台湾有一个知名的讨债专家说，有三种人的债最难讨：一是政客，二是警察。三是黑：道。不过，他依然有办法讨到。因为他深知他们的弱点：政客怕丑闻，警察怕被告，黑道怕人情。只要掌握了他们的弱点，任他天王老子也要乖乖听话还钱。
　　美国联邦调查局有个侦探，屡破大案，因为他总能攻破犯罪分子的心防。当媒体采访他的时候，发现他竟然是个不善言辞的人。进一步深入观察了解之后，记者发现，这个侦探话虽然不多，但每个字却都非常精准，充满力量。他不是雄辩之人，盘问嫌疑犯靠的不是滔滔不绝，水银泻地，而是有如狙击手那般精准的一击致命。
　　对于销售人员来说，做销售，几乎就等同于谈判。跟客户谈判自然不用说了，那是本职工作，家常便饭，有时候还要跟自己的上司和下属谈判。但糟糕的是，很多人以为，所谓的谈判高手，说话就要如同机关枪一样，才能把对方的心理防线打得千疮百孔，轰然倒地。
　　而实际上，话说得越多，讲得越快，思考也就越少。你的脑子动不过来，对方也来不及吸收，到最后，你说得口干舌燥，却依然找不到客户的兴奋点，浪费时间不说，还落下一个讨人烦的印象，连下次上门的机会都给堵死了。
　　谈判，就是要找准客户的弱点或兴奋点，搞强刺激。
　　看了以上的文字，你是否有豁然开朗的感觉?
　　但这能直接帮助你搞定明天就要谈的客户吗?
　　不能。
　　因为它只告诉了你为什么，而没有告诉你怎么去做。
　　今天的商业社会，充斥着越来越多关于销售、管理与成功的书籍、培训和资讯。几乎任何一个成熟行业，任何一个成熟职位，都能找到汗牛充栋的书籍与资料。
　　于是你挑灯夜战，头悬梁锥刺骨，在辛苦的基层销售工作之余苦苦追寻营销的真谛，第二天却失望地发现你依然搞不定那个该死的经销商。
　　难道李嘉诚所说的“知识改变命运”，只是欺世盗名的障眼法?
　　销售出身的李嘉诚曾说过：我知道，如果没有知识，我就改变不了命运。一方面，我紧守角色，坚持做好每样交托给我的事。另一方面，我绝不浪费时间，把剩下来的一分一毫都用来购买实用书籍——如果没有知识，运气来了我也枉然……
　　请注意，李嘉诚在看什么书?
　　实用书籍。
　　要知道，李嘉诚自律惊人。除了《三国志》与《水浒传》，不看小说，不看“没有用”的书。“非专业书籍，我抓重点看。如果跟我公司的专业有关，就算再难看，我也会把它看完。”
　　李嘉诚不过小学毕业，却能成为一代商业奇才。与他“只学有用”、“学以致用”的经世哲学息息相关。
　　实际上，不能立刻学以致用的知识，往往很快就会被忘却，学了是自学；而如果只是把辛苦学到手的知识，当作泡妞时高谈阔论的资本，那只能叹一句“明珠投暗”了。