤其是营销模式的更新。考虑到诸多的财务风险，教育培训企业应深入分析内部管理中存在的问题，并针对具体的原因采取恰当的战略措施，以提高公司的经营绩效，进而促进公司的长远良好发展。招生管理、课程设计、招聘模式与绩效激励等方面对中国教育培训行业而言至关重要。
参考文献
[1]Feng M，Li C，Mcvay S.Internal control and management guidance[J].Journal of Accounting
关键词：教育培训;内部管理;营销策略
引言
随着中国人口学历的普遍提升，父母对子女教育的重视程度也逐渐提高，这种趋势为教育培训行业提供了广阔的发展空间。近年来，随着补课人数的增加，我国教育培训行业的数量也逐年递增，虽然许多竞争实力不足的企业在激烈的竞争市场中遭到淘汰，但各类培训机构之间的竞争仍异常激烈。在提高课程差异化和优化高质量服务的同时，宣传渠道的完善与优化是教育培训行业扩展其市场份额的重点。相关教育培训机构政策的出台对许多校外培训机构产生了较大的影响，各企业如何在竞争异常激烈的一片红海中抢占市场份额关系到自身的兴衰存亡。
一、T企业发展现状分析
（一）T企业概况
T企业成立于20世纪末期，到目前为止已经覆盖62个城市并有了100多家线下门店。T企业采用加盟为主的策略，加盟店占据很大一部分门店。虽然加盟店可以快速地扩张市场，但也对T企业的内部管理提出了更高的要求。加盟商的剧增以及总部的管理不善导致客户投诉量的明显增加，使得T企业遭遇了“成长的烦恼”。
（二）T企业内部管理所存在的问题
T企业最初的目标市场为成人课程，近期将目标市场转移到中小学课程。中小学课程在定价、课程、学习率、管理方式等方面都与成人课程有着巨大的差异。由于管理模式方面存在较大的差异，T企业需要更多的时间去了解和适应，需要慢慢积累品牌效应。由于原有团队缺乏新市场的运营经验，由成人课程向中小学课程转型，T企业的过快决策使之无法很好地应对处于红海市场的中小学课程市场竞争。T企业的步步衰退，一方面是中小学课程培训业务不达预期，另一方面是成人课程培训市场投入不足导致原本占据的市场被蠶食。
相对于公立学校教育而言教育培训机构有着更为多样的授课形式，一对一或一对多等形式很难受到监管，现存各类培训机构的教学质量也是参差不齐。因校外补课学生数量的迅速增加，而且培训机构的创办门槛较低，许多未经批准而私自设立的培训机构开始出现，其持续经营难以得到保障。教育局规定在职教师不得在外授课，由此部分民办培训机构所招聘的教师多为社会人士，甚至招聘在校大学生进行授课，此种形式招聘的教师缺乏相应的教学能力与系统的职业培训，无疑会恶化教育培训机构在公众心中的形象，阻碍了教育培训机构的可持续性发展。
国内外现有文献指明了教育培训行业的发展方向并在运营策略上提出了相关建议，但其研究缺乏创新性且没有结合我国的实际情况，适合我国教育培训机构的有效内部管理研究成果较少。如何使教育培训行业发展得更好是一项非常艰巨的任务，更是我国学者应重点关注的问题，要解决这个问题，首先要加强管理层的认识，建立合理的内部管理制度。在内部管理中，缺乏管控的加盟店过于重视短期利益，导致退课率居高不下，损害了T企业的声誉，也导致单店盈利显著低于同类竞争对手，对盈利较好的加盟门店管控力不足等因素也成为T企业转向劣势地位的主要原因。加盟商往往看重短期盈利，品牌商对加盟商的管理也相对薄弱，在课程研发、教育质量的提升方面通常是更少的。学员管理以及教学质量上有着更大的优势，能够通过品牌积累获得更好的续课率以及课程满意度。相比于其他同类机构，T企业加盟模式所带来的管理问题、低研发投入、缺乏有竞争力的拳头产品都属于其衰败的原因。本文将不断探索教育培训行业内部管理的优化方法和思路，并将理论基础与所处的实际市场环境结合起来，找到适合教育培训行业的内部管理制度。
二、教育培训行业内部管理的优化设想
（一）规范校区加盟
部分培训机构为了占领市场采取加盟的方式进行快速扩张，殊不知盲目扩张增加了总部对加盟商的管理难度，管理稍之不善便会造成毁灭性的影响。部分加盟商在获得加盟资格后，未按照总部的要求对收费标准、员工招聘等方面进行规范，而是按照自我的意愿进行设计与营销。以快餐店为例，德克士将店内设计、价格制定等标准进行规范化，才为其赢得了逐年递增的销售额，而部分教育机构加盟商的自我设计无疑会抹黑其社会形象。培训机构不可为迅速赢得生源而盲目扩张，对加盟商的管理也应该加以重视。对加盟商的管理不仅是总部单方面的付出，加盟商更应该积极配合，只有总部与分部的沟通与交流才能促进企业的成长，使其在竞争激烈的一片红海中找到属于自己的位置。
（二）重设广告宣传方式
科学的进步创新了营销模式，除了传统的电话营销、客户推介等方式，新媒体宣传已成为各类产品的主要宣传方式。在信息渠道日益增加的当下，即便起初企业有着较多的客户量，如果企业只采取单一的营销方式最终很可能会导致企业的灭亡。而如今，微信、抖音、今日头条等推广平台受到宣传者的热捧，将产品穿插于潜在客户的日常娱乐中更容易吸引其注意力，教育培训行业的课程宣传也是如此。在对课程进行宣传时，可以选择免费公开课、转发获打折券、报名送礼品等方式，在热点新闻下发布课程信息并积极与潜在客户进行互动可以增加阅读量，以此来提升广告宣传的成果。另外，可以从公益的角度出发开展各类公益培训课程，一方面可以提升企业的社会形象，另一方面可以为企业赢得更多的潜在客户，为日后售课奠定良好的基础。
（三）优化绩效管理机制
对于培训机构而言，建立适宜的绩效管理机制的目标是充分挖掘每位员工的潜能，使得本企业能在众多培训机构中占据优势地位。对于培训机构班主任而言，其职责在于及时与家长进行沟通，日常管理学生的作业完成情况并答疑，由此在对班主任的绩效进行考评时，应重点考虑学生作业的完成和与学生的沟通情况，并将家长的评价作为考核中重要组成部分。宣传推广员工的主要任务在于宣传本企业的课程与特色并吸引学生前来报名，续增课时量等，由此，报名量与续课量将成为其绩效考核的主要标准。每月设置一定的报名人数与续报人数标准，未达到标准者将扣除一定的底薪;在超过目标量时会有相应的奖励，当然，假期和上学期应该分别对待。教师的主要任务则在于提高学员的成绩，学员成绩的提升便是教师授课能力的最好证明。作为一名合格的教师，自身的专业能力十分重要，但其传道授业解惑的能力更为重要，学员成绩的提高程度将是教师绩效管理的重要组成部分。 （四）优化激励机制
教育培训行业的内部管理要想有突破性的改变，管理者必须重视内部奖惩与监督制度。坚持以人为本，奖惩分明，才能使员工尽心工作，为企业贡献自己最大的力量，建立激励机制能为培训机构的发展做出不可小觑的贡献。
教育培训机构的成功与否取决于其所培养出的学生是否优秀，只有优秀的教师才能培育出优秀的学生，由此可见培训机构教师的专业能力与教学能力的重要性。在教职工招聘时，不仅要对应聘者的专业能力进行测试，更要对其实际教学能力进行考核，只有专业能力强、教学能力优的老师才能造就优秀的学生。知识在不断更新、理念在持续改变，教师持续深入的学习则变得愈加重要，提高教师的知识更新速度并完善其教学方法使得培训机构在一片红海中站稳脚跟。为了增加教师的工作积极性，管理层可以设计一系列的激励机制将教师的精神需求与物质需求相结合，在自身能力得到提高的同时获得更加丰厚的奖金的激励制度定会受到教师的热捧。在执行激励制度时需要做到一视同仁，不可因私人关系或者等级差异而区别对待，公平公正的制度才能调动员工的积极性，充分发挥集体的潜能。
（五）增加加盟校区合作
社会越发展，共享则更为重要，教育培训行业更是如此。一名合格的教师需要不断地学习与培训并消耗较大额度的资金，而目前大部分的培训机构采用自我培养教师的模式，此模式極易造成人才浪费，不利于教育培训行业稳定而长远的发展。近年来，我国各类教育培训机构呈现一片红海，中小学生文化课程的补习、兴趣爱好的培养大多采用一对一的方式，此种模式对教师的人数提出了很高的要求，大部分机构都没有足够的教师来支撑这种模式的开展。当教师人数不足时，部分机构会在网上招聘一定量的大学生来授课，简单的面试不足以证明其能力的高低，而不合格的师资可能会给学员成绩的提升带来一定的影响，此影响必定也会给企业的发展带来阻力。共享教师则会在很大程度上减轻因教师数量不足所带来的压力，合作企业之间互相培养教师，教师跨机构上课的模式给机构的发展产生了积极的作用。
结语
本文以T企业为例，详细地分析了T企业目前内部管理所存在的问题，并对教育培训行业内部管理提出了优化建议。通过对教育培训行业发展状况的分析可以发现，教育培训市场的发展前景仍然十分广阔，但也必须认识到市场面临的竞争不可小觑。课程质量与差异化仍然是同行企业竞争的核心，宣传促销的重要作用也应予以重视，尤其是营销模式的更新。考虑到诸多的财务风险，教育培训企业应深入分析内部管理中存在的问题，并针对具体的原因采取恰当的战略措施，以提高公司的经营绩效，进而促进公司的长远良好发展。招生管理、课程设计、招聘模式与绩效激励等方面对中国教育培训行业而言至关重要。
参考文献
[1]Feng M，Li C，Mcvay S.Internal control and management guidance[J].Journal of Accounting