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1997年以前，直销企业在内地市场成功的秘诀有两个：一是高强度、大规模的培训；二是奖金制度的炒作。典型代表企业是“田字辈”的台湾地区兴田和20世纪90年代的仙妮蕾德。
2000年以后的直销企业，追求的是现代化企业管理及运营系统的成功，典型代表是安利（中国）公司。
因此，我们发现，在1997年之前，内地市场上最大的直销企业并不是安利公司，而2000年以后，兴田和仙妮蕾德都落到了后面，兴田甚至早已出局。这意味着，一个企业的兴衰，往往都是顺应了当时的市场潮流，兴田如是，仙妮蕾德如是，安利亦如是。
到今天，如果一家过去非常成功的直销公司不按照现代化企业管理及运营系统来投入和运作，注定是要走向没落。上个世纪90年代的做法早已成为过去式。
■法律、市场，双重目标的统一
那么，企业的兴衰跟直销立法有哪些关系呢？隐藏在它们背后的玄机和深层背景何在？
我们现在已经知道，近期颁布且在年底将开始生效的《直销管理条例》(以下简称条例)对直销企业乃至整个直销行业都做作出了许多具体的要求和规定，而这些规定和要求看上去又是不合时宜的，甚至按照大多数人的观点，“条例”的出台是在扼杀直销业的发展。
根据“条例”的相关条款，所谓的多层次直销将不被允许，直销公司不允许发展网络结构的团队，不允许发放网络奖金，不允许让缺乏资质的培训师讲课等等。这些规定的背后，实际上是对直销业提出了新的要求，这些要求看上去是由主管部门提出的（事实上也的确如此），大家对此有诸多抱怨，但是如果我们换一种角度来看，这些要求所产生的结果，是不是同时也是市场所期待的呢？
笔者的观点，相信一定会遭到很多人的强烈反对，他们会认为直销市场绝对不会接受这些要求，因为过去成功的老路子一定是最正确的。
实际上，如果站在整个行业的高度来看待这些问题，或许会得出不同的结论。
笔者在2004年出版了一本名为《直销大洗牌》的直销专著，在该书的第二章谈到，直销业将面临重大变革，这些变革将主要来自于市场的变化——书中谈到：“对不同的人而言，直销有着不同的内涵。在消费者眼中，真正的直销就是提供优质产品和服务的销售方式；在少数投机者眼中，可以利用直销的一些先天缺陷来进行炒作，使之成为‘老鼠会’”；在企业看来，直销是一种快速销售、创造高利润的极佳的营销模式；在绝大多数直销从业者眼中，直销是一种完整而成熟的创业模式。”
同时，书中也谈到：对直销企业而言，直销是一种高效率的营销方式。没有任何一种利益能高于“让企业通过最正确的方式获取更大利益”。因此，对在外部环境（例如政治环境、生态环境、战争因素等）没有致命干扰的情况下，直销企业们很难放弃直销模式。一方面，直销是他们的专长、核心竞争力，另一方面，直销能够获取更大的经济利益，而企业经营的目的也正是获利。所以，今天我们看到，几乎所有的直销企业均在大声宣扬它们一定会永续经营，这并不是蛊惑人心的口号，真正的原因正是企业对长期获利的渴望。要做到永续经营，就要做到不断研发并推出新的优质产品，就要不断为消费者谋取利益，不断为合作伙伴们提供获利的能源。对于直销企业而言，永续经营是他们别无选择的惟一目标。为此，它们必定不懈努力。
对于直销创业者而言，直销是一种低门槛、白手起家的创业模式。几乎没有成本的连接到高科技、高品质的产品，同时，成熟的直销企业所提供的合作模式能够最大限度的让创业者获取经济利益，实现其创业目标。在全球范围内看，目前还没有哪一种创业模式能够吸引到全球5,000多万不同种族，不同文化背景和经济环境的人的共同参与，也没有哪一个行业能够如此引人入胜。随着新技术的到来，直销模式再次发生变化，参与其中的人会越来越多。
直销市场是否会饱和的问题，事实上已经无需做出回答。因为消费者不会消失，企业不会消失，创业者不会消失。事实上，在任何一个行业中，上述三大主体永远都不会消失，而不仅仅是直销。一个行业的没落，往往是因为技术的落后，或核心竞争力的逐步消退且无法阻挡。但今天我们看到，直销行业正在悄悄发生一些变化，传统意义上的无店铺销售模式正在被不断改进。
在这里，笔者有必要再次提出：直销模式的变化，相对于政策要求而言，应当是主动的；相对于市场环境而言，却是被动的。
对这句话的理解非常重要，即，政策所要求的，一定要遵守，这在任何国家都是天经地义的，这是行业合法存在、企业合法经营的法律基础，也是最低的道德准则。所以，今天一些“专家”和“企业家”所信奉的“变通直销”，实际上是不可取的。
另一方面，市场环境会随着科技、文化和社会经济水平的不断变化而变化，这要求直销模式随着市场的变化而做出相应的改变，因为市场环境是直销能够继续发展的利益基础，如果一个企业没有了经济利益，那就成了公益组织，显然，这不是企业所期待的结果。因此，直销企业一定要注意市场是否已经发生变化，面对这种变化，你的企业是否将作出相应调整和改变，如果不能，那么将进入失去利益基础的恶性循环。
从这个角度来看，要守法，同时还要遵循市场变化的规律作出相应的反应。如果只守法，或者只遵循所看到的可能极为片面的市场规则，都是不可取的。
仔细研究当前国际和国内的市场环境，我们不难发现，过去那种极为传统的直销模式已经同科技水平、文化环境和社会经济水平相去甚远。也就是说，20世纪90年代的直销模式，已经失去了市场的土壤，当然，如果仍有少量的几家公司可通过这种方式获得成功，那并不奇怪，但这绝不会是主流，只是强弩之末。
回头再看今天业界某些企业或专家对“条例”的一种反应和评论，我们就会发现，今天他们反应非常强烈的“不合时宜”的“条例”，实际上是对过去传统直销模式的深度信仰及留恋，却没有发现过去的成功模式所存在的致命问题——相对于市场环境的变化而言，同样不合时宜。
这是市场观念的滞后。
今天有必要将诸多问题讨论清楚，即使讨论不清楚，更多的专家也应当进行脑力激荡，直销业在中国到底应当怎样发展，笔者相信，最终得出的主要结论，将不会是如何钻法律的空子，并继续一些所谓的“好主意”。
■立法催生后无店铺直销时代
改变传统直销的经营模式是注定的。
不过，具体到某一家公司，这却是一个庞大的系统工程。公司越大，工程越大。
改变的具体目标有两个，一是将直销业的“标志性建筑”——无店铺经营策略进行改变。从大趋势方面来看，店面应当越大越好，店铺群规模越大越好，包括电子商务在内的无店铺销售方式，都在寻求开设网下店铺，形成电子互动之外的品牌建设。直销长期以来以“无店铺”自居，但直销并不等于无店铺。将无店铺这种已经不适合未来大趋势的外衣脱去，大量引进店铺营销思想精髓，直销将获得前所未有的新生。
目前，凡是大量开设专卖店的直销企业，在内地均获得了客观的经济回报，尽管，这些企业的店铺营销经验还不够，但随着时间的推移，经验会逐渐丰富。且，这种“中国式的直销”经验，在海外，已经得到越来越多传统直销公司的认可和效仿。可以预见，将无店铺直销转变为店铺直销，会成为直销企业的战略选择。
二是将传统直销的另一件外衣——“口碑传播”的内涵和外延多元化，这件衣服也已经到了翻新的时候。与非直销企业相比，直销企业经济成长速度很快，但品牌建设往往跟不上非直销企业，这主要是因为非直销企业采用大众传播方式，通过现代化媒介工具，如电视、报纸、杂志、广播等进行品牌推广。此外，互联网营销也成为近年来企业的一种品牌传播新途径。
直销企业则采用单一的口碑传播方式，因为成本低廉，能有效锁定终端顾客，多年来一直备受直销企业的推崇。但近几年我们发现，在内地的一些直销企业也开始通过各种媒体（如电视、报纸、杂志等）进行广告宣传，这些宣传为直销企业的品牌建设起到了巨大的推动作用，同时，也为直销业带来了新的思考：媒体广告是否会伤害直销企业的核心模式？实践证明，大众传播对直销企业的品牌建设大有好处，以目前内地知名度最高的安利为例，在1998年以前，该公司无论是从市场知名度还是从营业额来考察，都不算当时最具竞争力的直销企业。但1998年以后，安利（中国）公司开始开设专卖店铺，大量投放媒体广告，2005年，安利在整个业界（包括直销行业以外的）的知名度和美誉度分别为89％和77％，这是直销企业在以往所没有想到也不敢想的事情。
中国的主流消费群体已经进入品牌消费时代，这决定了企业在品牌建设方面必须跟上时代步伐。单一的品牌建设策略明显不够系统化，必须依靠综合的品牌建设体系，当然，口碑传播依然是直销业品牌建设的核心，这一点不会改变。这里提到的综合品牌建设体系，是指以口碑传播为核心，同时配以适当的大众传播渠道，将品牌受众范围扩大到全社会，而不仅仅局限于直销员的亲朋好友。未来，这种全方位宣传的策略将会被越来越多的直销企业采用，而这些企业也必将成为新时期直销业的中流砥柱。
上述两个问题，无店铺和口碑传播，它们的改变，将是直销业发展的转折点。同时，以它们的转变为界限的时代，我们可以称为新直销时代，或“后无店铺直销时代”。
2000年以后的直销企业，追求的是现代化企业管理及运营系统的成功，典型代表是安利（中国）公司。
因此，我们发现，在1997年之前，内地市场上最大的直销企业并不是安利公司，而2000年以后，兴田和仙妮蕾德都落到了后面，兴田甚至早已出局。这意味着，一个企业的兴衰，往往都是顺应了当时的市场潮流，兴田如是，仙妮蕾德如是，安利亦如是。
到今天，如果一家过去非常成功的直销公司不按照现代化企业管理及运营系统来投入和运作，注定是要走向没落。上个世纪90年代的做法早已成为过去式。
■法律、市场，双重目标的统一
那么，企业的兴衰跟直销立法有哪些关系呢？隐藏在它们背后的玄机和深层背景何在？
我们现在已经知道，近期颁布且在年底将开始生效的《直销管理条例》(以下简称条例)对直销企业乃至整个直销行业都做作出了许多具体的要求和规定，而这些规定和要求看上去又是不合时宜的，甚至按照大多数人的观点，“条例”的出台是在扼杀直销业的发展。
根据“条例”的相关条款，所谓的多层次直销将不被允许，直销公司不允许发展网络结构的团队，不允许发放网络奖金，不允许让缺乏资质的培训师讲课等等。这些规定的背后，实际上是对直销业提出了新的要求，这些要求看上去是由主管部门提出的（事实上也的确如此），大家对此有诸多抱怨，但是如果我们换一种角度来看，这些要求所产生的结果，是不是同时也是市场所期待的呢？
笔者的观点，相信一定会遭到很多人的强烈反对，他们会认为直销市场绝对不会接受这些要求，因为过去成功的老路子一定是最正确的。
实际上，如果站在整个行业的高度来看待这些问题，或许会得出不同的结论。
笔者在2004年出版了一本名为《直销大洗牌》的直销专著，在该书的第二章谈到，直销业将面临重大变革，这些变革将主要来自于市场的变化——书中谈到：“对不同的人而言，直销有着不同的内涵。在消费者眼中，真正的直销就是提供优质产品和服务的销售方式；在少数投机者眼中，可以利用直销的一些先天缺陷来进行炒作，使之成为‘老鼠会’”；在企业看来，直销是一种快速销售、创造高利润的极佳的营销模式；在绝大多数直销从业者眼中，直销是一种完整而成熟的创业模式。”
同时，书中也谈到：对直销企业而言，直销是一种高效率的营销方式。没有任何一种利益能高于“让企业通过最正确的方式获取更大利益”。因此，对在外部环境（例如政治环境、生态环境、战争因素等）没有致命干扰的情况下，直销企业们很难放弃直销模式。一方面，直销是他们的专长、核心竞争力，另一方面，直销能够获取更大的经济利益，而企业经营的目的也正是获利。所以，今天我们看到，几乎所有的直销企业均在大声宣扬它们一定会永续经营，这并不是蛊惑人心的口号，真正的原因正是企业对长期获利的渴望。要做到永续经营，就要做到不断研发并推出新的优质产品，就要不断为消费者谋取利益，不断为合作伙伴们提供获利的能源。对于直销企业而言，永续经营是他们别无选择的惟一目标。为此，它们必定不懈努力。
对于直销创业者而言，直销是一种低门槛、白手起家的创业模式。几乎没有成本的连接到高科技、高品质的产品，同时，成熟的直销企业所提供的合作模式能够最大限度的让创业者获取经济利益，实现其创业目标。在全球范围内看，目前还没有哪一种创业模式能够吸引到全球5,000多万不同种族，不同文化背景和经济环境的人的共同参与，也没有哪一个行业能够如此引人入胜。随着新技术的到来，直销模式再次发生变化，参与其中的人会越来越多。
直销市场是否会饱和的问题，事实上已经无需做出回答。因为消费者不会消失，企业不会消失，创业者不会消失。事实上，在任何一个行业中，上述三大主体永远都不会消失，而不仅仅是直销。一个行业的没落，往往是因为技术的落后，或核心竞争力的逐步消退且无法阻挡。但今天我们看到，直销行业正在悄悄发生一些变化，传统意义上的无店铺销售模式正在被不断改进。
在这里，笔者有必要再次提出：直销模式的变化，相对于政策要求而言，应当是主动的；相对于市场环境而言，却是被动的。
对这句话的理解非常重要，即，政策所要求的，一定要遵守，这在任何国家都是天经地义的，这是行业合法存在、企业合法经营的法律基础，也是最低的道德准则。所以，今天一些“专家”和“企业家”所信奉的“变通直销”，实际上是不可取的。
另一方面，市场环境会随着科技、文化和社会经济水平的不断变化而变化，这要求直销模式随着市场的变化而做出相应的改变，因为市场环境是直销能够继续发展的利益基础，如果一个企业没有了经济利益，那就成了公益组织，显然，这不是企业所期待的结果。因此，直销企业一定要注意市场是否已经发生变化，面对这种变化，你的企业是否将作出相应调整和改变，如果不能，那么将进入失去利益基础的恶性循环。
从这个角度来看，要守法，同时还要遵循市场变化的规律作出相应的反应。如果只守法，或者只遵循所看到的可能极为片面的市场规则，都是不可取的。
仔细研究当前国际和国内的市场环境，我们不难发现，过去那种极为传统的直销模式已经同科技水平、文化环境和社会经济水平相去甚远。也就是说，20世纪90年代的直销模式，已经失去了市场的土壤，当然，如果仍有少量的几家公司可通过这种方式获得成功，那并不奇怪，但这绝不会是主流，只是强弩之末。
回头再看今天业界某些企业或专家对“条例”的一种反应和评论，我们就会发现，今天他们反应非常强烈的“不合时宜”的“条例”，实际上是对过去传统直销模式的深度信仰及留恋，却没有发现过去的成功模式所存在的致命问题——相对于市场环境的变化而言，同样不合时宜。
这是市场观念的滞后。
今天有必要将诸多问题讨论清楚，即使讨论不清楚，更多的专家也应当进行脑力激荡，直销业在中国到底应当怎样发展，笔者相信，最终得出的主要结论，将不会是如何钻法律的空子，并继续一些所谓的“好主意”。
■立法催生后无店铺直销时代
改变传统直销的经营模式是注定的。
不过，具体到某一家公司，这却是一个庞大的系统工程。公司越大，工程越大。
改变的具体目标有两个，一是将直销业的“标志性建筑”——无店铺经营策略进行改变。从大趋势方面来看，店面应当越大越好，店铺群规模越大越好，包括电子商务在内的无店铺销售方式，都在寻求开设网下店铺，形成电子互动之外的品牌建设。直销长期以来以“无店铺”自居，但直销并不等于无店铺。将无店铺这种已经不适合未来大趋势的外衣脱去，大量引进店铺营销思想精髓，直销将获得前所未有的新生。
目前，凡是大量开设专卖店的直销企业，在内地均获得了客观的经济回报，尽管，这些企业的店铺营销经验还不够，但随着时间的推移，经验会逐渐丰富。且，这种“中国式的直销”经验，在海外，已经得到越来越多传统直销公司的认可和效仿。可以预见，将无店铺直销转变为店铺直销，会成为直销企业的战略选择。
二是将传统直销的另一件外衣——“口碑传播”的内涵和外延多元化，这件衣服也已经到了翻新的时候。与非直销企业相比，直销企业经济成长速度很快，但品牌建设往往跟不上非直销企业，这主要是因为非直销企业采用大众传播方式，通过现代化媒介工具，如电视、报纸、杂志、广播等进行品牌推广。此外，互联网营销也成为近年来企业的一种品牌传播新途径。
直销企业则采用单一的口碑传播方式，因为成本低廉，能有效锁定终端顾客，多年来一直备受直销企业的推崇。但近几年我们发现，在内地的一些直销企业也开始通过各种媒体（如电视、报纸、杂志等）进行广告宣传，这些宣传为直销企业的品牌建设起到了巨大的推动作用，同时，也为直销业带来了新的思考：媒体广告是否会伤害直销企业的核心模式？实践证明，大众传播对直销企业的品牌建设大有好处，以目前内地知名度最高的安利为例，在1998年以前，该公司无论是从市场知名度还是从营业额来考察，都不算当时最具竞争力的直销企业。但1998年以后，安利（中国）公司开始开设专卖店铺，大量投放媒体广告，2005年，安利在整个业界（包括直销行业以外的）的知名度和美誉度分别为89％和77％，这是直销企业在以往所没有想到也不敢想的事情。
中国的主流消费群体已经进入品牌消费时代，这决定了企业在品牌建设方面必须跟上时代步伐。单一的品牌建设策略明显不够系统化，必须依靠综合的品牌建设体系，当然，口碑传播依然是直销业品牌建设的核心，这一点不会改变。这里提到的综合品牌建设体系，是指以口碑传播为核心，同时配以适当的大众传播渠道，将品牌受众范围扩大到全社会，而不仅仅局限于直销员的亲朋好友。未来，这种全方位宣传的策略将会被越来越多的直销企业采用，而这些企业也必将成为新时期直销业的中流砥柱。
上述两个问题，无店铺和口碑传播，它们的改变，将是直销业发展的转折点。同时，以它们的转变为界限的时代，我们可以称为新直销时代，或“后无店铺直销时代”。