论文部分内容阅读
摘要：在高科技领域同类产品市场区域中，同类企业为争夺客户，千方百计采取各种营销策略。近年来由于高科技产品具有生命周期变化快的特点，导致相对于企业的客户“忠诚度”不断降低，从而直接影响到企业的经济效益。于是，如何应对严峻的形势，保持、巩固、发展良好的客户关系就是当前摆在科技企业的难题。本文谨就此议题浅析如下。
关键词：科技创新；用户分级；主要资源取向；缩短研制周期；建立批生产平台
1 要以科技创新为龙头来牵引用户
科技企业如果长期不注重新品研发，仅靠抱着一些传统的老产品生存，久而久之，势必生存之路越走越窄，效益越来越低。因此，要想在日益激烈的国际国内同类产品领域的市场竞争中尤其是国内同行中取得技术的优势领先地位，来为企业获得最大化的经济效益。无疑只有牢固树立坚持技术创新是根本生产力的思想，以客户的需求为反馈信息，认真研究本专业产品领域的国际前沿水平，以市场为导向，持续地、有效地进行新的产品技术开发与创新，立足于占领国内市场的领先地位。换句话说，就是技术领先是开发市场的基础。而持续研发创新产品，增强自主创新能力，正是《中共中央关于国民经济和社会发展第十一个五年规划的建议》所确定的一个新战略。这也正是垒球面临金融危机的状态下调整优化产业结构，企业保发展、促增长的关键一环。科技型企业自主创新是现代科技企业的本质特征和内在需求，是发展现代科技企业生产力的根本途径。在发展中，要坚持以客户需求为目的，不断消化同类国外产品，从逐步替代发展到拥有自主知识产权的专业产品。形成产品“研发一代、储备一代、生产一代”的良性循环的发展模式。归根到底，其最终目的就是要以具有国内领先优势的产品来牵引并不断扩大优质客户群体来为企业创造出丰厚的利润。形成保持企业自身的可持续发展的不竭动力，从而进一步巩固了与优质客户群体的关系。
2 用户的分级
营销的误区，往往是眉毛胡子一把抓，从而造成营销资源的浪费。意大利经济学家维尔佛雷多·帕累托经过长期研究，于1897年发现并总结出了经济及社会生活中无所不在的“二八法则，即著名的帕累托定律。依据这一法则，在营销的理念中用通俗的话来解释：就可理解为将客户群可分为关键的少数和次要的多数，其比率约为2:8，也就是说，企业80％的收益总是来自于20％高贡献度的客户，既20％的客户为企业创造着大量的利润，而80％的用户则是微利、无利、甚至是负利润的。高贡献度的客户很容易理解，而何谓负利润的客户呢?譬如，脱离实际，无限制地提高技术要求；当技术状态确定后，随意更改，使企业无所适从，大肆砍价，不断缩小企业方的利润空间，更有甚者，在企业产品交付后，迟迟不按合同付款，长期拖欠，使得企业资金链高度紧张以至断裂，严重的影响了企业的可持续发展。等等，不一一例举。试问；这样的客户究竟能给企业带来多大的正收益呢?由此可见，要想使企业减少负收益，不断提高企业的效益，作为营销人员应当坚持经常性地对客户资源进行分析评级，将用户分为优、中、差等级，然后依据分级对用户分别采取不同的营销政策。当然，这个评审应当是动态性的，而不是一成不变的。用户的分级为企业合理地节约营销资源，集中主要精力服务优质客户，来为企业获取利润的最大化奠定了基础。
3 把主要资源放在能产生最大投资回报的客户身上，以期事半功倍
对科技企业而言，主要资源是指包含技术营销、质量、服务诸方面的资源综合。对于通过客户分级出来的优质用户层面绝不能仅靠营销单层面与其接触，因科技产品具有技术性强，更新周期快的特点，因此，单靠营销人员与客户接触，是无法深入下去的，而是要紧盯市场动态，始终跟踪并保持将企业资源与用户的密切全方位接触。具体表现形式可拟为：
3.1 科技企业产品竞争与一般产品不同。最先获取客户信息和最早介入并研发出产品是科技企业能否取得领先同行优势的关键。因此，对优质重点客户(企业主要利润和科研项目来源 )，要专门组织营销人员，长期紧密跟踪客户信息，如产品需求信息及关键人员变化(因为关键人员往往掌握着订单的采购权)力求在第一时间捕获相关信息反馈给本企业决策层。
3.2 对优质客户，不能坐等上门，而是应当经常性地组织营销、技术人员团队定期上门走访，在开始阶段 就应实现与客户从技术上的零距离沟通。一方面全面迅速地了解外客户需求的市场信息；另一方面及时将企业研发的新品信息通过产品发布会的形式向客户公布；将更新的产品手册尽可细致地分发到用户中每个主要技术人员手中。注意：根据以往经验，对客户而言，通常分发手册比用光盘的效果要好得多，因为，手册查阅简便，信手掂来，效果明显。这样以来，就使得企业即与客户联络了感情，又获取了市场信息。同时可以深入第一线了解竞争对手的实力。从而对用户的需求、竞争对手的水平、自身的实力与差距做到“知己知彼”，为有的放矢地制定营销决策提供依据。
归纳而言，就是集中企业资源，重点应对优质客户，及时采集其需求的具有领先水平和市场前景的项目产品，重点攻关，取得样品，从而不断地赢得和牵引出优质客户，这样就可以使得企业获得利益的最大化，形成科技企业营销的良性循环，从而避免了漫无目的捕捉用户和随意对待产品需求信息，导致营销资源分散，做许多无用功而浪费了本企业的宝贵资源。
4 大力缩短研制周期，确保客户不流失。
科技企业为了有效的以创新的产品牵引优质用户，不贻误战机而被竞争对手抛在后面，必须大力缩短研制周期。以往的不足往往表现在以下方面：其一，研发人员往往单兵作战，遇到问题不能及时沟通，迅速组织精干力量，依靠整体团队的实力，在规定的时间节点内攻克难关。其二，国有企业内存在一些体制上的弊端，立项、工艺文件等审批手续烦琐，元器件采购供应周期无法确定；金加工周期长等等，这一切极大地阻碍了研发周期的节点控制，往往导致研发项目久拖不成，甚至虎头蛇尾，使用户逐步失去积极性和耐心，久而久之就会丧失良机，落在竞争对手之后，使客户投入竞争对手的怀抱，最终疏远了原来良好的客户关系。
因此，企业内部一定要真正重视并树立创新技术是使科技企业立于不败之地的法宝的思想，统一思想认识，协调管理机制，调动精兵强将，集中集体智慧攻关，全力保证研发的时间节点，大力缩短研发周期，确保牵引住优质用户而不使其流失。因为优质用户对于任一家科技企业，都是难得的利润来源。
5、为优质用户迅速建立批次生产平台，保质保量按时交件，牢固优质客户关系，真正为企业创造效益，与用户取得双赢。
找寻优质用户并与其建立联系并不艰难，只要通过创新研发技术产品就能牵引出优质用户，但是，这并不代表企业就已拥有了该客户。而真正拥有优质用户是指通过对其所需求的研发新品的批量生产，来为企业创造出丰厚的利润。这就要求企业必须十分重视批生产，借已研发的产品形成批生产为契机，建立审批、生产人员、设备、工艺、质检、技术和物质保障等紧密相关的生产平台，迅速形成批生产能力。过去，科技型企业往往存在着重研发出成果，轻批生产的倾向，随着市场经济的不断竞争加剧，效益化越来越深入人心。企业牵引优质客户的最终目的就是为了使企业获得更大的效益，这就需要企业不断加强新品研发后的批生产能力。使获取利润和巩固优质客户关系的目的双双实现。
关键词：科技创新；用户分级；主要资源取向；缩短研制周期；建立批生产平台
1 要以科技创新为龙头来牵引用户
科技企业如果长期不注重新品研发，仅靠抱着一些传统的老产品生存，久而久之，势必生存之路越走越窄，效益越来越低。因此，要想在日益激烈的国际国内同类产品领域的市场竞争中尤其是国内同行中取得技术的优势领先地位，来为企业获得最大化的经济效益。无疑只有牢固树立坚持技术创新是根本生产力的思想，以客户的需求为反馈信息，认真研究本专业产品领域的国际前沿水平，以市场为导向，持续地、有效地进行新的产品技术开发与创新，立足于占领国内市场的领先地位。换句话说，就是技术领先是开发市场的基础。而持续研发创新产品，增强自主创新能力，正是《中共中央关于国民经济和社会发展第十一个五年规划的建议》所确定的一个新战略。这也正是垒球面临金融危机的状态下调整优化产业结构，企业保发展、促增长的关键一环。科技型企业自主创新是现代科技企业的本质特征和内在需求，是发展现代科技企业生产力的根本途径。在发展中，要坚持以客户需求为目的，不断消化同类国外产品，从逐步替代发展到拥有自主知识产权的专业产品。形成产品“研发一代、储备一代、生产一代”的良性循环的发展模式。归根到底，其最终目的就是要以具有国内领先优势的产品来牵引并不断扩大优质客户群体来为企业创造出丰厚的利润。形成保持企业自身的可持续发展的不竭动力，从而进一步巩固了与优质客户群体的关系。
2 用户的分级
营销的误区，往往是眉毛胡子一把抓，从而造成营销资源的浪费。意大利经济学家维尔佛雷多·帕累托经过长期研究，于1897年发现并总结出了经济及社会生活中无所不在的“二八法则，即著名的帕累托定律。依据这一法则，在营销的理念中用通俗的话来解释：就可理解为将客户群可分为关键的少数和次要的多数，其比率约为2:8，也就是说，企业80％的收益总是来自于20％高贡献度的客户，既20％的客户为企业创造着大量的利润，而80％的用户则是微利、无利、甚至是负利润的。高贡献度的客户很容易理解，而何谓负利润的客户呢?譬如，脱离实际，无限制地提高技术要求；当技术状态确定后，随意更改，使企业无所适从，大肆砍价，不断缩小企业方的利润空间，更有甚者，在企业产品交付后，迟迟不按合同付款，长期拖欠，使得企业资金链高度紧张以至断裂，严重的影响了企业的可持续发展。等等，不一一例举。试问；这样的客户究竟能给企业带来多大的正收益呢?由此可见，要想使企业减少负收益，不断提高企业的效益，作为营销人员应当坚持经常性地对客户资源进行分析评级，将用户分为优、中、差等级，然后依据分级对用户分别采取不同的营销政策。当然，这个评审应当是动态性的，而不是一成不变的。用户的分级为企业合理地节约营销资源，集中主要精力服务优质客户，来为企业获取利润的最大化奠定了基础。
3 把主要资源放在能产生最大投资回报的客户身上，以期事半功倍
对科技企业而言，主要资源是指包含技术营销、质量、服务诸方面的资源综合。对于通过客户分级出来的优质用户层面绝不能仅靠营销单层面与其接触，因科技产品具有技术性强，更新周期快的特点，因此，单靠营销人员与客户接触，是无法深入下去的，而是要紧盯市场动态，始终跟踪并保持将企业资源与用户的密切全方位接触。具体表现形式可拟为：
3.1 科技企业产品竞争与一般产品不同。最先获取客户信息和最早介入并研发出产品是科技企业能否取得领先同行优势的关键。因此，对优质重点客户(企业主要利润和科研项目来源 )，要专门组织营销人员，长期紧密跟踪客户信息，如产品需求信息及关键人员变化(因为关键人员往往掌握着订单的采购权)力求在第一时间捕获相关信息反馈给本企业决策层。
3.2 对优质客户，不能坐等上门，而是应当经常性地组织营销、技术人员团队定期上门走访，在开始阶段 就应实现与客户从技术上的零距离沟通。一方面全面迅速地了解外客户需求的市场信息；另一方面及时将企业研发的新品信息通过产品发布会的形式向客户公布；将更新的产品手册尽可细致地分发到用户中每个主要技术人员手中。注意：根据以往经验，对客户而言，通常分发手册比用光盘的效果要好得多，因为，手册查阅简便，信手掂来，效果明显。这样以来，就使得企业即与客户联络了感情，又获取了市场信息。同时可以深入第一线了解竞争对手的实力。从而对用户的需求、竞争对手的水平、自身的实力与差距做到“知己知彼”，为有的放矢地制定营销决策提供依据。
归纳而言，就是集中企业资源，重点应对优质客户，及时采集其需求的具有领先水平和市场前景的项目产品，重点攻关，取得样品，从而不断地赢得和牵引出优质客户，这样就可以使得企业获得利益的最大化，形成科技企业营销的良性循环，从而避免了漫无目的捕捉用户和随意对待产品需求信息，导致营销资源分散，做许多无用功而浪费了本企业的宝贵资源。
4 大力缩短研制周期，确保客户不流失。
科技企业为了有效的以创新的产品牵引优质用户，不贻误战机而被竞争对手抛在后面，必须大力缩短研制周期。以往的不足往往表现在以下方面：其一，研发人员往往单兵作战，遇到问题不能及时沟通，迅速组织精干力量，依靠整体团队的实力，在规定的时间节点内攻克难关。其二，国有企业内存在一些体制上的弊端，立项、工艺文件等审批手续烦琐，元器件采购供应周期无法确定；金加工周期长等等，这一切极大地阻碍了研发周期的节点控制，往往导致研发项目久拖不成，甚至虎头蛇尾，使用户逐步失去积极性和耐心，久而久之就会丧失良机，落在竞争对手之后，使客户投入竞争对手的怀抱，最终疏远了原来良好的客户关系。
因此，企业内部一定要真正重视并树立创新技术是使科技企业立于不败之地的法宝的思想，统一思想认识，协调管理机制，调动精兵强将，集中集体智慧攻关，全力保证研发的时间节点，大力缩短研发周期，确保牵引住优质用户而不使其流失。因为优质用户对于任一家科技企业，都是难得的利润来源。
5、为优质用户迅速建立批次生产平台，保质保量按时交件，牢固优质客户关系，真正为企业创造效益，与用户取得双赢。
找寻优质用户并与其建立联系并不艰难，只要通过创新研发技术产品就能牵引出优质用户，但是，这并不代表企业就已拥有了该客户。而真正拥有优质用户是指通过对其所需求的研发新品的批量生产，来为企业创造出丰厚的利润。这就要求企业必须十分重视批生产，借已研发的产品形成批生产为契机，建立审批、生产人员、设备、工艺、质检、技术和物质保障等紧密相关的生产平台，迅速形成批生产能力。过去，科技型企业往往存在着重研发出成果，轻批生产的倾向，随着市场经济的不断竞争加剧，效益化越来越深入人心。企业牵引优质客户的最终目的就是为了使企业获得更大的效益，这就需要企业不断加强新品研发后的批生产能力。使获取利润和巩固优质客户关系的目的双双实现。