近年来，随着国家对电信体制改革的大力推进，特别是电信分拆使得中国电信市场竞争日趋激烈。由于大客户是电信业务收入的主要来源，因此成为各大电信运营商争夺的焦点。面对急剧变化的电信市场，铁岭网通公司的宗旨是“以市场为导向、以客户为中心、以效益为目的”，其中“以客户为中心”是企业追求效益的根本，而怎样搞好大客户营销就成为企业实现最终目的的关键。论文首先对市场营销理论、关系营销理论进行论述，通过对铁岭网通公司大客户营销所处的市场竞争形势和营销现状进行分析研究，针对公司在大客户营销中存在的关键问题，结合公司的实际运营情况，从服务理念、系统支持、营销策略及供销商和竞争对手等几方面，制定出适应大客户业务发展的关系营销策略，并提出相应地策略保障措施，以此来提高大客户服务的整体水平，增强大客户的市场竞争力，从而保证公司可持续发展的目的。