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投标报价是招标单位选择投标单位的主要考虑因素，是工程投标的核心。本文总结分析了水利水电工程勘察设计中的投标报价策略，并结合投标报价技巧，以及具体招标工程的具体情况，制定投标报价。
投标单位应当结合具体的招标工程情况，以及单位自身的专业技术水平、经营能力及竞争能力，分析工程的成本投入，预测项目的风险情况及盈利情况。目前工程综合评标法的一般标准规定技术部分占30%～40%而商务部分占60%～70%，所以根据适当的投标报价策略及技巧，制定合理的报价，是取得中标赢得项目的关键。
水利水电工程项目的投标报价策略
◎报高价策略
1、当该工程建设环境及地质条件较为恶劣、工程较为复杂、工程量大、工期要求急、支付条件不理想、风险较大时，投标单位可以采取报高价策略。
2、当该工程项目投标者竞争较少时，投标单位可以采取报高价策略，使单位盈利。
3、当该工程属于特殊工程，包括因建设大型引调水工程而更改铁路线路或涉及地下水源取水或是地表及地下混合取水的项目，投标单位可以通过报高价策略，使得单位既可以赢得工程项目，又可以实现盈利的双赢局面。
4、当该水利水电工程勘察设计招标文件对投标单位的专业技术、设备要求较高，包括超高水头水电站设计、航空测量与遥感技术等，投标单位可以凭借自身专业优势，采取报高价策略，赢取工程项目。
5、当该工程属于总价较低的小工程，但是该投标单位不方便不参与投标，但是单位自身不愿接该项目的情况下，投标单位可以采取报高价策略。
◎报低价策略
报低价策略指的是投标单位以相对于正常水平更低少许的低价作为投标报价，即以薄利投标的方式争取获得该水利水电工程项目。报低价策略的适用范围如下所述。
1、当该水利水电工程勘察设计项目工程量大、交通便利、工程内容较为简单许多投标人都能做的项目，加上业主支付能力较强，此类工程项目一般竞争较为激烈，投标单位可以采取报低价的策略，
2、当投标单位正在开拓新市场，目前急于打入某一市场、某一地区，也可以考虑采取报低价策略，以最适中、最合理的低价、最大的价格优势以及杰出的勘察设计方案，一举击败竞争对手，抢夺市场，为日后的开拓发展奠定基础。
3、当投标单位在该地区面临在做工程勘察设计项目即将结束，又想在该地区及附近站稳脚跟，投标项目还可利用原有项目的办公设施，可以通过报低价的策略，获得该工程。
（4）当招标项目属于投标单位可以有条件在短期内突击完成的工程，又或者是非急需工程等的情况都可以采取报相对较低一点的价。
◎几乎无盈利策略
当投标单位处于竞争劣势时，在必要情况下可以通过采取盈利极低，甚至毫无盈利的策略进行投标，赢得该项目。但必需保证投标报价不得低于成本或低于其个别成本，一般情况下，几乎无盈利策略的适用范围情况如下所述。
1、投标单位首先以低价夺标，在夺标后将一部分工作分包给单位中其他报价较低的分包商部门，投标单位仍可从中获利。
2、投标单位已经长时间没有中标过，维持经营较为艰辛时，投标单位可以采取几乎无盈利策略，先获得工程项目的勘察设计的机会，有利于继续维持投标单位的日常运作。虽然该项目几乎无盈利，但是接下该工程，不仅可以增加投标单位的工作经验，提高其勘察设计水平，而且可以增加投标单位的业绩，为日后的投标项目奠定基础，争取更多机会。
3、投标单位可以先采取几乎无盈利的策略，赢得类似大、中型水利枢纽、灌区节水改造与配套、城市防洪排涝项目等的前期勘察设计任务，如编制规划报告、项目建议书及可行性研究等咨询工作。通过塑造该投标单位的良好形象，争取可以在主体大工程三阶段中夺标，便于日后实现单位高盈利的目标。
投标报价的技巧
◎多方案报价法
1、当招标文件中的项目概况及工程范围或合同条款不明确、不清楚、不公正或是要求过于苛刻时，投标单位所承担的风险较大，而且盈利可能较低。因此，投标单位可以通过设置多方案的报价技巧，在根据招标单位的工程投标要求进行报价之后，再另外提出报价方案，仅供招标单位参考与选择。即是按原招标文件报一个价，然后再提出如某条款做某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样可以降低总价，吸引招标人。
2、当招标工程项目中的文件已经明确规定投标单位可以自行提出建议时，投标单位可以依据原先的招标文件，提出有利于单位自身的合理建议，并适当降低报价。投标单位可以通过改善勘察设计技术或方案的方式，节约单位成本投入，从而降低报价，赢得该工程项目。
◎突然降价法
当投标单位采取手段得知竞争对手的投标底价时，故意虚报单位自身的报价信息，并结合竞争对手的最低报价信息，以及单位自身的盈利率，设置最佳投标报价。待竞争对手不设防时，在投标截止前夕，压低单位自身报价，赢取工程项目。
◎不平衡报价法
不平衡报价法主要是通过确定工程投标报价的总成本及报价费用，再行调整内部各单项报价，并保持投标报价的总价格不受影响，使得投标单位在建设工程勘察设计合同履行阶段的竣工结算时盈利率最大化。其中，不平衡报价法的适用范围主要有以下四种：
1、能够早日结算的项目，投标单位应当适当报高价格，有利于投标单位在工程前中期的资金周转，提高资金时间价值。此类项目一般包括水电建设项目工程前期项目申请报告、水资源论证、行洪影响评价、水土保持方案等专题报告及可行性研究报告编制等内容。
2、经过工程量估算，预计今后工程量会增加的项目，可以适当提高单价；对于工程量在将来可能会减少的项目，应当适当调低投标价格；采取不平衡的报价法，加大投标单位的投标方案及投标价格竞争优势，争取获得工程项目，并为单位赢得利润。此类工程项目一般适用于梯级水电站开发项目，可以适当调整投标价格。
3、对于复杂的勘察设计项目，估计容易发生设计变更内容的，可以提高单价，而工程内容模糊的，则可以降低一些单价，在工程实施阶段通过索赔再寻求提高单位的机会。
4、单位与包干混合制合同中，招标人要求有些项目采用包干报价时，宜报高价。一则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后可全部按报价结算，即可以全部结算回来，其余单价项目则可适当降低。
水利水电工程项目的投标竞争较为激烈，投标单位能否夺标，与单位自身的经营能力及竞争能力息息相关，尤其是投标单位的投标报价策略及技巧是否运用合理，在整个投标工程中至关重要。随着水利水电工程项目的投标竞争日趋激烈，投标单位应当结合自身专业技术及实力情况，合理运用投标报价技巧，赢取工程项目的机会。
（桂林市水利电力勘测设计研究院）
投标单位应当结合具体的招标工程情况，以及单位自身的专业技术水平、经营能力及竞争能力，分析工程的成本投入，预测项目的风险情况及盈利情况。目前工程综合评标法的一般标准规定技术部分占30%～40%而商务部分占60%～70%，所以根据适当的投标报价策略及技巧，制定合理的报价，是取得中标赢得项目的关键。
水利水电工程项目的投标报价策略
◎报高价策略
1、当该工程建设环境及地质条件较为恶劣、工程较为复杂、工程量大、工期要求急、支付条件不理想、风险较大时，投标单位可以采取报高价策略。
2、当该工程项目投标者竞争较少时，投标单位可以采取报高价策略，使单位盈利。
3、当该工程属于特殊工程，包括因建设大型引调水工程而更改铁路线路或涉及地下水源取水或是地表及地下混合取水的项目，投标单位可以通过报高价策略，使得单位既可以赢得工程项目，又可以实现盈利的双赢局面。
4、当该水利水电工程勘察设计招标文件对投标单位的专业技术、设备要求较高，包括超高水头水电站设计、航空测量与遥感技术等，投标单位可以凭借自身专业优势，采取报高价策略，赢取工程项目。
5、当该工程属于总价较低的小工程，但是该投标单位不方便不参与投标，但是单位自身不愿接该项目的情况下，投标单位可以采取报高价策略。
◎报低价策略
报低价策略指的是投标单位以相对于正常水平更低少许的低价作为投标报价，即以薄利投标的方式争取获得该水利水电工程项目。报低价策略的适用范围如下所述。
1、当该水利水电工程勘察设计项目工程量大、交通便利、工程内容较为简单许多投标人都能做的项目，加上业主支付能力较强，此类工程项目一般竞争较为激烈，投标单位可以采取报低价的策略，
2、当投标单位正在开拓新市场，目前急于打入某一市场、某一地区，也可以考虑采取报低价策略，以最适中、最合理的低价、最大的价格优势以及杰出的勘察设计方案，一举击败竞争对手，抢夺市场，为日后的开拓发展奠定基础。
3、当投标单位在该地区面临在做工程勘察设计项目即将结束，又想在该地区及附近站稳脚跟，投标项目还可利用原有项目的办公设施，可以通过报低价的策略，获得该工程。
（4）当招标项目属于投标单位可以有条件在短期内突击完成的工程，又或者是非急需工程等的情况都可以采取报相对较低一点的价。
◎几乎无盈利策略
当投标单位处于竞争劣势时，在必要情况下可以通过采取盈利极低，甚至毫无盈利的策略进行投标，赢得该项目。但必需保证投标报价不得低于成本或低于其个别成本，一般情况下，几乎无盈利策略的适用范围情况如下所述。
1、投标单位首先以低价夺标，在夺标后将一部分工作分包给单位中其他报价较低的分包商部门，投标单位仍可从中获利。
2、投标单位已经长时间没有中标过，维持经营较为艰辛时，投标单位可以采取几乎无盈利策略，先获得工程项目的勘察设计的机会，有利于继续维持投标单位的日常运作。虽然该项目几乎无盈利，但是接下该工程，不仅可以增加投标单位的工作经验，提高其勘察设计水平，而且可以增加投标单位的业绩，为日后的投标项目奠定基础，争取更多机会。
3、投标单位可以先采取几乎无盈利的策略，赢得类似大、中型水利枢纽、灌区节水改造与配套、城市防洪排涝项目等的前期勘察设计任务，如编制规划报告、项目建议书及可行性研究等咨询工作。通过塑造该投标单位的良好形象，争取可以在主体大工程三阶段中夺标，便于日后实现单位高盈利的目标。
投标报价的技巧
◎多方案报价法
1、当招标文件中的项目概况及工程范围或合同条款不明确、不清楚、不公正或是要求过于苛刻时，投标单位所承担的风险较大，而且盈利可能较低。因此，投标单位可以通过设置多方案的报价技巧，在根据招标单位的工程投标要求进行报价之后，再另外提出报价方案，仅供招标单位参考与选择。即是按原招标文件报一个价，然后再提出如某条款做某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样可以降低总价，吸引招标人。
2、当招标工程项目中的文件已经明确规定投标单位可以自行提出建议时，投标单位可以依据原先的招标文件，提出有利于单位自身的合理建议，并适当降低报价。投标单位可以通过改善勘察设计技术或方案的方式，节约单位成本投入，从而降低报价，赢得该工程项目。
◎突然降价法
当投标单位采取手段得知竞争对手的投标底价时，故意虚报单位自身的报价信息，并结合竞争对手的最低报价信息，以及单位自身的盈利率，设置最佳投标报价。待竞争对手不设防时，在投标截止前夕，压低单位自身报价，赢取工程项目。
◎不平衡报价法
不平衡报价法主要是通过确定工程投标报价的总成本及报价费用，再行调整内部各单项报价，并保持投标报价的总价格不受影响，使得投标单位在建设工程勘察设计合同履行阶段的竣工结算时盈利率最大化。其中，不平衡报价法的适用范围主要有以下四种：
1、能够早日结算的项目，投标单位应当适当报高价格，有利于投标单位在工程前中期的资金周转，提高资金时间价值。此类项目一般包括水电建设项目工程前期项目申请报告、水资源论证、行洪影响评价、水土保持方案等专题报告及可行性研究报告编制等内容。
2、经过工程量估算，预计今后工程量会增加的项目，可以适当提高单价；对于工程量在将来可能会减少的项目，应当适当调低投标价格；采取不平衡的报价法，加大投标单位的投标方案及投标价格竞争优势，争取获得工程项目，并为单位赢得利润。此类工程项目一般适用于梯级水电站开发项目，可以适当调整投标价格。
3、对于复杂的勘察设计项目，估计容易发生设计变更内容的，可以提高单价，而工程内容模糊的，则可以降低一些单价，在工程实施阶段通过索赔再寻求提高单位的机会。
4、单位与包干混合制合同中，招标人要求有些项目采用包干报价时，宜报高价。一则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后可全部按报价结算，即可以全部结算回来，其余单价项目则可适当降低。
水利水电工程项目的投标竞争较为激烈，投标单位能否夺标，与单位自身的经营能力及竞争能力息息相关，尤其是投标单位的投标报价策略及技巧是否运用合理，在整个投标工程中至关重要。随着水利水电工程项目的投标竞争日趋激烈，投标单位应当结合自身专业技术及实力情况，合理运用投标报价技巧，赢取工程项目的机会。
（桂林市水利电力勘测设计研究院）