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摘要
2002年国家实行电力体制改革，将电网与发电厂剥离后，对于发电企业来说，企业的经营业绩和收益更是与企业的营销活动息息相关。目前，电力体制改革已经进入到厂网分开、竞价上网，初步形成电力市场的阶段，作为电力市场主体的发电企业，由于面临着全新的市场环境，如何采取有效的营销策略，对于发电企业在电力市场条件下取得良好的经济效益是至关重要的。所以，在当前水、火电矛盾不断激化，供需矛盾依然突出的情况下，各发电企业在开展营销活动过程中，如何快速适应当前市场环境，做到发电收益最大化，从而实现预期收益，是各企业营销工作的当务之急。
关键词 电力体制改革；经营业绩；发电收益
一、电力体制改革后我国电力企业市场营销活动的总体现状
2002年，国家实施电力体制改革，将原国家电力公司分拆为两大电网和五大发电集团，从而实现了厂网分离。即电网和发电厂分开核算、独立经营。但由于电力生产行业的特殊性，发电企业产品销售对象非常单一，由发电企业提供电力给电网公司，然后再由电网公司通过电力线路网络分销给直接的消费者。在目前发改委的电力价格管制下，水电企业面临发电利用小时不断减少，来水不足等难题，电网企业的高利润受到市场的影响却微不足道。
1.电能商品不同于一般商品，更具有单一性、不确定性和公益性
电力商品的特殊性决定了电力市场营销与一般商品市场营销的区别，它比一般商品市场营销更具有单一性，使电力市场营销的产品策略不象其他商品有更大的设计、发挥空间，也不存在电力产品的更新换代和生命周期。另一方面用户的用电行为的随机和不确定导致了负荷变化的随机性，需要时刻考虑电力商品的供需平衡性。再一方面电力商品涉及到各行各业的生产与生活的保证问题，具有极强的公益性，使电力市场具有不可放弃性，电力商品的质量保证及电力营销中优质的服务策略格外重要。
2.厂网分离后，发电企业营销活动普遍面临利润空间缩小、发电利用小时降低、电力结构分布不均的问题
近几年来，火电企业面临着煤炭市场持续紧张，因煤炭价格上涨，同时火电企业受环保制约因素加大，各种排污费用增加，从而增加了费用支出，其利润空间严重缩水，使大量火电企业出现严重亏损。
近年来，水资源费收取幅度也增长较大，水、火电企业水资源使用费都大幅度提高，利润空间均相应减少。
3.部分地区发、用电增长情况不均，电力结构矛盾突出，发电利用小时数不断减少
以笔者所在地四川省为例，四川是水电大省，全川水电装机容量已突破4000万千瓦，水电装机容量占到全川装机容量的70%以上，近年来投产运行的发电企业不断增多装机规模增大，而用电侧市场随着08年金融危机影响和国家对高耗能企业用电优惠政策的调控，用电侧市场增速缓慢，因此发电量锐减，发电企业收入也大幅下降，从而利润空间也相应减少。而在以水电为主的云南、贵州、四川以及西藏、广西等少数省份，火电厂占市场份额较少，而水电中具有调节能力的电站仅有少数的几座，这就造成水火电分布不均，在丰水期电力出现富裕，而枯水期各水电站发电能力仅有额定容量的20%左右，因此造成电网缺电，这种水火电结构性矛盾严重制约着电力工业的健康发展。
二、电力体制改革后电力市场营销策略分析
根据笔者6年来从事电力营销工作的实际情况，借鉴省内外各发电企业的先进管理经验，结合所属集团公司的企业文化理念，制定出符合公司实际的营销思路和营销策略。在制定企业营销战略及营销观念时，应根据企业自身特点出发，突出电力企业的特点。随着我国电力事业的迅猛发展，电力装机规模迅速扩大，特别是在四川，大批径流式小水电建成投产，导致在丰水期电网负荷过剩，大量弃水。在这种情况下，企业就面临制定合理的营销战略和营销观念的问题，是应该积极参与市场，适当降低上网电价供给大工业用户或者作为跨省电量交易送出去，还是“死扛”在省网内窝里斗，去内部竞争，造成部分弃水？这就需要企业决策层从企业的成本、收益预期等方面综合考虑，制定出企业的营销战略，然后交由营销部门去实施。
1.根据四川电价结构，合理利用水库的调节能力提高销售电价
，即利用水库的调节作用，实现销售平均电价升高，这才是我们理想的价格战略。
国家发展和改革委员会批复四川省的水电企业上网电价为0.288元/千瓦时，丰水期在基准电价基础上下浮24%，平水期执行基准电价，枯水期在基准电价的基础上上浮30%。此外，在各时期内又分时段实行峰、平、谷电价，峰段上浮33.5%，平段不变，谷段下浮37%。
作为拥有不完全周调节水库的发电企业应根据分时段电价特点，利用水库的调节作用，积极与四川省电力调度中心协调，丰水期全力争取全天候满发；平水期根据上游来水情况以及水库的水位情况，可在高峰时段和平段争取满发负荷，在夜间进行蓄水；枯水期高峰时段积极协调调度满发负荷，在平段根据电网对负荷需求适当发电，而在夜间，应停机蓄水。如此可有效提高发电企业的平均销售电价，增加单位电量收益。
2.争发电量是营销工作的根本
多发电量，就是根据市场供需情况，尽量提高发电负荷率，将水能优势转化成电能优势，这就是促销策略。营销人员应想办法，通过沟通、协调、做工作、等多种方式促进电能销售的方式方法实现其营销目标，促销的手段应该是多途径,因地制宜,因人而异。
尤其是丰水期，因四川电网富裕电量较多，对于弃水现象，营销部门要不惜一切办法争取多发电，有效提高发电利用小时而增加收益。
3.掌握市场动态，研究需求侧发展動向
掌握市场供需情况，在开展直购电活动时做到知己知彼，将价格谈判主动权掌握在供方手中。通常直购电具体价格跟据市场供需情况由发电和用电企业双方协商确定，供方应全面掌握国家的相关指导政策和供需双方的市场动态，根据公司的成本构成情况，确定一个直购电量的目标价格，在谈判过程中根据灵活应变的方式来处理。
4.安全生产是营销工作的前提，加强设备运行维护管理，提高设备可靠性
安全生产是营销工作的前提和基础，只有在确保电力商品能够顺利送至电网，才有开展营销的基础。所以公司的生产管理部门应该提高安全意识，进一步完善设备系统的管理水平，提高设备可靠性，为企业营销营造良好的生产氛围。
5.公司的营销活动应以企业文化为依托
以笔者所在的发电企业为例，我公司的母公司是一家大型国有发电集团，也是我国五大电力集团之一，在长期的发展中，积淀了丰富的文化内涵，并形成了公司自己的使命、核心价值观、和企业精神。我们在推销电力商品过程中，应首先以集团的品牌出现，因为电力营销品牌的内容，就是由电能质量因素，价格因素，服务因素和企业形象组成。在电能质量和优质服务以及销售价格确定的前提下，企业形象作为电力品牌的外在表现，应该重点推出。作为全国五大发电集团，其品牌价值不言而喻，推出品牌也是给购买商品的用户的一种潜在的信心。因此，从某种意义上讲，电力营销的品牌策略是前述所有策略的整合与提升。
三、综述
当前中国电力市场由于电能产品的多项特性，使电力市场变得错综复杂。电力体制改革后，径流式小水电如何才能在竞争如此激烈的市场生存并发展是目前各方比较关注的问题。
根据笔者近来研读国内外电力市场相关书籍及近几年在四川从事电力营销工作的经验，个人认为作为四川省众多中小水电站中的一员，发电企业首先应争发电量，并根据电价结构，合理利用水库有限的调节能力优化电量结构；从内部经营管理来看，发电企业要加强设备运行维护管理，提高设备可靠性，减少非停，为企业营销营造良好的生产氛围；从长远看，营销人员还需要尽量多地掌握市场动态，做到知己知彼，将价格谈判主动权掌握在自己手中。
营销部门作为发电企业对外活动的窗口部门，还应加强经营管理理念的学习和培养。同时在开展营销工作过程中，应着重从“关系营销”、“人文营销”方面下功夫，突出营销部门的人文活动。
综上所述，目前仅开放了发电侧的单边电力市场，尤其是四川电力市场是复杂多变的。各发电企业只有在强化内部管理、不断提高市场营销人员综合素质的前提下去不断适应新的市场和环境，才能将本企业电力市场营销开展得有条不紊，从而将企业发展的脚步不断向前推进。
2002年国家实行电力体制改革，将电网与发电厂剥离后，对于发电企业来说，企业的经营业绩和收益更是与企业的营销活动息息相关。目前，电力体制改革已经进入到厂网分开、竞价上网，初步形成电力市场的阶段，作为电力市场主体的发电企业，由于面临着全新的市场环境，如何采取有效的营销策略，对于发电企业在电力市场条件下取得良好的经济效益是至关重要的。所以，在当前水、火电矛盾不断激化，供需矛盾依然突出的情况下，各发电企业在开展营销活动过程中，如何快速适应当前市场环境，做到发电收益最大化，从而实现预期收益，是各企业营销工作的当务之急。
关键词 电力体制改革；经营业绩；发电收益
一、电力体制改革后我国电力企业市场营销活动的总体现状
2002年，国家实施电力体制改革，将原国家电力公司分拆为两大电网和五大发电集团，从而实现了厂网分离。即电网和发电厂分开核算、独立经营。但由于电力生产行业的特殊性，发电企业产品销售对象非常单一，由发电企业提供电力给电网公司，然后再由电网公司通过电力线路网络分销给直接的消费者。在目前发改委的电力价格管制下，水电企业面临发电利用小时不断减少，来水不足等难题，电网企业的高利润受到市场的影响却微不足道。
1.电能商品不同于一般商品，更具有单一性、不确定性和公益性
电力商品的特殊性决定了电力市场营销与一般商品市场营销的区别，它比一般商品市场营销更具有单一性，使电力市场营销的产品策略不象其他商品有更大的设计、发挥空间，也不存在电力产品的更新换代和生命周期。另一方面用户的用电行为的随机和不确定导致了负荷变化的随机性，需要时刻考虑电力商品的供需平衡性。再一方面电力商品涉及到各行各业的生产与生活的保证问题，具有极强的公益性，使电力市场具有不可放弃性，电力商品的质量保证及电力营销中优质的服务策略格外重要。
2.厂网分离后，发电企业营销活动普遍面临利润空间缩小、发电利用小时降低、电力结构分布不均的问题
近几年来，火电企业面临着煤炭市场持续紧张，因煤炭价格上涨，同时火电企业受环保制约因素加大，各种排污费用增加，从而增加了费用支出，其利润空间严重缩水，使大量火电企业出现严重亏损。
近年来，水资源费收取幅度也增长较大，水、火电企业水资源使用费都大幅度提高，利润空间均相应减少。
3.部分地区发、用电增长情况不均，电力结构矛盾突出，发电利用小时数不断减少
以笔者所在地四川省为例，四川是水电大省，全川水电装机容量已突破4000万千瓦，水电装机容量占到全川装机容量的70%以上，近年来投产运行的发电企业不断增多装机规模增大，而用电侧市场随着08年金融危机影响和国家对高耗能企业用电优惠政策的调控，用电侧市场增速缓慢，因此发电量锐减，发电企业收入也大幅下降，从而利润空间也相应减少。而在以水电为主的云南、贵州、四川以及西藏、广西等少数省份，火电厂占市场份额较少，而水电中具有调节能力的电站仅有少数的几座，这就造成水火电分布不均，在丰水期电力出现富裕，而枯水期各水电站发电能力仅有额定容量的20%左右，因此造成电网缺电，这种水火电结构性矛盾严重制约着电力工业的健康发展。
二、电力体制改革后电力市场营销策略分析
根据笔者6年来从事电力营销工作的实际情况，借鉴省内外各发电企业的先进管理经验，结合所属集团公司的企业文化理念，制定出符合公司实际的营销思路和营销策略。在制定企业营销战略及营销观念时，应根据企业自身特点出发，突出电力企业的特点。随着我国电力事业的迅猛发展，电力装机规模迅速扩大，特别是在四川，大批径流式小水电建成投产，导致在丰水期电网负荷过剩，大量弃水。在这种情况下，企业就面临制定合理的营销战略和营销观念的问题，是应该积极参与市场，适当降低上网电价供给大工业用户或者作为跨省电量交易送出去，还是“死扛”在省网内窝里斗，去内部竞争，造成部分弃水？这就需要企业决策层从企业的成本、收益预期等方面综合考虑，制定出企业的营销战略，然后交由营销部门去实施。
1.根据四川电价结构，合理利用水库的调节能力提高销售电价
，即利用水库的调节作用，实现销售平均电价升高，这才是我们理想的价格战略。
国家发展和改革委员会批复四川省的水电企业上网电价为0.288元/千瓦时，丰水期在基准电价基础上下浮24%，平水期执行基准电价，枯水期在基准电价的基础上上浮30%。此外，在各时期内又分时段实行峰、平、谷电价，峰段上浮33.5%，平段不变，谷段下浮37%。
作为拥有不完全周调节水库的发电企业应根据分时段电价特点，利用水库的调节作用，积极与四川省电力调度中心协调，丰水期全力争取全天候满发；平水期根据上游来水情况以及水库的水位情况，可在高峰时段和平段争取满发负荷，在夜间进行蓄水；枯水期高峰时段积极协调调度满发负荷，在平段根据电网对负荷需求适当发电，而在夜间，应停机蓄水。如此可有效提高发电企业的平均销售电价，增加单位电量收益。
2.争发电量是营销工作的根本
多发电量，就是根据市场供需情况，尽量提高发电负荷率，将水能优势转化成电能优势，这就是促销策略。营销人员应想办法，通过沟通、协调、做工作、等多种方式促进电能销售的方式方法实现其营销目标，促销的手段应该是多途径,因地制宜,因人而异。
尤其是丰水期，因四川电网富裕电量较多，对于弃水现象，营销部门要不惜一切办法争取多发电，有效提高发电利用小时而增加收益。
3.掌握市场动态，研究需求侧发展動向
掌握市场供需情况，在开展直购电活动时做到知己知彼，将价格谈判主动权掌握在供方手中。通常直购电具体价格跟据市场供需情况由发电和用电企业双方协商确定，供方应全面掌握国家的相关指导政策和供需双方的市场动态，根据公司的成本构成情况，确定一个直购电量的目标价格，在谈判过程中根据灵活应变的方式来处理。
4.安全生产是营销工作的前提，加强设备运行维护管理，提高设备可靠性
安全生产是营销工作的前提和基础，只有在确保电力商品能够顺利送至电网，才有开展营销的基础。所以公司的生产管理部门应该提高安全意识，进一步完善设备系统的管理水平，提高设备可靠性，为企业营销营造良好的生产氛围。
5.公司的营销活动应以企业文化为依托
以笔者所在的发电企业为例，我公司的母公司是一家大型国有发电集团，也是我国五大电力集团之一，在长期的发展中，积淀了丰富的文化内涵，并形成了公司自己的使命、核心价值观、和企业精神。我们在推销电力商品过程中，应首先以集团的品牌出现，因为电力营销品牌的内容，就是由电能质量因素，价格因素，服务因素和企业形象组成。在电能质量和优质服务以及销售价格确定的前提下，企业形象作为电力品牌的外在表现，应该重点推出。作为全国五大发电集团，其品牌价值不言而喻，推出品牌也是给购买商品的用户的一种潜在的信心。因此，从某种意义上讲，电力营销的品牌策略是前述所有策略的整合与提升。
三、综述
当前中国电力市场由于电能产品的多项特性，使电力市场变得错综复杂。电力体制改革后，径流式小水电如何才能在竞争如此激烈的市场生存并发展是目前各方比较关注的问题。
根据笔者近来研读国内外电力市场相关书籍及近几年在四川从事电力营销工作的经验，个人认为作为四川省众多中小水电站中的一员，发电企业首先应争发电量，并根据电价结构，合理利用水库有限的调节能力优化电量结构；从内部经营管理来看，发电企业要加强设备运行维护管理，提高设备可靠性，减少非停，为企业营销营造良好的生产氛围；从长远看，营销人员还需要尽量多地掌握市场动态，做到知己知彼，将价格谈判主动权掌握在自己手中。
营销部门作为发电企业对外活动的窗口部门，还应加强经营管理理念的学习和培养。同时在开展营销工作过程中，应着重从“关系营销”、“人文营销”方面下功夫，突出营销部门的人文活动。
综上所述，目前仅开放了发电侧的单边电力市场，尤其是四川电力市场是复杂多变的。各发电企业只有在强化内部管理、不断提高市场营销人员综合素质的前提下去不断适应新的市场和环境，才能将本企业电力市场营销开展得有条不紊，从而将企业发展的脚步不断向前推进。