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价格战的挑起可能是领先者进行行业洗牌、封杀后起之秀，也可能是挑战者的价格挑衅。在一个行业里，领先者往往具有品牌优势和产品优势，挑战者要想从领先者那里抢得市场份额，往往是以低价格为突破。而如果领先者随之盲目地予以价格还击，则很可能使双方陷入恶性的价格战，使领先者品牌形象受损。
那么行业领先者该如何理智应对挑战者的价格逼宫呢?
领先者的困惑
笔者接触过的一家企业，曾经因拥有A产品的技术专利而形成市场的垄断，价格高达88元／单位，产品的利润也达200％多。
但好景不长，其竞争对手推出了配方功能与之相同而以另外的名称来命名的产品B。B的价格为52元／单位，由于较大的价格差，使A的市场受到很大的冲击，也使该企业老总陷入了困惑：本来是想通过专利来塑造企业的创新和科技领先的形象，没想到专利保护不利，竞争对手以如此低价来挑战，随之降价吧，不利于企业的形象，而且利润受损；不降吧，市场份额又不断受到蚕食。企业陷入了两难境地。一种思路的两种选择
显然，对竞争对手的举动听之任之，不作反应是不可取的。但如何既打击挑战者，又能够保持企业的科技领先形象呢?
笔者觉得有两种策略选择：
1．推出一个低价换代产品，价位定在50元左右，而以前的产品价格维持不变，继续占据高档价位，以新产品与挑战者竞争；
2．推出一个新的高价换代产品，占据以前的产品价位，而把老产品的价格降到50元左右，与挑战者竞争。
就以上两种策略来说，各有利弊。对于科技含量较高的换代产品来说，一般给人的感觉是换代产品的技术含量比原产品要高，新产品占据以前的高价位而老产品降价，降价给人以优惠感，可以刺激销量，即策略2是可取的。
但是从另外一个层面来讲，如果降价的幅度较大，则可能给客户以暴利的嫌疑，影响企业和客户间的关系。因此策略1从这层面来说也有可取之处。企业应根据具体的情况来把握。
6元钱的妙用
企业采取以上两种策略中任一种，都需要做出一个具体的决策：低价位的产品价格定在多少?
如果价格低于挑战者，则必定会引起挑战者的后续降价，并且可能会导致持续的恶性价格战，使产品的利润空间趋零；而如果价格过高，则很难吸引客户，被客户拒绝。
企业该如何定价，既打击挑战者，又能防止恶性价格竞争呢?
对于低价产品的定价，笔者认为价格不应该比挑战者的低，否则容易逼迫挑战者进一步降价，当然也不宜过高。客户对两家产品的感知质量差距很重要，在这个案例中，笔者认为比较合适的定价应该是58元，比竞争对手高出6元钱。
这6元钱的用处不可小觑：
1．维护了行业领先者的形象；
2．不至于逼迫得竞争对手进一步恶性降价；
3．可以拿出2元钱来激励分销商或者销售人员，而另外拿3元钱来加大对客户采购员的回扣激励。加大拉力和推力，来拉大与竞争对手的距离；
4．相对竞争对手，可以获取更高的利润空间；
5，这6元钱说明了领先者产品质量的优越性，可以给客户采购员一个向上级领导解释的合理理由。
因此我们看到，面对挑战者的价格挑衅，应战的价格不是越低越好。如果没有成本的优势，盲目的降价只能导致两败俱伤。适当高出挑战者产品的价格，反而可以一举多得。
当行业的领先者遭遇价格逼宫时，理智巧妙的价格应对策略才是成功的关键。在价格的设计中，要维护行业领先者的形象和定位，避免全线降价；同时要注意维系与挑战者的适当价格距离，并利用价格里的利润设计，有效地激励渠道和销售队伍，既有效打击挑战者，又尽量避免恶性价格战。链接：价格战的快速应对机制作者单位：重庆工商大学商务策划学院
在许多领域，价格战都难以避免。首先降价者往往能够抢得市场先机，而应战者的反应速度往往决定着价格战术是否有效。但很多企业应对价格战的反应机制十分缓慢，贻误战机。因此，企业设计出应对价格战的快速反应机制至关重要。
1．决策权适当下放。企业应该明确哪些产品、什么幅度的降价由哪一层次的决策者决策，而不是把价格决策权全部收在最高层，导致决策效率下降，反应滞后。
2．多方案应对策略。对于那些对企业市场绩效影响重大的价格变动，企业应该设计出多套方案以应对。当竞争对手采取策略A时，我们的应对策略就是A1；当其采取策略B时，我们的策略就是B1。
3．以单品迎战。如果企业对价格的应对策略需要较长的时间来考虑，那么可以先以单品或少数几个产品来应战。
4．以促销应对价格战。如果企业担心价格策略考虑欠充分，那么可以促销来应对价格战。促销和降价都是向消费者的让利，对消费者来说并无两样，但对企业来说却不同：由于价格的刚性，降价后就不能再涨回去，而促销却可以在促销期满后再回到以前的价位。
那么行业领先者该如何理智应对挑战者的价格逼宫呢?
领先者的困惑
笔者接触过的一家企业，曾经因拥有A产品的技术专利而形成市场的垄断，价格高达88元／单位，产品的利润也达200％多。
但好景不长，其竞争对手推出了配方功能与之相同而以另外的名称来命名的产品B。B的价格为52元／单位，由于较大的价格差，使A的市场受到很大的冲击，也使该企业老总陷入了困惑：本来是想通过专利来塑造企业的创新和科技领先的形象，没想到专利保护不利，竞争对手以如此低价来挑战，随之降价吧，不利于企业的形象，而且利润受损；不降吧，市场份额又不断受到蚕食。企业陷入了两难境地。一种思路的两种选择
显然，对竞争对手的举动听之任之，不作反应是不可取的。但如何既打击挑战者，又能够保持企业的科技领先形象呢?
笔者觉得有两种策略选择：
1．推出一个低价换代产品，价位定在50元左右，而以前的产品价格维持不变，继续占据高档价位，以新产品与挑战者竞争；
2．推出一个新的高价换代产品，占据以前的产品价位，而把老产品的价格降到50元左右，与挑战者竞争。
就以上两种策略来说，各有利弊。对于科技含量较高的换代产品来说，一般给人的感觉是换代产品的技术含量比原产品要高，新产品占据以前的高价位而老产品降价，降价给人以优惠感，可以刺激销量，即策略2是可取的。
但是从另外一个层面来讲，如果降价的幅度较大，则可能给客户以暴利的嫌疑，影响企业和客户间的关系。因此策略1从这层面来说也有可取之处。企业应根据具体的情况来把握。
6元钱的妙用
企业采取以上两种策略中任一种，都需要做出一个具体的决策：低价位的产品价格定在多少?
如果价格低于挑战者，则必定会引起挑战者的后续降价，并且可能会导致持续的恶性价格战，使产品的利润空间趋零；而如果价格过高，则很难吸引客户，被客户拒绝。
企业该如何定价，既打击挑战者，又能防止恶性价格竞争呢?
对于低价产品的定价，笔者认为价格不应该比挑战者的低，否则容易逼迫挑战者进一步降价，当然也不宜过高。客户对两家产品的感知质量差距很重要，在这个案例中，笔者认为比较合适的定价应该是58元，比竞争对手高出6元钱。
这6元钱的用处不可小觑：
1．维护了行业领先者的形象；
2．不至于逼迫得竞争对手进一步恶性降价；
3．可以拿出2元钱来激励分销商或者销售人员，而另外拿3元钱来加大对客户采购员的回扣激励。加大拉力和推力，来拉大与竞争对手的距离；
4．相对竞争对手，可以获取更高的利润空间；
5，这6元钱说明了领先者产品质量的优越性，可以给客户采购员一个向上级领导解释的合理理由。
因此我们看到，面对挑战者的价格挑衅，应战的价格不是越低越好。如果没有成本的优势，盲目的降价只能导致两败俱伤。适当高出挑战者产品的价格，反而可以一举多得。
当行业的领先者遭遇价格逼宫时，理智巧妙的价格应对策略才是成功的关键。在价格的设计中，要维护行业领先者的形象和定位，避免全线降价；同时要注意维系与挑战者的适当价格距离，并利用价格里的利润设计，有效地激励渠道和销售队伍，既有效打击挑战者，又尽量避免恶性价格战。链接：价格战的快速应对机制作者单位：重庆工商大学商务策划学院
在许多领域，价格战都难以避免。首先降价者往往能够抢得市场先机，而应战者的反应速度往往决定着价格战术是否有效。但很多企业应对价格战的反应机制十分缓慢，贻误战机。因此，企业设计出应对价格战的快速反应机制至关重要。
1．决策权适当下放。企业应该明确哪些产品、什么幅度的降价由哪一层次的决策者决策，而不是把价格决策权全部收在最高层，导致决策效率下降，反应滞后。
2．多方案应对策略。对于那些对企业市场绩效影响重大的价格变动，企业应该设计出多套方案以应对。当竞争对手采取策略A时，我们的应对策略就是A1；当其采取策略B时，我们的策略就是B1。
3．以单品迎战。如果企业对价格的应对策略需要较长的时间来考虑，那么可以先以单品或少数几个产品来应战。
4．以促销应对价格战。如果企业担心价格策略考虑欠充分，那么可以促销来应对价格战。促销和降价都是向消费者的让利，对消费者来说并无两样，但对企业来说却不同：由于价格的刚性，降价后就不能再涨回去，而促销却可以在促销期满后再回到以前的价位。