钻石是一种最有价值的天然矿物,因为其稀有性具有很高的价值。钻石行业具有一定的特殊性,整个行业从源头开采毛坯钻石、切割、抛光,再到批发以及零售,最终面对消费者个人进行销售。俄罗斯埃罗莎公司地处俄罗斯,现今为世界第一大钻石开采公司,开采量占俄罗斯开采量的97%,占世界开采量的30%,唯一的市场对手是老牌的钻石开采、加工、销售公司——戴比尔斯公司。本文希望通过研究俄罗斯埃罗莎的市场策略,探讨如何保障俄罗斯埃罗莎公司现有钻石开采份额的情况下,利用自身优势,抓住新的机会,巩固毛坯钻石市场占有率的同时,推出品牌裸钻,与唯一的竞争对手——戴比尔斯抢占市场,为类似企业或行业提供借鉴。首先,对俄罗斯埃罗莎公司营销现状进行分析。通过对俄罗斯埃罗莎公司宏观环境进行分析,识别俄罗斯埃罗莎公司所在宏观经济体中所面临的机遇。分别从全球经济、政治风险、销售渠道等方面进行分析。俄罗斯埃罗莎公司所面临的宏观环境,随着世界人口不断发展,钻石市场也在不断增长;受到全球经济情况的影响,俄罗斯埃罗莎公司钻石产品销量有所下降;随着法律政治环境的发展,钻石行业的开采、加工及认证越来越规范,避免了钻石市场不正常波动,钻石市场整体上稳定增长;同时,由于钻石行业科学技术的进步及应用,新矿的不断勘探及开采,保证了钻石市场货源的供应以及钻石产品的利润;伴随着社会文化环境对钻石所蕴含的文化及情感成分的认可,为钻石市场创造出持续不断的新需求。其次,对俄罗斯埃罗莎公司营销微观环境进行分析。分别从企业自身环境、对手环境,供应商等进行研究。俄罗斯埃罗莎公司地处俄罗斯,本国拥有大量钻石矿产,为其发展提供了保障;同时,由于该公司处于钻石产业链的源头的优势地位,为其推出自由品牌裸钻,与戴比尔斯公司进行竞争提供了机会。第三,使用SWOT分析法,分析俄罗斯埃罗莎公司固有的优势、劣势、机会和威胁。俄罗斯埃罗莎公司的固有优势体现为其处于产业链源头,拥有钻石开采权,拥有向下游产业链整合的实力。机会体现为品牌裸钻市场不断增长的巨大机会。采取SO营销策略,一方面巩固俄罗斯埃罗莎公司现有地位;一方面积极寻找机会,推出自有品牌裸钻的营销策略。第四,根据SWOT分析的结果,将俄罗斯埃罗莎公司的目标市场进行细分,即针对毛坯钻石的看货商市场和针对俄罗斯埃罗莎品牌裸钻的批发商。利用4P理论,即产品(product)、价格(price)、地点(place)和促销(promotion),提出俄罗斯埃罗莎公司营销策略组合。最后,针对所提出的俄罗斯埃罗莎公司的营销策略,提出相应的保障措施和执行计划。